Tre suksessfaktorer for marketing automation

Mangel på god opplæring og relevant kompetanse gjør at mange ikke evner å hente ut de virkelig store gevinstene fra inbound marketing.

Hånd som trykker på "Marketing Automation"

Vår tekniske partner ID BBN er et av Nordens fremste tekniske miljø for markedsførere, og leverer avanserte tekniske løsninger til salgs- og markedsdirektører på tvers av Europa. De har inngående kunnskap om de mest avanserte løsningene på markedet, og derfor også god kjennskap til hva de beste virksomhetene gjør riktig. Kortversjonen er at det finnes ingen magisk trylledrikk eller snarveier når man skal innføre system som automatiserer salgs- og markedsføringsprosesser. Det er omstendelige prosesser, med opplæring og evnen til å samkjøre teknologi, prosesser og kultur.

Bruker få av funksjonene i marketing automation-plattformen

Undersøkelser viser at veksten i innføring av system for automatisering av markedsføring (inbound/marketing automation) er sterk over hele Europa, og særlig i B2B-segmentet. Selv om mange er i gang, er det overraskende mange som sliter med å hente hjem verdien fra investeringen. Mangel på kunnskap om plattformene gjør at mange bruker en mindre del av de mange smarte funksjonene som er tilgjengelig. Årsaken er naturligvis at markedet fortsatt er umodent, og vi som leverandører må bygge kunnskap internt og sammen med kundene for å få større ferdigheter i bruken av plattformene. For de som ser lenger enn Hubspot og andre SMB-løsninger, er dataintegrasjon et av de vanskeligste hindrene å passere.

Marketing automation er mye mer enn smarte kampanjer. Det er en holdningsendring der markedsføring blir mye mer vitenskap, og mindre magefølelse.

Tre viktige områder å prioritere med inbound marketing

Opplæring: Selv om leverandørene av programvare skryter av at deres system frigjør tid og ressurser, er det få i markedet som har inngående kjennskap til plattformene. Dette gjelder særlig de mer funksjonsrike systemene. Mange kjører på med den amerikanske tilnærmingen og glemmer at Norge er for lite til god organisk spredning av innholdet. Ferdighetene som det savnes mest kunnskap om er en strategisk tilnærming til hvordan designe den beste automatiseringsflyten, og hvordan jobbe med data. Veldig mange av mulighetene i de avanserte plattformene krever ferdigheter som den normale markedsføreren ikke har i dag. En god del av MA-budsjettet må reflektere at dette er en kulturendring, og at man må lære opp ansatte til å klare mye av jobben selv. Opplæringen må også gis til andre i organisasjonen slik at de forstår hva investeringen handler om, og hva de kan gjøre for å sikre raskere avkastning. Det er smart å starte i det små og utvide i takt med at man gjør seg erfaringer, fremfor å jafse over elefanten i en bit. Ikke undervurder behovet underveis for å gjøre en strategisk rekruttering, det kan fort lønne seg å ha en som mestrer programvaren fra før.

Få selgerne med: Siloen mellom salg og markedsføring må rives ned. Når salg forstår hva inbound handler om, vil man raskere hente hjem de største verdiene og varmeste salgsmulighetene. Marketing automation handler i kjernen om en ny måte å selge på, og selgere må derfor lære seg tålmodighet. Når selgere forstår at det er markedsføreren som kan hente hjem de beste leadsene, og samtidig sortere vekk de som ikke hører hjemme i salgstrakten, vi de innse at de kan jobbe mer og bedre med å løse kundenes behov. Derfor handler mye om å ikke kaste seg over de nyeste oppføringene i CRMen, men la leadet selv ta første kontakt. Derfor må også markedsføreren lære seg å kvalifisere leadsene slik at selgere får raskt tiltro til selskapets nye markedstilnærming. I tillegg finnes mange smarte funksjoner som automatiserer salgsarbeidet, slik at oppfølging forenkles med maler og standardiserte prosesser som gir mye bedre rutiner og enklere prosesser på tvers av virksomheten.

Dataintegrasjon. Mange norske virksomheter har hentet hjem spennende gevinster med løsninger som ClickDimensions, Sharpspring og Hubspot. Årsaken er naturligvis at inngangskosten er lav for gode plattformer egnet for SMB-behov. Det man derimot skal være oppmerksom på er at disse plattformene ikke integrerer spesielt godt med virksomhetens øvrige kjerneprogramvare. I tillegg flyr gjerne lisenskosten i taket når man bikker et visst antall tusen kontakter i databasen. For de som har vekstplaner, eller er en større virksomhet, kan det være smartere å se på andre typer løsninger som Eloqua, Pardot, Adobe Marketing Cloud eller Marketo. Disse er bygd for virksomhetsbehov, og kan hente hjem oppsiktsvekkende innsikt fordi de knyttes sammen med alle kritiske programmer i virksomheten. Dataintegrasjon bør derfor prioriteres høyt for de som virkelig ønsker å lykkes med å skape de beste kundeopplevelsene og påvirke kundene med rett informasjon til nøyaktig riktig tid. MA-plattformer kan knyttes opp mot plattformer, apper og datakilder, og prosessene bør ledes av noen som forstår den nye kundereisen.

Marketing automation er mye mer enn smarte kampanjer. Det er en holdningsendring der markedsføring blir mye mer vitenskap, og mindre magefølelse. Ikke gå i fellen med å ha for stort håp om umiddelbare resultater, endring tar tid. Marketing automation, inbound og integrasjon vil skape spennende resultater og genere verdifulle data som gjør det mye lettere å gjøre justeringer i forhold til hva som faktisk fungerer og ikke fungerer. Det viktigste er at man må tørre å la kundene komme til seg. Det tar tid, det vil kreve mange tøffe valg, det fordrer modige ledere, og prosessen kan være frustrerende. Hold ut, du vil ikke angre!

Kjøper du av morsomme katter?

Salg handler i dag om å informere, inspirere og engasjere. Det gode budskapet er sentralt.

To katter. Den ene stirrer inn i kamera, den andre triller en handlevogn

Effektivt salg i dag handler ikke om å finne, men å bli funnet av kunder som har gjort hjemmeleksene sine.

Når man står oppført i Brønnøysund som beslutningstager, og har telefonnummer på firmaets nettside, er man tilsynelatende fritt vilt for telefonselgere. Verstingene er de som skal selge regnskapstjenester, renhold, og enkle IKT-tjenester. Det mest irriterende er når jeg blir plaget av datterselskapene til Telenor, selv om jeg (og mitt firma) har vært trofast kunde i mer enn 20 år. Det toppet seg en tidlig morgen da jeg ble forstyrret av en svensk selger. Vedkommende hadde tidligere sendt meg flere mailer som jeg hadde forkastet fordi

1) jeg hadde ikke blitt bedt om å bli kontaktet, og

2) fordi tjenesten gjorde det motsatte av hva vi tror på som markedsførere

Her er utdrag av mailen som for øvrig ikke er besvart, og bildet er utelatt fordi vi, og trolig han, ikke eier rettighetene.

”Hej Andreas, Tänkte att jag testar en annan vinkel och skickar istället en bild på en katt som med största sannolikhet bör få dig att le.  Jag menar… vem kan stirra den här katten i ögonen och INTE få ett leende på läpparna?
Inte jag iaf… Kopierar in mitt ursprungliga mail för att göra det lättare för dig”

Løp og kjøp?

Budskapet som kunden egentlig vil høre

I dag starter nær alle kjøpsprosesser på Google. Kundene vil helst ikke snakke med din virksomhet før de er langt nede i salgstrakten og ønsker informasjon om pris og/eller rabatter. Om du ikke kontaktes har du ikke delt god informasjon i dine digitale kanaler, og var trolig aldri en del av beslutningsprosessen.

Effektivt salg i dag handler ikke om å finne, men å bli funnet av kunder som har gjort hjemmeleksene sine. Vår erfaring er at kunder som kontakter deg (fordi du er anbefalt eller er funnet via digitale spor), er kvitt innledende skepsis, de kjøper mer, og salgsprosessen er hurtigere. For å komme dit må markedsførere og selgere jobbe sammen om å:

  • Utvikle budskapene som tilfører kundene verdi
  • Pleie dagens kunder fordi det er deres anbefalinger som gir deg de enkleste salgene
  • Sikre smart distribusjon av verdiøkende budskap direkte mot de du ønsker å påvirke

Den fremste barrieren for et smidig salg er at du ikke evner å kommunisere selskapets verdibudskap. Om ikke kunden selv har forstått hvorfor din løsning/produkt/tjeneste er bedre/annerledes fra et besøk på din nettside, kan du banne på at selgeren vil slite!

Mann som jubler foran data med teksten "Innhold som selger"

Smarte budskap og effektiv markedskommunikasjon gir flere salgsmuligheter

Last ned vår guide til innhold som selger her

Dialog, ikke mas

For å sikre seg flere kunder, raskere, må virksomheten ha et budskap som kundene ønsker å høre. Det handler om å bli funnet på søkemotorer, og gjøre grepene som flytter kunden nedover salgstrakten i deres eget tempo. Da må du tilby objektivt og nyttig innhold, komme med elementer som øker troverdigheten rundt deg og dine salgsløfter, og la kunden selv ta initiativet til dialog. I korte trekk:

  • Vis at du tilfører verdi og skaper muligheter
  • Bevis at du er annerledes og har kunnskap om kundenes utfordringer og muligheter
  • Fortell en historie som publikum har lyst å høre på
  • Gi kunden makten i salgsprosessen (men bruk digitale verktøy som gir innsikt)

Hva skulle vår svenske venn selge meg? «Svenska byråer gillar verkligen telefonlursknappen som låter besökare på en webbplats lämna sitt telefonnummer och bli uppringda av en säljare redan inom 27 sekunder”.

Takk, men nei takk: Selv om jeg plages av selgere betyr ikke det at jeg må ta igjen med samme mynt mot de som er nysgjerrige på mitt selskap.

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.