degoderelasjonene

Digital markedsføring og B2B

Er det vanskeligere med digital markedsføring for B2B-virksomheter?

På lanseringen av Iteo Digital AS 14. februar holdt jeg et innlegg om B2B og digital markedsføring. I innlegget tok jeg blant annet for meg 4 myter rundt B2B og sosiale medier. Se presentasjonen nederst i innlegget.

Fungerer sosiale medier for B2B?

Undersøkelser viser at 70% av kjøp innen B2B starter med et søk på internett. Mennesker liker hvor lett det er å finne informasjon via internett, og bruker dette hele tiden. Også i større kjøpsprosesser i sin virksomhet.

I følge Forrester Research leser 91 % av B2B-innkjøpere blogger, ser videoer og deltar i ett eller flere sosiale medier. 43 % skaper selv innhold på internett som blogger, artikler og videoer. Det betyr at målgruppen til din virksomhet er en stor del av internett, både som leser og produsent av innhold. Menneskene har blitt digitale, det må B2B-virksomhetene også bli.

Budskapet er det samme – mediet har endret seg

Vi har nå flere kanaler tilgjengelig for å snakke til, og med, målgruppene. Brukerne tenker og handler ulikt i de forskjellige kanalene, og det tvinger oss til å se på måten vi gjør ting på. Ulike kanaler og medier har ulike virkemåter og muligheter. Men det skal ikke endre hva vi gjør. Vi skal fortsatt nå potensielle kjøpere med vårt budskap om våre produkter og tjenester – vi skal bare gjøre det ved hjelp av internett.

I dagens marked gjør kunden det meste av sin research på internett. Kundene dine søker, spør, leser, ser og leter, uten å ta kontakt med deg. Noen hevder til og med at de fleste ikke tar kontakt med deg før de har gjort ferdig 60 % av kjøpsprosessen. Du må derfor være tilstede med din digitale kommunikasjon for å påvirke og fortelle kunden at de kan få løst sitt problem hos deg. Den nye mediemodellen gir mange muligheter gjennom å kombinere eget innhold med betalt distribusjon.

I presentasjonen under knuser jeg 4 myter om B2B og sosiale medier:

4 Myter om B2B og sosiale medier.

Myte #1: “Kundene mine er ikke på sosiale medier”
Alt for mange fører sine egne tanker og innstillinger over til sine kunder. Ser du en annonse for en bedrift i et tennisblad, så kan du være sikker på at en av sjefene i selskapet spiller tennis. Er du som bedriftsleder selv ikke aktiv i sosiale medier, så er det lett å tro at kundene dine heller ikke er der. I Norge har nesten 2.7 millioner mennesker en Facebook-konto. 65 % av disse er innom ukentlig. Annen forskning sier at 60 % av B2B beslutningstagere bruker sosiale medier til å gjøre research i forbindelse med innkjøp.

Kundene dine er der, det er ingen unnskyldning. Spørsmålet er om du er så interessant at de vil snakke med og om deg?

Myte #2: “Sosiale medier er ikke verdt det for B2B”
Forrester sier at 86 % av de som kjøper teknologi til selskaper engasjerer seg i en eller annen form for sosiale medier aktivitet i jobbsammenheng. Da snakker man ikke om katteblogger, men forretningsmessige emner. Forrester sier faktisk at B2B-innkjøpere er mer sosialt aktive enn B2C-kunder.
Sosiale medier viktigere for B2B-virksomheter enn for B2C fordi:

  • B2B-virksomheter har færre kunder. Derfor er referanser fra hver eneste kunde viktigere enn det er for B2C
  • De gjør flere vurderinger per kjøp eller beslutning enn B2C
  • Sosiale medier handler om å være synlig i beslutningsprosessen, og du har større innsyn i beslutningsprosessen i B2B enn det man har i B2C. Det gjør det lettere for selgere å kommunisere et allerede kjent innhold
  • Det sosiale gir flere kontaktpunkter mellom kampanjeelementer styrt av et CRM system i kjøpsprosessen. Dette gir muligheten til å knytte marketing og salg tettere sammen for å bygge thought leadership, altså den fortjente markedsledende posisjonen
  • Søk og sosialt er utrolig viktig. For å finne siden din gjør kundene søk. Se på Google som forsiden din, og sørg for at siden din blir funnet når kunden søker på sine utfordringer
  • GroupM Search har gjort en undersøkelse der man fant at kjøpere som er eksponert for en merkevare i sosiale medier har 2,8 ganger større sannsynlighet for å søke etter dette selskapet. Har en potensiell kunde sett en video eller et bra innlegg, planter dette et frø som gjør det sannsynlig at han eller hun søker etter deg når behovet melder seg

 

Myte #3: Det som fungerer for B2C i sosiale medier, fungerer ikke for B2B
Spør deg selv:

  • Har du kunder?
  • Har du potensielle kunder?
  • Har du ansatte?
  • Har du konkurrenter?
  • Har du en historie å fortelle?

 

Kan du svare ja på dette? Gratulerer, du har råmateriale for å være tilstede i sosiale medier. Og det betyr ikke noe om du er B2C eller B2B.

Kan containere engasjere nærmere 800 000 mennesker på Facebook, så er det nok håp for din bedrift også. Les mer om Maersk sin suksess i sosiale medier her.

Myte 4#: Sosiale medier kan ikke måles
Det er faktisk helt motsatt. Der man sliter med å få skikkelig målinger i tradisjonelle medier og kanaler, kan man droppe synsingen og måle det meste i sosiale medier.
Utfordringen ligger ikke i OM man kan måle sosiale medier, men HVA man skal måle. For å lykkes med måling må man ha en klar intensjon: Hvorfor gjør man dette?

Videre så må man sette seg klare mål i form av hva man ønsker å oppnå. Derfra må man sette seg ned og bestemme hvilke tiltak som må gjøres for å nå målene, og bestemme hvilke måltall som gir indikasjoner på hvordan det går.

På lanseringen presenterte vi også en liten smakebit av vår modell for måling av ROI I sosiale medier. Er du interessert i denne, så ta kontakt så kan vi vise den til deg.

Her er presentasjonen:

0 kommentarer

Skriv en kommentar

Lyst til å kommentere?
Bidra gjerne!

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *