Gull til Trigger, sølv til Iteo

Dagens Næringsliv og det svenske analysebyrået Regi har videreført en innarbeidet tradisjon fra Sverige der kommunikasjonskjøpere intervjues rundt aspekter som måler kundetilfredshet. Dette er da i våre øyne den viktigste kåringen, fordi det er våre kunder som er dommere og jury. Ti av våre lojale kunder har blitt intervjuet i en nettundersøkelse, og enkelte på telefon.

Trigger vinner nær sagt som vanlig prisen for beste byrå. Det er fullt fortjent og gledelig at dette kreative fagmiljøet som raust deler på kunnskap og innsikt tar hjem denne prisen (også). At vi er nær like gode som dem er noe vi er svært stolte av. At WergelandApenes tar bronsen er vel så hyggelig med tanke på at en av de fire første i Iteo, Joakim Frenning Larsen, er en av partnerne.

Les om Dagens Næringsliv sin kåring og resultatene her

Fokus på ansatt- og kundetilfredshet

For fem år siden var fire personer samlet i Østensjøveien 36 i Oslo en lørdag formiddag. Hensikten var å skape kommunikasjonsbransjens beste arbeidsplass. Evnen til å tiltrekke seg de beste konsulentene skulle føre til at vi vant de beste kundene. Happy staff fører til lojale kunder. Fornøyde partnere/oppdragsgivere blir lengre. Derfor skal gode leveranser være rettesnoren som gir oss lønnsomhet. Fem år senere er tre av oss fortsatt i Iteo, en har flyttet videre. Felles for alle fire er at vi planlagte noe som senere beviselig ble veldig bra. Troen på at lojalitet og engasjerte rådgivere skulle føre til de mest tilfredse kundene. Dette i form av stedet der alle vil være: Ansatte, kunder og partnere.

Lojalitet og engasjement

Denne nyheten er enorm for oss. Vi kan ikke få en større heder, og jeg kjenner instinktivt at det mest naturlige er å rette en særlig takk til Tina og Brit Ingvild. Disse har ofret enormt med tid, krefter og av sine fremragende evner/ferdigheter for å skape det byrået vi har i dag. De har skapt fundamentet som har gjort at vi har klart å tiltrekke oss noen av landets flinkeste eksperter på digital markedskommunikasjon. Arbeidsstokken teller nå 15, og vi er det fremste og tydeligste byrået på digitalisering og kostnadseffektiv markedskommunikasjon.

Vi skal dele begrunnelsene

Snart mottar vi innsikten som forteller oss hvorfor vi gjorde det såpass skarpt. Denne skal vi bruke til å bli enda bedre, slik at vi neste år tar øverste plass på pallen. Vi skal forbedre oss, og endring og forbedring vil alltid være normen vår. Vi skal jobbe enda hardere for å få enda mer fornøyde kunder, og skal heller ikke være redde for å dele innsikt om hvordan vi skal bli enda bedre på kundetilfredshet.

Denne prisen går nok inn blant toppen av våre priser den siste tiden. Vi har vunnet innovasjonspris under EMEA SABRE Awards 2016 og vi var nominert til årets Nordiske byrå i samme konkurranse i det som grunnleggeren av SABRE Awards, Paul Holmes definerte som «the most competitive region in EMEA». Det er vi også stolte over. Vi skal ikke la dette gå til hodet på oss, men fortsette å har fokus på kundetilfredshet gjennom å skape fornøyde kunder og gjøre jobber som skaper gode resultater for dem.

Vi takker våre hyggelige kunder som tror på oss, og som bruker av sin dyrebare tid for å rangere våre kvaliteter. Vi er ydmyke. Vi er stolte. Vi lover å bli enda bedre gjennom å levere flere gode resultater til våre kunder. Tusen takk.

En prosjektleder må evne å ha fokus på de riktige tingene. Kunden får best resultat når prosjektleder bruker de riktige verktøyene og har den riktige tankegangen. For å definere en god prosjektleder liker jeg å sammenligne rollen med en kjøkkensjef. En god kjøkkensjef er kjent for å ha en «mise en place», oversatt fra fransk betyr dette «alt på plass». Så hvorfor sammenligne kjøkkensjargong med prosjektledelse? Jo, fordi hvert prosjekt og hver kunde krever at du har alle komponentene på plass, til riktig tid. Først da har du større sjanse til å levere prosjektet til den tiden som er forventet at ting skal være ferdig. Man må ha alt på plass i forkant av prosjektet, underveis og helt til prosjektet er i havn og levert. Først da får man fornøyde kunder og tilliten til oss som byrå øker.

Derfor skal man investere i prosjektledertimer

Er du kunde og leser dette, spør deg selv hvorfor du bør takke ja til prosjektledelse fra leverandør. Vel, du kan spørre deg selv om du ville takket ja til et bord på en restaurant du har ønsket å besøke lenge, men som du oppdaget stod uten kjøkkensjef. Hvem skal da sørge for at kveldens måltid leveres i tide og i henhold til dine forventninger? Så, hvilken restaurant velger du? Den med en god kjøkkensjef som har orden på sakene sine, eller den som du mistenker aldri klarer å levere og du forlater sulten og misfornøyd etter besøket?

