B2B-kundereisen: Slik vinner du salg

Det er ikke noe nytt at måten bedrifter kjøper tjenester av andre bedrifter har forandret seg. Har selgerne dine endret strategi i tråd med kundereisen?

Foto av to hender som plasserer nåler på et kart.

Inntoget av ny teknologi, mer tilgjengelig informasjon og et behov for andre typer tjenester enn før gjør at bedrifter som kjøper varer eller tjenester av andre bedrifter går gjennom en kundereise som er alt annet enn lineær. Dette er ikke noe nytt, og noe vi skrev om allerede i 2014.

Salgsorganisasjonen din har sikkert endret seg gjennom årene, men vet dere egentlig hvordan selgerne kan imøtekomme potensielle kunder for høyest sannsynlighet for vellykkede salg?

Gjør informasjon tilgjengelig

Innhold, altså blogginnlegg, e-bøker, video, podcast og annen relevant informasjon på egne flater er i 2020 avgjørende for å være med i kjøpsprosessen hos potensielle kunder. Faktum er at selgerne i virksomheten din har et svært lite vindu hvor de kan forhandle og påvirke kjøperen direkte.

Gartners undersøkelse av B2B-kundereisen viser at kjøpere bruker aller minst tid på dialog og møter med potensielle leverandører av tjenester. Det er nettopp tilgjengeligheten av informasjon i digitale kanaler som avgjør om du er en del av kundereisen og blir vurdert som leverandør.

Mann som jubler foran data med teksten "Innhold som selger"

Smarte budskap og effektiv markedskommunikasjon gir flere salgsmuligheter

Last ned vår guide til innhold som selger her

Kundereisen er et garnnøste

Hvis bedriften ikke får gjennom et salg, er det selgernes feil? Det er ikke nødvendigvis selgerne som avgjør om salget blir stang inn eller stang ut. B2B-kundereisen er en komplisert prosess som innebærer flere beslutningstakere fra kjøperens side. Faktisk viser undersøkelser at kjøpsprosesser ofte involverer rundt 10 personer i bedriften, alle med sine egne tanker og meninger som skal luftes, diskuteres og løses før en beslutning kan tas. Denne dynamikken gjør kjøpsprosessen både lenger og vanskeligere.

Som leverandør av en tjeneste kan du komme langt med å hjelpe kjøperen gjennom en kompleks kundereise. For å gjøre dette må du forstå noen av prosessene som kjøperen må gjennom – fra å anerkjenne et problem, til å finne den riktige løsningen.

Her er seks steg kjøper går gjennom:

1. Identifiserer problemet

Kjøper innser at de har et problem, og at noe må gjøres for å løse problemet.

2.  Undersøker løsninger

Kjøper bruker tid på research for å finne leverandører og løsninger som potensielt kan hjelpe dem med problemet de har identifisert.

3. Setter krav

Kjøper setter krav for å filtrere ut passende løsninger.

4. Utvelgelse

Kjøper velger ut en eller flere løsninger som er problemløsende.

5. Forsikring

Kjøper antar at den utvalgte løsningen er et riktig valg, men trenger forsikring eller bekreftelse på antakelsen.

6. Konsensus

Alle beslutningstakere må være enige i valg av løsning.

Selv om punktlisten over er nummerert, betyr ikke det at kundereisen er en lineær prosess. Den faktiske kundereisen ser mer ut som et garnnøste, der beslutningstakerne går frem og tilbake mellom disse punktene opptil flere ganger. Derfor finnes det ikke et fasitsvar på hvordan en B2B-kundereise ser ut.

Nyttig informasjon driver salg av høy kvalitet

På grunn av den uryddige veien gjennom kundereisen, setter kjøpere pris på at leverandøren gjør det så enkelt som mulig for dem å navigere kjøpsprosessen. Hvordan selgerne dine tilnærmer seg kundene kan ha veldig stor betydning på hvor fornøyd de blir med kjøpet. Les mer om det her.

Har du behov for mer eller bedre innhold på nettsiden for å møte potensielle kunder i sin kundereise? Ta gjerne kontakt for en uforpliktende prat, eller book en gratis halvdags workshop med oss.

Gratis markedsførings-workshop

Trenger din bedrift hjelp med markedskommunikasjonen? Nå er gode råd gratis.

Foto av rådgivere i Iteo i en workshop

Korona-epidemien har kastet om på samfunnet vårt på måter vi ikke har klart å forestille oss på forhånd. Allerede merker vi at det er store endringer i måten vi kommuniserer mot potensielle kunder på.

