Å være tilstede på SXSW er som å være i en kontinuerlig tilstand av FOMO – eller Fear of Missing out. Det er tusen ulike sesjoner, foredrag, diskusjoner og workshoper rundt omkring i Austin – og det er før du teller med nettverksfrokoster, fester og geriljamarkedsføring på hvert eneste hjørne. Og når det er en konkurranse for å komme inn på de samme foredragene som mange av de 30 000 deltagerne vil på, så er det vanskelig å finne ut hva man skal se og høre, hvor man skal være og hva man skal prioritere.

Noen trender kommer tilbake år etter år, med ulike tvister og endringer. En trend er at det de siste årene vært en vekst i antall nordmenn som reiser til SXSW. Det er helt tydelig at norske selskaper har fått øynene opp for SXSW og hva dette kan gi. Det jeg har lagt merke til er at det de siste årene ikke bare er nerdene som kommer til Austin, men det kommer flere og flere på høyere ledernivå, noe som sier meg at også toppledelsen har innsett at SXSW og det digitale blir viktigere og viktigere. Som CitiBank så fint sa det rundt deres store deltagelse på SXSW: SXSW er der vi kan lære hvordan våre kunder kommer til å leve og leke i fremtiden”.

Som deltager for sjette året på rad er min erfaring at de fleste som er der alltid leter etter de siste trendene. Twitter ble lansert på SXSW i 2007 og mange har ventet på det neste Twitter siden den gang. Men det har ikke skjedd. Noen lanseringer har blitt lagt merke til, som Foursquare og Gowalla i 2009, Foodspotting i 2010, billedappen Color og Group Me i 2011, Highlight i 2012 og Meerkat i 2015. Kortlevde apper som mange av dagens markedsførere og digitale hoder ikke har hørt om, men som likevel har satt spor og banet vei for nye ting.

Om jeg skal se tilbake så har vi sett følgende trender de siste fem årene.

SXSW trender 2012

• Mobil betaling
• Digital Darwinisme, introdusert av Brian Solis om hvordan markedsføringen endrer seg raskere og raskere
• Revolusjonen rundt sosiale medier og TV
• Gesture-based computing
• Visualisering av data
• Mobile first

SXSW trender 2013

• Sikkerhet rundt personlige data med talere som Snowden og Assange
• Hvilken innflytelse sosiale medier har på teknologi
• Fokuset på innhold fremfor strategi
• Personlig sporing med wearables som Nike Fuelband og FitBit
• 3D printing
• Memes og Mashables Grumpy Cat
• Big Data
• Helse og sosiale medier

SXSW trender 2014

• Sikkerhet rundt personlige data og eierskap til egne data
• 3D printing og det at vi alle er skapere
• ”The rise of the robots”
• Personalisering
• Alt er “connected” og veksten innen IoT og and wearables
• Samhandlingsøkonomien
• Digital betaling med Bitcoin og fremtidens betaling med mobil
• Anti-sosiale medier med appen Secret
• Fokus på mennesker og ikke teknologi I marketing
• Innholdsmarkedsføring og storytelling

SXSW trender 2015

• Livestreaming med lanseringen av Meerkat
• Wearables
• Robotics
• Connected cars
• IoT og beacons
• Artificial intelligence
• Augmented reality
• Helseteknologi
• Personalisering og sikkerhet rundt personlige data

SXSW trender 2016

• VR overalt
• Livestreaming
• Måling
• IoT er på alles lepper
• Fra sosiale medier til sosiale meldingstjenester
• Dark social
• Helseteknologi
• Herr og fru Obama som den første president og første dame som noen gang har besøkt SXSSW og som stoppet for å spise taco på veien

Så hva skjedde egentlig i år? Jo, det var mye av de samme temaene, men tatt videre og med større fokus. Min erfaring er at man på SXSW snakker mindre og mindre om fremtiden vi ikke vet hva bringer, og mer og mer om hva man kan få til med det man har og hvordan man skal løse de problemene man sitter foran dag etter dag. Teknologien finnes, men vi må få den til å fungere, og skal den fungere trenger vi massene, brukerne i mengder som gjør at det kan bli lønnsomt for produsentene og effektivt for merkevarene å investere i den.

