Er du Homer eller Kåre?

Vil du selge mer? Erkjenn at følelser parkerer fornuft. Skal kunden vinnes må selgeren forstå hvordan vi tar beslutningene.

Homer eller Kåre illustrasjon

Livet består av tusenvis av små valg hver dag. De riktige er bra for karrieren, fremtiden og familien. Feil valg kan føre til konflikter, tap av opptjent respekt og misfornøyde sjefer/kolleger/kunder. Derfor beholder det gamle slagordet «Nobody gets fired for choosing IBM» sin enkle og smått geniale betydning.

Før var IT-sjefen på trygg grunn da han (sjelden hun) kjøpte maskiner fra IBM. Primært fordi produktene var av høy kvalitet og markedsledende, og fordi selskapets merkevare ga ryggdekning om noe gikk galt: Innkjøper kunne trygt lene seg tilbake i visshet om at det var ikke deres feil. De hadde jo tross alt kjøpt fra «store blå».

Salgsprosessene i bedriftsmarkedet fungerer på nøyaktig samme måte i dag. Man ender nær alltid med å kjøpe fra en av de tre merkevarene man allerede kjente til da anbudsprosessen ble innledet. Vi velger trygt fordi vi skyr risiko, og fordi vi er følende mennesker som tenker (og ikke det motsatte).

Smarte budskap og effektiv markedskommunikasjon gir flere salgsmuligheter

Last ned vår guide til innhold som selger her

Mindre risiko i kjøpsprosessen

Jeg deltok nylig på et webinar der en foredragsholder slo fast at hjernen tar beslutninger 11 sekunder før vi rasjonelt oppfatter det. Ergo, i mange tilfeller har vi bestemt oss før vi har begynt å tenke på det. Med denne erkjennelsen må tilbyder:

  • Vise at de er den tryggeste leverandøren (redusere risiko i salgstrakten)
  • Koble mennesker til merkevarer (inntrykk og opplevelser)
  • Forstå hva som driver mennesker – hva påvirker deres kjøpsavgjørelser
  • Hvordan få kundene engasjert – der dialog er sentralt

Selv om mange liker å tenke at de er kloke, erfarne og innsiktsrike som Kåre Willoch, er sannheten at vi har flere likhetstrekk med Homer Simpson enn vi ønsker å erkjenne. Vi tar ikke valg basert på rasjonelle kriterier, men bruker fakta og tid for å støtte valget som føles best. Vi styres av lyst og ønske, ikke ulikt den impulsive faren i Simpson-familien. Når vi vil ha det, spiller vi på bevisste og ubevisste kriterier for å gi oss selv rett.

Andreas Thue er daglig leder i Iteo

Gode budskap spiller på følelser

Samfunnet preges av støy og mangel på tid. Kampen om oppmerksomhet er altoppslukende. Dette enten du skal selge muttere til fattern, eller gjøre muttern flau ved å delta i obskure TV-progammer. De som får oppmerksomhet skaper en opplevelse for mennesker, og etablerer en dialog. TV Norges tidligere slagord «Det du som snakker om i morgen» er et godt eksempel. Du har lykkes om målgruppen diskuterer det i lunsjen neste dag.

For en selger er det viktig å forstå motsetningene mellom følelser og risiko. For å hjelpe kunder med å gjennomføre innkjøpet de helst vil, er det avgjørende å gi gode svar gjennom hele den klassiske salgstrakten: Fra kunden blir oppmerksom på produktet/løsningen, til de er så fornøyde at de kommer tilbake, og aller best: Anbefaler det til venner og kolleger.

For å følge kundene gjennom prosessen er teknologi sentralt, og da spesielt for å hente innsikt. Vi må kunne spore kundereisen fra første berøring på merkevaren, til de er lojale og tilfredse. Innen B2B kan det ta måneder og år, og kunden må få lov til å gjennomføre reisen selv – med din velmente bistand. Den som forstyrrer og plager risikerer å miste kunden underveis. Og husk; jo mer kompliserte prosesser og systemer som også medfører endring, desto viktigere er det å skape følelsesmessige tilknytninger til merkevarer som oppfattes som, troverdige og «hel ved».

En Netflix-film som tar oss bak kulissene til «nei-siden» i Brexit kampanjen er eksempelet på dette. De kom opp med erkjennelsen om at det handlet ikke om å påvirke velgere om å «ta kontroll over egen fremtid». De oppfordret heller britene til å «ta kontrollen tilbake». Underforstått: Følelsen av at briter hadde mistet seg selv – og sin identitet i EU. Det var derfor av personlig og nasjonal betydning å løsrive seg fra Brüssels lenker.

Vi styres av lyst og ønske, ikke ulikt den impulsive faren i Simpson-familien.

Daglig leder i Iteo, Andreas Thue.

En seier og en viktig lærepenge

Resultatene fra Årets Byrå ga oss en viktig påminnelse: Proaktivitet burde definere Iteo, og her har vi noen ermer som skal brettes opp.

– Engasjement sier veldig mye om byråets kultur og verdier. Kundene berømmer Iteo for å være en viktig partner.

Pia Grahn, leder for Regi

Årets Byrå-kåringen til Dagens Næringsliv og analysebyrået Regi er den eneste konkurransen Iteo deltar i. Dette av to hovedårsaker:

  1. Det er den eneste konkurransen som utelukkende måler på objektive kriterier
  2. Vinneren kåres av den viktigste juryen, byråenes egne kunder

Iteo har to mål som er viktigere enn alt annet:

  • Fornøyde ansatte
  • Tilfredse kunder

Er dette på plass, følger øvrige resultater automatisk etter.

– Engasjement sier veldig mye om byråets kultur og verdier. Kundene berømmer Iteo for å være en viktig partner, sier Pia Grahn. Hun er leder for Regi, som gjennomfører selve undersøkelsen.

Grahn har lang erfaring som leder av store reklame- og PR-byrå i Sverige, og har også vært redaktør i Sveriges mest kjente avis for markedsførere.

Pia Grahn er leder for Regi, som gjennomfører Årets Byrå-undersøkelsen.

Mestvinnende i Årets Byrå

Iteo er så heldige at vi har vunnet kåringen tre år på rad. Om vi tar med fagprisen på digital fra 2017 er vi nå det mestvinnende byrået de fire årene konkurransen har vært arrangert i Norge.

Det er stort. Det er en enorm anerkjennelse. Det motiverer.

Det er lett å bli breial når man vinner en slik kåring. Heldigvis har vi de siste tre årene bevist at gode resultater ikke går til hodet på oss. Vi vet at hardt arbeid er det eneste som sikrer gode resultater. Vi tror ikke at vi er mye mer faglig dyktige enn andre, men tror vi vinner fordi vi:

  • Bryr oss om kundene våre. Vi har engasjement og lidenskap for dem vi jobber for
  • Leverer som avtalt eller bedre. Overraskelsene skal kun være positive
  • Vet at kundenes forretningsmessige resultater er det vi bør og skal måles på

67 prosent av Iteos kunder gir høyeste score på tilfredshetsindeksen. Snittet i Norge er 46 prosent.

– Det er sjelden vi ser en så høy anbefalingsverdi. Kundene til Iteo er engasjerte, og de setter av mye tid til å gi konstruktive tilbakemeldinger

Pia Grahn, leder for Regi

Best i ni av 13 kategorier

Iteos resultater i 2019 var 0.09 poeng bedre enn året før. I 2018 var de nærmeste konkurrentene ubehagelig tett på, i år er avstanden større.

