Vant de største med merkevarebygging

Høsten 2021 startet SD Worx en målrettet satsing mot landets regnskapsbyråer. Intensjonen var å overbevise byråene om å satse på selskapets nyskapende programvare for å håndtere lønn.

– Vår løsning var ikke kjent blant byråene. I tillegg hadde vi en fersk merkevare, sier Audhild Hval, som leder SD Worx sin satsning mot regnskapsbyråer.

Selskapet hadde i forveien byttet navn fra Aditro, som var godt kjent i Norden gjennom mange tiår, til SD Worx. Konsernet er Europas ledende aktør innen programvare for HR og lønn.

– Vi måtte både øke kjennskapen til ny merkevare og bygge kunnskap om vår nye byråløsning, sier Maria Andreasson, markedssjef i SD Worx.

Til grunn lå en konkret forretningsplan rettet mot de største regnskapsbyråene i Norge, forteller Hval.

– Vi hadde konkrete salgsmål for hvor mange byråer vi skulle signere hvert år. Det gikk så bra at vi jekket opp omsetningsmålene det første året

Så et hull i markedet

Etter et kreativt arbeidsmøte med Iteo ble det utviklet en kampanje med innholdsmarkedsføring og finkornet annonsering mot ledere og ansatte i byråene som SD Worx ønsket å nå.

– Det var et hull i markedet som ingen dekket. Vår programvare har sterke fortrinn som automatisering og en egen byråportal. I tillegg har byråene mange komplekse og store kunder som funksjonene i de andre løsningene ikke dekket godt nok, sier Hval.

Kampanjen snakket om fremtiden for de som jobbet med lønn i byråene. Innholdet synliggjorde de mange fordelene som smartere programvare skapte i form av mer interessante oppgaver og arbeidsdager for lønnseksperter. Målgruppen var både lederne i byråene, og lønnsspesialistene.

Andreasson forklarer:

– Byråene i Norge er opptatt av god teknologi og trenger standardiserte løsninger som gir stordriftsfordeler og ermer effektive arbeidsformer. Det snakket vi om på en måte som engasjerte målgruppen. I tillegg er det viktig for oss å få gode kundereferanser. Det er få ting som funker bedre enn fornøyde kunder.

Fikk opp øynene for HR som nytt satsingsområde for byråene

Norske regnskapsbyråer er gode på å innføre smarte digitale løsninger for drift og økonomi. Erkjennelsen SD Worx tok tak i handlet om lønn og HR som et nytt satsingsområde.

– HR er en spennende satsing for byråene, særlig med tanke på at det er mangel på spesialister på lønn. Mange av de tradisjonelle fagekspertene er i den siste halvdelen av sitt yrkesliv og det utdannes ikke nok nye spesialister, sier Hval.

Kampanjen skulle ha myke konverteringer. Det skulle ikke drives aggressivt råsalg, sier Andreasson.

– Vi ønsket å konvertere til nyhetsbrev og arrangementer. Innholdet ble satt sammen ved å hente innsikt fra egne ansatte og ved å intervjue ledere i målgruppen. De to regnskapsbyråene som var først i gang med løsningen ble brukt som sannhetsvitner.

Kampanjeinnholdet ble lastet ned og lest av mange i målgruppen. Trafikken kom fra annonsering på LinkedIn og retargeting på Facebook på relevante artikler, og annonser som pekte til kampanjesiden.

– Vi hadde høyere interesse for dette enn mye annet vi har gjort. Vi fikk mange konverteringer, sier Hval.

Merket stort engasjement blant ansatte

Innholdet er kjørt som en «alltid på»-kampanje i over to år.

– Vi justerte bare litt på annonser og bilder underveis, pluss at vi la til nyheter da vi ble partner med flere byråer, samt kundereferanser når de hadde rukket å gjøre seg gode erfaringer, sier Andreasson.

En viktig suksessfaktor har vært at ansatte i SD Worx har vært flinke til å dele innholdet. God internkommunikasjon ga stor suksess, og kampanjen ble en døråpner som gjorde at flere kolleger forsto viktigheten av å engasjere seg på sosiale medier.