Vil vi snakke med roboter på chat? Vil robotene ta over jobbene våre? Hvordan påvirkes egentlig hjernen vår når vi blokkerer ut de 5000 markedsbudskapene vi eksponeres for hver eneste dag?

SXSW trender 2017

• Politikk og teknologi – Teknologi og kommunikasjon i en høypolitisk tid
• VR, AR og 360 video – Den nye teknologien er her, men hvordan skal vi ta den i bruk
• Artificial Intelligence – less artificial, more intelligence
• Startups – fra college drop-outs til «second career»
• Autensitet er nøkkelen til tillit
• Fra en skjerm til flere skjermer til ingen skjerm
• Falske nyheter
• Bots bots bots – Roboter vil ta jobbene våre, men ikke ennå
• Personalisering, data, innsikt og personvern
• Merkevarer som ønsker å lage sosial eller politisk forandring trenger ikke være provoserende
• Neurosience- få hjernen til å jobbe for deg

I dag snakker alle om innholdsmarkedsføring, men ikke alle evner å ta skrittet helt ut og bruke de gode historiene som et viktig virkemiddel for marked, salg og PR.

Viju er en global spesialist på visuell kommunikasjon og samhandling. Det norske selskapet planlegger, installerer og drifter fysiske og digitale møterom for virksomheter over hele verden. Kjernen i alt Viju gjør ligger i de tre ordene «People, Process, Technology». Dette betyr at Viju designer helhetlige audiovisuelle løsninger med brukerne i fokus – og kundene deres investerer i løsninger som faktisk blir brukt.

Målrettet innhold

Iteo ble med på laget i starten av 2016. Markedansvarlig i Viju, Jeaneth Mørum, hadde allerede da lagt opp til en ambisiøs innholdsplan for å øke tilstedeværelsen på selskapets blogg og heve kvaliteten på nettsidetekstene. Hun ønsket å hente frem de gode kunde- og produkthistoriene som ble delt uformelt internt, men som ikke nådde ut til kunder og partnere. Samtidig ønsket hun å nå flere enn kun IT-avdelingen i et selskap.

– Selv om beslutningstakerne ofte befinner seg på toppen eller i IT-avdelingen ser vi at de ansatte får mer å si for hvilke løsninger virksomheten velger. Det er altfor mange virksomheter som har lappet sammen en samhandlingsløsning basert på tilgjengelige og rimelige enheter. Resultatet er løsninger som verken er standardiserte eller brukervennlige, forteller Mørum.

I 2016 ble det derfor et mål for Viju å vise hvordan de bidrar til å gi en bedre arbeidshverdag for de ansatte. Sammen med Iteo ble fokuset lagt på å løfte frem i alle kanaler:

• Spennende store og små kundehistorier
• Produktpresentasjon mot ulike målgrupper
• Tips og råd for å utnytte løsningene optimalt
• Innhold som utfordrer «gamlemåten»

I fellesskap satte vi opp en innholdsplan med definerte målgrupper. Ulike dedikerte bloggposter skulle nå alt fra IT-avdelingen, til HR og salg.

– Mange er ikke klar over at videokonferanseløsninger kan brukes til så mye mer enn standardmøter. Videokonferanser er viktig i en fremtidsrettet bedrift og vil redusere reisekostnader, øke verdien på ekspertkompetansen i selskapet og kan være med å bidra til et bedre miljø internt. I Viju vet vi dette, nå må vi bare klare å vise det frem også, sier Mørum.

Et budskap i alle kanaler

Et viktig fokus i arbeidet Iteo og Viju gjorde sammen var å jobbe smartere ved å produsere en tekst som deretter med enkle grep kunne tilpasses bruk i alle kanaler.

– Iteo tok seg tid til å bli kjent med oss og våre løsninger. Samtidig ble de en viktig sparringspartner som evnet å se på løsningene våre utenfra og plukke frem spennende innfallsvinkler, muligheter og historier som vi hadde sett oss blinde på selv, forteller Mørum.