Vi er igjen best på det vi bruker å være best på:

  • Kunnskap om kommunikasjons- og mediekanaler
  • Digital kompetanse – der vi har den høyeste scoren noensinne
  • Kunnskap om kundens merkevare
  • Kunnskap om kundens marked
  • Engasjement
  • Administrative rutiner
  • Evne til å levere
  • Forretningsmessige resultater (skapt for kundene)
  • Effekt for pengene

Vår dårligste plassering er fjerdeplass på proaktivitet. Det er et slag i magen, og noe vi for alvor skal skjerpe oss på. Vi mener proaktivitet er det som burde definere oss, og her skal vi komme oss i forkant av kundens behov.

På spørsmål om redaksjonell kompetanse scorer Iteo 9,78. Snittet i PR-bransjen er 8,30.

– Her er resultatene til Iteo veldig gode, sier Grahn.

Iteos resultater fra Årets Byrå-undersøkelsen fra 2016-2019, sammenliknet med resten av kommunikasjons- og PR-bransjen.

Hva betyr dette egentlig?

Det bekrefter at vi leverer verdi, og møter de viktigste måltallene et byrå bør levere på: Fornøyde ansatte som leverer sitt ytterste til bransjens hyggeligste kunder. Vi er ydmyke for det faktum at kundene i undersøkelsen ikke vil nøle med å anbefale oss til andre.

– Det er sjelden vi ser en så høy anbefalingsverdi. Kundene til Iteo er engasjerte, og de setter av mye tid til å gi konstruktive tilbakemeldinger, sier Grahn.

Den viktigste årsaken til at flest kunder valgte Iteo, skal vi tro undersøkelsen, er den digitale kompetansen. Her får Iteo et snitt på 9,44 poeng, mens snittet i PR-bransjen er 7.91.

– Når vi snakker med andre norske PR-byrå, mener noen at Iteo egentlig er et digitalt byrå. Iteo har en av de høyeste scorene på digital kompetanse, og det er noe av det viktigste byråkjøpere er på jakt etter. Digital kompetanse ønsker nesten alle byråer uansett kategori å bli bedre på, sier Grahn.

Vi har tidligere gått gjennom resultatene fra årets byråundersøkelse for å få en pekepinn på hva resultatene betyr for norske byråer og byråkunder. Her kan du lese mer om hva norske byråkunder vil ha i 2020.

Selv er vi særlig stolte av et av svarene fra en av våre kunder (vi vet ikke hvem, svarene er anonymisert):

«Iteo har vært helt avgjørende for våre resultater.»

Som vanlig er målet for 2020 enkelt å definere: Våre kunder skal igjen være de mest fornøyde, og derfor skal vi jobbe særlig med proaktivitet. Og så skal vi prøve å være litt mindre eplekjekke på scenen.

– Det kundene vil høre

Markedsansvarlig i Microsofts partnerapparat, Christina Wahlberg, har vært med på hundrevis av markedskampanjer. Her er hennes oppskrift på kommunikasjon som skaper salg.

– Virksomheter må forstå kundenes informasjonsbehov, og følge dem med digital markedsføring gjennom hele kjøpsprosessen.

Christina Wahlberg, markedsansvarlig i Microsoft.

Kunder i alle typer bransjer har endret seg i hvordan de tar kjøpsbeslutninger. Markedsføringen må derfor tilpasses en ny tidsalder, og det er noe Christina Wahlberg har snakket om lenge. Hennes rolle i Microsoft er å støtte mange av selskapets forhandlere med innsikt og strategivalg slik at de skal lykkes bedre med sin markedskommunikasjon.

Wahlberg er en stor tilhenger av å løfte frem det gode innholdet på egne nettsider og spre det i mange kanaler i markedsstrategien, såkalt innholdsmarkedsføring.

Hvilket innhold bør virksomheten din ha på nettsiden? Se svaret lengre ned i artikkelen.

Gjør budskapene tydelige

For å komme i gang med godt innhold er det viktig å ha tydelige budskap på plass, og ikke minst ha en tilnærming til markedet som er unik. It-bransjen er preget av mange aktører som selger kompliserte løsninger, som i det store og hele fremstår ganske like for kundene. Særlig innen Microsofts portefølje er det stor konkurranse. Wahlberg oppfordrer til kreativitet og evnen til å spesialisere virksomheten.

– Flere må tørre å velge seg nisjer de ønsker å være best på. Kundene vil ha trygghet, og derfor er det så viktig med spesialister, sier Wahlberg.

Bilde av markedsansvarlig i Microsoft, Christina Wahlberg

Hun påpeker at tydelige budskap og hva virksomheten tilbyr også gjør det lettere å sette sammen den beste markedsføringen.

Markedsavdelingen må lette salgsarbeidet ved å tilby riktig informasjon til kundene basert på de ulike stadiene de befinner seg på i sin kjøpsreise.

– Kundene vil gjøre hjemmeleksen selv og kontakter gjerne ikke en selger før de nesten er i mål med beslutningen. Derfor må virksomheter forstå kundenes informasjonsbehov, og følge dem med digital markedsføring gjennom hele kjøpsprosessen. Det handler å være tilgjengelig når kundene leter etter informasjon på nett.

Smarte budskap og effektiv markedskommunikasjon gir flere salgsmuligheter

Last ned vår guide til innhold som selger her

– Et tett samarbeid mellom byrå og oppdragsgiver sørger for utvikling av gode ideer, og sikrer tilgang til bred kompetanse.

Christina Wahlberg, markedsansvarlig i Microsoft.

Budskap og distribusjon

Viktige ord for markedsførere er de engelske uttrykkene inbound og outbound. På norsk blir dette gjerne omtalt som innholdsmarkedsføring. I overført betydning betyr dette innhold og visuell utforming som trekker kundene til dine digitale flater, og/eller sikrer at budskap distribueres på den mest kostnadseffektive måten til de man ønsker å kommunisere med.

– Norge er for lite til å ensidig basere seg på at kundene kommer til deg via søk og organisk deling. Derfor må man investere i synlighet med bruk av egne, fortjente og betalte kanaler.

Wahlberg mener at markedssjefen må tørre å prøve seg på forskjellige kanaler og flater, for å gjøre seg erfaringer om hva som funker best. Det finnes ikke en magisk formel som gjelder for alle.

– Det må investeres tid og penger i analyse og måling. Her er det mange som har innsett at et godt samarbeid med et markedsbyrå er en fordel. Et tett samarbeid mellom byrå og oppdragsgiver sørger for utvikling av gode ideer, og sikrer tilgang til bred kompetanse.

– Ingen markedssjefer kan gjøre alt lenger. Det er så store krav til kompetanse på forskjellige fagfelt, at markedssjef må finne byrået som blir hans eller hennes forlengede arm. Like viktig er det å kjøpe seg kapasitet slik at man rekker å gjennomføre aktivitetene. Mange er så nedlesset at man ikke rekker å gjøre de operative tiltakene, og dette er noe man kan hente inn hjelp til.

Vinner på å hjelpe kundene

I dag er det kundene som i stor grad definerer en virksomhets merkevare. De som klarer å hjelpe kundene i vurderingene, vil vinne på det.

– Det handler om å bygge tillitt. Derfor må man fremstå som veldig proffe i de digitale flatene. En godt designet hjemmeside med troverdig innhold er viktig, fordi kundene påvirkes av hva de ser. Følelser betyr mer enn man tror i en kjøpsprosess, sier hun.

For å vite hva som skal prioriteres i markedsføringen, må man først vite hva man egentlig tjener mest penger på, og hva det bør selges mer av. Disse behovene kjenner salgsavdelingen best, og markedsførere må derfor knytte seg tett opp til hva som foregår blant de som snakker med kundene.

– Markedssjefen må vite hvilke leads som er i prosess, hvor de kommer fra, og hvor langt de har kommet i sonderingene, sier Wahlberg.

– Når det kommer til innhold er en av mine favoritter oversikter med de mest stilte spørsmålene som kunderettede avdelinger får.

Christina Wahlberg, markedsansvarlig i Microsoft.