10 tips til god prosjektledelse

Under har vi noen innspill som kan hjelpe på veien om du jobber med prosjektledelse, og noen gode råd å få med seg om du er kunde og trenger rådgivning og prosjektledelse.

Identifiser målet: Det er viktig å kartlegge kundens behov og mål for prosjektet, samt være med å skape realistiske forventninger. Ingen kunder er like, men det er din jobb å sørge for at man finner en felles forståelse og enighet før man setter i gang. Når du har oversikt over kundens forventninger og mål om sluttresultat, er det enklere for deg å sette sammen de ulike komponentene på riktig måte for å skape et godt resultat.

Lytt til kunden: Har kunden alltid rett? Nei, vil jeg svare, men man må evne å gi gode begrunnelser og finne den beste løsningen for kunden samtidig som at man skal lytte. En felle mange går i er ”ja, jeg hører hva du sier, men vi vet best så vi gjør det likevel”-holdning. Legg fra deg denne og lag en plan sammen med kunden basert på dine egne og dine kollegers erfaringer og råd.

God beskrivelse av detaljer og kravspekk: Kartlegg elementene som skal med i prosjektet og kvalitetssikre dem. Litt som kjøkkensjefens tilgang til råvarene: De har alle en funksjon og skal utnyttes på en bestemt måte for å få mest mulig ut av dem. Litt som en meny du komponerer. Visse elementer må med, og glemmer du noe er det ikke sikkert du får den kvaliteten på sluttproduktet som du ønsker.

Å kunne forutsi det uforutsigbare: Man må gi rom for at det skjer uforutsette ting, og ikke alt er lett å kunne forutsi. Men summen av erfaringer fra andre prosjekter og kollegers opplevelser gir deg en sjette sans for å kunne forutsi det uforutsigbare. For du vet det vil inntreffe. Du vet bare ikke når. Det du uansett bør vite er at når dette inntreffer så skal de involverte i prosjektet ha beskjed. Det handler vel så mye om kommunikasjon som å være fleksibel. En god prosjektleder er i forkant av ting, uavhengig om det er for kunde eller egne kolleger som er involvert i prosjektet.

Ting på rett plass til rett tid: Har du alt på plass, til rett tid har du allerede alle forutsetningene for at prosjektet lykkes. Det handler om å forberede mest mulig slik at alle involverte opplever at man har en plan med alt man gjør, i tillegg som man sparer tid og blir mer effektive. Det handler tross alt om å få varene levert i tide. Å spare kolleger for ekstra arbeid og kunden for ekstra frustrasjon er en balansekunst, men det er din jobb å mestre dette. Oppskriften for å lykkes er å lage en oversiktlig prosjektplan med en reell tidslinje.

Ha oversikt og behold roen: Er du opptatt av detaljer kan dette være en fordel, men bruker du for mye tid på detaljene i et prosjekt er det ofte lett å glemme de overordnede linjene. Oversikt er et nøkkelord i denne sammenhengen. Som prosjektleder er det din oppgave å ha en overordnet forståelse for de ulike delene av et prosjekt, og dine kollegers fagområde. Dette betyr ikke at man skal løse kollegenes arbeid, snarere å sørge for at alle leverer det de skal. Ved å ha oversikt over oppgaver og hva de innebærer uten å bruke tid på alle detaljene innenfor hvert fokusområde, er det lettere å beholde roen og styringen.

Kommunikasjon ikke bare internt: Det enkleste er ofte det vanskeligste. Å kommunisere ting ut til kunden kan virke som en selvfølge, men viktigheten av å opprettholde en god dialog med kunden og være litt i forkant er undervurdert. En kunde skal ikke være den som må spørre byrået ditt eller prosjektleder om ting de burde vært informert om i forkant.

Endringer: En kunde forventer at du tar initiativ til nye ting og kommuniserer endringer før de i det hele tatt rekker å stille deg spørsmålet. Presenterer du en meny for en gjest forventer gjesten å kunne få bestille det du viser frem. Da nytter det ikke å forlate bordet for så å komme tilbake etter fem minutter og fortelle gjesten at ”ja, forresten – i dag har vi kun to av fem ting på menyen”. Og det som verre er. Du unnlater å fortelle om manglene før man forventer å få det servert. Da blir det plutselig litt vanskeligere å forklare hvorfor man unnlot å kommunisere det på et tidligere tidspunkt.

Ryddighet: Å være ryddig og ikke være redd for å stille krav til omgivelsene, hverken kunde eller egne kolleger, bør være på dagsordenen til en god prosjektleder. Jo flere kokker, jo mere søl sier ordtaket. Da er det viktig at du som prosjektleder tar på deg kokkehatten og tar det fulle og hele ansvaret. For er ikke du ryddig, kan du heller ikke forvente at andre er det.