Ved å ta seg tiden til å legge opp en innholdsrik aktivitets- og innholdsplan fikk Viju:

• En større mulighet til å jobbe langsiktig og strategisk ved hjelp av årlige aktivitets- og innholdsplaner
• En smartere måte å jobbe med godt innhold der alt innhold blir gjenbrukt og støtter salg og selskapets forretningsmål
• En større mulighet til å samkjøre markedsaktiviteter med partnere og få mer verdi ut av hver investering
• Opprettet en dedikert blogg for Viju med kunde- og produkthistorier
• Opprettet en Facebook- og Twitterkonto, samt økt aktiviteten på LinkedIn
• Oppstart av AdWords-konto
• Dedikerte landingssider for ulike løsninger og tjenester
• En større delingskultur internt der salg og produktspesialister deler kundehistorier og kunnskap i Vijus egne kanaler som nyhetsbrev og interne info-skjermer på alle lokasjoner
• En stor økning i antall presseoppslag med presseklipp i Ingeniørnytt, Computerworld, Digi.no og Finansavisen
• To relevante kommentarer i Kapital
• Opprettet fast månedlig nyhetsbrev til partnere og kunder

– De mest leste sakene våre på bloggen i dag er en kundecase for Lyse og en sak som retter seg mot de ansatte i HR og hvordan de kan ta i bruk virtuelle møterom på nye måter. For oss og vår bransje er det en helt unik vinkling å rette seg mot alle ledd av virksomheten til kundene våre. Det er moro at vi ser resultater i form av høye lesertall, sier Mørum.

I Iteo har vi lang erfaring med innholdsmarkedsføring, og har skapt gode resultater for flere av våre kunder. Vi har i mange år levert marketing automation-løsninger, og har testet og gjort oss erfaringer med de aller fleste løsninger på markedet. Når vi nå lander på HubSpot som foretrukket verktøy, er det fordi vi ser at det gir best evne til å møte våre kunders behov i årene som kommer.

Som HubSpot-partner kan Iteo levere effektive verktøy og prosesser i flere klasser og på ulike nivåer, tilpasset kundenes ambisjoner, størrelse og ønskede mål til å skape leads, og gjøre leads til kunder via nettsider og andre digitale kanaler.

Inbound marketing speiler kundens beslutningsprosess

Stadig flere selgere og markedsførere får opp øynene opp for inbound marketing, og hvorfor godt og troverdig innhold er så viktig for å påvirke kundens beslutningsprosess. Målet for Iteo er å gjøre alle ansatte til eksperter på innhold som skaper salg, og HubSpot, Google, Facebook og andre lignende kanaler for å styrke kundenes merkevare.

Som HubSpot-partner skal alle i Iteo sertifiseres

Sertifiseringen på HubSpot er en naturlig videreføring av vår konstante endringsreise, og vi vil investere mye i å ha den fremste kompetansen på smarte digitale verktøy blant alle ansatte. Som ledd i dette skal alle i Iteo skal trenes opp og sertifiseres i HubSpot.

Dell EMC Forum (tidligere Future Ready Tour) samler Dell EMCs viktigste samarbeidspartnere og kunder, og er en del av en konferanseserie som arrangeres over hele Europa. I 2015 hentet Iteo og Dell hjem en europeisk høythengende innovasjonspris for digital markedsføring i in2Sabre-awards 2016for sitt arbeid med å tiltrekke seg deltagere til konferansen.

En helt ny konferanseform

I 2016 skulle Iteo på ny bistå Dell EMC i arbeidet med Dell EMC Forum. Nytt av året var den nytenkende markedssjefens ideer til en helt ny form for konferanse der hver deltager selv måtte bygge sin egen agenda. Valget stod mellom 100 sesjoner, 70 ulike foredragsholdere, 26 parallelle sesjoner, 4 «silent theater»-sesjoner og flere møterom som kunne bookes ad-hoc for å møtes og bygge nettverk. Årets konferanse tilbød med andre ord ikke et fastsatt agendaløp man kunne følge fra start til slutt.