Innholdet som funker

Wahlberg har gjort seg mange erfaringer med hvordan innholdet burde utformes.

– Den klassiske feilen er å prøve å treffe alle med innholdet man lager. Da ender man ofte opp med å bomme på alle. Derfor bør man velge ut et sett med virksomheter som er viktig for bedriften å lande, og deretter lage innhold skreddersydd til deres behov, sier hun.

Rådet er derfor å være tydelig på hvem man ønsker skal lese, høre eller se markedsbudskapene. Spissing bør gjøres på bransje, rolle eller behov, og helst enda mer finkornet.

– Kortere salgsprosesser er en konsekvens av tillitt og troverdighet. Da må man våge å si at man har den beste løsningen for behovet, og tørre å gå rett på, sier hun.

Markedssjefen må vekk fra kampanje-tankegangen, og kjøre en «always-on» modus.

– It-bransjen selger mange tjenester og varer som det ikke søkes etter, og innovasjoner lanseres raskere enn markedet ofte klarer å oppfatte. Derfor er det viktig å være «top of mind» i sin bransje.

Dette innholdet bør virksomheten ha

Undersøkelser bekrefter at det som gir størst tillitt i kjøpsprosessen, er:

  • Anbefalinger – at det snakkes positivt om deg og hva du tilbyr
  • Kundereferanser – viser tilsvarende virksomheter som allerede er happy med det valget du skal ta
  • Omtale i presse – gir troverdighet/validering fra en uavhengig tredjepart
  • Godt innhold i form av artikler, guider, brosjyrer, videoer, og lignende

– Når det kommer til innhold er en av mine favoritter oversikter med de mest stilte spørsmålene som kunderettede avdelinger får, sier hun.

Ved å lage en FAQ (frequently asked questions) som spør og svarer med de formuleringene som kundene har, er det veldig mye større mulighet for at kundene finner akkurat deg og din bedrifts nettside.

Videre bør hvert satsnings- og tjenesteområde ha sin egen innholdspakke med artikler, brosjyrer/whitepapers, og videoer. Dette for at kundene skal selv få anledning til å lese seg opp på hva dere tilbyr.

– Særlig kundereferanser er viktig å prioritere, sammen med innhold presentert i ulike formater. Husk at folk har ulike preferanser. Noen vil lese, andre vil lytte, jeg foretrekker selv å lære med visuelle virkemidler, sier Wahlberg

Enklere salg av kompliserte tjenester

Telenor Norge brukte historiefortelling for å vise at de er unike på noe som mange tilbyr.

«Det er ikke teknologi som skaper innovasjon, men smarte folk som forbedrer sine arbeidsformer. En standardisering til velkjente programmer i Microsoft Office 365-pakken er en lavterskel-gevinst for digitalisering.»

Dette er blant budskapene bedriftsavdelingen i Telenor Norge ønsker å få ut for å hjelpe små og mellomstore norske bedrifter med å effektivisere arbeidshverdagen.

– Telenor er en av Norges mest kjente merkevarer, men har lav kjennskap som leverandør av IT-løsninger som Office 365. Derfor ønsker vi å fortelle historier om hvordan vi kan hjelpe norske bedrifter med å jobbe smartere, sier Lise Prydz Aarstrand, som er markedssjef for selskapets skytjenester.

Hun beskriver det som uvant for selskapet å være en utfordrer i markedet, som på disse tjenestene.

– Det er litt nytt for oss at kundene har liten kjennskap til oss i markedene vi opererer i. Vi tester derfor denne formen for markedsføringen i et segment vi har klare mål om å ta markedsandeler i. Historiefortelling er viktig for å bygge troverdighet rundt vårt tilbud, sier Prydz Aarstrand.

Les Telenors innhold om hvordan skape en smart digital arbeidsdag her

Smarte budskap og effektiv markedskommunikasjon gir flere salgsmuligheter

Last ned vår guide til innhold som selger her

– Det handler om å fortelle den historien som kunden kjenner seg igjen i, ikke den vi mener er riktig. Derfor satte vi kunden i sentrum og fortalte historier.

Prydz Aarstrand, markedssjef for Telenors skytjenester.

Ny måte å gjennomføre kampanjer

Innholdskampanjen ble utformet sammen med markedsbyrået Iteo og inneholder artikler og videoer i ulikt format og innpakning.

– Kundene er ambivalente til tradisjonell markedsføring, og vi ønsket å gå vekk fra de vanlige måtene vi gjennomfører kampanjer, sier hun.

Oppskriften er innhold som hjelper kunden underveis i prosessen med å gå over til nye og moderne IT-løsninger – fra første vurdering til ferdig installasjon.

Bilde av ansatte i Telenor Norge

– Målet er å hjelpe kundene jobbe smartere. Derfor utviklet vi konseptet rundt en smartere digital arbeidsdag, sier Aarstrand som presiserer at strategi- og budskapsarbeidet rundt Office 365 kom på plass sammen med Microsoft og nevnte byrå.

Særlig viktig er det at innholdet bygger trygghet på den ene siden, og tar ned terskelen for å lykkes med spennende nyskaping på den andre.

– Det er ekstremt viktig å kommunisere at vi har den fremste sikkerheten. Når vi skal hjelpe kundene lykkes med ny teknologi, er det viktig at det gjøres i trygge former, sier Prydz Aarstrand.

Oppskriften på godt innhold

I forkant hadde Telenor-teamet gjort et solid stykke arbeid med å avdekke hvilke budskap og verdier som skulle være med.

– Vi jobbet mye med å avdekke hva vi ville ha med, og ønsket å bygge videre på innhold som Iteo tidligere hadde hjulpet oss med, sier hun.

Teamet jobbet opp mot ulike fageksperter internt i selskapet fra flere avdelinger, og særlig opp mot de avdelingene som hadde dialog med kundene. Dette for å kunne utforme budskapene som var direkte knyttet til faktiske behov og ønsker.

– Det handler om å fortelle den historien som kunden kjenner seg igjen i, ikke den vi mener er riktig. Derfor satte vi kunden i sentrum og fortalte historier.

Resultatet er innhold og budskap som skapte større intern stolthet, og materialet gjenbrukes nå i mange former – som da verdensnyheten taleintegrasjon ble lansert.

Anbefalt lesning:

350 leads på seks uker

Prydz Aarstrand mener godt innhold må inneholde noe leserne kjenner seg igjen i, og oppleves relevant for den enkelte. Det må spille på følelser og språket bør være folkelig.

– Da kommer man ikke utenom å engasjere de i bedriften som sitter tettest på kundene. De vet hvilke spørsmål kundene har, og hvilke utfordringer disse vil ha løst, sier Prydz Aarstrand.

Hun fremhever at det i dette tilfellet var en stor fordel å jobbe med et byrå som kunne teknologi, og er spesialisert på B2B-markedsføring.

Innholdet førte til over 350 nedlastinger fra potensielle kunder de første seks ukene. Mange ble raskt konvertert til Office 365-kunder.

– En av kundene lastet ned innholdet, og bestilte tjenestene samme dag.

Prydz Aarstrand deler fire råd med de som ønsker å bedre nå ut med sine historier:

  • Vær kritisk til eget budskap – oppleves innholdet som interessant og relevant?
  • Se budskapet med kundens øyne – snakk på mottagers premisser
  • Sørg for at budskapet er forankret i resten av organisasjonen
  • Tenk langsiktig – korte kampanjer funker ikke, det må optimaliseres og endres over tid

Kan det ikke måles, bør det ikke gjøres!

Markedsdirektører bruker mer penger på teknologi, og mindre på lønn. Trenden med «mer for mindre» blir stadig sterkere.

Det foregår en intens drakamp i ledergruppene om fordeling av midler. De med de beste planene vinner.

