Nesten alle B2B-markedsførere jobber med account based marketing (ABM)

Nesten alle B2B-markedsførere jobber med account based marketing (ABM)

Ifølge en rapport fra Salesforce fra 2020 bruker 9 av 10 B2B-markedsførere programvareverktøy for account based marketing. Hvorfor, og hva er det?

B2B-kunder forventer å bli møtt på samme måte som forbrukere – med innhold som engasjerer.

Virksomheter som henvender seg til forbrukere bruker store mengder data til å forstå kunden. De som lykkes evner å skreddersy markedsføringen, slik at den treffer mest mulig relevant for den enkelte forbrukeren. For B2B-markedsførere er account based marketing en lignende strategi, hvor man jobber for å treffe avgrensede målgrupper eller bedrifter direkte med målrettede budskap.

Ifølge State of Marketing-rapporten fra Salesforce fra 2020, forventer B2B-kunder å bli møtt på samme måte som forbrukere – med innhold som engasjerer. Det har mange B2B-markedsførere forstått, siden stadig flere bruker ABM for å nå ut bedre:

  • 92 prosent jobber med ABM globalt.
  • 64 prosent av de spurte begynte med ABM i løpet av de siste fem årene, og allerede bruker 68 prosent automatisering.
  • Nordiske markedsfører bruker ca. 15 prosent av sine markedsbudsjetter på ABM.

Undersøkelsen er basert på intervjuer med 7000 markedssjefer om deres arbeid og forventninger for fremtiden, 300 av dem var nordiske.

Hva er account based marketing?

ABM er en strategi som går ut på å identifisere og engasjere et begrenset antall definerte målgrupper, og personifisere kommunikasjonen mot disse. Målgruppene kan for eksempel være bransjer, nisjer eller til og med lister med selskaper som bedriften ønsker å få på kundelisten. Oppgaven til salg- og markedsavdeling vil være å produsere innhold rettet spesifikt mot disse målgruppene og bruke annonsering, sosiale medier og søk for å eksponere de rette menneskene for dette innholdet.

Account based marketing snur med andre ord salgstrakten på hodet og behandler hver kunde/potensielle kunde som et eget marked, heller enn å målrette mot en bredere demografi, slik man gjør med en ren inbound marketing-tilnærming. Det gjør at bedriften kan bruke annonsekronene på en mer treffsikker måte.

Til tross for navnet, er ikke account based marketing så konsentrert rundt markedsavdelingen som det høres ut som. Det er en strategi som fokuserer på resultat, som forener salg- og markedsavdelingen om de samme målene. Det kan for eksempel være å gjøre salgsprosessen raskere og bruk av ressurser mer effektiv. ABM krever derfor at bedriften må ta en beslutning om å fokusere innsatsen på en målrettet liste over svært ønskelige målgrupper som allerede nå, eller i fremtiden, passer godt for bedriften.

Fordeler med ABM

I tillegg til å spare bedriften for ressurser gir ABM flere fordeler. ITSMA kaller dette for de «tre R-ene»:

1. Reputation

Omdømme, bevissthet og kunnskap om bedriftens merkevare vil øke blant målgruppen. Det blir mer sannsynlig at din merkevare blir «top of mind» og et naturlig valg for målgruppen i en salgsbeslutning, fordi budskapet fra bedrift til målgruppe blir skreddersydd.

2. Relationships

Forholdene som bedriften din har på tvers av målgrupper vil øke i både kvalitet og kvantitet. Din merkevare blir det «alle» mener er det beste alternativet.

3. Revenue

Når ressursene brukes på de målgruppene som virkelig teller, øker  sannsynligheten for at disse blir faste kunder.

Hvordan kommer du i gang?

Hvis du er en av dem som ikke jobber med ABM i B2B-markedsføring, anbefaler vi å sette deg inn i metoden og hvordan den vil påvirke din bedrift. For å lykkes med ABM, må det bli et tankesett, og det kan innebære en del endringer i hvordan bedriften jobber, og markedsavdelingens samarbeid med salg.

Det er en prosess som krever planlegging – helst ledet av noen med erfaring innen både ABM-transformasjon, salg og markedsføring. Når ledelsen og salg- og markedsavdelingene er om bord, kan det være lurt å starte med et pilotprogram i en liten del av bedriften for å teste ABM. Start gjerne med en høyt prioritert, avgrenset målgruppe.

Vi har jobbet med ABM for flere av våre kunder, og har erfaring med hva som må til for å få drømmekunden på kundelista. Disse har vi samlet i en introduksjon til account based marketing, som du kan laste ned her:

Last ned guide: Slik får du kundene du vil ha

 

Foto av Iteo-ansatt i en workshop

101 ideer til innhold for markedsførere

Trenger du nye ideer til innhold som skaper salg? Her er våre favoritter.