Dette ga to store utfordringer, som skulle løses med lavere budsjett og på kortere tid:

1. Hele Ullevaal Business Class på Ullevål Stadion måtte fylles
2. Alle deltagere måtte laste ned og ta i bruk den nye konferanseapplikasjonen spesielt utviklet for å bygge sin egen agenda på Dell EMC Forum

For ikke å snakke om at under hele planleggingen visste vi egentlig ikke hvem som var arrangør, fordi datoen for fusjonen mellom Dell og EMC lot vente på seg.

En siste utfordring kom da Dell og EMC ble fusjonert dagen før arrangementet. Dette ble klart en uke før Dell EMC Forum og gjorde konferansen til verdens første arrangement med både Dell og EMC. For oppdragsgiver og byrå ble det nødvendig å raskt snu seg rundt og rebrande nettside, arrangement og kommunikasjon i forbindelse med Dell EMC Forum (som opptil dette var kalt Future Ready Tour).

Godt innhold er løsningen

Det viktigste mantraet ble å jobbe smartere, framfor hardere. Dell EMC har de siste årene satset hardt på innholdsmarkedsføring og dette var retningen som ble lagt også for Dell EMC Forum. Sammen med interne ambassadører la vi opp til en detaljert innholdsplan som skulle skape engasjerende innhold som ansatte og partnere kunne dele med interessenter, kunder og partnere for å bidra i arbeidet med å sikre deltagere.

I korte trekk ble løsningen å:

• Bruke den lokale DellEMCbloggen.no som digitalt nav
• Produsere 14 bloggposter som viste hvorfor man burde ta turen til Dell EMC Forum. Innholdet rettet seg mot de viktigste beslutningstakerne i alle relevante vertikaler og posisjoner
• Bruke nettverket til partnere og ansatte for å dele innholdet og sikre påmeldinger. Hver bloggpost ble distribuert internt til ansatte og partnere med oppfordring om å dele med kontakter dette kunne være relevant for
• Media ble kontaktet før arrangementet, og oppdatert på interessante foredragsholdere
• Alle bloggposter fremhevet den nyutviklede applikasjonen med oppfordring om å allerede begynne å bygge sin egen agenda

Knuste prisvinnende rekord

Ved å aktivt jobbe mot egne ansatte og partnernettverket knuste vi alle rekorder:

• 700 deltagere registrerte seg til konferansen, 77 prosent bedre enn i 2015
• 4 dager før arrangementet måtte Dell EMC stenge påmeldingen fordi det var fullt
• 78 deltagere møtte opp i døren uten å være registrert i forkant, disse kom som et direkte resultat av innholdet på DellEMCBloggen.no. Dette er en økning på 56 prosent siden 2015
• Dell EMC fikk omtale i media i forkant og etter arrangementet i de to viktigste IT-mediene
• Den originale fremgangsmåten og strategiske bruken av partnernettverk ble rost av Dell EMCs viktigste partnere
• Tilbakemelding fra ansatte og den lokale markedsavdelingen er at godt innhold fungerte bedre enn tradisjonell markedsføring. Flere delte innholdet både i sosiale medier og via mail med relevante kontakter
• Vi opplevde i tillegg en markant økning på bloggen fra forrige kampanjeperiode med 65 prosent flere sidevisninger i kampanjeperioden

Dell EMC har fått positive tilbakemeldinger både internt og fra partnere:

– Vi er utrolig fornøyd med arbeidet Iteo gjorde med Dell EMC Forum 2016. At vi klarte å sprenge deltagerrekorden med så god margin var over all forventning. Det var en engasjerende måte for oss internt å bygge deltagere ved å pushe oss selv til å finne gode historier og produktløsninger som burde fremheves. Ved å dele dette gjennom ansatte og partnernettverket har vi klart å kommunisere bedre enn noen gang tidligere, sier Kenneth de Brucq, markedssjef for Dell EMC i Norge.

#DetvarIteo

Iteo jobber etter en modell som vektlegger målbare resultater basert på god innsikt. Dette er en strategi vi legger til grunn i alt vi gjør. For Dell EMC Forum betød dette at vi hentet ut verdifull erfaring fra 2015, og forbedret metodikken. I dagens hektiske hverdag vil enhver bransje oppleve utfordringer ved å invitere til større konferanser. Det er ikke lenger nok å kun lene seg på en etablert merkevare for å trekke deltagere. I dag må man, gjennom målrettet og engasjerende innhold, vise hvorfor målgruppen skal bry seg og hvorfor de skal sette av tid til akkurat deg og din konferanse.

