Hva er en digital markedsstrategi?

Hva er egentlig en digital markedsstrategi? Og hvilke muligheter og type strategier finnes? I vår serie om digitale markedsstrategier skal vi fortsette å gi deg svaret på akkurat dette.

Skrue skrudd fast i et bord, og skrutrekker. Teksten "Hva er en digital strategi?"

Utrykket digital strategi, eller digital markedsstrategi, brukes ofte når man snakker om planer for fremtiden. Eller når det snakkes om å endre seg til den digitale tidsalderen vi lever i.  Mange vil nok kunne diskutere om man i det hele tatt kan lage strategier i dag uten at det tas høyde for digitale kanaler eller hjelpemidler, da det meste av kommunikasjon, research og kjøp har flere digitale elementer i seg.

Hva er egentlig en digital markedsstrategi?

Noen forstår hva en digital strategi er, andre ikke. En digital strategi bør, mye på samme måte som en vanlig markedsførings- eller virksomhetsstrategi, spesifisere visjonen for bruk av digitale kanaler eller verktøy, hvilke mål man har, for deretter å spesifisere mulighetene og selvsagt hvilke aktiviteter man ønsker å gjøre. Det kan være smart å reflektere over hva en digital strategi skal bety for din bedrift.  Både hva den skal inneholde og hvordan den skal lages og gjennomføres. Det som er viktig å avgjøre er om det kun er en plan for mer effektiv markedskommunikasjon ved hjelp av digitale kanaler og verktøy du ønsker, eller om den skal være bredere og også omhandle nye digitale forretnings- og inntjeningsmodeller.

Strategier havner ofte i en skuff etter de er laget. En strategi bør derfor være et levende dokument.

Se mulighetene i de ulike digitale kanalene

Internett og digitale kanaler bør ikke sees på som ”kun en annen kanal til markedet”. Det er heller ikke særlig smart å tenke at ”våre kunder handler ikke på internett”. De digitale kanalene gir mange muligheter, blant annet til å tilpasse budskap etter hvor kunden din er i kjøpsprosessen. Vår anbefaling er at din digitale strategi handler om mer enn bare digital kommunikasjon og hvordan du skal snakke til kundene i ulike sosiale medier. Kun med bruk av blant annet innsikt, analyse av data og kjennskap til kundereisen får du full uttelling av de digitale kanalene og verktøyene.

Ulike typer digitale markedsstrategier

Strategier havner ofte i en skuff etter de er laget. En strategi bør derfor være et levende dokument. Skal det leve må det også kommuniseres internt i virksomheten. Ved å kommunisere og ha den som et levende verktøy vil man lettere få et tydelig fokus internt i organisasjonen, og man vil lettere se resultatene.  Definer hvilke kontaktpunkter dine kunder er innom og hvilke kanaler som skal være en del av din virksomhets digitale strategi. Dette vil være med på å definere hvilken type digital strategi som skal utvikles for din virksomhet.

Under lister vi opp de tre vanligste strategiene. Avhengig av type organisasjon du sitter i, og hvilken terminologi dere opererer med, kan du kalle strategien noe annet.

  • Digital strategi, digital virksomhet eller eBusiness-strategi innebærer at man bruker digital teknologi og digitale kanaler for å støtte mål i hele organisasjonen. Dette kan være å utforske nye forretningsmodeller eller varierende elementer av markedsmiksen som produkt, pris og distribusjon.
  • Multichannel, omnichannel markedsføring eller Ecommerce-strategi. Dette er en bredere strategi typisk for detaljhandel eller transaksjonsselskaper som integrerer web og mobile salgskanaler med salg og distribusjon gjennom fysiske butikker, katalog eller telefonsalg. Også her ser man på ulike alternativer rundt de forskjellige kanalene, kontaktpunkt og produkter.
  • Digital markedsføring eller E-markedsførings-strategi. Dette er vanligvis en strategi for markedskommunikasjon med fokus på å få virksomheten til å vokse gjennom forbedret digital kommunikasjon på tvers av de ulike kontaktpunktene kunden er innom. Dette er integrert med kundereisen på tvers av kontaktpunkt som nettside, mobilmarkedsføring og digital kommunikasjon i kanaler for å konvertere kunder og beholde dem.

Hvilken type som er best for deg og din virksomhet handler mest om hvilken organisasjon dere er og hvor moden den er. Ta gjerne kontakt om du ønsker bistand eller noen råd på veien.

Dette innlegget er nr to i rekken av innlegg om digitale strategier. Du kan også lese mer i våre andre innlegg om digital strategi her:

10 grunner til at du trenger en digital strategi

Slik lager du en digital strategi

Hva skal en digital strategi inneholde?

10 grunner til at du trenger en digital strategi

Har du en digital strategi? Trenger du det? Alle snakker om at virksomheter må endre seg til den digitale tidsalder. Vi gir deg svaret på hvorfor du trenger en digital strategi og 10 tegn på at det er på tide å sette seg ned og lage den.

Skruer i bakgrunnen. Med teksten "10 grunner til at du trenger en digital strategi"

De aller fleste selskaper har i dag en nettside og kanskje noen kanaler i ulike sosiale medier. Men veldig mange har ingen mål eller noen klar tanke bak kanalene.