For mange har denne perioden endt i lavere omsetning, og en mer usikker fremtid – mens den for andre har vist seg å være en mulighet til vekst. Hvordan man møter krisen avgjøre utfallet, og hvilke konsekvenser den får.

Det er bakgrunnen for at vi i Iteo nå inviterer til en gratis halvdags workshop der du og din bedrift kan få påfyll og innspill til hvilke grep man kan ta for å sikre fortsatt tilsig av kunder i et marked i endring.

Spørsmål som kan besvares er for eksempel hvordan kjøpsprosessen endrer seg når vi ikke lenger er like mye på farten som før, og hvordan når man kundene når de hovedsakelig jobber hjemmefra?

I Iteo er vi tett på endringene som skjer der ute, og kan tenke oss å dele innsikt og tanker om hva nettopp din bedrift skal gjøre fremover.

Etter møtet får du en oppsummering av anbefalinger fra oss, og en plan for hvordan man kan iverksette ideer over i praksis.

Hvis din bedrift driver i følgende bransjer, kan vi gi verdifull innsikt for tiden fremover:

  • IT/Teknologi
  • Bygg, eiendom og anlegg
  • Energi
  • Reiseliv
  • Industri

Hvis dette er interessant tar vi et formøte på telefon, før vi inviterer til workshop. På Østlandet møtes vi ansikt til ansikt, mens det for resten av landet blir gjennomført en digital workshop. Legg gjerne igjen e-postadressen eller telefonnummeret ditt her, så vil vi ta kontakt med deg. Vi gleder oss til å høre fra deg!

Iteo styrker webutviklingsteamet med dyktig frontend-utvikler

Vår nye kollega Marte Johansen er på plass som webutvikler i Iteo. Hun har syv års erfaring fra et spesialisert Wordpress-byrå.

Foto av Marte Johansen. Utvikler i Iteo.

Nettsiden er ofte kundenes og potensielle ansatte sitt første møte med bedriften din, og da holder det ikke at den er fin. Den skal også ha en funksjon, gjøre en jobb og gi svar på et informasjonsbehov. Da kreves det ekspertise.

– Webutvikling er et fag som er i konstant utvikling. Det er alltid noe nytt å lære, og det er det som gjør det så spennende. Det jeg liker med å jobbe som webutvikler er å kunne skape noe fra bunnen av. Jeg er opptatt av at grensesnitt og innholdstyper skal være enkle å bruke for alle som bruker nettsiden, forteller Marte.

I tillegg til å være webutvikler har Marte god erfaring med design. Hun har jobbet en del i Adobe Potoshop og Illustrator, og er godt vant med å implementere skisser laget av både interne og eksterne designere.

– Det er viktig for meg at nettsidene fungerer for både besøkende og de som skal publisere innhold. Mitt mål er alltid å lage solide nettsider som fungerer best mulig for flest mulig. Jeg har også et øye for design og samarbeider godt med designere med å implementere deres ideer på en god måte, fortsetter hun.

– Våre kunder kommer til å nyte godt av Martes allsidighet.

Andreas Thue, daglig leder i Iteo.

Styrker utviklerteamet for å løse kundenes utfordringer

Vi lever i en tid med utålmodige målgrupper og hyppige digitale endringer. For å klare å holde tritt med utviklingen, og for å kunne tilby kundene våre den hjelpen de trenger for å optimalisere sine nettsider, ønsket Iteo å styrke laget. Valget var enkelt da Marte banket på døren.

– Marte vil være et sterkt bidrag til våre kunder med sin lange erfaring både som webutvikler og -designer. Våre kunder kommer til å nyte godt av allsidigheten hennes. Det at Marte har erfaring fra byrå og kundeprosjekter gjør at hun kommer raskt i gang med spennende oppdrag, sier Andreas Thue, daglig leder i Iteo.

Portrettbilde av Andreas Thue, daglig leder i Iteo

Med god erfaring fra SASS, CSS3 og HTML5 i tillegg til PHP, har Marte et bredt spekter av erfaring.

– Nå gleder jeg meg veldig til å komme skikkelig i gang og bli en del av Iteos gode arbeidsmiljø. Det var nettopp dette som motiverte meg til å søke stillingen i første omgang. I tillegg til å ha vunnet flere priser som tyder på et sterkt faglig miljø, så har de også de riktige holdningene når det gjelder webutvikling – noe som alltid er inspirerende og som jeg gleder meg å ta del i, avslutter Marte.

