B2B-kundereisen: Slik vinner du salg
Det er ikke noe nytt at måten bedrifter kjøper tjenester av andre bedrifter har forandret seg. Har selgerne dine endret strategi i tråd med kundereisen?
Inntoget av ny teknologi, mer tilgjengelig informasjon og et behov for andre typer tjenester enn før gjør at bedrifter som kjøper varer eller tjenester av andre bedrifter går gjennom en kundereise som er alt annet enn lineær. Dette er ikke noe nytt, og noe vi skrev om allerede i 2014.
Salgsorganisasjonen din har sikkert endret seg gjennom årene, men vet dere egentlig hvordan selgerne kan imøtekomme potensielle kunder for høyest sannsynlighet for vellykkede salg?
Gjør informasjon tilgjengelig
Innhold, altså blogginnlegg, e-bøker, video, podcast og annen relevant informasjon på egne flater er i 2020 avgjørende for å være med i kjøpsprosessen hos potensielle kunder. Faktum er at selgerne i virksomheten din har et svært lite vindu hvor de kan forhandle og påvirke kjøperen direkte.
Gartners undersøkelse av B2B-kundereisen viser at kjøpere bruker aller minst tid på dialog og møter med potensielle leverandører av tjenester. Det er nettopp tilgjengeligheten av informasjon i digitale kanaler som avgjør om du er en del av kundereisen og blir vurdert som leverandør.
Smarte budskap og effektiv markedskommunikasjon gir flere salgsmuligheter
Last ned vår guide til innhold som selger her
Kundereisen er et garnnøste
Hvis bedriften ikke får gjennom et salg, er det selgernes feil? Det er ikke nødvendigvis selgerne som avgjør om salget blir stang inn eller stang ut. B2B-kundereisen er en komplisert prosess som innebærer flere beslutningstakere fra kjøperens side. Faktisk viser undersøkelser at kjøpsprosesser ofte involverer rundt 10 personer i bedriften, alle med sine egne tanker og meninger som skal luftes, diskuteres og løses før en beslutning kan tas. Denne dynamikken gjør kjøpsprosessen både lenger og vanskeligere.
Som leverandør av en tjeneste kan du komme langt med å hjelpe kjøperen gjennom en kompleks kundereise. For å gjøre dette må du forstå noen av prosessene som kjøperen må gjennom – fra å anerkjenne et problem, til å finne den riktige løsningen.
Her er seks steg kjøper går gjennom:
1. Identifiserer problemet
Kjøper innser at de har et problem, og at noe må gjøres for å løse problemet.
2. Undersøker løsninger
Kjøper bruker tid på research for å finne leverandører og løsninger som potensielt kan hjelpe dem med problemet de har identifisert.
3. Setter krav
Kjøper setter krav for å filtrere ut passende løsninger.
4. Utvelgelse
Kjøper velger ut en eller flere løsninger som er problemløsende.
5. Forsikring
Kjøper antar at den utvalgte løsningen er et riktig valg, men trenger forsikring eller bekreftelse på antakelsen.
6. Konsensus
Alle beslutningstakere må være enige i valg av løsning.
Selv om punktlisten over er nummerert, betyr ikke det at kundereisen er en lineær prosess. Den faktiske kundereisen ser mer ut som et garnnøste, der beslutningstakerne går frem og tilbake mellom disse punktene opptil flere ganger. Derfor finnes det ikke et fasitsvar på hvordan en B2B-kundereise ser ut.
Nyttig informasjon driver salg av høy kvalitet
På grunn av den uryddige veien gjennom kundereisen, setter kjøpere pris på at leverandøren gjør det så enkelt som mulig for dem å navigere kjøpsprosessen. Hvordan selgerne dine tilnærmer seg kundene kan ha veldig stor betydning på hvor fornøyd de blir med kjøpet. Les mer om det her.
Har du behov for mer eller bedre innhold på nettsiden for å møte potensielle kunder i sin kundereise? Ta gjerne kontakt for en uforpliktende prat.