Hvorfor en digital strategi?

De aller fleste selskaper har i dag en nettside og kanskje noen kanaler i ulike sosiale medier. Men veldig mange har ingen mål eller noen klar tanke bak kanalene. De vet ikke hva de ønsker å oppnå og har heller ikke noen klar formening om hva denne tilstedeværelsen faktisk skaper av resultater.

Verktøykasse for digital strategi

Skal du skape resultater og få noe ut av din digitale tilstedeværelse er det smart med en plan. Vi har derfor laget en serie bloggposter som forteller litt om hvorfor man skal ha en digital strategi, hva det er, hvordan du lager en og hva den bør inneholde. Alt slik at du selv kan starte arbeidet med å skape de resultatene du ønsker i de digitale kanalene.

Her er 10 typiske problemer selskaper har når de ikke har en klart definert digital markedsstrategi:

  1. Du er retningsløs. Mange virksomheter, selv de som mener de har en digital strategi, har ikke klare mål for hva de ønsker å oppnå i sine digitale kanaler. Skal du  rekruttere nye kunder, bygge relasjoner eller drive direkte salg? Hvis du ikke vet hvor du skal er det vanskelig å vite om man er på rett vei.
  2. Du kjenner ikke dine kunders digitale bevegelser i kjøpsprosessen. Kundenes ønsker og krav om tjenester på nett, og muligheten til å gjøre research digitalt er ofte undervurdert. Forrester rapporterer at 92% av alle kjøpsprosesser starter med et Google-søk, og at opptil 90% av beslutningsprosessen er over før man kontakter salg. Mer og mer av de innledende undersøkelsene før et kjøp gjøres digitalt. Du må ha innsikten i hva dine kunder gjør på nett før et kjøp, i motsetning til de tradisjonelle kanalene
  3. Eksisterende og nye konkurrenter får større markedsandeler. Dersom du ikke vier nok ressurser til digital markedsføring, eller at du bruker en ad-hoc tilnærming uten noen definert strategi, vil konkurrentene dine kunne utnytte åpningen i markedet , og vinne.
  4. Du har ikke et godt verdibudskap digitalt. Dropp snakket om funksjoner og spesifikasjoner. Hvilken verdi leverer du gjennom produktet eller tjenesten til din målgruppe? Et klart definert digitalt verdibudskap vil hjelpe deg å differensiere dine tjenester på digitale flater, og oppfordre eksisterende og nye kunder til å engasjere seg og bli lojale.
  1. Du kjenner ikke dine digitale kunder godt nok. Det hevdes at de digitale kanalene har gitt oss flere muligheter til å måle enn noen gang. Men Google Analytics og andre tilsvarende verktøy vil kun gi deg volum og adferd, ikke hva kundene faktisk syns om deg. Du må bruke andre måter å få tilbakemeldinger på for å identifisere dine svake sider og så ta tak i dem.
  2. Det er ikke et samarbeid. Alt for ofte gjøres digitale aktiviteter i siloer. Dette gjelder både for hvem som driver kanalene, enten det er en webredaktør, en markedskoordinator eller en konsulent, eller hvor dette ligger i organisasjonen. Mange tenker at digitalt er noe eget, som ikke hører sammen med annet kommunikasjons-, salgs- og markedsføringsarbeid. Virksomheter pakker det digitale sammen i en bit, og setter det på en bestemt person eller avdeling.  Det er lite effektivt.  Det digitale fungerer best når det er integrert sammen med de tradisjonelle markedsføringsmetodene og at kommunikasjon, salg, kundeservice og markedsføring samarbeider.
  3. Det digitale har ikke nok ressurser og budsjetter i forhold til hvor viktig det er. Begrensede ressurser vil føre til mangler både i planlegging og gjennomføring, og det er stor sannsynlighet for at lite kompetanse og erfaring vil gjøre det vanskelig å respondere på hva konkurrentene gjør.
  4. Du kaster bort tid og penger på å gjøre ting flere ganger. Dette spiller tilbake til det vi sier over om å ikke jobbe i siloer. Selv om det finnes nok ressurser, så kan det være bortkastet. Dette er spesielt tilfelle i større bedrifter hvor like oppgaver blir løst på ulike måter i ulike deler av markedsorganisasjonen, med forskjellige verktøy og ulike innleide byråer.
  5. Du er ikke fleksibel nok til å henge med eller ligge i forkant. Ser du på de selskapene som har lykkes best digitalt, som Amazon, Dell, Google, Tesco og Zappos, vil du se at alle sammen er dynamisk organisert og søker hele tiden å beholde eller øke deres digitale målgrupper.
  6. Du optimaliserer ikke. Alle bedrifter med en nettside vil ha data, men mange ledere sikrer eller krever ikke at organisasjonen har eller tar seg tid til å analysere dem. Enda mindre aksjonere ut fra dem. En digital strategi gjør det mulig å ha det grunnleggende på plass. Først da kan du gjøre fremskritt i form av kontinuerlig forbedring av de viktigste områdene som søk, brukeropplevelser, e-post- og sosiale medier.