På tampen av fjoråret var vi medarrangør av et frokostseminar om hvordan måle effekten av kommunikasjon. Et rom på 100 skulle holde rikelig tenkte vi. 375 påmeldinger senere hadde vi oppgradert rommet to ganger, og måtte sette mange på venteliste. Det var åpenbart at budskapet og temaet hadde truffet en nerve hos markedssjefen og kommunikasjonsansvarlig.

Mange steder er måling av resultater fortsatt elefanten i rommet. Vi kommunikatører og markedsførere har for dårlige metoder og verktøy for å synliggjøre verdien av det vi gjør. Forskjellen nå er at ledelsen ikke lenger aksepterer antagelser. De krever bevis for at penger brukt gir avkastning opp mot virksomhetens mål. For å sitere en av landets fremste eksperter på kommunikasjonsmåling, Teknas kommunikasjonsdirektør Svein Inge Leirgulen: «Min erfaring er at mange kommunikatører sliter med å forstå hvordan kommunikasjon leverer verdi til forretningsmål, og hvordan de skal konvertere forretningsmålene til smarte kommunikasjonsmål. Jeg opplever at mange ønsker en større forståelse for måling og evaluering gjennom hele verdikjeden».

Utvikle eller avvikle?

Det foregår en intens drakamp i ledergruppene om fordeling av midler. De med de beste planene vinner. Markedsførere uten mål og mening vil fort finne ut at deres avdeling reduseres, fordi de ikke kan bevise at de utvikler. De siste årene har vi sett at markeds- og kommunikasjonsavdelingene hos våre kunder krymper, og flere oppgaver legges på færre hender. Markedssjefen er nedlesset og trekkes i alle retninger. Mange ender med å redusere antall byråer. De ser behovet for spesialisert nisjekompetanse, men har simpelthen ikke tid til å følge opp så mange eksterne parter.

I større virksomheter sentraliseres oppgaver i store regionale avdelinger. Fordi teknologi ikke kjenner noen grenser, kjøres store kampanjer fra de store markedene. Store globale IT-konsulenthus bygger opp markedsføringstjenester i Norge, og vinner oppdrag fordi de kan virke fra innerst i kjernen av IT-infrastrukturen og helt ut til løsningene som berører kundene. De får innsikt og muligheter som andre ikke kan konkurrere mot. Den geniale kreative ideen vil stadig oftere trumfes av bevist verdi, særlig i B2B-markedet.

Riktig budskap skal treffe riktig person, i rett kanal, i riktig øyeblikk. Kartlegging av kundereisen blir en forutsetning for å vite hva man skal gjøre, hvordan og når.

Bevis antall salgsmuligheter skapt

McKinsey har uttalt at markedsdirektøren er den rollen i ledergruppen som endrer seg mest i årene som kommer. I privat næringsliv må markedsførere bevise hvor mange konkrete salgsmuligheter de har skapt. Svaret på utfordringen handler om teknologi, gjennom hele kundereisen. Dette bekreftes av den årlige undersøkelsen som analytikerne i Gartner Group gjør mot markedsdirektører globalt. 63 prosent tror markedsbudsjettene vil øke i 2019. Markedssjefene er trygge på at det er riktig å investere i teknologi, innovasjon og det å skape en mer personlig kommunikasjonsform mot kundene. Riktig budskap skal treffe riktig person, i rett kanal, i riktig øyeblikk. Kartlegging av kundereisen blir en forutsetning for å vite hva man skal gjøre, hvordan og når. Derfor øker investeringene i teknologi, mens lønnskostnadene forventer å synke.

Vi markedsførere må i denne situasjonen lære oss nye ferdigheter og bli enda flinkere på strategi. Vi må tørre å la teknologi erstatte kjedelige og tidkrevende prosesser, og forstå at vi vil måles på antall salgsmuligheter skapt, fremfor kostbare kjennskaps- og kunnskapsmålinger. De som kan bevise at de skaper verdi, får langt flere muligheter. Nå, som før, er det resultater som skaper helter.

2018 fra A til Å

Flinke folk, uhjulpen kjennskap, og Galdhøpiggen. Det gikk mye oppover i 2018 også. Her er en oppsummering fra året som har gått, i kjent stil.

Iteo skal være B2B-byrået. Misjonen er å skape anbefalinger for våre kunder. Visjonen forblir «der du vil være».

Annonsering er blitt viktig for et byrå som startet med PR. Dagens medielandskap krever at vi tenker nytt rundt distribusjon av historier som skaper engasjement. Konseptet Norske Industrihelter, gjort sammen med NTI, har vist hvor bra innholdsmarkedsføring kan være når man gir rikelig plass til mye tekst og videoer med lengde.

B2B. På nyåret får skomakerens barn endelig ny nettside og posisjonering: Iteo skal være B2B-byrået. Misjonen er å skape anbefalinger for våre kunder. Visjonen forblir «der du vil være». Vi gleder oss til å bli enda tydeligere på hva vi skal være for hvem.

Cathrine Thaning er ledig på markedet og kan starte umiddelbart. Tidligere PR-sjef i Ayfie og SAP. Hun anbefales varmt av Iteo til de bedriftene som ønsker seg synlighet i pressen, i Norge, Norden og resten av Europa.

Dell EMC har akkurat kommet til markedet med en ny plattform, som skal gi oss stor suksess med innholdsmarkedsføring neste år. Vi klyper oss litt i armen hver dag over hvor heldige vi er som får bistå verdens viktigste teknologileverandør.

En egen metode for å sikre påmeldinger til våre kunders seminar leverer over målene nærmest hver gang. Essensen handler om godt budskap, smart segmentering og effektiv distribusjon.

Føljetong: En av våre favorittkunder gjennom tidene, Ibas, er tilbake. Den har vi venta på, og vi har mast og mast på markedssjefen i mange år. Derfor føles det også godt å merke at pressen fortsatt synes Kongsvingers stolthet er gøy. Digi.no var på besøk hos dem i november og er i ferd med å skrive en av de mest grundige føljetongene vi noensinne har sett, her er del tre, og mer kommer.

Galdhøpiggen. Vinteren 2018 var fantastisk, med masse snø. Derfor var mottagelsen blandet da årets sommertur ble lagt til høylandet og mer snø. Etter at folket hadde vært øverst i Norge var det mange som ga initiativtaker de viktige ordene: «du hadde rett».

Håvard, Elin, Fredrik, Hanne Kristine og Stein Arne har alle markert seg sterkt i sitt første år hos oss, og vi fryder oss over å ha dem på plass. Erik (se Æ) og Gitte forlot oss. Begge er savnet.

IP-sjekk. For vår lojale kunde Onsagers har vi utviklet ny nettside og bidratt til en kjempesmart digital IP-sjekk. Oppdragsgiver Axel Krabberød vet å sette konstruktive krav til byrået sitt, og det gjør oss bedre. Kunder som utfordrer vil vi ha mange av.

Jørn Davidsen – Iteos desidert mest lojale kunde. Jørn og Andreas Thue i Iteo har i år jobbet sammen i 18 år. Det må vi huske å markere i det nittende.

Keepers. Kjempefin kunde i bemanningsmarkedet for håndverkere, som vi fikk inn på starten av året. Første oppgave ble: «gi oss et navn!». Etter mye om og men landet vi på «Keepers», som symboliserer flinke håndverkere (hender) som man ønsker å beholde. Navnet er nok bare en liten del av det, men uansett opplever kunden resultater som er milevis over deres villeste forventninger.

Landingssider. Vår digitale rådgiver, Fredrik, har laget nye påmeldingssider til arrangementer, som konverterer mer enn noensinne. I høst er det satt rekorder, og andre har latt seg inspirere. #stolt.

2017-fra-a-til-å-iteo
Anbefalt lesning:

For å få ferdig vår store innholdskampanje på GDPR, måtte vi blant annet oversette finsk HTML-kode. Det var ingen lek.