Tidsrammer: Ingen vil spise på en restaurant om de vet de får maten servert tre timer for sent. Dette gir misfornøyde kunder og frustrerte kolleger. Så hold deg til tidsrammene. En god venn av meg sa en gang: Det er som med familie og god mat. Alt stinker etter fem dager. Så sørg for at ting blir levert i tide og du får fornøyde folk rundt deg.

Salg og markedsføring blir ofte nevnt i samme åndedrag, som om de var uadskillelige størrelser. Direktører for den ene er ofte direktør for den andre også. Flere utdanningsløp har begge ordene i navnet. Selv om de formelt sett er adskilt og kanskje sitter forskjellige steder vil andre i bedriften ofte se på «salg og marked» som én avdeling.

De har mange likhetstrekk, en god slump overlapp, og det er avgjørende for virksomheten at de samarbeider godt. Men samme hvor tett sammenvevd de er, så er de også helt forskjellige.

«Marked» er et tohodet troll, hvor det strategiske hodet er opptatt av analyser – trender i markedet, kundenes behov, målgrupper og prising. Det operative hodet driver markedskommunikasjonen, og nettsider, brosjyrer, pressearbeid og arrangementer er bare noen av verktøyene som brukes.

«Salg» har et skarpere fokus. Det viktige er bygging og vedlikehold av nettverk og relasjoner. Som selger vil du prioritere å kommunisere verdien i dine produkter og tjenester, for i siste ledd å kunne dra i land salget.

Disse forskjellene gjør seg også gjeldende på rekrutteringssiden. Forskjellige oppgaver tiltrekker seg forskjellige personligheter, så avdelingene bemannes av ganske forskjellige typer mennesker.

Dette kan skape gnisninger og frustrasjon på begge sider.

En selger vil ha handling og aktivitet, og helst være i forkant av alt som skjer. Selgere er gjerne utålmodige (på en god måte!), har ofte sterke personligheter og er ikke redde for å si sin mening. Sett fra markedsførernes øyne kan dette fremstå som brautende, samt gi en følelse av at selgerne bruker dem som en fast-food-restaurant. «Jeg vil ha en DM med disse bildene, den skal være så og så stor, og jeg trenger den før ukeslutt.»

Mange innen markedsføring forstår ikke at selgerne har en god grunn til å komme med konkrete forespørsler og korte tidsfrister. De ser ikke hvor intim nærhet selgerne har til kunden og hvordan en god selger nærmest instinktivt forstår hva som er viktig for dem.

Hvis en selger sier at bildet på en brosjyre må være fra Lofoten, ikke fra Hvaler, er det neppe basert på smak og behag. Trolig skyldes det at selgeren skal henvende seg til kunder i Nord-Norge. De har ikke noe særlig forhold til skjærgården nederst i Oslofjorden – men vil umiddelbart gjenkjenne et bilde fra sin hjemregion og dermed vite at dere kan hjelpe dem der de er.

Korte tidsfrister har også sin forklaring. Dagens kunder forholder seg ikke til noen enkel og forutsigbar salgstrakt. Kundene gjør stadig flere undersøkelser selv, de er mer kunnskapsrike enn før, og de blir stadig mer forskjellige i sin tilnærming til bedriften.

Mens enkelte kan bruke årevis som lunkne «leads» før de blir kunder, kan andre gå fra å være helt ukjente til å bli storkunder på et par dager.

Både salg og marked må forstå denne utviklingen. De må også forstå hverandre godt nok til å kunne vinne både dagens og morgendagens kunder. Marked kan irritere seg over hoiende, kravstore selgere som høylytt erklærer at det er de som «drar inn pengene». Salg kan bli frustrert over den analytiske og metodiske – kort sagt treige – fremdriften hos markedsførerne. Til syvende og sist er de begge avhengige av hverandre.

Salg uten markedsføring (og vice versa) er som en robåt med én åre. Det er mulig å få fremdrift, men det går ikke særlig fort, og det er ikke spesielt effektivt.

Salg trenger markedsførerne for å være effektive. Markedsførerne finner ut hvilke markeder som er de mest lukrative, hvilke priser som vil gi best resultat og hvilke kunder som har mest potensiale. De skaper en bevissthet om selskapet og hva dere kan tilby lenge før selgeren banker på døren. Samtidig forsterker de selgerens budskap lenge etter at vedkommende har dratt.

På samme måte trenger markedsavdelingen selgerne, spesielt i bransjer som driver med B2B-salg. Uansett hvor god nettsiden er, og uansett hvor innholdsrike bloggposter, artikler og webinarer som produseres, så er det ingen kommunikasjon som slår den man har ansikt til ansikt. Det er heller ingenting som opprettholder en god relasjon så godt som et levende menneske.

For at de to halvdelene under direktøren for salg og marked skal kunne fungere best mulig vil det være smart å bringe dem tettere sammen. Det er likevel viktig å huske på hvor forskjellige de er, og å unngå å prøve å viske ut skillet. La selgerne bli mer involvert i utvikling av markedsplaner og materiell, og muntre samtidig opp selgerne til å dele innsikt om kundene tilbake.