Høres noe av dette kjent ut? Ta gjerne en prat med oss om hvordan du kan komme i gang med en digital strategi eller følg med her for å lese våre andre bloggposter i serien om digital strategi:

Hva er en digital markedsstrategi?

Slik lager du en digital strategi

Hva skal en digital strategi inneholde?

En hyllest til holdninger

Denne historien hadde ikke vært mulig å fortelle uten 29 liter blod fra 350 mennesker. Det handler om min dødssyke kollega som leverer best og mest.

Tina Tharaldsen i Emirates Business Class

Alle snakker om at det er tøft og utfordrende å være gründer. Men har noen fortalt historien om hvordan det er å starte et firma samtidig som man sliter med alle tenkelige bivirkninger som følge av å være medisinsk forsøkskanin?

Det er tilfeldig at min viktigste kollega er i live. Oddsen for at hun skulle være død er veldig lav, og sannsynligheten for at hun skulle være ufør er vesentlig større. Denne historien skal hylle en person som har holdninger og en ryggrad/beinmarg de færreste er forunt. I mai 2016 satt jeg ved siden av henne da Iteo ble kåret til Norges nest beste kommunikasjonsbyrå. Selv om utmerkelsen kom fordi hennes ferdigheter har vært avgjørende for å sikre oss bransjens (nest) mest fornøyde kunder, har denne historien mange andre dimensjoner. Alle snakker om at det er tøft og utfordrende å være gründer. Det løftes frem historier om blodslit, investeringer, lange dager og kollektive oppturer når suksessen kommer. Dette kan man lett kjenne seg igjen i, men har noen fortalt historien om hvordan det er å starte et firma samtidig som man sliter med alle tenkelige bivirkninger som følge av å være medisinsk forsøkskanin?

Seks år i oppoverbakke

Denne historien handler å spurte en maraton i motvind – i seks år. Det handler om å karre seg inn på jobb hver dag selv om man må bruke 30 minutter til fysisk å tvinge opp øyelokkene. Det handler om å ha energien til å jobbe seg gjennom altfor lange arbeidsdager når spiserøret er så trangt at man ikke evner å svelge annet enn suppe. Det handler om å bry seg om kolleger og kunder når man selv har det helt jævlig – fysisk som mentalt. Det handler om å sitte isolert på enekontor fordi man ikke fungerer i den tørre luften i det åpne kontorlandskapet. For ikke å snakke om den konstante frykten for å bli alvorlig syk dersom de småbarns-ynglende kollegene kommer inn med for mange virus og bakterier i influensasesongen. Det handler om å bekjempe alle odds og reise seg opp når de fleste andre ville blitt liggende. Historien handler om en person som leverer uklanderlig kvalitet og oppsiktsvekkende resultater uansett hvilken hindring hun får slengt i trynet!

Hun MÅ du ansette

«Det beste PR-byrået jeg har jobbet med». Uttalelsen kommer fra Terje Grue som er norgessjef i verdens mest synlige flyselskap- Emirates. Alle som jobber i Iteo vet at utsagnet handler ikke om byråets prestasjoner – selv om mange har bidratt. Det handler i hovedsak om den ene rådgiveren – som pussig nok fortsatt er lojal mot meg selv om brorparten av norske konkurrenter har iherdig forsøkt å lokke henne vekk.

La oss spole tilbake til 2005. Som ung og uprøvd leder med ansvaret for å starte opp et internasjonalt PR-byrå i Norge er flinke kolleger viktigste ingrediens. Fra svenske kolleger hørte jeg om en konsulent i et annet byrå som «jeg måtte møte». Hun var like gammel som meg, og oppvokst like i nærheten av meg. Likevel hadde vi aldri møttes. Beslutningsprosessen var rask og på tampen av året var hun på plass. Der jeg var den kreative cowboyen var hun min faglige klippe som evnet å lande de mange ballene som ble sparket opp i luften. Oppstarten handlet like mye om å skru sammen Ikea-møbler på kveldstid som å legge til flere av verdens mest kjente merkevarer til kundelisten. De neste fire årene var en kollektiv opptur der vi vokste, ansatte og skapte internasjonal oppsikt i eget byrå. Vi ble raskt opp mot ti ansatte, der de fleste av disse i dag er blant landets dyktigste kommunikasjonsrådgivere- deriblant vår andre kvinnelige partner i Iteo – Brit Ingvild. Opplæringen og oppfølgingen av disse unge kollegene er hennes ære, absolutt ikke min.

«Dødsdommen»

Kreft! Akutt leukemi. For meg var blodkreft synonymt med en dødsdom. Frykten spredde seg på kontoret om at vårt «lim» gikk i oppløsning, og det handlet mye om å skaffe til veie og dele kunnskap om hva sykdommen innebar. Heldigvis fant vi fort ut at prognosene på leukemi er gode, men ingen kunne forutsatt hva de neste seks årene ville bringe. Første skritt var omfattende cellegift-behandlinger der hun ble friskmeldt etter en periode med voldsomme fysiske og psykiske belastninger. Hun kom tilbake på kontoret så snart hun kunne. Litt for fort kan man mistenke i ettertid, men som kjent er det vanskelig å holde igjen en løpshest som vil legge i vei i full galopp. Selv om alle så at hun slet, var det godt å se at hun var på vei til å finne tilbake til gammel form – før det neste sjokket kom i form av kreftens tilbakefall. Hun måtte ha en stamcelletransplantasjon for å overleve. I mange måneder måtte hun vente på nyheter om de klarte å finne en egnet beinmarg fra en fremmed donor. Alternativet var fatalt. Ventetiden var grusom. Transplantasjonen var en svært risikabel behandling hvor en nesten dødelig dose cellegift tok knekken på hennes egen beinmarg før ny frisk beinmarg ble transplantert. De neste ukene i isolat var kritiske og umenneskelige, men hun sto gjennom.