Mensutfordringen til Libresse har til hensikt å bryte menstabuet i idretten og utdanne både utøvere og trenere om hvordan mensen påvirker prestasjon. Iteo fortsetter å bryte menstabuet sammen Libresse i 2019 og er stolte av at over 150 norske idrettslag har tatt utfordringen til nå! Tøffe jenter fra Skedsmo bryteklubb og Trondheim svømme- og livredningsklubb bryter menstabuet og utfordrer andre lag i 2019.

NTT Security er en av kundene som snart har vært med oss lengst, og er også et eksempel på at lojalitet begge veier skaper de beste resultatene over tid.

Office 365 og andre smarte verktøy. Året har blitt brukt til å konsolidere og innføre støttesystemer som digitaliserer hele arbeidsformen vår. Vi er vilt begeistret for Teams, som mange flere burde sjekke ut. Da Iteo ble startet i 2010/2011 var vi en av Norges første på Office 365, først i 2018 startet vi å hente ut det fulle potensialet. #tingtartid

Personvern, eller GDPR. For å få ferdig vår store innholdskampanje på GDPR, måtte vi blant annet oversette finsk HTML-kode. Det var ingen lek. Kampanjen var en av våre mest populære noensinne, og spørsmålene om de nye reglene har vært mange i år.

Quantum, Amec, Kommunikasjonsforeningen, Handelshøyskolen BI og Iteo arrangerte frokostseminar om viktigheten av å måle effekten av kommunikasjon. Interessen var over all forventing, med over 350 påmeldte. Vi er også eneste norske byrå i den internasjonale organisasjonen for måling av kommunikasjon.

Rekruttering. Vi trenger nye folk. På web, og en kundeeier som enten er god på reklame eller PR, eller helst begge deler. Vi mottar også gjerne henvendelser fra eksperter på markedsteknologi, og Hubspot. Send mail til Tina@iteo.no

Salgsleads. Godt innhold distribuert på en smart måte gir kvalifiserte salgsleads. Det vet Ranja i Communicate og Marianne i Malling.

Tradisjoner. Endelig fikk vi gjenopplivet skidagen. Vinterstorm i Oslo Vinterpark er ikke dagligdags, men vi red den av også.

Uhjulpen merkevarekjennskap tredoblet seg for vår kunde, Hunton, i etterkant av årets innsats. Herregud, så stolte vi er av denne kampanjen!

Vaskemaskinen, type oppvask, gikk i stå før ferien. Fortvilelsen var stor hos de yngre. Heldigvis trådte administrasjonssjef, Janne, til med vettug brukeropplæring, med gule hansker og oppvaskbørste. Også den krisen ble avverget.

Webtrafikk: Trafikken til Iteos nettsider har økt med 27 prosent i 2018, og lesetiden er opp 20 prosent. Dette er årets mest populære blogginnlegg.

XStorage. Resultatene vi har skapt for Eaton, på deres nye løsninger for lagring av energi, har skapt begeistring og applaus i hele markedsapparatet til energigiganten. En økning på 90 prosent i medieomtalen kimser vi ikke av😊.

YLE er NRK i Finland, og en av TV-stasjonene som våre venner i IDBBN ser på når de ikke hjelper våre og egne kunder med å digitalisere markedsføringen med de mest avanserte og nyskapende løsningene på markedet.

Zanda og Icopal ble på tampen av året døpt om til BMI Group. Vi gleder oss til å bygge ny merkevare på skuldrene til 140 år med tradisjoner. www.bmigroup.com har vært en viktig oppgave for Iteos team denne høsten, og vi var først i Europa til å gå live med ny nettside!

Æresmedlem. Erik forlot oss i starten av året og fikk hederen han fortjente.

Økern Portal. I 2021 står Oslos feteste næringsbygg klart. Vi sikler etter å flytte inn, og har bidratt betydelig med ekstern kommunikasjon. Nyheten om at Telia skal flytte inn skapte jubel, og annonsørinnhold er en kanal vi blir stadig mer glad i.

Årets byrå. Vi vant igjen, heldigvis. Det var vondt i ukene før dommen falt, og lettelsen stor da «Iteo» ble ropt opp. Dessuten oppdaget vi også at vi hadde de mest tilfredse kundene i Norden.

Iteos oppskrift er enkel: Flinke og hyggelige folk som jobber hardt for sine oppdragsgivere. Vi tror at vi lykkes fordi vi bryr oss, og fordi vi aldri gir oss.

P.S.

DNV GL – Business Assurance med Joacim og Cecilie har vært med oss fra dag 1. Vi er dem evig takknemlig for all tillit gjennom syv år. Særlig varme tanker til dere!

Tusen takk for et kjempefint år! Vi ønsker alle kunder, partnere og kolleger en riktig god jul og et godt nyttår!

God måling skaper muligheter

Økning i teknologi-investeringene gir markedssjefen større tro på at de kommer til å levere mer forretningsverdi i årene som kommer.

– Godt innhold viser at vi forstår kundenes problemer, og at vi har kompetansen til å hjelpe kunden med plattformene og systemene de trenger i fremtiden.

Ranja Pedersen, markeds- og kommunikasjonsdirektør i Communicate

I en tid der digitalisering og digital transformasjon endrer markedet i rekordfart er mange usikre på hvilke valg de skal ta for fremtiden. Usikkerhet preger retningen som skal stakes ut og hvilke løsninger som skal velges. Derfor oppsøker mange uavhengige og troverdige kilder for å fjerne risiko rundt beslutninger. For de som skal velge teknologiløsninger er Gartner Group den ubestridte kongen på haugen, og derfor er deres rapporter og kartlegginger alltid interessante. For oss som jobber med markedsføring og kommunikasjon er den globale Chief Marketing Officer undersøkelsen særlig interessant, fordi det gir en pekepinn på hva markedsdirektøren velger å bruke budsjettene sine på i årene som kommer. Årets undersøkelse kom i starten av november, og sammendraget er tilgjengelig på engelsk her.

Markedsbudsjettene øker

Det mest interessante er at 63 prosent forventer at markedsbudsjettene vil øke i 2019. Denne optimismen deles av markeds- og kommunikasjonsdirektør Ranja Pedersen i Communicate, som har lagt sin elsk på digital markedsføringsteknologi, og især Hubspot. Godt innhold og smart måling synliggjør resultatene som markedsføringen skaper, og dette gir nødvendig innsikt for å ta de riktige valgene inn i det neste året.

– Våre kampanjer, der troverdig og objektivt innhold deles i digitale kanaler, er en kritisk suksessfaktor for å komme i dialog med nye kontakter i bransjene vi sikter oss inn på. Godt innhold viser at vi forstår kundenes problemer, og at vi har kompetansen til å hjelpe kunden med plattformene og systemene de trenger i fremtiden, sier hun.

Fra markedssystemene henter hun og kollegene ut sanntidsoversikt som daglig viser effekten av investeringene.

Ranja Pedersen er markeds- og kommunikasjonsdirektør i Communicate.

Måling, måling, måling

Gartner sin undersøkelse viser at markedssjefer føler seg trygge på at det er riktig å investere i teknologi, innovasjon og det å skape en mer personlig kommunikasjonsform mot kundene. Riktig budskap skal treffe riktig person, i rett kanal, i riktig øyeblikk. Kartlegging av kundereisen blir en forutsetning for å vite hva man skal gjøre, hvordan og når. Dette gjenspeiles i Gartners CEO-undersøkelse der seks av ti konsernsjefer sier at de skal investere slik at organisasjonen fremstår enda mer kundevennlig. Dermed kommer ikke markedssjefen utenom behovet for å måle avkastningen av alle investeringer, for å bevise at tiltakene gir ventet eller bedre resultatet. Det nye mantraet bør være at «kan det ikke måles, bør det ikke gjøres».

