I dag snakker alle om innholdsmarkedsføring, men ikke alle evner å ta skrittet helt ut og bruke de gode historiene som et viktig virkemiddel for marked, salg og PR.

Viju er en global spesialist på visuell kommunikasjon og samhandling. Det norske selskapet planlegger, installerer og drifter fysiske og digitale møterom for virksomheter over hele verden. Kjernen i alt Viju gjør ligger i de tre ordene «People, Process, Technology». Dette betyr at Viju designer helhetlige audiovisuelle løsninger med brukerne i fokus – og kundene deres investerer i løsninger som faktisk blir brukt.

Målrettet innhold

Iteo ble med på laget i starten av 2016. Markedansvarlig i Viju, Jeaneth Mørum, hadde allerede da lagt opp til en ambisiøs innholdsplan for å øke tilstedeværelsen på selskapets blogg og heve kvaliteten på nettsidetekstene. Hun ønsket å hente frem de gode kunde- og produkthistoriene som ble delt uformelt internt, men som ikke nådde ut til kunder og partnere. Samtidig ønsket hun å nå flere enn kun IT-avdelingen i et selskap.

– Selv om beslutningstakerne ofte befinner seg på toppen eller i IT-avdelingen ser vi at de ansatte får mer å si for hvilke løsninger virksomheten velger. Det er altfor mange virksomheter som har lappet sammen en samhandlingsløsning basert på tilgjengelige og rimelige enheter. Resultatet er løsninger som verken er standardiserte eller brukervennlige, forteller Mørum.

I 2016 ble det derfor et mål for Viju å vise hvordan de bidrar til å gi en bedre arbeidshverdag for de ansatte. Sammen med Iteo ble fokuset lagt på å løfte frem i alle kanaler:

• Spennende store og små kundehistorier
• Produktpresentasjon mot ulike målgrupper
• Tips og råd for å utnytte løsningene optimalt
• Innhold som utfordrer «gamlemåten»

I fellesskap satte vi opp en innholdsplan med definerte målgrupper. Ulike dedikerte bloggposter skulle nå alt fra IT-avdelingen, til HR og salg.

– Mange er ikke klar over at videokonferanseløsninger kan brukes til så mye mer enn standardmøter. Videokonferanser er viktig i en fremtidsrettet bedrift og vil redusere reisekostnader, øke verdien på ekspertkompetansen i selskapet og kan være med å bidra til et bedre miljø internt. I Viju vet vi dette, nå må vi bare klare å vise det frem også, sier Mørum.

Et budskap i alle kanaler

Et viktig fokus i arbeidet Iteo og Viju gjorde sammen var å jobbe smartere ved å produsere en tekst som deretter med enkle grep kunne tilpasses bruk i alle kanaler.

– Iteo tok seg tid til å bli kjent med oss og våre løsninger. Samtidig ble de en viktig sparringspartner som evnet å se på løsningene våre utenfra og plukke frem spennende innfallsvinkler, muligheter og historier som vi hadde sett oss blinde på selv, forteller Mørum.

Ved å ta seg tiden til å legge opp en innholdsrik aktivitets- og innholdsplan fikk Viju:

• En større mulighet til å jobbe langsiktig og strategisk ved hjelp av årlige aktivitets- og innholdsplaner
• En smartere måte å jobbe med godt innhold der alt innhold blir gjenbrukt og støtter salg og selskapets forretningsmål
• En større mulighet til å samkjøre markedsaktiviteter med partnere og få mer verdi ut av hver investering
• Opprettet en dedikert blogg for Viju med kunde- og produkthistorier
• Opprettet en Facebook- og Twitterkonto, samt økt aktiviteten på LinkedIn
• Oppstart av AdWords-konto
• Dedikerte landingssider for ulike løsninger og tjenester
• En større delingskultur internt der salg og produktspesialister deler kundehistorier og kunnskap i Vijus egne kanaler som nyhetsbrev og interne info-skjermer på alle lokasjoner
• En stor økning i antall presseoppslag med presseklipp i Ingeniørnytt, Computerworld, Digi.no og Finansavisen
• To relevante kommentarer i Kapital
• Opprettet fast månedlig nyhetsbrev til partnere og kunder

– De mest leste sakene våre på bloggen i dag er en kundecase for Lyse og en sak som retter seg mot de ansatte i HR og hvordan de kan ta i bruk virtuelle møterom på nye måter. For oss og vår bransje er det en helt unik vinkling å rette seg mot alle ledd av virksomheten til kundene våre. Det er moro at vi ser resultater i form av høye lesertall, sier Mørum.