Tina Tharaldsen står for kunnskap, holdninger og verdier som mange har mye å lære av. Særlig de som ikke vet hva motgang er!

Et fem års rekonvalesenshelvete

I 2011 startet vi nytt felles byrå. Sammen med to andre ble visjonen spikret om byrå-Norges beste arbeidsplass. Det skulle handle om en arbeidsplass der miljøet var på topp, og servicen og kvaliteten var fremragende. Forretningsideen handler om å beholde våre gode rådgivere da dette også er synonymt med å beholde kundene. Alle som kjenner hovedpersonen i denne historien vet at disse holdningene og ideene stammer i hovedsak fra hennes evne til å skape kundeopplevelser som oser av «WOW». Det som er lettere å glemme er hvor tøft det er å være henne. Hver gang hun får faglig fremskritt, dyttes hun ett tilbake pga. sykdommen. Legene har kalt henne et medisinsk fenomen, og sjelden har en person hatt så mange fysiske bivirkninger av medisiner. Hun har sjonglert krevende kunder, ustrukturerte sjefer og opplæringsansvar med ukentlige medisinske kontroller og oppfølginger. Vi har pitchet nye kunder tidlig og sent, og normen er at hun setter seg selv og sine behov til side. Min påstand er at de færreste ville belastet de rundt seg og samfunnet så lite som henne, og enda færre ville hatt så få sykedager. Dette samtidig som hun har en fornuftig balanse i livet – og er en klippe og et naturlig midtpunkt i egen familie. Denne personen fortjener å berømmes -for den hun er, for hva hun står for, og for hva hun gjør for andre.

En vilje de fleste bør misunne

Vi lever i en tid der de øverste lagene i behovspyramiden setter de fremste føringene. Arbeidstagere er opptatt av egen karriereutvikling, og man ser en helt annen type lojalitet til arbeidsgiver enn i tidligere generasjoner. Dette forbedringsjaget driver samfunnet fremover, og det er nødvendige trekk i et næringsliv som står ovenfor dramatiske omveltninger. I slike tider behøver sjefer/arbeidsplasser klipper å lene seg på. Min kollega er akkurat det. For meg, i en travel og kaotisk hverdag, og for alle andre som behøver hjelp. Hun har innsett noe veldig viktig som mange flere burde vite mer om: Om man leverer kvalitet og er tålmodig, så vil man belønnes på sikt. Om man vil oppnå noe, så må man kjempe for det. Om man får seg en på trynet så må man raskt reise seg opp. Kanskje også at det er mye god medisin i hardt arbeid? Livet handler ikke bare om å føle seg bra og realisere seg selv. Det handler om å gjøre noe som har mening. Det handler om å dele av seg selv. Man får av å gi. Man berømmes for å dele. Hun gjør alt dette, og lever etter disse verdiene. Alle har noe å lære av slik uselvisk fremtreden. Den berømte klisjeen om at motgang gjør sterk har sjelden vært mer riktig å anvende.

Hva lærer man som leder?

Det er vanskelig å vite hva jeg som leder skulle gjort annerledes i denne historien fordi man alltid forsøker å ta riktige valg der og da – og man har ikke mye erfaringsgrunnlag å lene seg på. I etterkant er det flere som søker råd om hvordan gripe an slike vanskelige situasjoner, og da reflekterer man gjerne. Min erkjennelse er at man som leder har dramatisk få verktøy i kassa når slike situasjoner skal håndteres. Man er ikke forberedt, og man har ingen måte å vite hvilke valg som er riktige og viktige. Min altfor raske oppsummering er at leder og kolleger må:

  • Forsøke å støtte. Den det gjelder, men også vel så mye de som påvirkes på arbeidsplassen. En alvorlig sykdom sprer mye frykt og usikkerhet
  • Denne frykten skyldes gjerne mangel på informasjon. Derfor bør man raskt skaffe seg innsikt og ærlig dele den med alle berørte (i mitt tilfelle kolleger, partnere og kunder). Man bør også ta seg tid til å snakke sammen i plenum
  • Alvorlig sykdom skaper en del uventede situasjoner som hverken virksomhetens prosesser eller kostnadsbudsjetter er rigget for. Alvorlig sykdom for en singel kvinne i 30-årene er dramatisk fordi man får et inntektsbortfall som staten ikke dekker – tross høye skatteinntekter fra vedkommende over flere år. Selv om inntekter går ned, holder kostnader seg høye. Arbeidsgiver bør innse denne situasjonen og gjøre alt i sin makt for å hjelpe ansatte i slike situasjoner.
  • Man bør fortelle den det berører hvor mye han/hun savnes, og inkludere vedkommende i nyheter rundt driften. Det må skapes en forventning om at han/hun fortsatt har en viktig plass, og vise at man bryr seg/tenker på vedkommende.