Marte har en bakgrunn fra Broby Grafiska i Sverige der hun studerte Medieproduksjon for web før hun fikk jobb i Studio Netting rett etter studiene. De siste syv årene har hun jobbet med å utvikle skreddersydde nettsider i WordPress tilpasset kundens behov for mange ulike bransjer.

Få din egen videomøtevegg i Teams for 5000 kroner

Økt bruk av videomøter har gitt mange utfordringer med rotete bakgrunn fra hjemmekontor, og familiemedlemmer som plutselig dukker opp i bildet. En egen Teams-bakgrunn gjør at du kan sitte hvor du vil, og likevel se profesjonell ut.

Eksempel på møtevegg laget av Iteo

De aller fleste med hjemmekontor har i løpet av de siste ukene stiftet bekjentskap med videomøter og Teams. I sistnevnte programvare er det mulig å legge inn en bakgrunn som legger seg som et filter bak deg på skjermen. Med andre ord – den skjuler bakgrunnen og forstyrrende elementer.

Føler du deg trygg på designerevnene dine kan du lage en egen bakgrunn. Ønsker du derimot hjelp kan vi lage designet for deg. Vår grafiske designer Hanne har laget flere varianter for våre kunder og Iteo, og bistår gjerne med å designe ett eller flere alternativer dine ansatte kan bruke i videomøter. Hvert design koster 5000 kroner.

Jeg ønsker en skreddersydd Teams-møtevegg

Videre viser i deg hvordan du kan få en profesjonell og funksjonell Teams-vegg.

1. Finn et egnet bilde som fremhever merkevaren

Bildet du bruker bør ha rene linjer og ikke være forstyrrende for de andre i videomøtet. Dette er en gyllen mulighet til å fremheve virksomhetens merkevare, istedenfor stua eller kjøkkenet ditt. Her kan du velge det uttrykket du ønsker; om du vil bruke logo og farger eller kun et bilde.

Eksempel på Teams-bakgrunn laget av Iteo

Her er en av bakgrunnene vi har laget for Iteo. Bildet øverst i dette innlegget er også Iteos eget design.

2. Last opp bildet i Teams

Bildet du ønsker å bruke kan være helt standard JPG-format. Merk at dette kun fungerer om du laster ned og bruker Teams-programvaren fra din Mac eller PC, ikke om du bruker Teams i nettleseren din.

Windows-brukere

Lukk Teams. Høyreklikk så på Windows-ikonet (fire firkanter) nederst i venstre hjørne, velg ‘kjør’ og lim inn følgende tekst: %APPDATA%\Microsoft\Teams\Backgrounds\Uploads

Dette vil åpne en tom mappe hvor du kopierer inn bildet eller bildene du ønsker å ha tilgjengelig som bakgrunn. Åpne Teams igjen, og prøv bakgrunnen med forklaringen vår under.

Mac-brukere

Avslutt Teams med Command+Q, lukk eller minimer alle programmene du har oppe og gå til skrivebordet ditt. I Finder-vinduet ditt kan du prøve å søke frem mappen du trenger ved å kopiere inn: ~/Library/Application Support/Microsoft/Teams/Backgrounds/Uploads

Kopier bildet eller bildene du ønsker å bruke i Uploads-mappen. Åpne Teams-appen igjen og følg instruksjonene i punkt 3 for å ta bildene i bruk.

3. Bruk bakgrunnsbildet i Teams-møtet ditt

For å kunne bruke bakgrunnsbildet må du ringe noen. Første gang kan det være lurt å trykke på telefonrøret for å ringe en kontakt, altså ikke åpne video med en gang. Trykk på ikonet med de tre prikkene på menyen der du også kan kontrollere om video og lyd skal være av eller på. Velg ‘Vis bakgrunnseffekter’ og forhåndsvis med bildet du velger først. På den måten ser du om bildet fungerer som du vil. Kanskje du kan teste sammen med en kollega?

Skjermbilde av innstillingene i Teams

PS: Bildet vil se speilvendt ut for deg. Dette er spesielt synlig hvis du har skrift i bildet. De du prater med vil se dette riktig vei.

Bruk Teams-bakgrunn til å forsterke merkevaren din i møter med kunder, partnere eller andre via videomøter. Vår grafiske designer Hanne kan designe ett eller flere alternativer til din virksomhet, basert på deres ønsker, farger og logo.

Jeg ønsker en skreddersydd Teams-møtevegg

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.