10 tips til hvordan du lager innhold som konverterer

Hva er det som gjør at én kampanje oppnår svært gode resultater, mens andre igjen kan floppe fullstendig? Iteo har 10 års erfaring med B2B-kommunikasjon, og vi vet hva som fungerer – enten du snakker om innholdsmarkedsføring eller annonsering.

I denne artikkelen deler vi noen tips om hva som er viktig å tenke på når du skal lage godt innhold som treffer målgruppen din, og som gir konkrete resultater i form av konverteringer.

Ønsker du å lese mer om effektiv B2B-kommunikasjon? Da anbefaler vi å ta en titt på vår e-bok: «Du trenger bare én for B2B».

1. Tilpass innholdet til kanalen

Ikke bruk det samme innholdet og de samme annonsene overalt, men tilpass til ulike kanaler. Selv om en annonse eller et leserinnlegg fungerer bra på et fagnettsted, er det ikke sikkert det fungerer i en næringslivsavis. Sett deg inn i hvem som er målgruppen for de ulike kanalene du vil ha ut budskapet ditt i, og tilpass innholdet til kanalen.

Dette gjelder også for annonsering i sosiale medier. Vår erfaring er at annonsering på LinkedIn kan være mer reklamepreget enn annonsering på Facebook. Men viktigst av alt er at du målretter kampanjen mot de relevante brukerne i hvert medium.

2. Tilpass innholdet til de ulike målgruppene

Sørg for gode og definerte målgrupper. På den måten er det lettere å finne ut hvilke kanaler du bør velge for å nå ut med budskapet ditt.

Ha godt innhold med en god tekst og en fengende overskrift som snakker til målgruppen, og tilpass annonser, bloggartikler og leserinnlegg til de forskjellige målgruppene.

3. Skriv om aktuelle temaer

Innhold fungerer bedre jo mer dagsaktuelt det er, eller om du klarer å finne temaer som opptar målgruppen akkurat nå.

4. Lag personlig og relevant innhold som snakker til målgruppen

Lag innhold som skaper verdi for leserne. Da vil ikke leseren oppfatte det som reklame, men som nyttig innhold. Det kan være artikler, kundecaser, whitepapere eller webinarer.

Artikler om smale temaer promotert mot en smal målgruppe fungerer ofte veldig godt. Få for eksempel leseren til å tenke at «dette må jeg vite for å bli enda bedre i jobben min», «dette vil gjøre jobben enklere for meg», eller «hvis jeg lærer meg dette, vil kollegaene synes jeg er smart».

Tenk på hvem som har mest nytte av innholdet og hvilken modus de er i. Er dette første gangen de hører om produktet, tjenesten eller bedriften? Da bør det være litt lettere innhold med en verdi for målgruppen. Er innholdet mer kjent for målgruppen kan man ha «tyngre og mer konverterende innhold».

5. Lag titler som vekker nysgjerrigheten eller spiller på folks informasjonsbehov

Titler/overskrifter i artikler og annonser er det første leseren ser. Du har gjerne bare en brøkdel av et sekund på å fange leserens oppmerksomhet får hun eller han scroller videre. Selv om godt innhold er viktig, kommer ingen til å lese det hvis de ikke blir overtalt via en god tittel.

Når du skal markedsføre innhold mot et B2B-publikum er det selvfølgelig viktig at leseren ikke føler seg lurt til å klikke seg inn på artikkelen eller annonsen. Målet er jo at klikket til syvende og sist skal føre til en eller annen form for konvertering – for eksempel nedlasting av et whitepaper, eller at man tar kontakt for å få mer informasjon eller kanskje bestille et produkt. Da må leseren føle at vedkommende fikk det som ble lovet i tittelen.

Skal titlene være korte eller lange? Det viktigste er at du får sagt nok til at leseren forstår hva artikkelen handler om, og får lyst til å lese mer. Bruk gjerne titler som vekker nysgjerrigheten, spiller på følelser, eller kanskje får leseren til å tenke at dette er informasjon jeg vil ha nytte av eller synes er spennende.

6. Sørg for gode bilder og video

Gode bilder og gjerne også video er svært viktig for hvor godt en artikkel eller annonse engasjerer. Bruk bilder som er relevant og «ekte» – dropp stockbilder om mulig, spesielt på Facebook.

Bruk gjerne bilder av mennesker! Men ha målgruppen for annonsen eller artikkelen i bakhodet når du velger bilde. Vår erfaring er at hvis du ønsker å nå for eksempel en IT-tekniker, kan bilder av teknologien du skal selge fungere vel så bra som et bilde av et menneske. Men hvorfor ikke bruke begge deler? Et bilde av en IT-tekniker som bruker teknologien du skal selge, vil gi en gjenkjennelseseffekt hos målgruppen.