En historie som fortjener å deles

Så hvorfor forteller jeg denne historien nå? Hun sto nylig på scenen på en Røde Kors-konferanse og delte sin historie om hvordan 29 liter blod og blodplater fra over 350 donorer er en av årsakene til at hun fortsatt er i live. Det gjorde at jeg våknet opp påfølgende natt og kjente at denne historien måtte jeg bare få ut. Jeg skulle fortalt den for lenge siden. Tina Tharaldsen står for kunnskap, holdninger og verdier som mange har mye å lære av. Særlig de som ikke vet hva motgang er! Jeg er beæret over å kjenne et menneske og en kollega med en holdning og stå på-vilje som må berømmes. Vi som får jobbe med henne skylder henne en stor takk for den hun er og alt hun gjør – vi er de heldigste i Norge som får ha henne på laget!

Sertifisert som Google-partner

Iteo fortsetter å styrke seg som «alt på et sted» tilbyder av markedskommunikasjon. Sertifiseringen som Google-partner bekrefter at vi leverer kvalitet på tvers av alle kommunikasjonskanaler.

En hvit og en sort sjakkbonde på et sjakkbrett. I bakgrunnen er flere figurer

– Vi ønsker å levere det beste til våre kunder. For å kunne gjøre dette, velger vi å satse på å bygge ekspertise innen både Google og Facebook.

Takin Kroop, digital rådgiver i Iteo

I oktober i år sertifiserte vi oss som Google Partner. En anerkjennelse av at vi som byrå er anbefalt av Google. For vår del gjelder dette først og fremst AdWords.

Å være en del av Google Partners-programmet viser kundene våre at vi har spisskompetanse på SEO/SEM og AdWords-produkter.

Vår strategi 

Takin Kroop som vi ansatte tidligere i høst og som er en av Norges beste på Facebook er også sertifisert spesialist på Google AdWords. I følge Takin er det å være en Google Partner en del av en større strategi for å bygge ekspertise på alle kommunikasjonsflater i eget byrå.

En av fordelene med Google Partners er tilgangen til produktseksamener- og sertifiseringer for ansatte. Halve staben hos Iteo har derfor meldt seg på kurs og begynt å ta eksamener. Våre kolleger er godt på vei til å bli Google-eksperter som kjenner til og mestrer blant annet å bruke negative søkeord, ad extensions og split-testing. Dette gjør vi for å kunne tilby kundene våre mer kunnskap og for å vise at hvert valg vi tar er en del av en større strategi. Som byrå er vi på god vei til å bli et fullverdig one-stop-shop for våre kunder.

– Ved å hjelpe våre kunder med å være tilgjengelig i alle steg i kundens kjøpsreise kan vi sørge for å levere bedre resultater til lavere kostnader, uavhengig av plattform. Vi ønsker å levere det beste til våre kunder. For å kunne gjøre dette, velger vi å satse på å bygge ekspertise innen både Google og Facebook, sier Takin.

Iteo velger ikke å se på de ulike markedsføringsplattformene som egne isolerte markedsplasser, men heller som en del av en lengre kjøpsprosess.

På kafé: Data som er på Google med mobil, kaffekopp, briller og plante
Anbefalt lesning:

Mer for mindre 

– Som Google Partner har vi hele tiden krav fra Google som vi må opprettholde. Verdien dette tilfører kundene til Iteo er at vi til alle tider må yte maks ovenfor alle kunder, og man er enda et steg nærmere fornøyde kunder.

Som partner får vi også tilgang til mange av Googles beta-funksjoner. Dette betyr at når Google har utviklet en ny funksjon, så kan vi bruke og teste dette opp til ett år før alle andre, noe som også vil komme til nytte overfor både eksisterende kunder og nye kunder. Kundene våre vil få mer for mindre.

Vil du vite mer, ta kontakt med oss i dag.

Innholdsmarkedsføring må følge kundens beslutningsprosess

Innhold må være tilpasset kunden og hvor denne er i beslutningsprosessen. Hvordan kan du ta kunden fra å være uvitende om deg og det du leverer, til å bli en fornøyd ambassadør?

Illustrasjon av innholdsreisen fra Uvitende til Fornøyd

Kjøperens innholdsreise består av syv tilstander og seks steg. I arbeidet med å legge en strategi for innholdsmarkedsføring må disse utvikles og beskrives for hver målgruppe.

Content marketing. Innholdsmarkedsføring. Det har vært mye snakk og mye buzz, men også veldig gode resultater. Godt innhold som engasjerer din målgruppe er avgjørende. Men hvilket innhold vil de ha? Dette er utfordringen de fleste sliter med.

Innhold må tilpasses målgruppen, kanalen det skal brukes i, samt etter hvilken tone man ønsker å sette. Men mange overser det viktigste, at innholdet må tilpasses kundens reise gjennom salgstrakten. Her gir vi deg en praktisk modell for å identifisere og beskrive hvilket innhold du må produsere og publisere langs kjøperens reise.

