Markedsavdelingen har fått større anerkjennelse

Da hun byttet til teknologibransjen, der salgsprosessene er lange og kompliserte, måtte Else Gullestad dykke ned i nye kundereiser.

Foto av Else Gullestad, markedsdirektør i Cognizant

– Jeg ble overrasket over hvor kompleks kundenes beslutningsreise er. De skal ta viktige beslutninger av stor strategisk betydning for fremtiden til sine arbeidsgivere.

Else Gullestad, markedsdirektør i Cognizant.

Cognizant er en av verdens største konsulentvirksomheter, og brukes av mange av Norges største virksomheter for å lykkes med teknologiske endringer. Selskapet ble startet som teknologidivisjonen til Dun & Bradstreet, og ble senere skilt ut som eget selskap som nå er mange ganger større en morselskapet. Cognizant ble for alvor en lokal størrelse i Norge da de kjøpte Frontica Business Solutions fra Aker-konsernet i 2016.

– Vi har 500 ansatte på fire lokasjoner i Norge, og kontor i nesten alle land i verden, sier markedsdirektør Else Gullestad.

Norge og Norden er viktig for Cognizant globalt.

– Vi har stort potensiale for vekst, og kundene er så digitalt modne at vi kan teste ut de mest innovative teknologiene og smarteste funksjonene. Vi bistår store nordiske virksomheter fornye hvordan de drives, og måten de skaper bedre opplevelser for sine kunder, sier Gullestad.

Kunnskap og kjennskap til merkevaren

En av de viktigste oppgavene for markedsavdelingen er å skape kjennskap til merkevaren, og dele kunnskap om hva Cognizant leverer til hvem, og hvordan. Deretter handler det om å komme ut med kampanjer som går i dybden på hvordan selskapets leveransemodell hjelper virksomheter å lykkes med de store teknologiske endringene.

– Vi kombinerer lokale behov for industri- og bransjekunnskap med beste globale praksis. Våre flinke fagfolk i Norge designer, planlegger og jobber tett sammen med kundene, og kan trekke på smarte bransjeløsninger og globale muskler. Det blir en balansert modell der vi kombinerer lokale fagfolk med bruk av eksperter i land der kostnadsnivået er lavere, sier hun.

Gullestad jobbet i logistikk-konsernet Bring før Cognizant, og fikk merke på hvor annerledes kundenes behov var i teknologibransjen.

– Jeg ble overrasket over hvor kompleks kundenes beslutningsreise er. De skal ta viktige beslutninger av stor strategisk betydning for fremtiden til sine arbeidsgivere. Derfor startet jeg med å prøve å forstå hvordan vi på beste måte kan hjelpe dem med informasjonen de behøver for å lande på den riktige beslutningen, sier Gullestad.

Først gjorde hun seg kjent med behovene til aktører innen bank, finans og forsikring. Etter å ha satt seg inn i den første bransjen kopierte hun modellen for de andre bransjesegmentene.

– Det var viktig å forstå hva kundene er opptatt av, hva som bekymrer dem og hva de ønsker informasjon om. Vi skal hjelpe dem med å drive sin organisasjon bedre, og smart teknologi er en av de viktigste byggesteinene.

– Vi kalles nå inn i møter med kundeteamene som vil ha forslag på hvordan vi kan hjelpe dem støtte kundene enda tettere og bedre.

Else Gullestad, markedsdirektør i Cognizant.

Jobber tett på linja

Gullestad er ikke den eneste markedssjefen som har opplevd at det er litt for stor avstand mellom salg og markedsføring. Hun og kollega Tilla Myhre har derfor jobbet mye med internkommunikasjon, og for å forankre de ulike kampanjene og tiltakene i resten av organisasjonen.

– Vi har ønsket å hjelpe hvert segment med innholdet som gir verdi til kundene i de ulike bransjene, eller de ulike rollene i et konsern. Ved å jobbe tett på linja har vi opplevd i større grad at rollen til markedsavdelingen verdsettes, og at våre kolleger forstår hvordan de kan bruke kommunikasjon som et verktøy for å skape bedre salgsprosesser og tettere kunderelasjoner, sier hun.

Merkevarebyggingen er dermed gått fra å kommunisere på overordnet globalt nivå, til en form og innpakning som er relevant for behov i Norge. Salgsutløsende kampanjer har ført til flere henvendelser fra nye kunder som ønsker det samme som kundehistoriene som er produsert.

– Vi kalles nå inn i møter med kundeteamene som vil ha forslag på hvordan vi kan hjelpe dem støtte kundene enda tettere og bedre. Jeg håper denne endringen har kommet fordi de ser verdien vi kan tilføre. Det er i hvert fall motiverende å se hvordan våre bidrag skaper verdi for kollegene, sier hun.