I Iteo har vi lang erfaring med innholdsmarkedsføring, og har skapt gode resultater for flere av våre kunder. Vi har i mange år levert marketing automation-løsninger, og har testet og gjort oss erfaringer med de aller fleste løsninger på markedet. Når vi nå lander på HubSpot som foretrukket verktøy, er det fordi vi ser at det gir best evne til å møte våre kunders behov i årene som kommer.

Som HubSpot-partner kan Iteo levere effektive verktøy og prosesser i flere klasser og på ulike nivåer, tilpasset kundenes ambisjoner, størrelse og ønskede mål til å skape leads, og gjøre leads til kunder via nettsider og andre digitale kanaler.

Inbound marketing speiler kundens beslutningsprosess

Stadig flere selgere og markedsførere får opp øynene opp for inbound marketing, og hvorfor godt og troverdig innhold er så viktig for å påvirke kundens beslutningsprosess. Målet for Iteo er å gjøre alle ansatte til eksperter på innhold som skaper salg, og HubSpot, Google, Facebook og andre lignende kanaler for å styrke kundenes merkevare.

Som HubSpot-partner skal alle i Iteo sertifiseres

Sertifiseringen på HubSpot er en naturlig videreføring av vår konstante endringsreise, og vi vil investere mye i å ha den fremste kompetansen på smarte digitale verktøy blant alle ansatte. Som ledd i dette skal alle i Iteo skal trenes opp og sertifiseres i HubSpot.

Dell EMC Forum (tidligere Future Ready Tour) samler Dell EMCs viktigste samarbeidspartnere og kunder, og er en del av en konferanseserie som arrangeres over hele Europa. I 2015 hentet Iteo og Dell hjem en europeisk høythengende innovasjonspris for digital markedsføring i in2Sabre-awards 2016for sitt arbeid med å tiltrekke seg deltagere til konferansen.

En helt ny konferanseform

I 2016 skulle Iteo på ny bistå Dell EMC i arbeidet med Dell EMC Forum. Nytt av året var den nytenkende markedssjefens ideer til en helt ny form for konferanse der hver deltager selv måtte bygge sin egen agenda. Valget stod mellom 100 sesjoner, 70 ulike foredragsholdere, 26 parallelle sesjoner, 4 «silent theater»-sesjoner og flere møterom som kunne bookes ad-hoc for å møtes og bygge nettverk. Årets konferanse tilbød med andre ord ikke et fastsatt agendaløp man kunne følge fra start til slutt.

Dette ga to store utfordringer, som skulle løses med lavere budsjett og på kortere tid:

1. Hele Ullevaal Business Class på Ullevål Stadion måtte fylles
2. Alle deltagere måtte laste ned og ta i bruk den nye konferanseapplikasjonen spesielt utviklet for å bygge sin egen agenda på Dell EMC Forum

For ikke å snakke om at under hele planleggingen visste vi egentlig ikke hvem som var arrangør, fordi datoen for fusjonen mellom Dell og EMC lot vente på seg.

En siste utfordring kom da Dell og EMC ble fusjonert dagen før arrangementet. Dette ble klart en uke før Dell EMC Forum og gjorde konferansen til verdens første arrangement med både Dell og EMC. For oppdragsgiver og byrå ble det nødvendig å raskt snu seg rundt og rebrande nettside, arrangement og kommunikasjon i forbindelse med Dell EMC Forum (som opptil dette var kalt Future Ready Tour).

Godt innhold er løsningen

Det viktigste mantraet ble å jobbe smartere, framfor hardere. Dell EMC har de siste årene satset hardt på innholdsmarkedsføring og dette var retningen som ble lagt også for Dell EMC Forum. Sammen med interne ambassadører la vi opp til en detaljert innholdsplan som skulle skape engasjerende innhold som ansatte og partnere kunne dele med interessenter, kunder og partnere for å bidra i arbeidet med å sikre deltagere.