Innholdsmarkedsføring og kjøperens reise

Markedsføring handler om å konvertere mulige kjøpere som er uvitende om ditt tilbud, til fornøyde kunder som er lojale og anbefaler ditt tilbud til andre. Dette er en prosess som består av steg der markedsføringen (inkludert salget) tar kundene fra en tilstand til en annen. Modellen du kan laste ned her beskriver hvordan du kan tilpasse innholdet til kunder i de ulike tilstandene, og hvilket innhold som får dem til å ta steget til neste tilstand.

Kjøperens innholdsreise

Godt innhold som fanger interessen hos en person på vei gjennom salgstrakten, er innhold de ønsker å ta del i, og trenger, akkurat da. Da må vi også kjenne til hva som får dem til å ta dette steget. Hva de vil ha, og hva som får dem til å gå videre, beskriver vi i infografikken under.

Kjøperens innholdsreise består av syv tilstander og seks steg. I arbeidet med å legge en strategi for innholdsmarkedsføring må disse utvikles og beskrives for hver målgruppe. Last ned infografikken her.

Målet er at du skal være bevisst på kundens utfordringer og informasjonsbehov, og få forståelse for hva som må til for at de skal få løst sine utfordringer. Din jobb, som markedsfører og selger, er å vise kunden at du forstår og kan løse utfordringen. Kort fortalt så driter kunden i produktet ditt, den vil ha løst et problem. Du skal vise at løsningen ligger hos deg og dine produkter/tjenester, men ikke gjennom salgstekster. Du skal tilgjengeliggjøre relevant og nyttig innhold som trigger kundens nysgjerrighet og sikrer at de ønsker å vite mer om nettopp deg og dine produkter.

Illustrasjon av innholdsreisen

Kjøperens tilstand

Kunden kan befinne seg i syv tilstander:

Uvitende

Kunden er uvitende om selskapet og deres produkter og tjenester, og kanskje også generelt om fagområdet virksomheten opererer i. Hun søker generelt etter innhold som interesserer henne. 

Nysgjerrig

Kunden er nysgjerrig på fagområdet som virksomheten opererer i og mulighetene det gir. Hun søker etter innhold for å lære mer om fagområdet, uten å gå i detaljer.

Inspirert

Kunden er inspirert og ønsker å lære mer om det fagområdet virksomheten opererer i og de mulighetene som ligger i det. Hun søker etter innhold for å lære seg mer om det fagområdet som virksomheten opererer i.

Motivert

Kunden er motivert til å kjøpe produkter og tjenester innen det fagområdet virksomheten opererer i. Hun søker etter innhold som viser fordeler og ulemper med ulike alternativer innen det aktuelle fagområdet.

Overbevist

Kunden er overbevist om at hun skal kjøpe produkter eller tjenester innen det fagområdet som virksomheten opererer i, og er overbevist om at virksomheten er rett leverandør. Hun søker innhold som gir en rasjonell forklaring på hvorfor disse produktene og tjenestene trengs og hvorfor virksomheten er rett leverandør.

Klar

Kunden er klar til å gjennomføre kjøpet av produkter eller tjenester fra virksomheten. Hun søker etter innhold som viser hvordan produktene eller tjenestene kan brukes på best mulig måte.

Fornøyd

Kunden er fornøyd med alt innholdet som hjelper henne å bruke produktet på best mulig måte, eller få mest mulig ut av tjenesten, og for alt annet verdifullt materiale som hun kan få tilgang til. Hun søker etter innhold som viser hvordan produktet eller tjenesten kan brukes på best mulig måte, eller som interesserer henne generelt.

For at kunden skal gå fra nysgjerrig til inspirert skal du skape interesse slik at kunden ønsker å lære seg mer om ditt fagområde.

Markedsførerens og selgerens steg

Det er seks steg du som markedsfører og selger, må ta kunden gjennom:

Skape oppmerksomhet

For å få kunden fra uvitende til nysgjerrig skal du skape oppmerksomhet rundt det fagområdet som din virksomhet opererer i, og etablere en relasjon mot målgruppen. Det gjør virksomheten gjennom å fange og holdet på kundens oppmerksomhet med noe som interesserer kunden, uten at det nødvendigvis er virksomhetens fagområde.

Skape interesse

For at kunden skal gå fra nysgjerrig til inspirert skal du skape interesse slik at kunden ønsker å lære seg mer om ditt fagområde. Det gjør virksomheten gjennom å vise, uten å argumentere, hvilket fagområde virksomheten din opererer i og hvilke muligheter det skaper.

Skape ønske

Kunden går fra inspirert til motivert når du skaper et ønske om å kjøpe produktet eller tjenesten innen det fagområdet du leverer i. Det gjør virksomheten gjennom å by på kunnskap og erfaringer innen fagområdet, uten å snakke om seg selv.

Overbevise

Virksomheten skal overbevise kunden om å kjøpe virksomhetens produkter og tjenester. Det gjør du gjennom å snakke om fordeler og ulemper med ulike alternativer, og hjelpe kunden å ta rett valg (som kanskje ikke er virksomhetens produkter eller tjenester).

