8 tips som gir mer verdi fra marketing automation

Vet du ikke hva inbound marketing er? Da bør du begynne med å lese denne.

Mange som har innført en ny marketing automation-plattform stuper rett inn i produksjon av bloggposter og whitepapers, uten en klar markedsplan. Innholdet skapes uten strategi, personas eller med tanke på kundereisen. Dette blant annet fordi det er lett å la seg blende at teknologien og være utålmodig i sin streben etter å få ett nav for artikler, epostutsendelser, promotering- og overvåkningsverktøy. Denne utålmodigheten kan ha flere effekter som at man

1. ikke godt nok treffer målgruppen, og
2. at man ikke unner seg den verdifulle tiden til å lære seg de mange smarte funksjonene i det nye marketing automation verktøyet.

Dette fører til at potensialet ikke tas ut, noe som støttes av undersøkelser.

Lurer du på hvordan marketing automation-verktøyet skal levere resultatene som gir deg riktig avkastning på investeringen? Her er åtte tips:

1. Måling og analyse

Mange bedrifter fokuserer ofte på nye leads, men det er ikke nok. Målingen må analysere hver epost, landingsside og bloggpost. På slutten av hver uke må du vite hvilket innhold som fungerer og ikke, og ha en nøyaktig plan for hvor fokus bør ligge neste uke. Pass på at markedsføringsmålene stemmer overens med bedriftens øvrige mål, spesielt salgsmålene.

2. Gode kontaktdata

Det er umulig å drive effektiv innholdsmarkedsføring uten gode data. Gjør alt du kan for å sikre at kontaktlistene du jobber med er så oppdaterte som mulig. Sjekk også at dine rutiner møter de nye kravene som kommer i den nye personvernforordningen, GDPR. Noen plattformer, som Hubspot, har kontaktdata inne i systemet, mens andre, som Eloqua, kan integreres med CRM-plattformen. Derfor må de som jobber med inbound ha mulighet til å gå på tvers av organisasjonslinjene for å etablere sanntidsintegrering slik at de nødvendige feltene for din Marketing Automation (MA)-plattform integreres i CRM-en.

3. Lag et lærings- og utviklingsprogram

Et lærings- og utviklingsprogram sikrer at teamet ditt eller byråene du benytter har den nødvendige kunnskapen om verktøyene og strategier. Du må også passe på å spre viktigheten av- og engasjementet for inbound marketing, ikke bare til dine nærmeste medarbeidere, men også til de som styrer budsjettet i din virksomhet. Det kan bli nyttig når du i framtiden trenger flere ressurser.

4. Sørg for at marketing og salg jobber hånd i hånd

Mange salgsteam er vant til å genere leads på egenhånd. Når leads dukker opp i deres CRM-system (forhåpentligvis automatisk), er det mange selgere som tviler på verdien av disse. De aller fleste CRM-plattformer har et datafelt som viser lead-status. Pass på at salgsteamet også benytter dette feltet for leads generert gjennom MA-plattformen. Fortell selgerne hvor viktig det er at du får vite hvilke leads som er varme. Forklar selgerne hvordan dette lønner seg for dem på sikt ved at de etterhvert slipper å generere egne leads og kan bruke mer tid på å dytte potensielle kunder fra midten til bunnen av salgstrakten.

5. Lag nye eller vurder eksisterende personas

Uten gode personas er det umulig å skape kvalitetsleads og å dytte potensielle kunder fremover i deres kundereise. Kjøpsavgjørelser i B2B krever støtte fra ledelse, IT-eksperter, innkjøpssjefer, osv. Du må skape en unik persona for alle som er involvert i en kjøpsavgjørelse fordi deres informasjonsbehov er forskjellige. Undersøkelser viser at mer enn fem personer ofte er involvert i en innkjøpsbeslutning hos en B2B-virksomhet. Vet du hvem disse er?

6. Tilpass innholdet til kundeprofilen

Det gir ingen mening å lage innhold uten å ha en eller flere personas og deres unike informasjonsbehov i bakhodet. Uten personas er det ikke sikkert at ditt innhold er relevant.

7. Plasser innholdet til et av stegene i kundereisen

Et minimumskrav er at du har innhold for de fire hovedstegene i en kundereise:

• For potensielle kunder i toppen av trakten: Innhold som øker bevissthet.
• Midt i trakten: Innhold som øker forståelse for ditt felt, teknologi og hvilke løsninger du tilbyr.
• Nederst i trakten: Innhold som hjelper personaen å vurdere hvilken leverandør og produkt som best passer hans/hennes behov.
• Eksisterende kunder: Øke kundetilfredshet og lojalitet slik at dine kunder blir dine beste markedsførere.

8. Start ved å utvikle og teste noen korte automatiseringsprosesser og teste disse

De aller fleste går egne veier på vei mot kjøpsavgjørelsen, derfor er det vanskelig å tegne en nøyaktig kundereise basert på personas. Start heller testing ved å lage noen enkle, automatiserte prosesser. For eksempel kan en prosess bestå av epost -> landingsside med call-to-action for å laste ned en white paper -> ”takk for din nedlastning”-epost (med oppfordring til neste handling) -> slutt

Lag et par enkle steg som den over, og test med forskjellige eposttekster, bilder, call-to-actions og handlingsoppfordringer. Bruk det samme kvalitetsinnholdet (eksempelvis white paper) eller påmelding til det samme arrangementet. Det gir deg mulighet til å se hva som fungerer og ikke. Til slutt kan du sy sammen inboundprosesser med egnet innhold  for hvert ledd.

Inbound marketing-planer vil aldri være ferdige, og det er ingen raske løsninger. Ifølge B2Bmarketing.net tar det ofte to år eller mer før du ser de første konkrete resultatene. Lag en plan og overvåk resultatene. Fortsett å forbedre og optimalisere. Leads av høy kvalitet vil dukke opp og andre vil bli dyttet videre i kundereisen. Og glem ikke kundene du allerede har: Du må vise hvordan de bedre kan benytte seg av dine produkter, og kanskje vil de kjøpe mer eller i hvert fall fornye avtalen.