– Det å bruke egne kolleger som eksperter i artiklene ga oppsving på delinger, sier Andreasson.

Ansatte som merkevareambassadører er særlig viktig fordi forskning viser at innhold som deles av ansatte har over syv ganger høyere troverdighet enn annonserte budskap.

Tett samarbeid mellom marked og salg

Hval mener at suksessformelen er hvordan produkt, salg og marked har jobbet sammen:

– Vi har hatt et tett samarbeid og jobbet strategisk mot hver kundemulighet. Vi har sett på konverteringer og diskutert nøye hvem som burde være inkludert i kampanjen, og hvilke leads som var klare for at en selger skulle ta kontakt.

Dette har vært diskutert i faste møter. Det har vært en tydelig forståelse at resultatene stammer fra felles innsats og engasjement.

– Dette er teamwork og vi har feiret milepælene underveis, sier de begge i kor.

Andreasson mener at de har vært ganske raske med å føre over kundene fra marketing til salg.

– Siden dette er en liten målgruppe har ikke lange «nurturings-behov» vært nødvendig.

– Det er å lett å se i vårt Salesforce Pardot-system at kundene har vist interesse for markedsføringen. I tillegg har vi fått høre fra byråene at vi har vært veldig synlige. Til og med en bedrift vi oppfattet som delvis konkurrent ble kunde, sier Hval.

Har vunnet alle kundene de gikk etter

Andreasson har lang erfaring med å markedsføre teknologi og tjenester. Hun hevder dette er en av de kampanjene der hun har fått mest tilbake fra investeringene.

– Vi har hatt et ganske lite budsjett og har vært nøye med hvordan vi har brukt pengene. Vi har hatt stort fokus på å bygge merkevarekjennskap. Jeg tror ikke det er mange byråer som ikke vet hvem vi er nå, sier hun.

Resultatene i alle digitale berøringspunkter er målt, og Andreasson er fornøyd med trafikken og engasjementet.

Hval utdyper:

– Vi har fått flere nye leads fra annonsene. Vi har overgått alle måleparametere i business-caset, som omsetning, antall byråer og antall brukere. Vi satte oss hårete mål på å vinne alle de store byråene og det klarte vi med glans.

Antall arbeidstakere som får lønnen via SD Worx er mer enn tidoblet. I tillegg er et stort antall lønnseksperter sertifisert i SD Worx sin løsning og er nå interne ambassadører for lønnsplattformen.

– For konsernledelsen er det å vinne byråer en topp-prioritet. De har vært imponert over hvordan vi har levert opp mot planen, og kolleger i andre land, som Sverige, har ønsket å kopiere vår suksess. Underveis har vi ønsket å ansette flere ressurser i teamet og det er blitt akseptert, sier Hval.

Liker at ett byrå gjorde alt

Andreasson fremhever at hun synes det er enkelt å jobbe med Iteo.

– Vi behøver at det bare funker. Det har vært avgjørende å ha én partner som har kunnet levere alt, slik at vi har sluppet å koordinere flere leverandører. Innholdet har holdt høy kvalitet og annonseringen har blitt håndtert meget bra.
Hval sier seg enig:

– Iteo tar ansvar og leverer på fristene som er satt. De fikser oppgavene uten at vi må bruke noe særlig tid på det. Det er viktig for oss som har mye å gjøre og begrenset med tid.

Hun er tydelig på at intern forankring er sentralt for å lykkes med noe lignende.

– Sett sammen et bra tverrfaglig team og sørg for at mandatet er forankret i ledelsen. Sett spesifikke mål, tør å være spisset på budskapet og ha noen som sikrer fremdrift, råder hun.

Målet på 30 byråer står fast. På under to år er over halvparten på plass. I tillegg er utvalget snevret ned på grunn av oppkjøp og konsolideringer i bransjen.

– Vi har lykkes stort og har ikke gitt oss. Vi har landet de største i bransjen gjennom denne satsningen på strategisk merkevarebygging, og flere skal det bli fremover, avslutter Hval.

Ønsker du å høre hva vi kan hjelpe dere med? Ta kontakt for en hyggelig prat!