Fremskynde handling

For å fremskynde en handling skal virksomheten ta kunden fra overbevist til klar gjennom å gi kunden de argumentene de trenger for å overbevise seg selv og de rundt henne. Det gjør virksomheten gjennom å tilgjengeliggjøre innhold som kunden kan bruke for å rasjonalisere og motivere et kjøp.

Tilfredsstille behovet

Virksomheten skal tilfredsstille kundens behov for hjelp, støtte og omtenksomhet. Det gjør virksomheten gjennom å hjelpe så mye som mulig med manualer, kunnskapsbank, råd, tips, triks for å best utnytte det kjøpte produktet eller tjenesten, i tillegg til flere artikler som målgruppen finner interessante generelt.

Fra generell modell til målgruppespesifikk modell

Beskrivelsene av de sju tilstandene og de seks stegene er generelle. Med god kunnskap om dine målgrupper kan du erstatte de generelle tekstene med relevant budskap.

Spesielt skal du for hvert steg bruke overskrifter som fanger målgruppens interesse, og som driver dem videre. Disse overskriftene brukes til å søkeoptimalisere innholdet, og gjøre det lett å finne for både potensielle kunder, men også for eksempel journalister som leter etter relevante saker.

Last ned hjelperen, skriv den ut og heng den foran deg. Bruk den til å skape rett innhold for dine nåværende og potensielle kunder, på det nivået de er i beslutningsprosessen.

Ønsker du hjelp til innholdsstrategier og produksjon av innhold som fungerer? Ta kontakt med oss i dag.

Riv siloene sier du?

Riv siloene! Dette er et mantra vi i Iteo har messet om lenge. Vi har et unikt innblikk fra innsiden av mange ulike selskaper. Vi har sett begrensningene ved å opprettholde kommunikasjonssiloer.

liten mann med stor penn slåss mot enda større papirdrage

Uten siloer har man et mer effektivt og samkjørt selskap.

Hva vi legger i dette mantraet er å fjerne skillene mellom de ulike avdelingene i bedriften. Slik sikrer du at hele selskapet jobber sammen, framfor mot, parallelt og på tvers av hverandre. Det er både lurt og smart at høyrefoten vet hvor venstrefoten er på vei, ellers vil man aldri komme fremover.

Hvorfor rive siloene

Rekrutteringsbyrået Hammer & Hanborg spurte over 1000 nordiske ledere om hvordan de mener selskapene deres best skal organisere seg for å møte den digitale revolusjonen. De fant ut at ledere foretrakk nettverks-organisasjoner, etterfulgt av amøbe-organisasjoner. Bakgrunnen for dette er mer rom for fleksibilitet, flatere strukturer og mer rom for at individet kan ta egne initiativ. Samtidig gjør det at organisasjonen raskere kan tilpasse seg omgivelsene.

«Raskere» er nøkkelordet i denne sammenhengen. Uten siloer har man et mer effektivt og samkjørt selskap. Budsjetter er ikke lenger fanget i en retning uten mulighet til å prioritere annerledes for å svare på markedets behov.

Med andre ord kan man hente læring fra grunder og start-up bedrifter der fleksibilitet er vitalt for suksess.

Et skrekkeksempel fra noen år tilbake er selskapet som jobbet i så fastsatte siloer at ethvert forsøk på å være proaktiv og reagere på dagsaktuelle hendelser førte til prosesser som selv en Vogon i «A Hitchhikers Guide to the Galaxy» ville vært misunnelig på.

Kort oppsummert er en silo-friere virksomhet:

  • Mer fleksibel og tilpasningsdyktig
  • Mer dynamisk
  • Tilrettelagt for å utnytte eksisterende budsjetter bedre på tvers av avdelinger og fagområder

Jeg vil også påstå basert på egne erfaringer og observasjoner at ansatte ofte er mer fornøyde og føler de får en større rolle og betydning i et silo-friere selskap.

Bak en velfungerende silo-fri bedrift ligger god internkommunikasjon og en vilje til å samarbeide mellom avdelingene.

Slik river du siloene

Bak en velfungerende silo-fri bedrift ligger god internkommunikasjon og en vilje til å samarbeide mellom avdelingene, for eksempel mellom salg og markedsavdelingen. Vi vet at en merkevare ikke fungerer i et vakuum og den innsatsen man gjør i eksempelvis markedsavdelingen bør også tas hensyn til i salg og svare på deres behov for å skaffe resultater.

Jeg er kanskje litt over gjennomsnittet opptatt av godt arbeidsmiljø og god internkommunikasjon og ser at en slik prosess krever viktige grep og endringsprosesser internt. Det handler om en helt ny måte å jobbe og reagere på. Dermed blir det viktig å planlegge ved å:

  • Ta hensyn til de ansatte, inkludere dem i prosessen og la dem ta eierskap til endringene
  • Fremhev fordelene internt
  • Vis resultater og de ansattes rolle i disse
  • Skap gode kanaler for internt samarbeid og kommunikasjon, skal man jobbe godt sammen må også verktøyene ligge klare
  • Legg til rette for en god internkultur – her må lederne selv gå foran som et godt eksempel på hvordan ulike avdelinger og fagområder kan jobbe bedre sammen

Vårt mantra vil alltid være å rive siloene og vi bistår gjerne med strategier for gjennomføring både internt og eksternt. Vi er selvfølgelig klar over at det finnes store globale selskaper der dette ikke er mulig i samme grad som hos andre.