Convince & Convert delte nylig en liste med 101 ideer til innhold for markedsførere. I denne listen finner du noe av innholdet vi produserer mest, både for kunder og til egne kanaler. Hvis du ikke har tid til å gå gjennom alle ideene har vi samlet våre åtte favoritter her. Dette er innhold vi opplever begeistrer eksisterende kunder og bidrar til å vinne nye. Kanskje finner du en ny favoritt?

1. Kundereferanser

Det er ikke tilfeldig at vi setter kundereferanser på toppen av listen. Fremfor å fortelle at virksomheten driver med rådgivning, aluminiumsproduksjon eller belysning, bør du synliggjøre ekte historier om hvordan selskapet skaper verdi for kundene. Det er både mer troverdig og ofte mer givende å lese. Ofte har disse en ryddig struktur med;

  • Bakgrunn
  • Løsning
  • Resultat

Les noen av våre kundereferanser her:

Foto av de første sidene i en guide.

2. Guider og veiledere

Å vise hvordan selskapets kompetanse kan hjelpe målgruppen med å løse sitt behov er på mange måter kjernen i innholdsmarkedsføring. En god guide kan for eksempel ha format som en artikkelserie på bloggen, en faktabok eller whitepaper, gjesteinnlegg hos kunder og partnere, annonsørinnhold, og mye mer.

Et konkret eksempel på dette er hvordan vi bisto Eiendomshuset Malling & Co med en guide for utskiftning av oljefyr. I 2020 ble det forbudt å fyre med olje. Veilederen diskuterer fordeler og ulemper med alternative energikilder, slik at gårdeiere kan ta velinformerte valg. Dette bygget både merkevare og førte til nye oppdrag for selskapet.

3. E-bøker

E-bok/faktabok/whitepaper – kjært barn har mange navn, og e-bøker er nyttig for emner som egner seg til fordypning. I likhet med guider, viser e-bøker ekspertise, og kan blant annet være et viktig bidrag til å rekruttere nye medlemmer til selskapets nyhetsbrev.

Vi har laget en rekke e-bøker for flere kunder. Ta eksempelvis en titt på:

4. Se fremover

Spådommer om hva fremtiden vil bringe viser at virksomheten følger med, og kan bidra til å posisjonere ansatte og selskapet som en tankeleder innen deres fagfelt.

Still deg spørsmålet; Hva er kundene mine opptatt av og hvilke store endringer vil påvirke kundene fremover? Hvordan bør kundene respondere på endringene?

Les byråleder Janicke sine råd om hvordan man bedre kan lykkes med tankelederskap.

5. Infographics

Infografikk er fantastisk for å forklare noe på en visuell og mer lettfattelig måte. Det kan bidra til å øke forståelsen til målgruppen, og skape tettere koblinger mellom målgruppen og selskapets visuelle profil.

6. Webinarer

2020 er året hvor webinarer virkelig har skutt fart. Et webinar er et strålende format for å vise frem produkter, drive opplæring og presentere suksesshistorier. Formatet knytter sterkere bånd til målgruppen, og er utmerket for å bygge opp flere mottakere av nyhetsbrev.

Her kan du lese mer om hvordan du kommer i gang med ditt første eller neste webinar.

7. FAQ

Har nettsiden en «Ofte stilte spørsmål»-seksjon? Det kan hjelpe kunder og samarbeidspartnere, samt øke organisk trafikk til hjemmesiden.

Klikk her for tips som kan hjelpe virksomheten med å klatre til topps i Google.

Hjernen vår oppfatter bilder og video raskere enn tekst – faktisk opptil 60 000 ganger raskere.

8. Film

På bare få år har vi sett en sterk dreining mot mer videoinnhold både på nettsider, blogger, i artikler, i annonser og ikke minst i sosiale medier. Vi konsumerer video som aldri før! HubSpot trekker frem interessant statistikk for oss markedsførere, som argumenterer godt for hvorfor vi bør bruke video i markedsføringen:

  • Hjernen vår oppfatter bilder og video raskere enn tekst – faktisk opptil 60 000 ganger raskere.
  • Vi husker også visuelt innhold mye bedre enn tekst.
  • Bilder og video skaper et mye større engasjement enn tekst. Bedrifter som bruker video i sosiale medier kan skape over dobbelt så mye engasjement som bedriftene som ikke bruker video.

Klikk her for å lese mer om video i markedsføring, eller sjekk ut nettsiden, bildene og videoene vi produserte for Hunton i forbindelse med kampanjen «Anbefalt av». Her kan du lese hva markedssjefen i Hunton tenker om kampanjen.

Trenger du hjelp til å komme i gang med dine innholds-ideer? Legg gjerne igjen kontaktinformasjonen din, så tar vi kontakt med deg for en hyggelig prat!

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

Årets byrå logo
BBN - The world's B2B agency logo
Iteo Hubspot Solution Partner Program
Iteo bra søk