Tydelige budskap som fenger kundene

Cognizant har jobbet tett sammen med Iteo for å knekke kodene, og mener nå at formelen er funnet.

– Det handler om å utvikle tydelige og troverdige budskap som fenger kundene. Vi må skape tillit for hva vi kan, og verdien Cognizant kan levere. Våre kolleger har engasjert seg i dette arbeidet, og vært flinke til å dele budskapet i sosiale medier, sier hun.

Sammen med Iteo utvikles innholdet, og det er valgt både tradisjonelle og nye kanaler for distribusjon.

– Iteo har hjulpet oss å jobbe på nye måter, og det utgjør en stor og positiv forskjell, sier Gullestad.

Hun bruker kun Iteo til markedskommunikasjonen og opplever dette som en stor fordel.

– Byrået må være en strategisk samarbeidspartner. Iteo jobber med mange selskaper i ulike bransjer, og det gir oss rik tilgang på erfaring og beste praksis. Det er kjempeviktig å kunne sparre med byrået slik at det er lettere å se de store linjene, og finne den smarteste gjennomføringen. Jeg får alltid hurtig svar, og rådgiverne er lette å få tak i, sier hun.

Trenger kun ett byrå

Gullestad har tidligere jobbet med store byrå og opplevde dem som mindre smidig. Ei heller har Gullestad og Myhre luksusen til å jobbe med mange forskjellige byrå samtidig. Hverdagens krav gjør behovet for en helhetlig leverandør mye større, også for å ha evnen til å gjøre endringer raskt.

– I Cognizant trenger vi fleksible partnere og muligheten til å snu oss på femøringen. Der er Iteo gode. Det å agere raskt er kjempeviktig i en digital hverdag, sier hun.

– Vi må vise frem spisskompetansen, fordi det er menneskene i Cognizant som gjør at vi skiller oss ut. Derfor har de vært tett knyttet opp mot alle aktiviteter vi har gjennomført.

Else Gullestad, markedsdirektør i Cognizant.

Viser frem ekspertene

Sentralt i markedsføringen er å fortelle historier som inspirerer og engasjerer. Derfor har det vært et sentralt premiss å vise frem menneskene som har levert løsningene, og hvem man leverer det til.

– Vi må vise frem spisskompetansen, fordi det er menneskene i Cognizant som gjør at vi skiller oss ut. Derfor har de vært tett knyttet opp mot alle aktiviteter vi har gjennomført, sier Gullestad.

Kampanjene har vært rullet ut i egne kommunikasjonskanaler, mot presse, og via annonsering. Den interne spredningen og direkte mot kundene har vært viktigst.

– Det er veldig mange ting å huske på, og med begrensede budsjetter må det prioriteres. Sammen med Iteo diskuterer vi oss frem til hvilke unike veivalg som er best for hver kampanje.

Gullestad og Myhre fordeler kampanjene mellom seg, slik at de kan ha luksusen til å dykke ned i dybden på hvert område. De har også en arbeidsfordeling der de trekker veksler på hverandres styrker og svakheter.

– Det er inspirerende å jobbe slik. Vi har en naturlig fordeling, og min kollega er heldigvis veldig flink til å finne smarte løsninger. Dermed kan jeg vie tid til å tenke strategi og videreutvikling, sier Gullestad.

Vær nysgjerrig

På oppfordring deler gjerne Gullestad råd om hva en markedssjef bør gjøre i møte med en ny sektor.

– Den viktigste egenskapen er nysgjerrighet. Man må kontinuerlig finne nye svar på hva som fungerer, og teste ut nye metoder og løsninger. Det er viktig å ikke ha kjepphester og etablerte sannheter fordi ting endrer seg veldig raskt nå, sier hun.

Testingen har gjort at markedsavdelingen har skapt mange gode resultater med metoder de ikke tidligere hadde sett for seg.

– Digital markedsføring er i konstant endring, og det er viktig å sette seg inn i de nye mulighetene og forstå så mye som mulig av grunnmekanismene i hver kanal og hver plattform. I dag gjør vi ganske målrettet og finkornet annonsering direkte mot de virksomhetene og rollene vi ønsker å nå, og her dukker det opp ting vi har lyst å teste hele tiden, avslutter hun.

Vil du snakke med oss om digital markedsføring i din bedrift? Legg gjerne igjen e-post og telefonnummer her, så tar vi kontakt med deg for en hyggelig prat!

Relevante innlegg

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

Årets byrå logo
BBN - The world's B2B agency logo
Iteo Hubspot Solution Partner Program
Iteo bra søk