Hvordan kommunisere for å selge teknologi

For dagens teknologiselskaper er rask produktutvikling avgjørende for å henge med i konkurransen. Fordelene med å komme til markedet før konkurrentene begynner å spise opp andeler er naturligvis store. Men å utvikle et produkt for så å ta det til markedet er en prosess, og jo mer komplisert produktet eller tjenesten er, desto mer utfordrende er ofte denne prosessen.

En helhetlig prosess

For samtidig som teknologien utvikler seg raskere og blir stadig mer komplisert, blir det også mer utfordrende å forklare hva produktet er og hvilken verdi det gir brukeren på en forståelig måte – som er markedsførerens og kommunikatørens oppgave.

For å lykkes med å få produktet eller tjenesten ut på markedet vil kommunikasjonen være et av de viktigste verktøyene virksomheten har. Det hjelper ikke hvor gode produktene eller tjenestene dine er om ikke sluttbrukeren vet om produktet eller forstår dets verdi.

For teknologiselskaper, og andre aktører som selger kompliserte produkter og tjenester, er det derfor viktig å tenke helhetlig rundt kommunikasjonen. Prosessen fra konsept til lansering bør anses og behandles som et system, og ikke flere separate deler.

Samarbeid og tillit

Om du er på utkikk etter en bil, vet du som regel hva du ser etter. Når du ser etter programvare er det ikke alltid like åpenbart. Stadig mer programvare leveres som en tjeneste (Software-as-a-Service, SaaS), og som leverandør kan du dessverre ikke forvente at potensielle kunder umiddelbart forstår kompleksiteten i et SaaS-tilbud. Det samme gjelder de som skal gjøre tilbudet forståelig.

Utviklingen av teknologi går så fort at kommunikasjonsavdelingen kan ha store utfordringer med å henge med. Produktutviklerne flytter ofte oppmerksomheten til et nytt prosjektet før det forrige produktet når markedet.

Det er i tillegg et element av (mis)tillit som spiller inn. Tidspunktet da produktutviklerne legger produktet sitt i kommunikatørenes hender kan være stressende. Utviklerne har investert utallige timer og ressurser i det nye produktet, og vil være helt sikre på at de som skal fortelle verden om det, yter produktet den rettferdigheten det fortjener.

Historier som selger

Ingeniører vil naturligvis at produktets tekniske integritet ivaretas, og at brukeren skal få vite om alt det kan gjøre. Kommunikasjonen vil da ofte være preget av harde fakta om hvordan teknologien er designet og bygget, funksjoner og egenskaper produktet innehar, i tillegg til tekniske detaljer. På den annen side føler markedsførerne seg mer hjemme når de kan spre et mykere budskap. De ønsker å bruke sine ferdigheter innen historiefortelling til å engasjere på et mer emosjonelt nivå.

Her kan du lese Microsofts oppskrift på kommunikasjon som skaper salg: Det kundene vil høre.

Teknologiselskaper selger vanligvis et verktøy, men den faktiske verdien ligger i fordelene produktet gir og hvordan det kan hjelpe deg. Å lykkes med å selge et komplisert produkt handler om å treffe det gylne punktet mellom teknisk nøyaktighet og å spille på de rette emosjonelle strengene.

For å få til dette må utviklere og kommunikatører spille på lag helt fra start, og peke ut en retning for lanseringen. Om markedsavdelingen (og selgerne for den saks skyld) får være tett på utviklerne fra begynnelsen, blir de lettere en del av produktets visjon. Da har bedriften større forutsetning for å bygge et budskap og beskrive produktet med oppriktig entusiasme.

Det må være ambisjonen, men det krever planlegging, kreativitet og ikke minst samarbeid for å lykkes.

Ønsker du å snakke med oss om salg av kompliserte tjenester, eller trenger noen å drodle med? Send oss en mail, så tar vi kontakt med deg for en hyggelig prat. Last også gjerne ned e-boken vår «Innhold som selger».