Budskap som engasjerer og investeringer i økt synlighet er sentralt ifølge LinkedIns partnersjef.
Det er mange misoppfatninger i markedsføring, spesielt innenfor B2B. En av disse er at mennesker må overbevises med fakta og at en større del av markedsbudsjettet skal brukes på konverteringskampanjer for å levere de resultatene bedriften trenger.
Partnersjef i LinkedIn Norge, Tina Rødahl mener det som har manglet i diskusjonen rundt B2B-markedsføring er tilstrekkelig data om hvordan forskjellige markedsføringsstrategier kan skape vekst.
– Det er ingen grunn til at B2B-markedsførere ikke skal appellere til følelser eller ikke investere i merkevaremarkedsføring.
Effektmålingsstudie av B2B-markedsføring
LinkedIns tenketank, B2B-Institute, publiserte for ett år siden en rapport om de 5 vekstprinsippene innenfor B2B marketing. Her er det brukt et rammeverk som målte effektiv B2B-markedsføring, og det ble testet antagelser blant annet for å se om B2B trenger å følge andre regler enn B2C.
– Undersøkelsen slår fast at det ikke er noen spesielle regler som gjelder for B2B-markedsføring. Det vil si at det ikke er noen grunn til at B2B-markedsførere ikke skal appellere til følelser, bare kommunisere produktdetaljer eller ikke investere i merkevaremarkedsføring, sier Rødahl.
Konklusjonen er at merkevarer lettere fester seg i folks minne gjennom emosjonelle budskap, mens taktiske kampanjer kan fokusere mer på rasjonelle argumenter, produkter og tjenester. Med andre ord, det finnes ingen god grunn til hvorfor bare å fokusere på bunnen av salgstrakten og ignorere en bredere markedsstrategi.
Les om hvilke seks kjennetegn som karakteriserer de beste B2B-kampanjene her.
Her er LinkedIn Norges 5 prinsipper for B2B-markedsføring, som bør følges for å skape vekst:
- Økt synlighet gir større markedsandel: Det er en klar sammenheng mellom merkevarens Share of Voice (SOV) og Share of Market (SOM). For å øke SOM må det investeres i å vokse SOV gjennom å øke markedsføringsbudsjettene sammenlignet med konkurransen.
- Finn balansen mellom merkevare- og aktiveringsmarkedsføring: B2B-virksomheter vil ha størst vekst når 46% av budsjettet brukes til merkevarebyggende aktiviteter og 54% til aktiviseringsmarkedsføring, bedre kjent som taktisk annonsering. Merkevarebygging krever mer investering over tid og leverer mindre av de umiddelbare avkastningene, men effekten varer derimot lenger.
- Finn nye kunder: For å skape vekst må det investeres i å øke kundemassen. Den beste måten å oppnå dette på er å sikre at merkevarekampanjer når alle nåværende og fremtidige kjøpere. B2B-strategier trenger to målrettingsmetoder: bred for merkevareaktivitet og mer spesifikk for aktiveringsmarkedsføring, forteller Rødahl.
- Top of mind er kritisk. En bedrift oppnår store fordeler når merkevaren er kjent og huskes. Undersøkelsen viste at kampanjer med mål om å gjøre merkevaren mer berømt, får langt høyere resultater enn merkevarer som bare skal bygge bevissthet.
- Følelser og langsiktig påvirkning: Mange B2B-merkevarer undervurderer den enorme verdien av emosjonelt engasjement for å skape langsiktig vekst.
Les mer om effektiv B2B-kommunikasjon i vår e-bok: «Du trenger bare én for B2B».