Et tettere samarbeid kan skape litt mer krøll under utviklingen av nye strategier og verktøy. Det kan også gi forsinkelser i implementeringen. Men sluttresultatet blir planer og hjelpemidler som selgerne faktisk bruker, samt selgere som har mer innsikt i den langsiktige tankegangen som ligger til grunn for markedsstrategien.

En undersøkelse Kommunikasjonsforeningen har fått utført blant sine medlemmer tidligere i år viser at 50 prosent vurderer å bytte byrå, og det er mest grunnet nysgjerrighet og utålmodighet, dvs. ønsket om å prøve noe nytt. De øvrige viktigste grunnene er at avtalen utløper, at man ikke er fornøyd med kvaliteten på arbeidet eller at nøkkelpersonell hos byrået slutter.

At vi byråer risikerer å miste halvparten av kundene våre er ikke gode nyheter for noen av oss. Det lønner seg å beholde gode og langsiktige kundeforhold. Selv om vi elsker å vinne ny butikk i Iteo er det et viktig prinsipp hos oss at vi er minst like glad i kundene vi allerede har. Vi legger vinn på gode og langsiktige kundeforhold.

Iteo fyller fem år i år, og det betyr samtidig at vi feirer femårs-jubileum med en rekke av kundene våre. Kunder som kom om bord for fem år siden syns fortsatt at vi er det beste byrået å jobbe med. Det er vi både stolte og takknemlige for, men det krever selvfølgelig også innsats. Hva er det som kjennetegner kundeforholdene som varer og varer? Jeg har prøvd å finne noen fellesnevnere og kommet frem til de fem punktene under.

5 tips for å få fornøyde kunder (og hva du som er kunde bør kunne forvente av oss byråer):

Bli skikkelig kjent med hverandre – Man samarbeider bedre med folk og selskaper man forstår og kjenner. Da kan man komme med bedre løsninger og ideer, og du treffer bedre når du vet hva som rører seg hos kunden til enhver tid. Du må forstå hva de leverer til markedet, hva dine kontakter hos kunden måles på, hvilke forretningsmål som er viktigst å støtte, hvem kundens kunder og målgrupper er, med mer! Det høres jo veldig enkelt ut, men krever at både vi og kunden investerer tid i forholdet – gjerne utover det noen av oss får betalt for. Flere av punktene over er områder som vil dekkes i en kommunikasjonsstrategi, men det er ikke alltid vi har muligheten til å begynne kundeforholdet der. Å likevel bruke tid til å bli kjent, både profesjonelt og personlig, er en god investering både for oss og kunden.

Lever kvalitet og resultater – alltid! – Uansett hvor stor eller liten leveransen er skal den ikke gjøres halvveis. Strategi, bloggpost, pressemelding, foredrag, Facebook-post: Avtal hva som skal gjøres og hva målet er, og lever etter avtale, eller kanskje aller helst litt bedre. Og lever til avtalt tid!

Ta initiativ – Jeg har aldri hatt en kontaktperson hos kunde som ikke føler at de har for mye å gjøre. Da skal konsulenten være den som gjør hverdagen deres enklere ved å levere i tide eller litt før (kunden skal aldri behøve å mase på deg!), kommer med ideer som svarer på utfordringer i kundens marked og foreslår gjennomførbare løsninger. Av og til har jeg kjent på at jeg ikke bør mase med nye tanker til kunde, fordi de allerede har nok å tenke på. Når jeg likevel tar mot til meg setter kunden som regel pris på initiativet, og på muligheten til å skape nye resultater sammen med oss, samtidig som kunden får tid til interne gjøremål. Ta initiativ – det verste du får er et nei, og du får sjelden beskjed om at du maser!

Ta hensyn til kjemi – som regel går konsulent og kunde godt sammen, men det er også lov å erkjenne det dersom det ikke funker. Det har ikke noe med faglig dyktighet å gjøre. Begge parter skal trives sammen. Dersom en eller begge parter føler det er noe som ikke stemmer er det viktig å være ærlig på det. Det er alltid mulig å bytte litt på teamet.

Utfordre – Det er så enkelt å bare gjøre det man alltid har gjort, eller det man blir bedt om. Hverken jeg eller kunden min blir flinkere eller bedre av å jobbe på denne måten. Ikke har vi det gøy heller. Som regel går en eller begge lei – og det er da kunden bestemmer seg for å se om gresset er grønnere på den andre siden. Tør å utfordre kunden – still litt ubehagelige spørsmål, ikke gjør oppgaver uten å reflektere over om de bidrar til målene dere har satt, gi beskjed når du ikke er enig. Kunden har ikke alltid rett.

Jeg gleder meg til de neste fem Iteo-årene også – og håper at jeg og mine kolleger er så flinke å følge tipsene over at kundene fortsatt er med på 10-årsjubileet!

Mange salgsmuligheter forsvinner fordi man ikke følger opp kort tid etter konferansen. Det er usannsynlig at kundene begynner å ringe dere fordi dere hadde en dyr og fancy stand, at tonen var god på konferansen, eller fordi dere hadde mest kreativ servering. Selv om selgerne er entusiastiske over spennende samtaler med tilsynelatende heite leads, er det trolig at de potensielle kundene var like smilende på andre stander også. Husk at konferansen er en første flørt. Forretningssuksessen kommer fra hva man gjør i etterkant for å flytte interessentene lenger ned i salgstrakten der kundeforholdet besegles.