I korte trekk ble løsningen å:

• Bruke den lokale DellEMCbloggen.no som digitalt nav
• Produsere 14 bloggposter som viste hvorfor man burde ta turen til Dell EMC Forum. Innholdet rettet seg mot de viktigste beslutningstakerne i alle relevante vertikaler og posisjoner
• Bruke nettverket til partnere og ansatte for å dele innholdet og sikre påmeldinger. Hver bloggpost ble distribuert internt til ansatte og partnere med oppfordring om å dele med kontakter dette kunne være relevant for
• Media ble kontaktet før arrangementet, og oppdatert på interessante foredragsholdere
• Alle bloggposter fremhevet den nyutviklede applikasjonen med oppfordring om å allerede begynne å bygge sin egen agenda

Knuste prisvinnende rekord

Ved å aktivt jobbe mot egne ansatte og partnernettverket knuste vi alle rekorder:

• 700 deltagere registrerte seg til konferansen, 77 prosent bedre enn i 2015
• 4 dager før arrangementet måtte Dell EMC stenge påmeldingen fordi det var fullt
• 78 deltagere møtte opp i døren uten å være registrert i forkant, disse kom som et direkte resultat av innholdet på DellEMCBloggen.no. Dette er en økning på 56 prosent siden 2015
• Dell EMC fikk omtale i media i forkant og etter arrangementet i de to viktigste IT-mediene
• Den originale fremgangsmåten og strategiske bruken av partnernettverk ble rost av Dell EMCs viktigste partnere
• Tilbakemelding fra ansatte og den lokale markedsavdelingen er at godt innhold fungerte bedre enn tradisjonell markedsføring. Flere delte innholdet både i sosiale medier og via mail med relevante kontakter
• Vi opplevde i tillegg en markant økning på bloggen fra forrige kampanjeperiode med 65 prosent flere sidevisninger i kampanjeperioden

Dell EMC har fått positive tilbakemeldinger både internt og fra partnere:

– Vi er utrolig fornøyd med arbeidet Iteo gjorde med Dell EMC Forum 2016. At vi klarte å sprenge deltagerrekorden med så god margin var over all forventning. Det var en engasjerende måte for oss internt å bygge deltagere ved å pushe oss selv til å finne gode historier og produktløsninger som burde fremheves. Ved å dele dette gjennom ansatte og partnernettverket har vi klart å kommunisere bedre enn noen gang tidligere, sier Kenneth de Brucq, markedssjef for Dell EMC i Norge.

#DetvarIteo

Iteo jobber etter en modell som vektlegger målbare resultater basert på god innsikt. Dette er en strategi vi legger til grunn i alt vi gjør. For Dell EMC Forum betød dette at vi hentet ut verdifull erfaring fra 2015, og forbedret metodikken. I dagens hektiske hverdag vil enhver bransje oppleve utfordringer ved å invitere til større konferanser. Det er ikke lenger nok å kun lene seg på en etablert merkevare for å trekke deltagere. I dag må man, gjennom målrettet og engasjerende innhold, vise hvorfor målgruppen skal bry seg og hvorfor de skal sette av tid til akkurat deg og din konferanse.

– Iteo har vært en god strategisk partner i jobben med å bruke innhold for å sikre påmeldinger. Det er avgjørende å tenke nytt rundt slike konferanser, og vi vil fortsette å foredle den måten å jobbe på, sier de Brucq som unnlater å fremheve at det var han og hans team som gjorde det viktisgte: Utviklingen av et superspennende konferansekonsept som det var en fryd å markedsføre.

Formuesforvaltning, som er Nordens ledende wealth management miljø, retter seg mot Nordens mest formuende familier og enkeltpersoner, og deres visjon er å skape et rikere liv for kundene. Formuesforvaltning har 55 milliarder NOK under forvaltning. Selskapets verdigrunnlag er viktig for virksomheten, og de ansattes holdninger gjennomsyres av at etikk og bærekraftige valg er en viktig rettesnor. Dermed er det også viktig å vise frem at selskapet tilbyr mer enn trygg forvaltning av penger, også løsninger og tjenester innen filantropi, kunst, advokattjenester, rådgivning, og forretningsførsel. Å skille seg ut krevde også at kommunikasjonsdirektør og strategiekspert Arne Harket våget å tenke nytt. Han innledet derfor en større nordisk byråjakt for å finne aktøren som speilet selskapets visjoner og ønsker.

– Vi ønsket en partner som forsto hva våre etiske verdier handlet om. Vi er en nettverksbasert forretning, og vi vokser fordi fornøyde kunder anbefaler oss. Det krever en langsiktig tilnærming til alle valg, sier Harket.

Ny digital strategi og nye nettsider

Iteo gikk seirende ut av byråkonkurransen. Første del av jobben var å meisle ut en ny digital strategi og modernisere nettsidene.