– Iteo har vært en god strategisk partner i jobben med å bruke innhold for å sikre påmeldinger. Det er avgjørende å tenke nytt rundt slike konferanser, og vi vil fortsette å foredle den måten å jobbe på, sier de Brucq som unnlater å fremheve at det var han og hans team som gjorde det viktisgte: Utviklingen av et superspennende konferansekonsept som det var en fryd å markedsføre.

Hvorfor en digital strategi?

De aller fleste selskaper har i dag en nettside og kanskje noen kanaler i ulike sosiale medier. Men veldig mange har ingen mål eller noen klar tanke bak kanalene. De vet ikke hva de ønsker å oppnå og har heller ikke noen klar formening om hva denne tilstedeværelsen faktisk skaper av resultater.

Verktøykasse for digital strategi

Skal du skape resultater og få noe ut av din digitale tilstedeværelse er det smart med en plan. Vi har derfor laget en serie bloggposter som forteller litt om hvorfor man skal ha en digital strategi, hva det er, hvordan du lager en og hva den bør inneholde. Alt slik at du selv kan starte arbeidet med å skape de resultatene du ønsker i de digitale kanalene.

Her er 10 typiske problemer selskaper har når de ikke har en klart definert digital markedsstrategi:

1. Du er retningsløs. Mange virksomheter, selv de som mener de har en digital strategi, har ikke klare mål for hva de ønsker å oppnå i sine digitale kanaler. Skal du  rekruttere nye kunder, bygge relasjoner eller drive direkte salg? Hvis du ikke vet hvor du skal er det vanskelig å vite om man er på rett vei.
2. Du kjenner ikke dine kunders digitale bevegelser i kjøpsprosessen. Kundenes ønsker og krav om tjenester på nett, og muligheten til å gjøre research digitalt er ofte undervurdert. Forrester rapporterer at 92% av alle kjøpsprosesser starter med et Google-søk, og at opptil 90% av beslutningsprosessen er over før man kontakter salg. Mer og mer av de innledende undersøkelsene før et kjøp gjøres digitalt. Du må ha innsikten i hva dine kunder gjør på nett før et kjøp, i motsetning til de tradisjonelle kanalene
3. Eksisterende og nye konkurrenter får større markedsandeler. Dersom du ikke vier nok ressurser til digital markedsføring, eller at du bruker en ad-hoc tilnærming uten noen definert strategi, vil konkurrentene dine kunne utnytte åpningen i markedet , og vinne.
4. Du har ikke et godt verdibudskap digitalt. Dropp snakket om funksjoner og spesifikasjoner. Hvilken verdi leverer du gjennom produktet eller tjenesten til din målgruppe? Et klart definert digitalt verdibudskap vil hjelpe deg å differensiere dine tjenester på digitale flater, og oppfordre eksisterende og nye kunder til å engasjere seg og bli lojale.