Dette er den siste av 3 bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen

Jobben begynner når konferansen er over

Heite leads blir fort kalde. Derfor må de følges opp senest en uke etter konferansen, helst innen inn en dag eller to. Det fordrer at man er disiplinerte og har lagd ferdig rammeverket i forkant.

Her er noen enkle huskeregler og velmente råd:

• Ha ressursene klare til etterarbeidet: De som har stått på stand er ofte mentalt utladet etter konferansen. Dette etter mye forarbeid, lange dager, sene netter og tid borte fra familien. Konsekvensen er gjerne at man innvilges noen dager fri, man tar ut en ferieuke, eller det avspaseres. Dette er naturligvis nødvendig, men det fordrer at hele rammeverket for etterarbeidet er på plass og at noen har satt av tid til å rulle ut oppfølgingskampanjen. Derfor bør man i forkant utpeke en som har ansvar for oppfølgingskampanjen, og selgerne bør ikke få/ta fri før alle ferske data er matet inn i sentrale system.
• Segmenter kontaktene: Allerede på konferansen bør CRM-systemet oppdateres med nye leads og informasjon om eksisterende kunder. Alt bør kategoriseres og prioriteres etter funksjon, interesse og viktighet. Hver nye kontakt bør tildeles en ansvarlig KAM som skal finne ut hva kunden er opptatt av, og identifisere mulige problemer som deres virksomhet kan løse. Husk at veldig ofte finner man nyttig informasjon på selskapets nettside, som gjør at man enten oppdager muligheter eller avdekker mulige problemer som dere kan løse.
• Ha oppfølgingskampanjen klar lenge før konferansen: Om man har en stødig plan der man er tydelig på hva man ønsker å selge på messen, er det en smal sak å blåse ut oppfølgingskampanjen direkte etter konferansen. Kampanjen bør gå over flere faser og være målgruppetilpasset. Den første utsendelsen bør være kort og konsis med et enkelt «takk for interessen» der man gir en mulighet for uinteresserte å melde seg av senere utsendelser. Senere bør man gå mer i dybden med mange ulike vinklinger som flytter kunden nedover salgstrakten. Husk at det er ikke unormalt at det må over ti interaksjoner til før et salg lukkes i B2B-verden. Hele oppfølgingskampanjen bør gjennomføres fra et marketing automation system, vi bidrar gjerne med innføring, opplæring og/eller eksekvering. Husk at kampanjen bør være tilpasset funksjon og segment, slik at rett person mottar riktig og nyttig informasjon. Gjør man oppfølgingen korrekt med troverdig materiale sendt i flere bolker, øker sjansen for at kunden selv tar kontakt for å booke møte. Da er veien mye kortere til signering enn om dere skulle ringt og mast i månedsvis.
• Knytt kontakter på sosiale medier: Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier. Dette er viktig fordi dagens kunde vil ikke bli instruert og misliker sterkt på bli påvirket på feil måte. De vil gjøre researchen selv, og helst finne svarene gjennom eget nettverk. Derfor er det så viktig at man knytter seg opp mot kundene på plattformer som LinkedIn, Twitter og Facebook. Jo flere leads man har tilknyttet på slike plattformer, desto større muligheter det for at de gratis eksponeres for deres troverdige markedsbudskap.
• Måling: Evalueringen er helt avgjørende. Jo bedre digitale verktøy man bruker, desto enklere er det å sikre avkastning i form av konkrete salgsmuligheter. Man kan gjerne tenke seg at potensielle kunder bruker et år eller mer etter konferansen før de eventuelt blir kunde hos din virksomhet. Markedsfører må derfor tidlig flagge hvordan denne leaden kom inn i systemet slik at man senere kan bevise verdien man har levert.

I tiden som kommer vil man se at olje og gassnæringen gradvis tar innover seg at de er nødt til å komme i gang med markedskommunikasjonen igjen. Oppsvinget kommer ikke dersom virksomheten ikke forteller markedet hvem man er, hva man tilbyr, og hvorfor man er den mest troverdige og kunnskapsrike partneren. Iteo og våre gode venner i Fifth Ring i Aberdeen har utviklet fremtidens modell for markedskommunikasjon. Stikkord er digitalisering og troverdig innholdsmarkedsføring.

Den mest effektive formen for markedsføring skjer ansikt til ansikt. Målet til en B2B-markedsfører er å sikre at riktig kunde snakker med rett selger. Selv om konferanser er dyrt, er det kanskje din viktigste salgsmulighet gjennom året. I år er deltagelse på ONS noe de fleste må sikre rask avkastning på. Mange har sikkert tvilt seg frem til at de ikke tør annet enn å være tilstede, og erkjent at man ikke kan slutte å snakke til markedet selv om hjulene spinner saktere.