– Vi ønsket å bli mer synlige med en ny markedsplattform som økte stoltheten internt, gjorde det enklere å beholdene kundene vi hadde, og lettere tiltrekke oss nye interessenter. De fleste kjøpsprosesser starter i dag med et søk på nettet, og vi ønsket derfor å bli funnet av kundene som ønsket forvaltning tuftet på rikere verdier, fortsetter Harket og poengterer at en bra nettside skulle være plattformen som fikk den strategiske innholdsmarkedsføringen ut til markedet.

– I Formuesforvaltning er vi opptatt av en helhetlig tilnærming. Derfor er det så viktig at vi har en arena der vi kan fortelle vår historie, om hva vi kan, hva vi tror på, og det som kjennetegner oss, sier han.

En ny finansiell salgsmuskel med stor digital kraft

Strategiene og løsningene er klekket ut av et stort team fra byrå og kunde, og nøkkelen til suksess ligger i et solid engasjement hos begge aktører, og bredt ut i kundens organisasjon. De mest sentrale rollene har vært spilt av Harket og kollega Morten Hermansen, mens Iteos Erik Eskedal har vært den digitale strategiske hjernen som kyndig har styrt et større team hos Iteo med prosjektledere, kommunikasjonsrådgivere, designere, utviklere, prosjektledere, fotograf, m.m.

På fire måneder ble det utviklet:

• En ny digital strategi
• Flere nye digitale plattformer, med den norske hjemmesiden som den viktigste
• Nytt design, oppdatert innhold og bistand til budskapsutforming
• En blogg for strategisk innholdsmarkedsføring
• En intern holdningsendring rundt digitalt salg
• Nye verktøy for avanserte digitale analyser rundt kundeadferd og -behovsavdekning
• Smartere og bedre historiefortelling
• En ny og bedre tilnærming til distribusjon av innhold
• Digitale kjennskaps- og kunnskapskampanjer
• SEO, Google Adwords, Facebook-annonsering
• Et avansert verktøy for detaljerte målinger

Målene ble satt da den nye strategien og de nettsidene ble lansert sommeren 2016: 900 millioner i investerte midler skulle kunne spores tilbake til digitale salgsprosesser via nettsiden på tre år – 2017-2020. Resultatene kom derimot vesentlig mye raskere.

Smarte digitale grep

Et halvt år etter iverksettelse, og kun en måned etter at målene begynte å gjelde, har Formuesforvaltning oppnådd disse resultatene:

• 15 kvalifiserte salgsmuligheter fra nettsiden, der 6 har blitt til større kunder. 100 millioner kroner er investert
• Formuesforvaltning er på førstesiden på Bing og Google på både betalte og organiske nøkkelordssøk
• Antallet abonnenter på selskapets nyhetsbrev er økt med 60 prosent fra oktober til desember 2016. Dette er en svært viktig kanal for å drive trafikk til «kontakt oss» skjemaer
• Formuesforvaltning har større innsikt i kundenes interesser, og kan i større grad levere økt kvalitet til hver kunde i hvert møte.
• Økningen på trafikken til nettsiden på:
  • 71 prosent flere sidevisninger
  • 142 prosent nye brukere

Selskapet har også fått mer synlighet i pressen fra innholdet som er produsert, og det oppleves en større grad av stolthet på huset. Det oppleves også at kundene i større grad setter seg inn bredden av tjenester, og at det stilles mer kvalifiserte spørsmål. Det gir kortere salgssykluser fra kunder som har bedre beslutningsgrunnlag.

Digitale smarte erfaringer

En av de viktigste grepene har vært å utvikle mer og bedre innhold, og at dette er gjort tilgjengelig via nettsiden. Nyhetsbrevet er den viktigste kanalen for å nå ut til kundene selskapet har. God synlighet på Google og digitale kjennskapskampanjer gir synlighet mot nye kunder.

– Nyhetsbrevet er særlig viktig. Vi opplever at vi får inn mye interesse via dette. Det er også positivt å se en endring blant våre ansatte, der mer og bedre informasjon deles med kundene. I sum har vi fått en robust digital motor som fungerer svært godt. Resultatene til nå har vært over all forventning, sier Harket.

– Jeg er veldig glad vi valgte Iteo. Jeg kjente ikke til selskapet, men fikk de anbefalt via mitt nettverk. De hadde den beste tilnærmingen og kjemien var god. De hadde rådgivere vi fikk tiltro til, og vil likte filosofien og verdiene som drev selskapet. Vi likte også at de turte å utfordre oss, sier Harket og trekker også frem sin tilfredshet med at alt ble levert på tid, og budsjettet ble fulgt til punkt og prikke.