Kontakt oss i dag så ser vi på hvordan dine siloer kan rives.

Skal overbevise B2B-markedsførere om Facebook

Iteo og Fanbooster skal sammen vise B2B-markedsførere hvor smart det er å ta en strategisk tilnærming til Facebook. Først skal Norge vinnes, deretter skal Iteo hjelpe Fanbooster ut i sitt verdensomspennende nettverk.

Erik Eskedal og Olav på Fan Booster Day

– Mennesker kjøper av mennesker, ikke merkevarer.

Erik Eskedal

– Mennesker kjøper av mennesker, ikke merkevarer. Derfor må man være i kanaler der man kan bygge tillitt. Beslutningstagere logger ikke av jobben selv om de går hjem fra jobb og er mest aktiv på Facebook etter arbeidstid, sier Erik Eskedal, digital strateg i Iteo. Han er kjent som en av Norges fremste eksperter på B2B digital markedskommunikasjon.

Byrået skal nå sammen med Fanbooster overbevise norske markedsførere om hvorfor de skal prioritere Facebook som kanal for å nå andre virksomheter. Iteo er spesialisert på B2B digital markedskommunikasjon og Fanbooster utvikler og leverer plattformer for engasjement på Facebook.

– Som landets fremste spesialiserte kommunikasjonsbyrå for B2B, er det naturlig at målet er å bli Norges fremste aktør for B2B på Facebook, forteller Eskedal.

Samarbeidet skal lanseres på Fanboosters kundearrangement i Oslo 2. november. Det innebærer en langsiktig satsning for å få flere B2B-markedsførere til å innse hvor viktig Facebook er for å nå ut med troverdig innholdsmarkedsføring på en kostnadseffektiv og svært virksom måte. Samarbeidet innebærer også at Iteo skal presentere Fanbooster for sitt globale byrånettverk for B2B. BBN er verdens fremste byrå for B2B-markedsføring med nær 1000 bransjespesialister over hele verden.

Erik Eskedal og Olav på Fan Booster Day

Eskedal og Fanboosters styreleder, Olav Eggum, fremhever at det finnes store uforløste Facebook-potensial for virksomheter som skal påvirke andre virksomheter. I satsningen skal Iteo stå for strategisk rådgivning og operative leveranser, mens Fanbooster leverer plattformen for kundeengasjement og smart annonsering. Fanboosters løsninger tilbyr annonsering, kampanjehåndtering, publisering og kundeadministrasjon – alt virksomheter behøver for å nå ut til- og engasjere sine målgrupper på Facebook. Iteo kan vise til flere kampanjer der selskapet har levert svært gode B2B-resultater med plattformen.

På ti år er Facebook blitt den største og mest etablerte sosiale mediekanalen som folk tilbringer aller mest tid på. Plattformen er blitt en del av den daglige rutinen, privat men også på jobb. For virksomheter er det derfor blitt viktig å være aktivt tilstede for å påvirke og fortelle sine kunder at de kan hjelpe dem med å løse sine problemer.

Facebook har over tre millioner brukere i Norge og over to milliarder på verdensbasis. Statistikken bekrefter også at 91 prosent av B2B-innkjøpere deltar i et eller flere sosiale medier.

– Innen B2B er det ofte mange beslutningstagere i en kjøpsprosess. Både de som fatter beslutningen og ikke minst de som påvirker. Det er viktig å lage innholdet som gir god og troverdig informasjon til disse, og bruke relevante kanaler for å sikre at de får tilgang til tekster eller videoer på sine egne premisser, sier Olav Eggum som er styreleder og grunnlegger av Fanbooster.

– Kjøpere som er eksponert for en merkevare i sosiale medier har større sannsynlighet for å søke etter det samme selskapet når det rette behovet skulle melde seg. Undersøkelser viser at vi ikke stoler på selgere. Derfor er det så viktig å være tilstede på plattformer der vi kan påvirke venners venner, sier Eggum.

Det fremheves at B2B-markedsførere kan bruke Facebook gjennom hele kundereisen fra den kostnadseffektive «top of mind» påvirkningen, til den mer salgsutløsende «friend of mine» effekten.

I tillegg fremheves det at Facebook kan brukes til alle steg i påvirkningsprosessen, fra å være et business intelligence verktøy for innsikt og beslutningsgrunnlag, til segmentering, distribusjon, engasjement og konvertering. Dette i tillegg til relasjonsbyggende aktiviteter mot både interne og eksterne målgrupper.

– En viktig faktor ved B2B-kommunikasjon er å knytte kundene nærmere bedriften, være synlige og skape dialog som styrker relasjonen også mellom salgsmøtene. Dermed er det smart å bruke en kanal som brukes veldig mye og av veldig mange, som er svært kostnadseffektiv og gir målbare resultater, sier Eskedal.

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.