Vil du vite mer om hvordan måle kommunikasjonsarbeidet? Meld deg på gratis frokostseminar som arrangeres 27. november i Oslo

– Vi behøver mer innsikt og analyse enn før, og stadig flere beslutninger baseres på fakta fremfor antagelser.

Jørn Davidsen, marketingdirektør i BMI Group.

Teknologi er største delen av markedsbudsjettet

Marketingdirektør Jørn Davidsen i BMI Group (Icopal og Zanda) har i tre tiår sett hvordan markedet har forandret seg. Særlig de siste tre årene har han måttet tilegne seg mye ny kunnskap på kort tid. Han er tydelig på at en konservativ næring som byggebransjen har fått en real digital oppvåkning, og hele verdikjeden preges.

– Vi investerer i nye teknologiplattformer for å skape tjenestene som møter kundenes behov og forventninger. Vi behøver mer innsikt og analyse enn før, og stadig flere beslutninger baseres på fakta fremfor antagelser, sier han og presiserer at dette handler like mye om en kulturendring i organisasjonen.

Jørn Davidsen, marketingdirektør i BMI Group.

Gartner fremhever at markedsteknologi spiste 29 prosent av markedsbudsjettet i 2018, og er dermed den største posten. Her er videre vekst den klare forventningen. Samtidig sank lønnskostnadene i markedsbudsjettet fra 28 prosent i 2017, til 24 prosent i 2018. Det får Davidsen til å fremheve viktigheten av at markedsførere og kommunikasjonseksperter tilegner seg ny kompetanse.

– Livslang læring er den nye normen, og vi markedsførere må sitte i førersetet. Vi er nødt til å lære oss nye ferdigheter og tenke mer strategi. Teknologien kan få lov til å erstatte de kjedelige og tidkrevende prosessene, sier han.

Like viktig er det at markedskommunikasjonsfolket etablerer måleparametere som kan knyttes direkte til virksomhetens overordnede mål, og at dette kommuniseres ut i virksomheten på et språk som alle forstår.

– Markeds- og kommunikasjonsavdelingen står foran store endringer. I privat næring betyr dette i praksis at man måles mye mer på antall salgsleads fremfor kjennskaps- og kunnskapsmålinger, sier Davidsen.

– Fordi vi kan bevise verdien vi skaper, får vi også langt flere muligheter. Resultatene vi skaper fremheves i ledergruppen, avslutter Pedersen.

Å bli anbefalt er starten på den raskeste og enkleste salgsprosessen

De gode marginene får du lettest når du har jobbet så hardt at oppdrag kommer basert på at du blir anbefalt.

Det koster stadig mer å vinne nye kunder, nær alle undersøkelser på området peker på denne trenden. Årsaken er kunder som blir mer skeptiske, og at stadig flere personer involveres i beslutningsprosessen.

For å lykkes som gründer må man jobbe hardt og mye. Suksessoppskriften inneholder blant annet tålmodighet, dritflinke kolleger/partnere, kvalitet, evnen til å skape fornøyde kunder, kvalitet i alle oppdrag, og grundigheten som ligger i å gjøre de samme tingene riktig, veldig mange ganger.

Jeg har noen gode venner, et ektepar, som driver et firma som tilbyr boligstyling. De har kommet til en tilværelse der oppdragene kommer etter å ha blitt anbefalt, og det er naturligvis ikke tilfeldig. Det skyldes hardt arbeid over mange år. Oppstarten til Main Boligstyling var preget av jobbing døgnet rundt av et ektepar som sjonglerte to jobber og småbarnslivet – uten at tiden med barna ble ofret. Økonomistyringen har alltid vært sunn, og prinsippet har vært tæring etter næring.

Nylig sørget Dagbladet for at de fikk litt av hederen de fortjener.

Marianne og Stian Main-Halvorsen driver Main Boligstyling. Oppdragene deres kommer etter å ha blitt anbefalt av tidligere kunder.

Drømmen er å bli anbefalt

Main Boligstyling driver en lønnsom forretning. Det er høyst fortjent; fordi de jobber mye, og har siden oppstarten i 2007 gjort alle de riktige tingene. Derfor slipper de i dag å bruke penger på kostbar markedsføring, oppdragene kommer fordi:

  1. De er dyktige
  2. De leverer kvalitet i alle oppdrag
  3. De blir anbefalt

Det koster stadig mer å vinne nye kunder, nær alle undersøkelser på området peker på denne trenden. Årsaken er kunder som blir mer skeptiske, og at stadig flere personer involveres i beslutningsprosessen. Salgstid er en kostnad, og jo lenger tid man må bruke på salget, desto dyrere blir det. Undersøkelser viser at de viktigste tingene for å overbevise en potensiell kunde, i prioritert rekkefølge, er:

  1. Jungeltelegrafen: Folk snakker positivt om- og har anbefalt deg. Det innbyr til trygge valg, og gjør at selger slipper å fjerne skepsis. Konsekvensen er en mye billigere prosess med å skaffe seg kunder, og mye mer tid brukt på å sikre god omsetning.
  2. Kundereferanser: Artikler/videoer av kunder som forteller om hvor happy de er.
  3. Fortjent oppmerksomhet: Dere får synlighet i presse og sosiale medier, der andre skryter av dere. Du sier ikke selv at du er god, andre gjør det for deg – fordi du har fortjent det ved å gjøre de riktige tingene.

Veldig mye lenger ned på listen over troverdige markedstiltak kommer alt som heter reklame. Ikke at dette ikke er viktig, ofte må man bruke dette for å komme til en «anbefalt tilværelse», men når man først er der, kan man bruke mindre penger på å skape støy.

 

Ta vare på kundene du har. Det er de som enklest, og billigst skaffer deg nye. Man kan ikke kjøpe seg troverdighet, den må fortjenes.

Hvordan bli anbefalt

Her finnes det ingen suksessoppskrift, og dette er ikke noe man kan lære seg ved å lytte til ekspertenes vidunderkurer på frokostseminarer. Anbefalinger skapes gjennom:

  • Hvem du er.
  • Hva du står for.
  • Hva du tilbyr.
  • Hvordan du leverer produktet og tjenesten.
  • At kvaliteten er topp, uansett og alltid.
  • At du blir likt på grunn av alle faktorer over, og dette kan man ikke «fake» seg til. Man må være seg selv, alt annet gjennomskues.

I korte trekk handler det om innlysende faktorer, og viktigst: Ta vare på kundene du har. Det er de som enklest, og billigst skaffer deg nye. Man kan ikke kjøpe seg troverdighet, den må fortjenes. Det handler om alt annet enn fancy lokkebudskap i kostbar reklame. Ikke tro at alle andre sitter på løsningen, den finner du ved å avslutte arbeidsdagen med å filosofere over: «Hvilke bra ting har jeg gjort for kunden min i dag»?

Vil du vite mer om hvordan du gjør salgsprosessen smidigere? Da bør du lese innlegget vårt «Kjøper du av morsomme katter?».

Ta vare på ansatte, partnere og kunder

Stian og Marianne har brukt morgener og kvelder, lunsjer og kvelder, netter og helger på å skape sin drømmearbeidsplass – der de tar godt våre på ansatte og kunder. Den viktigste delen av markedsføringssuksessen skyldes Mariannes unike evner til nettverksbygging. Hun tar godt vare på sitt gode nettverk av meglere, som igjen påvirker sine kunder til å investere i styling før salg. Kunder som er tilfreds med resultatet forteller megler at de var glad for anbefalingen, og deretter er det enkelt å gi en anbefaling til andre som også skal selge bolig. De ansattes gode prestasjoner gir partnere og kunder som blir ambassadører for merkevaren din, og dermed styrkes bunnlinjen gjennom fokus på kvalitet i leveransen, fremfor kjedelige prosesser med å overbevise andre at du kan hva du kan!

