marketing automation

Tre suksessfaktorer for marketing automation

Mangel på god opplæring og relevant kompetanse gjør at mange ikke evner å hente ut de virkelig store gevinstene fra inbound marketing.

Av Andreas Thue

marketing automation

Vår tekniske partner ID BBN er et av Nordens fremste tekniske miljø for markedsførere, og leverer avanserte tekniske løsninger til salgs- og markedsdirektører på tvers av Europa. De har inngående kunnskap om de mest avanserte løsningene på markedet, og derfor også god kjennskap til hva de beste virksomhetene gjør riktig. Kortversjonen er at det finnes ingen magisk trylledrikk eller snarveier når man skal innføre system som automatiserer salgs- og markedsføringsprosesser. Det er omstendelige prosesser, med opplæring og evnen til å samkjøre teknologi, prosesser og kultur.

Bruker få av funksjonene i marketing automation plattformen

Undersøkelser viser at veksten i innføring av system for automatisering av markedsføring (inbound/marketing automation) er sterk over hele Europa, og særlig i B2B-segmentet. Selv om mange er i gang, er det overraskende mange som sliter med å hente hjem verdien fra investeringen. Mangel på kunnskap om plattformene gjør at mange bruker en mindre del av de mange smarte funksjonene som er tilgjengelig. Årsaken er naturligvis at markedet fortsatt er umodent, og vi som leverandører må bygge kunnskap internt og sammen med kundene for å få større ferdigheter i bruken av plattformene. For de som ser lenger enn Hubspot og andre SMB-løsninger, er dataintegrasjon et av de vanskeligste hindrene å passere.

Tre viktige områder å prioritere med inbound marketing

Opplæring: Selv om leverandørene av programvare skryter av at deres system frigjør tid og ressurser, er det få i markedet som har inngående kjennskap til plattformene. Dette gjelder særlig de mer funksjonsrike systemene. Mange kjører på med den amerikanske tilnærmingen og glemmer at Norge er for lite til god organisk spredning av innholdet. Ferdighetene som det savnes mest kunnskap om er en strategisk tilnærming til hvordan designe den beste automatiseringsflyten, og hvordan jobbe med data. Veldig mange av mulighetene i de avanserte plattformene krever ferdigheter som den normale markedsføreren ikke har i dag. En god del av MA-budsjettet må reflektere at dette er en kulturendring, og at man må lære opp ansatte til å klare mye av jobben selv. Opplæringen må også gis til andre i organisasjonen slik at de forstår hva investeringen handler om, og hva de kan gjøre for å sikre raskere avkastning. Det er smart å starte i det små og utvide i takt med at man gjør seg erfaringer, fremfor å jafse over elefanten i en bit. Ikke undervurder behovet underveis for å gjøre en strategisk rekruttering, det kan fort lønne seg å ha en som mestrer programvaren fra før.

Få selgerne med: Siloen mellom salg og markedsføring må rives ned. Når salg forstår hva inbound handler om, vil man raskere hente hjem de største verdiene og varmeste salgsmulighetene. Marketing automation handler i kjernen om en ny måte å selge på, og selgere må derfor lære seg tålmodighet. Når selgere forstår at det er markedsføreren som kan hente hjem de beste leadsene, og samtidig sortere vekk de som ikke hører hjemme i salgstrakten, vi de innse at de kan jobbe mer og bedre med å løse kundenes behov. Derfor handler mye om å ikke kaste seg over de nyeste oppføringene i CRMen, men la leadet selv ta første kontakt. Derfor må også markedsføreren lære seg å kvalifisere leadsene slik at selgere får raskt tiltro til selskapets nye markedstilnærming. I tillegg finnes mange smarte funksjoner som automatiserer salgsarbeidet, slik at oppfølging forenkles med maler og standardiserte prosesser som gir mye bedre rutiner og enklere prosesser på tvers av virksomheten.

Dataintegrasjon. Mange norske virksomheter har hentet hjem spennende gevinster med løsninger som ClickDimensions, Sharpspring og Hubspot. Årsaken er naturligvis at inngangskosten er lav for gode plattformer egnet for SMB-behov. Det man derimot skal være oppmerksom på er at disse plattformene ikke integrerer spesielt godt med virksomhetens øvrige kjerneprogramvare. I tillegg flyr gjerne lisenskosten i taket når man bikker et visst antall tusen kontakter i databasen. For de som har vekstplaner, eller er en større virksomhet, kan det være smartere å se på andre typer løsninger som Eloqua, Pardot, Adobe Marketing Cloud eller Marketo. Disse er bygd for virksomhetsbehov, og kan hente hjem oppsiktsvekkende innsikt fordi de knyttes sammen med alle kritiske programmer i virksomheten. Dataintegrasjon bør derfor prioriteres høyt for de som virkelig ønsker å lykkes med å skape de beste kundeopplevelsene og påvirke kundene med rett informasjon til nøyaktig riktig tid. MA-plattformer kan knyttes opp mot plattformer, apper og datakilder, og prosessene bør ledes av noen som forstår den nye kundereisen.

Marketing automation er mye mer enn smarte kampanjer. Det er en holdningsendring der markedsføring blir mye mer vitenskap, og mindre magefølelse. Ikke gå i fellen med å ha for stort håp om umiddelbare resultater, endring tar tid. Marketing automation, inbound og integrasjon vil skape spennende resultater og genere verdifulle data som gjør det mye lettere å gjøre justeringer i forhold til hva som faktisk fungerer og ikke fungerer. Det viktigste er at man må tørre å la kundene komme til seg. Det tar tid, det vil kreve mange tøffe valg, det fordrer modige ledere, og prosessen kan være frustrerende. Hold ut, du vil ikke angre!

Ønsker du å vite mer om marketing automation eller hvilke løsning som er rett for din bedrift?

Ta kontakt

0 kommentarer

Skriv en kommentar

Lyst til å kommentere?
Bidra gjerne!

Legg igjen en kommentar

Din e-postadresse vil ikke bli publisert. Obligatoriske felt er merket med *