Sosial kjøpsprosess – Social Buying
Du har kanskje hørt utrykket Social Selling? Dette er et veldig hypet begrep som er viktig å merke seg, men et begrep som er enda viktigere er Social Buying. Her ser vi nærmere på det.
Du må konsentrere budskapet ditt ikke bare mot beslutningstaker, men også mot de personene i organisasjonen som påvirker beslutningstaker.
Social Bying, eller sosiale kjøp om du vil, innebærer at kundene dine bruker sosiale og digitale ressurser, nettverk av mennesker og informasjon, til å ta kjøpsbeslutninger.
IDC rapporterer at 84 prosent av toppledere bruker sosiale medier og digitale kanaler for å ta en kjøpsbeslutning. Google sier også at hver enkelt person i gjennomsnitt bruker ti ulike kilder for å ta en beslutning om kjøp. Det betyr at din digitale tilstedeværelse og godt digitalt innhold i dine kommunikasjonskanaler er utrolig viktig, og er en effektiv måte å nå ut til beslutningstakere på.
Flere involvert
Samtidig vet vi at det nå innen B2B er opp mot 5,4 personer som er involvert i en kjøpsprosess. Du må altså ikke konsentrere budskapet ditt bare mot beslutningstaker, men også mot de personene i organisasjonen som påvirker beslutningstaker. Budskapene skal altså treffe både den som til slutt tar beslutningen og de rundt denne personen som er med på å påvirke, slik at de finner den informasjonen de trenger og til syvende og sist velger deg.
Den samme IDC rapporten sier at 75 prosent av alle B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å holde seg oppdater på leverandørene. Derfor er det viktig at du som leverandør er synlig.
Å bli anbefalt er starten på den raskeste og enkleste salgsprosessen
90 prosent responderer ikke på cold calls. Det er på tide å innse at kjøpsprosessen har endret seg.
Iskalde leads
Spør deg selv, hvor mange telefoner har du fått fra en virksomhet og en selger du aldri har hatt noe med å gjøre før? Har du noen gang kjøpt noe fra disse? Harvard Business Review rapporterte i 2012 at 90 prosent responderer ikke på såkalte cold calls. Det er på tide å innse at kjøpsprosessen har endret seg. Flere personer enn noensinne er involvert i en kjøpsprosess og 75 prosent bruker digitale kanaler for å ta beslutninger.
Oppdater og gi verdi
Konklusjonen er altså at en digital tilstedeværelse er livsviktig. I kommunikasjonen er det viktig å fokusere på de riktige menneskene og kundene. Hold deg oppdatert på hva de er opptatte av, og bruk deres språk. Ikke glem påvirkerne og produsere innhold som de enkelt kan dele og bruke for å bli gode ambassadører. Du kan være flere av de ti kildene beslutningstakere bruker i sin kjøpsprosess.
Bruk de digitale kanalene for å komme tettere på kundene dine og gi dem verdifull informasjon. Kjøpsprosessen er blitt sosial og digital, dermed må din kommunikasjonsprosess være det samme.