Selv om vi ikke anbefales like ofte som Main Boligstyling, jobber Iteo på samme måte med salget:

  • Vi deler kunnskap på nettsiden og bloggen, og håper dermed vi finner de som har et markeds- eller kommunikasjonsbehov som skal løses.
  • Vi fokuserer på å skape happy ansatte, fordi de da gjør en bedre jobb for kundene, som forhåpentligvis anbefaler oss.

Iteos første æresmedlem

Ingen har vært viktigere i Iteos endringsprosess enn Erik Eskedal. Når han nå forlater Iteo vil vi takke han for våre beste faglige år.

– Erik har vært en stor inspirasjon og faglig pådriver for både meg og Iteo. Å ha en så sterk faglig kompetanse nært gjør at man strekker seg for å bli bedre, man blir inspirert og ikke minst tvunget til å bare henge på. Jeg kommer til å savne Eriks evne til å dra utfordringer, ideer og kampanjer opp på et strategisk nivå, å se det store bildet og ikke minst evnen til å pushe Iteo til å bli enda bedre. Ingen er uerstattelige, men å miste Erik gjør at vi må skjerpe oss litt, og ikke minst pushe videre. Vi lover, Erik!

Lisbeth Nordvik

– Erik tok oss med digital storm da han kom inn i Iteo i 2013. Vi visste at markedet var i stor endring og at digitalisering var riktig retning å gå, men det var Erik som viste oss veien. Jeg har aldri møtt en person med mer kunnskap om og lidenskap til digital markedsføring. Erik er en fantastisk fyr, et naturlig midtpunkt og en gledesspreder, så det har ikke vært et eneste kjedelig øyeblikk med han.

 

Tina Tharaldsen

Vår digitale strateg, Erik Eskedal, forlater Iteo nå før påske. Dette til fordel for et konsern der han har fått en spennende rolle innen digitalisering og innovasjon. Dette er på den ene siden gledelig og et forståelig valg for han, og på den andre: Vemodig for både han og oss. Vi, og andre tilsvarende virksomheter, har ikke for vane å annonsere at folk slutter. Det er naturligvis morsommere å snakke om spennende nyheter. Når vi allikevel gjør det for første gang, er det i takknemlighet til en person vi skylder enormt mye.

Faglig rettesnor

For å forstå hva Erik har betydd for Iteo, må reisen vi har vært gjennom først beskrives. I 2011 startet vi som et byrå spesialisert på PR for teknologibedrifter. Syv år etter hjelper vi kundene i mange næringer med alt innen markedskommunikasjon, analogt som digitalt. Her har Erik vært den viktigste faglige rettesnoren, og inspiratoren.

Det startet høsten 2012 da jeg møtte en voldsomt engasjert og oransje skarresmurf på Skøyen. Vår tidligere kollega, Vidar, mente at Erik var helt sentral å få med på laget for å skape en egen digital enhet i Iteo. Ansettelsesprosessen ble heldigvis raskt gjennomført, og vi sto overfor en ny verden der stikkordene var ROI, Google, SXSW og SoMe. Erik hadde et overdrevet fokus på LinkedIn og en herlig smittende entusiasme.

Første møte med Iteo-teamet var på julebordet i Gdansk. Vi startet samarbeidet med en to-dagers fest i Polen, og åpnet Macene i januar 2013. Den digitale gjengen bestod nå av Andreas N., Vidar, Bjørnar og Erik, og vi PR-hoder fikk noen nye dimensjoner av den mer uvante sorten. Lanseringen av Iteo Digital gjorde vi på valentinsdagen i 2013, to år etter lanseringen av Iteo Consulting.

Vant kunden som endret byrået

Første uke inn i ny jobb ble Erik med i byråkonkurransen om Dell. Hans digitale kompetanse ble brekkstangen som gjorde at vi vant det som har vært en byrå-endrende kunde for oss. Oppdraget Dell ga oss var klinkende klart: Skaff oss mer positiv synlighet i media enn året før.

Rett etterpå slo mediakrisen inn for fullt og halvparten av landets IT-medier la ned driften.

For å løse oppdraget måtte vi derfor tenke helt nytt, og løsningen ble å flytte fokus fra silodrevet kommunikasjon til en smartere form for innholdsmarkedsføring. Smart og kostnadseffektivt gjenbruk av objektivt innhold ble rettesnoren, og plutselig var vi et byrå for mer enn fortjent oppmerksomhet. Vi utviklet og styrte også kundenes eide kommunikasjonsflater.

Gjennom Iteo Digital hadde vi fått en ny dimensjon med design, utvikling og digital markedskommunikasjon. Dette ble senere videreført til betalt kommunikasjon, og vi er i dag Norges fremste byrå på digital markedskommunikasjon. Vi er blitt et byrå som hjelper kundene med nær alle markedsføringsbehov, og vi kan takke Erik for at han har stått ved det faglig inspirerende roret.

2017-fra-a-til-å-iteo
Anbefalt lesning:

– Erik er et fyrverkeri, en idémaskin, en kunnskapsrik og kunnskapstørst digital fagmann og en kollega som gir av seg selv – og som man blir glad i. Han har pushet oss tradisjonelle PR-folk til å forstå og levere digital markedsføring, slik at Iteo har kunnet være i forkant av bransjeendringene og bransjeglidningene som skjer i dag. Vi har en annen retning og leverer andre tjenester i dag enn for fem år siden, og Erik har vært viktig for at dette skal skje. Når Erik går videre skal vi forvalte det han har lært oss godt. Selv om det er vanskelig å ha tid til å være like kunnskapstørst som Erik, skal vi ta med oss den egenskapen, slik at vi alltid er relevante og oppdaterte.

Britt Ingvil Holmem

Enorm lærings- og formidlingsevne

Salgstrakt. Kundereise. ROI. Inbound. Marketing Automation. Dette er sentrale begreper hos en digital markedssjef i dag. Iteo ville aldri vært i forkant på dette, eller forstått begrepene på samme måte, uten vår bergenser. Evnen til å suge til seg og dele kunnskap er enorm hos Erik.

Mengden whitepapers han har lest og antallet nyhetsbrev det abonneres på, er nærmest usunt. Vi andre har nytt godt av dette fordi essensen er overført til både felles fora og i daglig veiledning. Hans evne til å spille andre gode er unik. Han elsker å dele og har alltid tid til de som har spørsmål eller ønsker en god faglig diskusjon.

Best på digitale ferdigheter i Norge

Glasuren på kaka ble lagt i mai 2017, da Dagens Næringsliv og Regi annonserte at Iteo hadde Norges mest fornøyde kunder i kommunikasjonsbransjen. Dette var en lagprestasjon. At vi også fikk fagprisen, som best på digitale ferdigheter på tvers av alle byråer i Norge – uansett disiplin – er nærmest ene og alene Eriks (og Andreas Ns) fortjeneste.

Det er han som har vist vei, og som har røsket oss andre med seg. Det er Erik som har gjort oss bevisst på hvor mange muligheter som ligger i en digital markedsførers verktøykasse. Og det er Erik som har lagt grunnlaget for Iteo-metoden, som er mye av årsaken til at vi leverer mest verdi for pengene til våre kunder, ifølge Dagens Næringsliv.

Er det noe Erik har gjort meg bevisst på, er det de mange ansvarsområdene en markedssjef har. Før kjente vi best til HR- og kommunikasjonssjefen, nå leverer vi verdi til nær alle avdelinger hos kundene. Salgstrakten og inbound er innarbeidet, og vi leverer nå en palett av tjenester som møter de fleste behov hos de som vil selge noe, markedsføre seg, eller bruke kommunikasjon til å oppnå målbare formål.

