Blir det information overload for kundene dine?

Hverdagen for selgere har blitt snudd på hodet de siste årene. Både privat og på jobb bruker vi Google-søk og nettverket vårt til å finne informasjon om produkter og tjenester vi skal anskaffe. Resultatet er at potensielle kunder er langt nede i salgstrakten før de tar kontakt med selgere, noe som gir salgsteamet ditt mindre kontroll. Dette har endret hvordan virksomheter kommuniserer med markedet, og mange virksomheter er kommet langt i å bruke innhold for å tiltrekke seg kunder. Samtidig kan sikkert mange relatere seg til at det kan bli for mye informasjon.

Vår kollega Anders har skrevet om hvordan kjøpsprosessen i B2B-markedet fungerer, basert på en undersøkelse og tall fra Gartner. Samme forskningsmiljø gir i en artikkel nå «løsningen» på hvordan selgere skal tilnærme seg potensielle kunder.

Overveldende mye informasjon

Bakgrunnen er at veldig mange nå produserer innhold på egne flater. En kunde kan finne flere aktører som presenterer dyptgående og informative artikler og videoer med gode argumenter for sine produkter eller tjenester. Undersøkelser fra Gartner sier at 89 prosent av respondentene syntes at informasjonen de fant i kjøpsprosessen var av høy kvalitet. Videre viser det seg at denne overfloden av god og viktig informasjon ble overveldende, og at informasjonen fra ulike leverandører ofte var motsigende.

– Overfloden av informasjon gjør at kunder faktisk har problemer med å avgjøre hvem og hva de skal tro på. De når et metningspunkt hvor nye ideer og input reduserer verdien av informasjonen, og de ender opp med å ta avgjørelser basert på magefølelsen eller «jeg gjetter på at dette er riktig», sier Brent Adamson, visepresident i Gartner Sales practice.

Undersøkelsen viser at det er 153 prosent høyere sjanse for at kunden tar en dårligere avgjørelse om et produkt eller tjeneste når det blir for mye informasjon, og informasjonen kunden finner er selvmotsigende. Avgjørelsen fører med større sannsynlighet til at kunden blir skuffet over kjøpet eller ikke får løst det de ville fullt ut.

Høy kvalitet og lite skepsis

Funnene til Gartner viste at det var to faktorer som avgjorde om kjøpet gav de resultatene kunden hadde håpet på. Kunden måtte ha tro på at de satt på informasjon av høy kvalitet, og ikke være skeptiske til selgeren. De fant også at selgere kan deles inn i tre ulike kategorier, hvor bare en av dem gir kunden selvtillit i avgjørelsen, og reduserer skeptisismen.

1. «Giving»

Selgeren som gir eller dytter mer og mer informasjon på kunden. Her tror selgeren at mye informasjon er det som fører den potensielle kunden ned salgstrakten.

2. «Telling»

Selgeren som støtter seg på personlig erfaring, kunnskap og autoritet for å møte kundens behov.

3. «Sense making»

Selgeren som bruker tid på å hjelpe kunden med å evaluere informasjonen de sitter på. På den måten kan kunden selv prioritere hvor god informasjonen er, se på hvilke fordeler produktet og tjenesten gir dem, og løse opp i forvirring rundt motsigende informasjon. En slik selger hjelper kunden å evaluere og prioritere relevant informasjon, og leder dem dermed frem til sin egen konklusjon.

Gartner har funnet at 80% av selgerne som hadde sistnevnte fremgangsmåte landet avtaler av høy kvalitet der kunden var fornøyd. 30% av selgerne gjorde det samme i giving-kategorien, og 50% i telling-kategorien.

– Uansett hvilken salgsmodell man velger bør «sense making» legge grunnlaget for hvordan selgerne tilnærmer seg kundene. Å bygge kundens selvtillit, redusere skepsisen og løse utfordringene rundt overflod av informasjon, vil resultere i at selgeren skiller seg fra andre. Det vil igjen føre til mer solide salgsresultater i form av godt informerte kunder som er fornøyd med avgjørelsen sin, avslutter Adamson.

Har du behov for godt innhold på din virksomhets flater som selgerne dine kan bruke? Ta kontakt for en uformell prat rundt hva vi kan levere, eller book en halvdags workshop med oss!