Dette er den andre av tre bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

8 Råd for hvordan bedre lykkes på ONS

Under har vi samlet velmente råd som øker sjansen for at du treffer ønsket kunde med riktig budskap til rett tid på konferansen. Disse tipsene er ikke en komplett liste, men kan kanskje være til inspirasjon til teamet som har ansvar for hva dere skal gjøre på konferansen:

1. Trening på budskapet og hva man skal selge : Ingen vinnerlag går på banen uten å ha trent først. Siden store deler av markedsbudsjettet skal brukes på få dager, må man være forberedt. Kanskje er det smart å samle de som skal representere dere i forkant for å drille på hva man skal selge, hvilket fokus man skal ha, bli enige om kjøreregler og ønsket adferd, og avklare forventninger? Budskap må læres og terpes, de riktige spørsmålene må øves inn, og det bør være rollespill der deltagerne kan lære av å observere hverandre.
2. La proffene bygge standen: Sett ut jobben med å designe og produsere standen til spesialister. Iteo har i sitt nettverk flinke byrå som evner å lage spennende stander til nær alle budsjett-typer. Disse er også vant til å lage utstillinger der utformingen gjør at økte produksjonskostnader raskt spares inn på billigere logistikk og enklere montering.
3. Lag en ønskeliste for hvem du vil snakke med: Er det noen spesielle bedrifter som står høyt på ønskelisten? Er det noen spesielle funksjoner man ønsker å nå? Er leadsene navngitte? Jo flere på standen som har denne kunnskapen, desto større sjanse for at rett lead identifiseres og plasseres foran riktig person. Salgsteamet bør derfor lage en liste over hvem man ønsker å nå med hva, og ha klare formeninger om hvilken kundegruppe man vil ha tak i. Har du gjort godt forarbeid er målgruppen allerede eksponert for dine fortreffeligheter, og man kan lettere filtrere hvem man bør vie tiden til

4. Klare og enkle kjøreregler på standen: Man ser tidvis at representanter på stander er mer opptatt av å tulle med kolleger enn å være tilgjengelig for kontaktsøkende og nysgjerrige kunder. Det er heller ikke sjelden at selgere har poser under øynene og dunster av nattlige aktiviteter, om man besøker standen tidlig på dagen. Det er viktig å forstå at dette er adferd og situasjoner som legger et dårlig rykte på din virksomhet. Konferansen er ikke et kjærkomment avbrekk, internseminar eller tidlig julebord. Det er virksomhetens fremste salgsarena akkurat da, og mennesker med budsjettansvar former sine inntrykk etter hva de sanser og opplever. Virksomheten bør ha klare, men enkle regler på adferd på konferansen. Ikke for at voksne mennesker må passes på, men for å tydelig avklare hvor viktig konferanseinvesteringen er for arbeidsplassen deres.
5. Vet alle hva de skal si, og til hvem? Virksomheter som tar konferansen på alvor utvikler gjerne budskapsdokument i forkant. Disse bør inneholde informasjonen man ønsker kommunisert om hva dere står for og tror på, forståelige beskrivelser av hva dere tilbyr, tips om hvordan besvare de oftest stilte spørsmålene, og verdibaserte budskap mot de mange ulike målgruppene. Markedsansvarlig bør underveis på konferansen fange opp hva kundene er opptatt av, og dele denne innsikten med sine kolleger fortløpende. Ikke minst er dette svært viktig informasjon for markedskommunikasjonen i månedene etter konferansen. Det er budskapet deres som skal skille dere ut, ikke bildene og logoen. Gode budskap engasjerer intellektet til kunden, og er det beste utgangspunktet for konstruktiv dialog.

Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt rundt en konferanse kan du lese om her

6. Tilfør verdi: Twist, klistremerker, linjaler og reflekser er godt egnet på konferanser der man skal engasjere et forbrukerpublikum. På en messe som ONS er målgruppen høyt utdannede folk med klart fokus og lite tid. Skal man gi bort noe bør dette være tips, råd, opplegg eller informasjon som gir målgruppen verdi i form av ny kunnskap eller spennende innsikt.
7. Fang data: Mange samler fortsatt visittkort i en bolle, eller i dressjakka til selgeren. Dette skaper naturligvis mye manuelt etterarbeid, og sjelden klarer man å samle inn all dataen man har skaffet. For å fortsette dialogen med kunden må man vite hvordan man kontakter dem, og helst vite hva de søker informasjon om. En godt start er å bruke en programvare som Iteo har tilgang til. Med denne kan man scanne alle «badgene» til deltagere og mate informasjonen rett inn i CRM-systemet. Det gjør det også enklere for KAM i etterkant å skreddersy tilbudet/salgspitchen.
8. Glem ikke stoppeffekten: Få andre steder er det like viktig med en stopp-effekt enn på ONS. Din stand må ha noe som engasjerer, inspirerer eller er oppsiktsvekkende. Formatet bør være seriøst og linket til det du selger, eller innovativt. Den største globale trenden i år er Virtual Reality. Dette kan være et særlig smart virkemiddel for å vise eller beskrive kompliserte teknologiske løsninger eller demonstrere tjenester – særlig om dette gjelder løsninger på vanskelige steder å nå – som på havbunnen eller inne i rør.