Vi er blitt:

  • Sterkere på strategi
  • Innovative på innhold
  • Dritgode på distribusjon
  • Mestre på måling

Står på til siste slutt

Eriks siste bidrag til Iteo har vært å delta i en kjempespennende strategiprosess med en ny spennende kunde. Her blir det hard jobbing inn mot siste dag. Vår mest vellykkede markedsføringskampanje, om GDPR som vi kjører akkurat nå, har Erik brukt kvelder og helger på å få i stand. I oppsigelsestiden sin.

Det hadde få andre gjort. Kampanjen vil vi høste frukter av lenge, og våre kunder får verdifulle råd som hjelper dem til bedre å løse kompliserte utfordringer. I tillegg bruker han masse tid på å lære opp våre fremadstormende talenter. Han deler smarte ferdigheter, strategikompetanse og innsikt ned på det minste detaljnivå i våre inbound marketing-løsninger.

Iteo er nå godt over 20 flinke fagfolk, og vi vokser raskt. Der hadde vi aldri vært uten Erik. Vi øker i bredden hos kundene og leverer verdi og resultater på måter vi aldri så for oss før. Erik har vært vår faglige ryggdekning på digital markedsføring. Vi har mye å takke Erik for som selskap, og håper jo at gresset er brunt på den andre siden av gjerdet – slik at han lengter tilbake.

Min viktigste mentor innen markedsføring

La det være en honnør til Erik at vi nå er trygge på at vi klarer oss uten han. For han har vært bevisst på å gjøre seg fagmessig overflødig. Det er beundringsverdig. På veien ut av døra skynder vi oss med å tildele Erik den foreløpig ulne betegnelsen som Iteos første æresmedlem. Vi vet ennå ikke hva det innebærer, den veien blir også til mens vi går. Men vi skal ikke legge skjul på at det er et triks for å holde Erik nærme oss, og han kan forvente invitasjoner til interne arrangementer både til sommer og jul.

Personlig er jeg lei meg, og samtidig voldsomt takknemlig: Ingen har noensinne lært meg mer om markedskommunikasjonsfaget. Jeg vil alltid være dypt takknemlig overfor Erik. Du vil savnes som fagmann. Men mest som kollega og venn.

Tre suksessfaktorer for marketing automation

Mangel på god opplæring og relevant kompetanse gjør at mange ikke evner å hente ut de virkelig store gevinstene fra inbound marketing.

marketing automation

Vår tekniske partner ID BBN er et av Nordens fremste tekniske miljø for markedsførere, og leverer avanserte tekniske løsninger til salgs- og markedsdirektører på tvers av Europa. De har inngående kunnskap om de mest avanserte løsningene på markedet, og derfor også god kjennskap til hva de beste virksomhetene gjør riktig. Kortversjonen er at det finnes ingen magisk trylledrikk eller snarveier når man skal innføre system som automatiserer salgs- og markedsføringsprosesser. Det er omstendelige prosesser, med opplæring og evnen til å samkjøre teknologi, prosesser og kultur.

Bruker få av funksjonene i marketing automation-plattformen

Undersøkelser viser at veksten i innføring av system for automatisering av markedsføring (inbound/marketing automation) er sterk over hele Europa, og særlig i B2B-segmentet. Selv om mange er i gang, er det overraskende mange som sliter med å hente hjem verdien fra investeringen. Mangel på kunnskap om plattformene gjør at mange bruker en mindre del av de mange smarte funksjonene som er tilgjengelig. Årsaken er naturligvis at markedet fortsatt er umodent, og vi som leverandører må bygge kunnskap internt og sammen med kundene for å få større ferdigheter i bruken av plattformene. For de som ser lenger enn Hubspot og andre SMB-løsninger, er dataintegrasjon et av de vanskeligste hindrene å passere.

Marketing automation er mye mer enn smarte kampanjer. Det er en holdningsendring der markedsføring blir mye mer vitenskap, og mindre magefølelse.

Tre viktige områder å prioritere med inbound marketing

Opplæring: Selv om leverandørene av programvare skryter av at deres system frigjør tid og ressurser, er det få i markedet som har inngående kjennskap til plattformene. Dette gjelder særlig de mer funksjonsrike systemene. Mange kjører på med den amerikanske tilnærmingen og glemmer at Norge er for lite til god organisk spredning av innholdet. Ferdighetene som det savnes mest kunnskap om er en strategisk tilnærming til hvordan designe den beste automatiseringsflyten, og hvordan jobbe med data. Veldig mange av mulighetene i de avanserte plattformene krever ferdigheter som den normale markedsføreren ikke har i dag. En god del av MA-budsjettet må reflektere at dette er en kulturendring, og at man må lære opp ansatte til å klare mye av jobben selv. Opplæringen må også gis til andre i organisasjonen slik at de forstår hva investeringen handler om, og hva de kan gjøre for å sikre raskere avkastning. Det er smart å starte i det små og utvide i takt med at man gjør seg erfaringer, fremfor å jafse over elefanten i en bit. Ikke undervurder behovet underveis for å gjøre en strategisk rekruttering, det kan fort lønne seg å ha en som mestrer programvaren fra før.

Få selgerne med: Siloen mellom salg og markedsføring må rives ned. Når salg forstår hva inbound handler om, vil man raskere hente hjem de største verdiene og varmeste salgsmulighetene. Marketing automation handler i kjernen om en ny måte å selge på, og selgere må derfor lære seg tålmodighet. Når selgere forstår at det er markedsføreren som kan hente hjem de beste leadsene, og samtidig sortere vekk de som ikke hører hjemme i salgstrakten, vi de innse at de kan jobbe mer og bedre med å løse kundenes behov. Derfor handler mye om å ikke kaste seg over de nyeste oppføringene i CRMen, men la leadet selv ta første kontakt. Derfor må også markedsføreren lære seg å kvalifisere leadsene slik at selgere får raskt tiltro til selskapets nye markedstilnærming. I tillegg finnes mange smarte funksjoner som automatiserer salgsarbeidet, slik at oppfølging forenkles med maler og standardiserte prosesser som gir mye bedre rutiner og enklere prosesser på tvers av virksomheten.

Dataintegrasjon. Mange norske virksomheter har hentet hjem spennende gevinster med løsninger som ClickDimensions, Sharpspring og Hubspot. Årsaken er naturligvis at inngangskosten er lav for gode plattformer egnet for SMB-behov. Det man derimot skal være oppmerksom på er at disse plattformene ikke integrerer spesielt godt med virksomhetens øvrige kjerneprogramvare. I tillegg flyr gjerne lisenskosten i taket når man bikker et visst antall tusen kontakter i databasen. For de som har vekstplaner, eller er en større virksomhet, kan det være smartere å se på andre typer løsninger som Eloqua, Pardot, Adobe Marketing Cloud eller Marketo. Disse er bygd for virksomhetsbehov, og kan hente hjem oppsiktsvekkende innsikt fordi de knyttes sammen med alle kritiske programmer i virksomheten. Dataintegrasjon bør derfor prioriteres høyt for de som virkelig ønsker å lykkes med å skape de beste kundeopplevelsene og påvirke kundene med rett informasjon til nøyaktig riktig tid. MA-plattformer kan knyttes opp mot plattformer, apper og datakilder, og prosessene bør ledes av noen som forstår den nye kundereisen.

Marketing automation er mye mer enn smarte kampanjer. Det er en holdningsendring der markedsføring blir mye mer vitenskap, og mindre magefølelse. Ikke gå i fellen med å ha for stort håp om umiddelbare resultater, endring tar tid. Marketing automation, inbound og integrasjon vil skape spennende resultater og genere verdifulle data som gjør det mye lettere å gjøre justeringer i forhold til hva som faktisk fungerer og ikke fungerer. Det viktigste er at man må tørre å la kundene komme til seg. Det tar tid, det vil kreve mange tøffe valg, det fordrer modige ledere, og prosessen kan være frustrerende. Hold ut, du vil ikke angre!

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.