På samme måte som tittel og ingress fungerer bedre når du snakker direkte til leseren, ser vi at bilder fungerer bedre jo mer relevante de føles for målgruppen. Har du en artikkel eller annonse der du skal selge noe til en snekker, så bruk heller et litt «lurvete» bilde av en typisk snekker på jobb – ikke et blankpolert stockbilde av «perfekte» mennesker i en kunstig setting. Bruker du et «ekte» bilde, er det større sannsynlighet for at den du vil nå føler at annonsen eller artikkelen henvender seg til vedkommende.

7. Bilder av mennesker: Øynene er viktige!

Undersøkelser viser at vi mennesker har en tendens til å følge øynene til andre mennesker. Det betyr at hvis du har et bilde av et ansikt i en annonse, så bør personen på bildet se den retningen du ønsker at den som ser annonsen skal se. I en artikkel med høyrestilte bilder, bør du ikke ha bilder av personer som ser mot høyre – altså ut av artikkelen.

I en annonse er det en fordel at personen på bildet ser mot hovedbudskapet i annonsen – gjerne mot en kort og konsis tittel som gjør leseren nysgjerrig.

8. Plasser elementene på rett sted

Såkalt «eyetracking» kan gi verdifull informasjon om hvordan vi mennesker leser og tar til oss informasjon på nettsider. Undersøkelser fra blant andre Eyequant viser at blikket vanligvis faller først på det som er øverst til venstre på skjermen. Er det mye tekst, går øynene gjerne mot høyre og så nedover – og avslutter nederst til høyre. Dette kan ofte være det mest effektive stedet å plassere en CTA («call to action») ­­– for eksempel en knapp eller lenke for å laste ned et whitepaper eller få mer informasjon.

Andre undersøkelser viser imidlertid at i enkelte tilfeller bør CTA plasseres høyt opp, i stedet for nederst til høyre. Dette gjelder innhold som ikke engasjerer leseren spesielt mye, for eksempel der leseren sveiper over innholdet på skjermen for å finne noe interessant. Er teksten det bærende elementet i kampanjen og du har virkelig engasjerende innhold der leseren ønsker å lese mer, vil leseren henge med lenger – og CTA bør komme mot slutten. Men ikke skriv så langt at leseren ikke orker å lese alt – og vil du at leseren skal laste ned et whitepaper bør du heller ikke ha sagt alt. Teksten skal gjøre leseren nysgjerrig på å få vite mer.

9. Spor og optimaliser resultatene underveis

Når alt det gode innholdet er laget, må du også sørge for at du klarer å måle resultatene. Det er lett å måle resultater hvis det ender i konkrete leads til salgsavdelingen, eller faktiske nedlastinger av et whitepaper. Men du bør også spore resultatene underveis i kampanjen ved å bruke sporingspiksler, A/B-testing og andre metoder for å optimalisere annonsene underveis. Lag mange versjoner med ulike titler og bilder, og mål hva som fungerer best. Etter at annonsene har gått en periode, kan du droppe de som går dårlig – og heller øke budsjettet på de annonsene som går bra.

Evaluer kampanjen etter at den er gjennomført, for å se hva som fungerte og hva som ikke fungerte. Det er ingen vits å finne opp hjulet på nytt hver gang. Derfor er det viktig å optimalisere og justere underveis i kampanjen.

10. Eksperimenter med nye formater

Vi blir gjerne «blinde» for annonser vi ser på nettet. Eksperimenter med nye formater og nye prestantasjonsformer. Husk at det som fungerte tidligere, ikke nødvendigvis behøver å fungere nå.

Til syvende og sist handler det altså om å lage innhold som leseren føler er interessant og relevant. Det kan være noe leseren føler er viktig å vite om for å kunne gjøre jobben sin bedre eller bli oppfattet av kollegaene som en ekspert på sitt fagområde, eller noe som er interessant, spennende eller morsomt. Så kombinerer du dette med en knakende god tittel og et bra bilde, og tester og optimaliserer underveis for å få maksimal effekt ut av kampanjen.

Iteos performance-team er eksperter på å optimalisere kampanjer, og sammen med dyktige designere og innholdsprodusenter sørger vi for at du får maksimalt ut av markedsføringsbudsjettet ditt. Les mer om effektiv B2B-kommunikasjon i vår e-bok: «Du trenger bare én for B2B».

hbspt.cta.load(2758327, ‘fc63c67e-fe34-4cf0-8bad-02962dfbbb8d’, {«useNewLoader»:»true»,»region»:»na1″});