Enklere salg av kompliserte tjenester

Telenor Norge brukte historiefortelling for å vise at de er unike på noe som mange tilbyr.

«Det er ikke teknologi som skaper innovasjon, men smarte folk som forbedrer sine arbeidsformer. En standardisering til velkjente programmer i Microsoft Office 365-pakken er en lavterskel-gevinst for digitalisering.»

Dette er blant budskapene bedriftsavdelingen i Telenor Norge ønsker å få ut for å hjelpe små og mellomstore norske bedrifter med å effektivisere arbeidshverdagen.

– Telenor er en av Norges mest kjente merkevarer, men har lav kjennskap som leverandør av IT-løsninger som Office 365. Derfor ønsker vi å fortelle historier om hvordan vi kan hjelpe norske bedrifter med å jobbe smartere, sier Lise Prydz Aarstrand, som er markedssjef for selskapets skytjenester.

Hun beskriver det som uvant for selskapet å være en utfordrer i markedet, som på disse tjenestene.

– Det er litt nytt for oss at kundene har liten kjennskap til oss i markedene vi opererer i. Vi tester derfor denne formen for markedsføringen i et segment vi har klare mål om å ta markedsandeler i. Historiefortelling er viktig for å bygge troverdighet rundt vårt tilbud, sier Prydz Aarstrand.

Les Telenors innhold om hvordan skape en smart digital arbeidsdag her

Smarte budskap og effektiv markedskommunikasjon gir flere salgsmuligheter

Last ned vår guide til innhold som selger her

– Det handler om å fortelle den historien som kunden kjenner seg igjen i, ikke den vi mener er riktig. Derfor satte vi kunden i sentrum og fortalte historier.

Prydz Aarstrand, markedssjef for Telenors skytjenester.

Ny måte å gjennomføre kampanjer

Innholdskampanjen ble utformet sammen med markedsbyrået Iteo og inneholder artikler og videoer i ulikt format og innpakning.

– Kundene er ambivalente til tradisjonell markedsføring, og vi ønsket å gå vekk fra de vanlige måtene vi gjennomfører kampanjer, sier hun.

Oppskriften er innhold som hjelper kunden underveis i prosessen med å gå over til nye og moderne IT-løsninger – fra første vurdering til ferdig installasjon.

Bilde av ansatte i Telenor Norge

– Målet er å hjelpe kundene jobbe smartere. Derfor utviklet vi konseptet rundt en smartere digital arbeidsdag, sier Aarstrand som presiserer at strategi- og budskapsarbeidet rundt Office 365 kom på plass sammen med Microsoft og nevnte byrå.

Særlig viktig er det at innholdet bygger trygghet på den ene siden, og tar ned terskelen for å lykkes med spennende nyskaping på den andre.

– Det er ekstremt viktig å kommunisere at vi har den fremste sikkerheten. Når vi skal hjelpe kundene lykkes med ny teknologi, er det viktig at det gjøres i trygge former, sier Prydz Aarstrand.

Oppskriften på godt innhold

I forkant hadde Telenor-teamet gjort et solid stykke arbeid med å avdekke hvilke budskap og verdier som skulle være med.

– Vi jobbet mye med å avdekke hva vi ville ha med, og ønsket å bygge videre på innhold som Iteo tidligere hadde hjulpet oss med, sier hun.

Teamet jobbet opp mot ulike fageksperter internt i selskapet fra flere avdelinger, og særlig opp mot de avdelingene som hadde dialog med kundene. Dette for å kunne utforme budskapene som var direkte knyttet til faktiske behov og ønsker.

– Det handler om å fortelle den historien som kunden kjenner seg igjen i, ikke den vi mener er riktig. Derfor satte vi kunden i sentrum og fortalte historier.

Resultatet er innhold og budskap som skapte større intern stolthet, og materialet gjenbrukes nå i mange former – som da verdensnyheten taleintegrasjon ble lansert.

Anbefalt lesning:

350 leads på seks uker

Prydz Aarstrand mener godt innhold må inneholde noe leserne kjenner seg igjen i, og oppleves relevant for den enkelte. Det må spille på følelser og språket bør være folkelig.

– Da kommer man ikke utenom å engasjere de i bedriften som sitter tettest på kundene. De vet hvilke spørsmål kundene har, og hvilke utfordringer disse vil ha løst, sier Prydz Aarstrand.

Hun fremhever at det i dette tilfellet var en stor fordel å jobbe med et byrå som kunne teknologi, og er spesialisert på B2B-markedsføring.

Innholdet førte til over 350 nedlastinger fra potensielle kunder de første seks ukene. Mange ble raskt konvertert til Office 365-kunder.

– En av kundene lastet ned innholdet, og bestilte tjenestene samme dag.

Prydz Aarstrand deler fire råd med de som ønsker å bedre nå ut med sine historier:

  • Vær kritisk til eget budskap – oppleves innholdet som interessant og relevant?
  • Se budskapet med kundens øyne – snakk på mottagers premisser
  • Sørg for at budskapet er forankret i resten av organisasjonen
  • Tenk langsiktig – korte kampanjer funker ikke, det må optimaliseres og endres over tid

Relevante innlegg

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.