Kjøper du av morsomme katter

Kjøper du av morsomme katter?

Salg handler i dag om å informere, inspirere og engasjere. Det gode budskapet er sentralt.

Av Andreas Thue, senior kommunikasjonsrådgiver i Iteo. Innlegget stod på trykk i Finansavise 23. desember 2017

Når man står oppført i Brønnøysund som beslutningstager, og har telefonnummer på firmaets nettside, er man tilsynelatende fritt vilt for telefonselgere. Verstingene er de som skal selge regnskapstjenester, renhold, og enkle IKT-tjenester. Det mest irriterende er når jeg blir plaget av datterselskapene til Telenor, selv om jeg (og mitt firma) har vært trofast kunde i mer enn 20 år. Det toppet seg en tidlig morgen da jeg ble forstyrret av en svensk selger. Vedkommende hadde tidligere sendt meg flere mailer som jeg hadde forkastet fordi

1) jeg hadde ikke blitt bedt om å bli kontaktet, og

2) fordi tjenesten gjorde det motsatte av hva vi tror på som markedsførere

Her er utdrag av mailen som for øvrig ikke er besvart, og bildet er utelatt fordi vi, og trolig han, ikke eier rettighetene.

”Hej Andreas, Tänkte att jag testar en annan vinkel och skickar istället en bild på en katt som med största sannolikhet bör få dig att le.  Jag menar… vem kan stirra den här katten i ögonen och INTE få ett leende på läpparna?
Inte jag iaf… Kopierar in mitt ursprungliga mail för att göra det lättare för dig”

Løp og kjøp?

Budskapet som kunden egentlig vil høre

I dag starter nær alle kjøpsprosesser på Google. Kundene vil helst ikke snakke med din virksomhet før de er helt nederst i salgstrakten og ønsker informasjon om pris og/eller rabatter. Om du ikke kontaktes har du ikke delt god informasjon i dine digitale kanaler, og var trolig aldri en del av beslutningsprosessen. Effektivt salg i dag handler ikke om å finne, men å bli funnet av kunder som har gjort hjemmeleksene sine. Vår erfaring er at kunder som kontakter deg (fordi du er anbefalt eller er funnet via digitale spor), er kvitt innledende skepsis, de kjøper mer, og salgsprosessen er hurtigere. For å komme dit må markedsførere og selgere jobbe sammen om å:

  • Utvikle budskapene som tilfører kundene verdi
  • Pleie dagens kunder fordi det er deres anbefalinger som gir deg de enkleste salgene
  • Sikre smart distribusjon av verdiøkende budskap direkte mot de du ønsker å påvirke

Den fremste barrieren for et smidig salg er at du ikke evner å kommunisere selskapets verdibudskap. Om ikke kunden selv har forstått hvorfor din løsning/produkt/tjeneste er bedre/annerledes fra et besøk på din nettside, kan du banne på at selgeren vil slite!

Dialog, ikke mas

For å sikre seg flere kunder, raskere, må virksomheten ha et budskap som kundene ønsker å høre. Det handler om å bli funnet på søkemotorer, og gjøre grepene som flytter kunden nedover salgstrakten i deres eget tempo. Da må du tilby objektivt og nyttig innhold, komme med elementer som øker troverdigheten rundt deg og dine salgsløfter, og la kunden selv ta initiativet til dialog. I korte trekk:

  • Vis at du tilfører verdi og skaper muligheter
  • Bevis at du er annerledes og har kunnskap om kundenes utfordringer og muligheter
  • Fortell en historie som publikum har lyst å høre på
  • Gi kunden makten i salgsprosessen (men bruk digitale verktøy som gir innsikt)

 

Hva skulle vår svenske venn selge meg? «Svenska byråer gillar verkligen telefonlursknappen som låter besökare på en webbplats lämna sitt telefonnummer och bli uppringda av en säljare redan inom 27 sekunder”

Takk, men nei takk: Selv om jeg plages av selgere betyr ikke det at jeg må ta igjen med samme mynt mot de som er nysgjerrige på mitt selskap.

0 kommentarer

Skriv en kommentar

Lyst til å kommentere?
Bidra gjerne!

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *