8 tips som gir mer verdi fra marketing automation

Skaper dine inbound marketing-aktiviteter verdifulle leads og solid avkastning? Les dette hvis svaret er «nei» eller «vet ikke».

Illustrasjon av en data på et rullebånd i en fabrikk med teksten "Marketing Automation"

Det er umulig å drive effektiv innholdsmarkedsføring uten gode data.

Vet du ikke hva inbound marketing er? Da bør du begynne med å lese denne.

Mange som har innført en ny marketing automation-plattform stuper rett inn i produksjon av bloggposter og whitepapers, uten en klar markedsplan. Innholdet skapes uten strategi, personas eller med tanke på kundereisen. Dette blant annet fordi det er lett å la seg blende at teknologien og være utålmodig i sin streben etter å få ett nav for artikler, epostutsendelser, promotering- og overvåkningsverktøy. Denne utålmodigheten kan ha flere effekter som at man

  1. ikke godt nok treffer målgruppen, og
  2. at man ikke unner seg den verdifulle tiden til å lære seg de mange smarte funksjonene i det nye marketing automation verktøyet.

Dette fører til at potensialet ikke tas ut, noe som støttes av undersøkelser.

Lurer du på hvordan marketing automation-verktøyet skal levere resultatene som gir deg riktig avkastning på investeringen? Her er åtte tips:

1. Måling og analyse

Mange bedrifter fokuserer ofte på nye leads, men det er ikke nok. Målingen må analysere hver epost, landingsside og bloggpost. På slutten av hver uke må du vite hvilket innhold som fungerer og ikke, og ha en nøyaktig plan for hvor fokus bør ligge neste uke. Pass på at markedsføringsmålene stemmer overens med bedriftens øvrige mål, spesielt salgsmålene.

2. Gode kontaktdata

Det er umulig å drive effektiv innholdsmarkedsføring uten gode data. Gjør alt du kan for å sikre at kontaktlistene du jobber med er så oppdaterte som mulig. Sjekk også at dine rutiner møter de nye kravene som kommer i den nye personvernforordningen, GDPR. Noen plattformer, som Hubspot, har kontaktdata inne i systemet, mens andre, som Eloqua, kan integreres med CRM-plattformen. Derfor må de som jobber med inbound ha mulighet til å gå på tvers av organisasjonslinjene for å etablere sanntidsintegrering slik at de nødvendige feltene for din Marketing Automation (MA)-plattform integreres i CRM-en.

3. Lag et lærings- og utviklingsprogram

Et lærings- og utviklingsprogram sikrer at teamet ditt eller byråene du benytter har den nødvendige kunnskapen om verktøyene og strategier. Du må også passe på å spre viktigheten av- og engasjementet for inbound marketing, ikke bare til dine nærmeste medarbeidere, men også til de som styrer budsjettet i din virksomhet. Det kan bli nyttig når du i framtiden trenger flere ressurser.

4. Sørg for at marketing og salg jobber hånd i hånd

Mange salgsteam er vant til å genere leads på egenhånd. Når leads dukker opp i deres CRM-system (forhåpentligvis automatisk), er det mange selgere som tviler på verdien av disse. De aller fleste CRM-plattformer har et datafelt som viser lead-status. Pass på at salgsteamet også benytter dette feltet for leads generert gjennom MA-plattformen. Fortell selgerne hvor viktig det er at du får vite hvilke leads som er varme. Forklar selgerne hvordan dette lønner seg for dem på sikt ved at de etterhvert slipper å generere egne leads og kan bruke mer tid på å dytte potensielle kunder fra midten til bunnen av salgstrakten.

Inbound marketing-planer vil aldri være ferdige, og det er ingen raske løsninger.

5. Lag nye eller vurder eksisterende personas

Uten gode personas er det umulig å skape kvalitetsleads og å dytte potensielle kunder fremover i deres kundereise. Kjøpsavgjørelser i B2B krever støtte fra ledelse, IT-eksperter, innkjøpssjefer, osv. Du må skape en unik persona for alle som er involvert i en kjøpsavgjørelse fordi deres informasjonsbehov er forskjellige. Undersøkelser viser at mer enn fem personer ofte er involvert i en innkjøpsbeslutning hos en B2B-virksomhet. Vet du hvem disse er?

6. Tilpass innholdet til kundeprofilen

Det gir ingen mening å lage innhold uten å ha en eller flere personas og deres unike informasjonsbehov i bakhodet. Uten personas er det ikke sikkert at ditt innhold er relevant.

7. Plasser innholdet til et av stegene i kundereisen

Et minimumskrav er at du har innhold for de fire hovedstegene i en kundereise:

  • For potensielle kunder i toppen av trakten: Innhold som øker bevissthet.
  • Midt i trakten: Innhold som øker forståelse for ditt felt, teknologi og hvilke løsninger du tilbyr.
  • Nederst i trakten: Innhold som hjelper personaen å vurdere hvilken leverandør og produkt som best passer hans/hennes behov.
  • Eksisterende kunder: Øke kundetilfredshet og lojalitet slik at dine kunder blir dine beste markedsførere.

8. Start ved å utvikle og teste noen korte automatiseringsprosesser og teste disse

De aller fleste går egne veier på vei mot kjøpsavgjørelsen, derfor er det vanskelig å tegne en nøyaktig kundereise basert på personas. Start heller testing ved å lage noen enkle, automatiserte prosesser. For eksempel kan en prosess bestå av epost -> landingsside med call-to-action for å laste ned en white paper -> ”takk for din nedlastning”-epost (med oppfordring til neste handling) -> slutt

Lag et par enkle steg som den over, og test med forskjellige eposttekster, bilder, call-to-actions og handlingsoppfordringer. Bruk det samme kvalitetsinnholdet (eksempelvis white paper) eller påmelding til det samme arrangementet. Det gir deg mulighet til å se hva som fungerer og ikke. Til slutt kan du sy sammen inboundprosesser med egnet innhold  for hvert ledd.

Inbound marketing-planer vil aldri være ferdige, og det er ingen raske løsninger. Ifølge B2Bmarketing.net tar det ofte to år eller mer før du ser de første konkrete resultatene. Lag en plan og overvåk resultatene. Fortsett å forbedre og optimalisere. Leads av høy kvalitet vil dukke opp og andre vil bli dyttet videre i kundereisen. Og glem ikke kundene du allerede har: Du må vise hvordan de bedre kan benytte seg av dine produkter, og kanskje vil de kjøpe mer eller i hvert fall fornye avtalen. Lojale kunder er de som påvirker bunnlinja mest og er dine beste ambassadører!

Hvordan lage en digital strategi

En god strategi beskriver hva som skal gjøres, og velger bort det som ikke skal gjøres. Her er Iteos rammeverk for digitale strategier.

Kvinne skriver på laptop mens kollega peker med blyant. I bakgrunnen er en mann som ser på telefonen sin

En moderne markedsfører må ha smidigheten og endringsdyktigheten til å hele tiden gjøre nødvendige justeringer.

Digital markedsføring er avgjørende i en tid der kundene vil klare mer og mer av kundereisen selv, og helst uten å snakke med selgere. Undersøkelser sier at opp mot 90 prosent av beslutningsprosessen er over før man kontakter en selger. Derfor er digitale strategier viktige for å hjelpe kundene identifisere hvor de er, definere hvor de skal, og hjelpe dem nå målene. Det viktigste er å beskrive hva og hvordan, og så faktisk gjøre det man har planlagt, med kontinuerlige justeringer etter hvordan det går. Uttaket av et strategiarbeid er å få konkretisert hva, hvordan og når.  Det handler om å peke ut retningen og implementere som f…

Veikart for digital kommunikasjon

En moderne markedsfører må ha smidigheten og endringsdyktigheten til å hele tiden gjøre nødvendige justeringer. Vi i Iteo har brukt mye tid på å designe en modell basert på beste praksis fra ulike metoder, og vi har valgt fra øverste hylle for å finne grepene som gir størst resultater for investeringene. Derfor er det en glede at Dagens Næringsliv to år på rad bekrefter at vi er det kommunikasjonsbyrået som leverer størst verdi for kundenes markedsmidler.

Den digitale strategien støtter strategien for markedskommunikasjon (som er utviklet i forkant), og er et veikart for hvordan ta ut kommunikasjonen i digitale kanaler:

  1. Hvor er vi?
  2. Hvor skal vi?
  3. Hvordan nå målene?
  4. Hva skal gjøres, hvordan skal strategien implementeres (viktigste del)
  5. Hvem gjør hva og når?
  6. Hvordan vite at vi er på rett vei?

Siste steg fordrer at det defineres hva vi skal måle på og hvordan gjøre endringer for å optimalisere arbeidet.

En digital strategi skal ta forretningsstrategien ut til markedet.

Fire steg i markedskommunikasjonen

Vi er særlig inspirert av metodene i BBN-nettverket, og den internasjonale RACE-modellen som tar for seg fire viktige skritt i markedsarbeidet. Det handler i korte trekk om struktureringen av forarbeidet til den digitale planen, og stegene speiler den klassiske salgstrakten/sales-funnelen. Det tas også høyde for at kundene ikke lenger følger en loddrett linje gjennom salgstrakten, og kommunikasjonen må sikre at målgruppen flyttes nærmere og nærmere den beslutningen som er ønsket. Vel så viktig er grepene som sjalter bort de som egentlig ikke hører hjemme i din salgstrakt, slik at man hele tiden gir selgerne så realistiske og kjøpsmodne leads som mulig. Vårt digitale rammeverk omfavner disse fire hovedbolkene:

  • Rekkevidde: Hvordan nå ut til flest mulig. 90% av alle kjøpsprosesser starter med et Google søk. Derfor må kommunikasjonen svare på hva folk søker etter. Nettsiden og sosiale medier er viktigste og mest kostnadseffektive kanaler, og resultatene måles i antall besøkende til nettsidene og hvor mange som blir eksponert for budskapet.
  • Handling: Hvordan få leserne/de besøkende til å gjøre det du ønsker de skal gjøre: Lese andre artikler, melde seg på arrangement, laste ned noe, gjennomføre en test, m.m. Målet er å fange leads og få leseren til å legge igjen informasjon til deg. Denne kunnskapen gir evne til å nå målgruppen igjen, slik at du kan få dem nedover i din trakt.
  • Konvertere: Hvordan gjøre leads og kontakter til kunder – få dem til å kjøpe. Ikke alle kjøp foregår digitalt, så da handler det om å få til møter med disse kundene slik at salgsprosessen kan starte. Dette er sentralt i såkalt inbound marketing og marketing automation. For å gjøre leads om til kunder må de få verdifullt og nyttig innhold. Dette kalles ofte leadsnurturing ved at man enten automatisert eller manuelt, sender kontakten mer informasjon for å hjelpe dem i deres beslutninger. Dette kan være whitepapers, e-bøker eller annet nyttig innhold for å knytte dem tettere til din virksomhet, eller for å hjelpe dem ta riktig beslutning.
  • Engasjere: Hvordan få folk til å spre ordet. Fornøyde kunder eller folk som liker informasjonen du deler er utrolig viktig. De kan spre budskapet ditt og sørge for at du når enda flere, og dermed får flere leads og kunder.

Forretningstrategien som utgangspunkt for all kommunikasjon

En digital strategi skal ta forretningsstrategien ut til markedet. Innsikt er avgjørende. Du må vite hvem målgruppene dine er, hva de er opptatt av og hvordan nå dem med innholdet de trenger. Dette innholdet må være kort og konkret, det må hjelpe målgruppen (informativt), og det må fortelle en historie. Alle liker en god historie, men historien må handle om målgruppen, ikke om deg. Gir du verdi er folk villig til å gi fra seg informasjon, slik at du kan få leads. Ved å gi enda mer verdi er det lettere for at du blir valgt og at folk sprer ordet om deg. På den måten er det lettere å få nye kunder.

Hva er inbound marketing?

Inbound. Et dårlig norsk ord, men om du jobber innen markedsføring er det garantert noe du har hørt om. Men hva er inbound marketing, og hvordan kommer du i gang?

Finger trykker på et tastatur på en oransje knapp hvor det står "Inbound marketing"

Kort fortalt er Inbound marketing en mer helhetlig form for innholdsmarkedsføring. En måte å drive markedskommunikasjon hvor du tiltrekker deg kunder gjennom relevant og nyttig innhold på din nettside. Husker du vi skrev om kjøperens reise og hvilket innhold de vil ha? Den artikkelen er lur å lese etter du er ferdig med denne.

Målet med denne måten å promotere din virksomhet er å gi verdi til en potensiell kunde som er ute på sin kundereise, i hvert eneste steg på denne reisen. Fra første søk i Google, til de er klare til å innhente tilbud eller kjøpe. Med denne måten å jobbe på er målet at disse kundene skal finne deg ved hjelp av din egen nettside eller blogg, gjennom søk (søkeoptimalisering) og sosiale medier.

Ved å skape godt innhold som er utviklet for å adressere de problemer eller behov din ideelle kunde har, tiltrekker du deg kvalifiserte leads og bygger tillit og kredibilitet for din virksomhet. Løpet du utvikler med ditt innhold handler også om å flytte kunden et hakk videre i sin beslutningsprosess.

Inbound-metodologien

Denne måten å jobbe med markedskommunikasjon er delt inn i fire faser – tiltrekke, konvertere, selge og begeistre. Gjennom denne reisen går en kontakt fra å være en ukjent for din virksomhet, til å bli en besøkende som blir et lead. Jobber du riktig og svarer på de spørsmålene kunden har, blir leadet ideelt sett en kjøpende kunde som videre snakker godt om deg til andre og dermed driver Inbound-prosessen videre. For å måle og konvertere integreres nettsiden din med for eksempel Hubspot, som er et marketing automation-verktøy. I dette verktøyet har du kontroll på hvem som har lastet ned innhold (og legger igjen e-postadressen sin), og hvilke sider de har besøkt. Dette gir god innsikt i hva kunden er interessert i og hvor vedkommende er i kjøpsprosessen.

Uansett hvilket kjøp du skal gjøre, om det er som privatperson eller noe for din virksomhet: Hvor starter du? Google, ikke sant?

Hvorfor inbound marketing?

Uansett hvilket kjøp du skal gjøre, om det er som privatperson eller noe for din virksomhet: Hvor starter du? Google, ikke sant? Vi liker å få oversikt, se hva som finnes av alternativer, lese anmeldelser eller kundereferanser og snakke litt med venner, kolleger eller bekjente for å høre om de har noen tips eller råd. Du vil vite så mye som mulig før du engang tenker på å kontakte en selger eller tilbyder på telefon, e-post eller i en butikk.

Det er her Inbound-måten å jobbe på gir verdi til din bedrift. Har du innholdet som kundene trenger i sin kundereise tilgjengelig på nett, SEO-optimalisert og med en godt bygd nettside, og har brukt tid og antagelig litt penger på å spre det i ulike kanaler, så er sjansen stor for at en potensiell kunde finner deg. Kjøpere, enten de er private eller representerer sin virksomhet, forventer å finne svar på de aller fleste av sine spørsmål på nett.

Så hvordan kommer du i gang?

  1. Lag en strategi. Hvem er kundene dine? Hvor finner du dem? Hvilke stadier går de gjennom når de ser etter dine produkter og tjenester? Hva er fokuset ditt?  Hva er kunden opptatt av?
  2. Sett opp nettsiden din med et verktøy som samler inn informasjon om dine besøkende. Dette kan for eksempel være Hubspot, men er du en stor virksomhet og har tyngre behov tar vi gjerne en prat om hva som kan passe.
  3. Produser innhold. Hvordan starter du med det? Snakk med selgerne dine! De har garantert en liste med spørsmål de må svare på flere ganger i uken. Spørsmål som du enkelt kan svare på i en nettsak og kan legge på nettsiden din. Husk kjøpsreisen til kundene dine. Vi linket til en artikkel lengre opp som vi anbefaler. Gidder du ikke scrolle? Her er den igjen 🙂
  4. Mål og evaluer. Som med alle måter å drive markedsføring på må du måle og evaluere resultatene dine. Hva fungerer av innhold? Hvilke sider er det som konverterer leads? Har du innhold som ingen leser? Hvorfor det? Det er aldri to streker under svaret når man jobber med innhold og digital markedsføring, og du kan i alle fall ikke hvile på laurbærene.

