Et mer strategisk verdiforslag bidrar til at det norske selskapet vinner kunder over hele verden.
Arribatec Hospitality er en av Norges mest spennende teknologibedrifter. Selskapets selvbetjeningsløsninger gjør at gjester i større grad kan hjelpe seg selv ved inn- og utsjekk på hoteller. Teknologien er også foretrukket av aktører som Flytoget.
– Vi har levert selvbetjeningskiosker til hoteller over hele Norden og fått fotfeste i mange andre land. Vi skal jobbe oss inn i nye markeder med fem til seks etableringer i året, og skal også selge via en forhandlerkanal, sier administrerende direktør i Arribatec Hospitality, Alexander Weiss Richter.
Med løsningene kan hotellansatte frigjøre tid til mer spennende oppgaver. Servicenivået øker fordi kundene slipper å stå i kø, og kan selv bestille ekstratjenester. Siden det medfører en endring fra normen en er vant til på hotellene, må kommunikasjonen være smart.
– Om vi ikke presenterer budskapet på riktig måte kan ansatte på hotellene feilaktig anta at kioskene er en trussel mot egne arbeidsplasser, sier han.
Hvordan påvirke kundene på den meste effektive måten
Selvbetjeningskioskene endrer på forretningsmodeller og skaper nye rutiner for hoteller og i turismeindustrien. Derfor erkjente selskapet at de måtte modernisere markedsbudskapet.
Iteo ble hentet inn for å gjøre om den rasjonelle og produktfokuserte kommunikasjonen til noe som i større grad engasjerte ledere og beslutningstakere hos potensielle kunder.
– Vi hadde behov for en partner som kunne se oss fra utsiden og hjelpe oss å kommunisere verdiene vi skaper. Vi ønsket å komme høyere i verdikjeden og få et budskap som satte oss på kartet til de store globale hotellkjedene, sier Richter.
I tillegg ønsket Arribatec Hospitality innspill på hvordan de kunne markedsføre seg mest effektivt.
– Vi måtte ha innsikt i hvordan vi skulle adressere kundene og kunnskap om hva vi kunne gjøre for å skille oss ut. Derfor var det av stor verdi å få inn noen som kunne løse denne oppgaven sammen med oss og markedsavdelingen i vårt konsern, forteller han.
Før snakket vi egentlig ikke til menneskene. Da ble også innsalgene lengre og vanskeligere.
Fra produkt til menneske
Oppskriften fra Iteo var å lage en ny budskapsplattform. Oppgaven ble løst gjennom arbeidsmøter, research inn mot kjernemarkedet til Arribatec Hospitality, og gjennom kvalitative intervjuer.
Da innsikten var samlet inn, gikk Iteos kreative team i gang med prosessen med å utarbeide budskapene og gi føringer på de visuelle uttrykkene.
De kreative forslagene ble presentert etter få uker. Etter noen enkle justeringer ble budskapsplattformen banket gjennom, og nettsidene fikk ganske umiddelbart en ansiktsløfting.
Inn kom de mer verdibaserte budskapene. De rasjonelle budskapene og uttrykkene ble tonet ned.
– Det var viktig å løfte frem det som menneskene i vår målgruppe bryr seg om. Før snakket vi egentlig ikke til menneskene. Da ble også innsalgene lengre og vanskeligere.
Weiss Richter er begeistret for prosessen og samarbeidet rundt utviklingen av budskapsplattformen.
– Vi hadde gode arbeidsmøter. Oppgaven ble løst på en måte som var veldig effektiv for oss, sier han.
– Vi fikk en presentasjon som grundig forklarte oss hvordan vi burde jobbe mot kundene, hvordan vi skulle ordlegge oss, og hva vi skulle gjøre for å skape oppmerksomhet.
Han forteller at endringene har skapt gode effekter i det kommersielle arbeidet. De har fått god respons på den mer strategiske og verdiladete kommunikasjonen.
– Vi kommer oss på et høyere strategisk nivå. Budskapene synliggjør verdiene for de som kjøper våre løsninger. Vi snakker til de som våger å løfte driften av hotellene inn i fremtiden, og til de hotellkjedene som ønsker å være ett skritt foran.
Enkelt å ta i bruk
Richter forklarer at det var enkelt for selskapet å ta i bruk de nye budskapene og virkemidlene.
– Budskapene ble godt mottatt internt, også av de som ikke sitter i kommersielle roller. Alle forstår hvordan de skal snakke når de er ute og presenterer produktene. Det er godt å ha et slikt budskapsdokument å lene seg på.
Richter og kollegene har fått flere tilbakemeldinger fra hotellbransjen om at de viser at de forstår målgruppenes behov i større grad enn hva konkurrentene gjør.
– Det gjør det lettere å selge fordi kundene opplever at vi bruker de riktige salgsbudskapene.
Blir gjenkjent
Selskapet begynner å bli godt kjent i sitt nisjemarked.
– På en av verdens største messer var vi og alle våre konkurrenter til stede. Sist gang merket vi at vi ble gjenkjent og våre ansatte ble aktivt oppsøkt av mulige kunder og partnere som ville bli bedre kjent med oss. Folk vet hvem vi er, og det er gøy at vi blir så godt lagt merke til.
Dette har gjort selskapet enda mer motivert for å jobbe med budskapene og historiefortellingen.
– Det er viktig å styrke kjennskapen til merkevaren og komme ut med informasjon og historier som øker vår troverdighet. På messer så ser jo alt og alle ganske like ut. Derfor skal vi ha en fremtoning og et uttrykk som skiller seg ut og blir lagt merke til, sier han.
Det er viktig å styrke kjennskapen til merkevaren og komme ut med informasjon og historier som øker vår troverdighet.
Skal vinne kunder over hele verden
Richter mener budskapene er litt unorske, og de støtter selskapets ambisjoner om å jobbe med de største og beste hotellene i verden.
– Vi har ønsket å være mer modige, ta mer plass, og å tørre å si at vi er best.
Arribatec Hospitality har signert samarbeidsavtale med et av verdens største aktører innen hotell- og låsesystem samt globale betalingsløsninger som skal nå fungere som forhandlere for selskapet. Av aktive salgsprosesser finner vi eksempler fra alle verdensdeler, fra de største kjedene, og flere av verdens mest luksuriøse hoteller.
Richter startet selskapet sammen med partneren som hadde ideen til selskapet i 2016. Han er glad de hele tiden har turt å drømme stort.
– Det handler om å være tøff nok til å komme inn på de store kjedene og vi har piloter med mange av de mest kjente. Målet har vært at vi skal være den største norske eksportvaren innen hotell og reiseliv. Våre løsninger skal være størst innen vårt segment, avslutter han.