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell for olje- og gassbransjen som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere kresne publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen fra markedsføringen.

I Iteo er vi opptatt av endringer. Etter flere år med fingeren på pulsen i det norske markedet ser vi at tradisjonell PR ikke høster de samme fruktene de en gang gjorde. I dag må man jobbe smartere, ikke hardere, og blant annet utnytte egne digitale flater på en ny, god og engasjerende måte.

Frykt for feil hindrer vekst

I mai-utgaven av Harvard Business Review (HBR) er kunsten å lære av egne feil tema for en av hovedartiklene. Basert på en undersøkelse gjennomført av Boston Consulting Group i 2015 kunne artikkelen peke på at 31 prosent av respondentene identifiserte en risiko-avers kultur i bedriften som største hinder for innovasjon. Artikkelen går også så langt som å hevde at en av de viktigste årsakene til at etablerte selskaper sliter med å vokse er frykten for å feile.

I artikkelen beskriver HBR tre steg du kan ta for å minske frykten for å feile:

1. Lær fra alle feil – altså tenk tilbake og reflekter på feilen som er gjort selv om dette kan være ubehagelig. Vurder deretter hvilke grep man kan gjøre i fremtiden for å unngå samme feil
2. Del lærdommen – i dette ligger det å ikke fokusere på feilen som er gjort og (i verste fall) bebreide den personen som gjorde den. Vær i stedet positiv og konstruktiv. Del kunnskapen man har opparbeidet seg internt og maksimer læringsverdien
3. Ta et overblikk og vurder om organisasjonens måte å håndtere feil på er riktig. Er internkommunikasjonen god nok? Er vi flinke til å utnytte læringspotensialet internt?

Implementerer man dette i den daglige driften vil man ifølge HBR se feil som positivt og legge til rette for innovasjon.

God kommunikasjon internt og eksternt

Vi utfordrer stadig våre kunder til å tenke nytt. Vi ber om tillit og handlingsrom til å ta blant annet deres markedskommunikasjon i nye retninger. Vi synes det er kjempemoro når kundene våre tør å kommunisere med målgruppene sine på nye måter. Samtidig vil dette selvfølgelig kreve litt, både fra ansatte, ledelsen og fra oss som innleid byrå.

Det er for eksempel viktig å tenke internkommunikasjon for å lykkes med eksternkommunikasjon. I våre beste suksess-case ser vi at selskapene er flinke til å involvere de ansatte og dele deres kompetanse i egne flater. Her kan nevnes blant annet Dell og Firstpoint. Felles for suksess-historiene er at de ansatte har vært med på reisen og tatt eierskap til den. Samtidig har man vært åpne for evalueringer og justeringer underveis.

Ofte vil prosjekter, kampanjer og endringer strekke seg over lengre perioder. En svakhet vi ser i HBR sine punkter er derfor mangel på løpende evaluering og testing av alternative ideer underveis. Dette er viktig for å «fintune» kampanjer og gir en mer realistisk arbeidsprosess i et prosjekt. Det er uunngåelig at det ikke vil skje noen nedturer underveis – det er faktisk også ønskelig. Hvordan skal man ellers vite hva som er best for din situasjon? Det som er viktig er hvordan man håndterer de negative resultatene.

Basert på våre erfaringer ønsker vi derfor å legge til noen ekstra punkter til HBRs liste:

4. Ikke få panikk om ønskede resultater uteblir – vær heller proaktiv og gjennomfør en kontinuerlig evaluering av både positive og negative resultater
5. Bli enige om tydelige måleparametre i forkant slik at både feil og suksesser blir vurdert på riktig grunnlag – hvem vet, kanskje det du tror er feil egentlig er en suksess?
6. Sett opp en god plan for hvordan planer, mål og endringer skal kommuniseres internt i bedriften – vær nøye på å forberede dine ansatte på hva du vil gjøre, om mulig ta dem med på reisen og skap entusiasme internt

Det er ikke slik at man skal endre seg bare for å endre seg. Derimot er det viktig å vite at det kan være skadelig om man ikke er åpen for nye innspill. I vår digitale verden er dagen nesten utdatert før morgendagen begynner, er man redd for å feile kan det lett bli feilen i seg selv.

For å sitere en av verdens mest suksessfulle designere, Coco Chanel:

«Success is most often achieved by those who don’t know that failure is inevitable»

Er frykten for å feile en barriere hos deg? Kanskje du sitter med en følelse av at det du gjør ikke fungerer optimalt? Har du lyst til å gjøre de riktige feilene for din bedrift og situasjon? Ta gjerne kontakt så kan vi sammen vurdere hvordan du kan jobbe smartere og ikke hardere.

Når gigantmessen for energi-industrien, ONS, åpner dørene 29. august har slaget om oppmerksomheten foregått lenge. Nær 1200 aktører har noe de skal selge på sine stander. De har planlagt og investert i måneder og år for å sikre maksimal avkastning. Hundrevis av millioner brennes av på få dager. Håpet er at egen markedsføringsrakett blinker sterkere enn alle andre på en kveld der alle ukritisk skyter opp fyrverkeri.