Traff blink med bærekraftig stand på Bygg Reis Deg

Hunton har nylig gjennomført en større nordisk kampanje for å gjøre trefiber til det mest anbefalte og naturlige isolasjonsvalget. Under bransjemessen Bygg Reis Deg vant de Årets beste stand.

Huntons stand på Bygg Reis Deg 2017. Flere Hunton-logoer på trevegger er montert

I oktober ble Bygg Reis Deg, bransjemessen for bygg, bolig og anlegg, arrangert på Lillestrøm. Messen samlet over 40 000 besøkende og 564 utstillere der flere hadde lagt ned mye tid og penger i å skille seg ut. Hunton, produsenten av trefiberbaserte byggematerialer, trakk imidlertid det lengste strået og ble kåret til Årets beste stand.

Reflekterte det naturlige og bærekraftige

Både helhetsinntrykk, stand-design, kommunikasjon av budskap, presentasjon av produkter, stoppeffekt, funksjonalitet og standbetjeningen ble lagt til grunn i vurderingen av beste stand. Juryen vektla særlig Huntons utforming og materialvalg i begrunnelsen, fordi det reflekterte den naturlige og bærekraftige merkevaren og produktenes opprinnelse på en svært god måte.

– Vi hadde stor trafikk av besøkende og fikk mange gode tilbakemeldinger på standen, men med så sterk konkurranse fra andre flotte stander var det likevel litt overraskende og ikke minst utrolig gøy at vi vant prisen, forteller Anette Strømberg, marketingsjef i Hunton.

Huntons stand var utvilsomt et blikkfang, utformet som et åpent og innbydende hus i tre deler hvor besøkende kunne gå inn og bli bedre kjent med selskapets tre- og trefiberbaserte byggesystemer. Spesielt sentral var deres nye nordiske merkevare innen gjennvinnbar isolasjon, nemlig Nativo® Trefiberisolasjon.

– Bygg Reis Deg var en viktig arena for oss i lanseringen av Nativo® Trefiberisolasjon, og den digitale kjennskapskampanjen Den mest anbefalte i forkant kulminerte i lanseringen på messen. Jeg mener dette også var avgjørende for at vi lyktes så godt, legger Anette til.

– Jeg synes vi sammen klarte å få frem Huntons DNA og hva vi står for.

Anette Strømberg, marketingsjef i Hunton.

Tett dialog og nøye planlegging

Marketingsjefen mener det også var viktig at de i forkant av Bygg Reis Deg hadde en tett dialog og planla nøye på tvers av flere avdelinger, både marked, salg og teknisk. Men også det at de var opptatt av at standen skulle vise Huntons merkevare, produkter og løsninger på en tydelig og realistisk måte uten å pakkes inn i for mye kosmetikk.

– Jeg synes vi sammen klarte å få frem Huntons DNA og hva vi står for. Vi fikk vist systemene på en god måte og hvordan vi bygger et Hunton-hus. Jeg er spesielt fornøyd med at standen spilte på flere sanser; både det visuelle ved at du kunne se trevirkets ulike former, fra flis til ferdig produkt, og at du kunne kjenne lukten og høre lyden av skogen, avslutter marketingsjefen i Hunton, Anette Strømberg.

Se videointervju med Anette Strømberg her.

Iteo presiserer at vi ikke har bistått Hunton med å utvikle standen, men har sammen med reklamebyrået Ernö jobbet med ulike kommunikasjonsaktiviteter rundt kjennskapskampanjen.

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.