– Vi har fått en svært god kommunikasjonskanal til markedet som gjør akkurat det vi håpet. Den tiltrekker seg flere kunder som er opptatt av det samme verdigrunnlaget som oss, avslutter Harket.

Ønsker du å vite mer om denne historien, eller ønsker en uforpliktende diskusjon om digitale strategier?

Markedet er i endring og mange bedrifter innser nå at det er på høy tid å hive seg på karusellen. Det nytter ikke å være navlebeskuende og være mer opptatt av å kommunisere alt det fine akkurat din bedrift har å by på, når man glemmer hva kundene egentlig kommer til deg for å få løst. Endringene er kommet for å bli, og det blir bare flere av dem måned for måned. Det er da du som bedrift skal spørre deg selv om hva du vil få ut av byrået ditt.

McKinsey har skrevet en artikkel om hvordan ledere som er flinke på relasjonene med byrået er de som er best posisjonert til å forbedre sin egen markedsføring. Markedet er komplekst, og det er et tøft marked både for bedrifter og byråer å skille seg ut.

Så hva koker det hele ned til? Kostnadseffektivitet og måling. Alle vil ha mer for mindre, men du skal da også sørge for at byrået kan vokse sammen med din bedrift for å kunne gi deg nettopp dette. Med inspirasjon fra nevnte konsulentbyrå deler vi derfor våre tips til hvordan du får mest mulig ut av byrået ditt:

1. Lag en plan som kan gjennomføres

Å bruke mye tid og ressurser på en plan som legges i skuffen til neste gang man skal levere en plan, er en dårlig idé. Sett deg noen mål for hva du ønsker å oppnå med din bedrift, og spør byrået ditt om hvordan dere sammen kan løse oppgavene på best mulig måte. Still spørsmål til omgivelsene dine. Ikke bare kolleger, men til byrået ditt også. Bruk dem som de rådgiverne de tar seg betalt for å være, og ikke vær redd for å stille krav. 

2. Riktig innhold til riktig kanal

Å tilpasse innhold til riktig kanal, til riktig tid og samtidig måle hver eneste ting er noe du som kunde bør kunne kreve fra byrået sitt, og noe som byråer må kunne tilby. Inbound Marketing som er den store trenden akkurat nå, handler om nettopp dette. Å bruke markedsføring for å få tak i flere potensielle kunder i stedet for å forvente at de markedstiltakene du har brukt mye tid og ressurser på skal gi samme gevinst på lang sikt. Alle kjemper om oppmerksomhet og den beste måten å få verden til å skjønne at du er til, er å skape godt innhold i ulike kanaler, og dele dette med brukerne.

3. Facebook er ikke bare Facebook

De aller fleste bedrifter skjønner nå at Facebook er ikke til å unngå dersom man vil kommunisere med resten av verden og ikke minst sine eksisterende og potensielle kunder. Det nytter ikke bare slenge opp en konto for å være med i gjengen. B2B-bedrifter må gi kundene verdi på FB.

4. Måling er alfa og omega

Som kunde bør du være opptatt av at byrået ditt kan måle alle planlagte aktiviteter. Resultatene skal analyseres og kunne gi deg et svar på hvorfor ting er som de er og hvordan man kan endre og finjustere kampanjer og andre ting man har satt opp i en markedsstrategi- og plan. Hvem, hva, hvor, hvorfor og hvordan er alltid godt å ha i bakhodet. Hvorfor brenne av alle kronene på flotte og fine kampanjer dersom man ikke kan måle og analysere resultatene underveis og i etterkant?

5. Oppfølging og synlighet

Du burde pleie forholdet ditt til byrået på samme måte som du ønsker å pleie et vennskap. Enveiskjøring og kontakt to ganger i året holder som oftest ikke til å få noe utbytte. Å ha kontakt bare for å ha kontakt er ingen god plan. Sørg for å stille krav og forventninger til byrået ditt og ha en hyppig dialog. Sørg samtidig for å være synlig som kunde, og forvent at byrået tilbyr samme synlighet til deg som kunde. Hvert møte skal ha klare agendaer, og det skal ikke være tvil om hvem som gjør hva.

6. Bruk eget nettverk

Vil du at dine egne kunder, både eksisterende og potensielle, skal snakke om deg og anbefale din bedrift og dine produkter til andre? Da vet du at Friend of Mine-markedsføring er essensielt. Slik jobber vi også i Iteo, og det er vi stolte av.