Vet du om dere får avkastning på investeringen?

Undersøkelser viser at opptil 20 prosent av markedsbudsjettet brukes på konferanser. I ett ONS-år er trolig prosentandelen mye høyere hos mange. I en tid der hver dollar må vendes flere ganger, har de færreste luksusen til å gjøre tiltak som ikke kan regnes hjem i form av økt salg eller nye kontrakter.

Dette er den første av tre bloggposter:
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

Utfallet av investeringene er vanskelig å måle. Veldig ofte møtes publikum med blendende stander der kaffen er gratis og brosjyrene er fulle av glans. Apper, droner, interaktive spill og fancy presentasjoner har vært normen. Utfordringen er at alt for mange bruker veldig mye penger på å sikre seg en stopp-effekt. Hva om du kunne engasjere målgruppen lenge før de kom til konferansen?

Iteo har levert flere prosjekter med oppsiktsvekkende resultat, deriblant Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt som du kan lese om her

Kommunisere til hodet OG hjertet

Oppskriften er troverdig innhold og historiefortelling som sikrer at publikum blir kjent med deg og dine tilbud før ONS åpner. Slik at kunden kommer forberedt, nysgjerrig og kanskje til et forhåndsavtalt møte?

Vi mennesker er like enkle som vi er kompliserte. Skal vi overbevises må vi påvirkes med årsaker som gjør at det føles riktig å ta beslutningen. Når det emosjonelle er på plass bruker vi det rasjonelle hodet til å overbevise oss selv om at vi har fattet korrekt beslutning. Derfor bør man bruke historiefortelling som virkemiddel, og innpakningen må være relevant, tillitvekkende og tilpasset målgruppen. Vinklingen på markedsmaterialet bør komme i en kreativ form der man gir publikum troverdig beslutningsgrunnlag.

Vi vet hvordan man kommuniserer på en måte som fanger ingeniørens interesse. Les mer her

Slik lykkes du før ONS

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere et kresent publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen med innholdsmarkedsføring. Ved å gi publikum argumenter for hvorfor de skal bruke sin dyrebare tid på å lytte til hva akkurat du har å si. Oppskriften:

• Bruk egen nettside som digitalt nav. Fra denne skal man spre interessant innhold og legge til rette for påmelding/møtebooking.
• Lag en artikkelserie på 8-12 poster der innholdet skal engasjere, forklare, underholde og informere.
• Bruk troverdigheten til dine ansatte når innholdet skal spres og deles.

For å sikre at man når ut på riktig måte med de riktige budskapene må man engasjere virksomhetens egne ansatte og fagfolk. Derfor må man løfte frem selskapets egne fagfolk og hjelpe dem kommunisere sine fortreffeligheter på en måte som er skreddersydd beslutningstager – og alle påvirkere i en kjøpsprosess. Dette innholdet må spres av selskapets egne ansatte direkte til målgruppen via e-post, eller indirekte gjennom sosiale kanaler.

The Holmes Reports byråkåring er regnet som den gjeveste målestokken i PR-bransjen, og Iteo er nå i finalen sammen med fire andre byråer for den nordiske regionen. Juryen har vurdert over 200 bidrag til årets byråkategorier. Byråleder Andreas er strålende fornøyd med byråets andre finaleplass på like mange år.

– Dette har vi jobbet knallhardt for hele gjengen, og det er en fin bekreftelse på alles innsats gjennom det som har vært et travelt, men godt år. Vi har en tilnærming til kommunikasjonsfaget som vi mener er fremtidsrettet og unik, og denne nominasjonen er en god bekreftelse på at vi tenker riktig, forteller han.

På kun seks år har Iteo fått et solid fotfeste i det norske markedet, og tilbyr forbruker- og bedriftsløsninger som er sterkt forankret i digitale kanaler.

Juryen begrunner Iteos finaleplass slik:

In just six years, Iteo has transitioned from a startup to an established Oslo-based agency — while also retooling its service offering around the “more for less” digital mindset. Surviving on traditional PR in the Norwegian market has become a huge challenge, so Iteo has worked to carve its niche helping clients turn their employees into brand ambassadors.

Even this has evolved as the agency matures. In the early days, Iteo was primarily producing content for clients, now its teams are editing and coaching subject matter experts. Ultimately the latter helps clients breakdown silos and ensures that content is used throughout the organization. Iteo also offers marketing automation and other digital marketing services.

Tradisjonen tro er det også i år gode norske vinnersjanser i kategorien for årets nordiske byrå. I fjor stakk Geelmuyden.Kiese av med seieren, og byrået er nominert til prisen også i år sammen med MSL Group. De to svenske byråene Narva og Prime utgjør de siste byråfinalistene i kåringen.

Et annet norsk byrå som fortsetter å bite fra seg er Trigger. Selskapet vant den gjeve prisen Årets kreative byrå i 2015, og de er nok en gang nominert til denne prisen.

Vi ønsker alle norske finalister lykke til og gleder oss til finalen i Berlin i mai!