1. Du kjenner ikke dine digitale kunder godt nok. Det hevdes at de digitale kanalene har gitt oss flere muligheter til å måle enn noen gang. Men Google Analytics og andre tilsvarende verktøy vil kun gi deg volum og adferd, ikke hva kundene faktisk syns om deg. Du må bruke andre måter å få tilbakemeldinger på for å identifisere dine svake sider og så ta tak i dem.
2. Det er ikke et samarbeid. Alt for ofte gjøres digitale aktiviteter i siloer. Dette gjelder både for hvem som driver kanalene, enten det er en webredaktør, en markedskoordinator eller en konsulent, eller hvor dette ligger i organisasjonen. Mange tenker at digitalt er noe eget, som ikke hører sammen med annet kommunikasjons-, salgs- og markedsføringsarbeid. Virksomheter pakker det digitale sammen i en bit, og setter det på en bestemt person eller avdeling.  Det er lite effektivt.  Det digitale fungerer best når det er integrert sammen med de tradisjonelle markedsføringsmetodene og at kommunikasjon, salg, kundeservice og markedsføring samarbeider.
3. Det digitale har ikke nok ressurser og budsjetter i forhold til hvor viktig det er. Begrensede ressurser vil føre til mangler både i planlegging og gjennomføring, og det er stor sannsynlighet for at lite kompetanse og erfaring vil gjøre det vanskelig å respondere på hva konkurrentene gjør.
4. Du kaster bort tid og penger på å gjøre ting flere ganger. Dette spiller tilbake til det vi sier over om å ikke jobbe i siloer. Selv om det finnes nok ressurser, så kan det være bortkastet. Dette er spesielt tilfelle i større bedrifter hvor like oppgaver blir løst på ulike måter i ulike deler av markedsorganisasjonen, med forskjellige verktøy og ulike innleide byråer.
5. Du er ikke fleksibel nok til å henge med eller ligge i forkant. Ser du på de selskapene som har lykkes best digitalt, som Amazon, Dell, Google, Tesco og Zappos, vil du se at alle sammen er dynamisk organisert og søker hele tiden å beholde eller øke deres digitale målgrupper.
6. Du optimaliserer ikke. Alle bedrifter med en nettside vil ha data, men mange ledere sikrer eller krever ikke at organisasjonen har eller tar seg tid til å analysere dem. Enda mindre aksjonere ut fra dem. En digital strategi gjør det mulig å ha det grunnleggende på plass. Først da kan du gjøre fremskritt i form av kontinuerlig forbedring av de viktigste områdene som søk, brukeropplevelser, e-post- og sosiale medier.

Høres noe av dette kjent ut? Ta gjerne en prat med oss om hvordan du kan komme i gang med en digital strategi eller følg med her for å lese våre andre bloggposter i serien om digital strategi:

Hva er en digital markedsstrategi?

Slik lager du en digital strategi

Hva skal en digital strategi inneholde?

Content marketing. Innholdsmarkedsføring. Det har vært mye snakk og mye buzz, men også veldig gode resultater. Godt innhold som engasjerer din målgruppe er avgjørende. Men hvilket innhold vil de ha? Dette er utfordringen de fleste sliter med.

Innhold må tilpasses målgruppen, kanalen det skal brukes i, samt etter hvilken tone man ønsker å sette. Men mange overser det viktigste, at innholdet må tilpasses kundens reise gjennom salgstrakten. Her gir vi deg en praktisk modell for å identifisere og beskrive hvilket innhold du må produsere og publisere langs kjøperens reise.

Innholdsmarkedsføring og kjøperens reise

Markedsføring handler om å konvertere mulige kjøpere som er uvitende om ditt tilbud, til fornøyde kunder som er lojale og anbefaler ditt tilbud til andre. Dette er en prosess som består av steg der markedsføringen (inkludert salget) tar kundene fra en tilstand til en annen. Modellen du kan laste ned her beskriver hvordan du kan tilpasse innholdet til kunder i de ulike tilstandene, og hvilket innhold som får dem til å ta steget til neste tilstand.

Kjøperens innholdsreise

Godt innhold som fanger interessen hos en person på vei gjennom salgstrakten, er innhold de ønsker å ta del i, og trenger, akkurat da. Da må vi også kjenne til hva som får dem til å ta dette steget. Hva de vil ha, og hva som får dem til å gå videre, beskriver vi i infografikken under.

Kjøperens innholdsreise består av syv tilstander og seks steg. I arbeidet med å legge en strategi for innholdsmarkedsføring må disse utvikles og beskrives for hver målgruppe. Last ned infografikken her.

Målet er at du skal være bevisst på kundens utfordringer og informasjonsbehov, og få forståelse for hva som må til for at de skal få løst sine utfordringer. Din jobb, som markedsfører og selger, er å vise kunden at du forstår og kan løse utfordringen. Kort fortalt så driter kunden i produktet ditt, den vil ha løst et problem. Du skal vise at løsningen ligger hos deg og dine produkter/tjenester, men ikke gjennom salgstekster. Du skal tilgjengeliggjøre relevant og nyttig innhold som trigger kundens nysgjerrighet og sikrer at de ønsker å vite mer om nettopp deg og dine produkter.

Kjøperens tilstand

Kunden kan befinne seg i syv tilstander:

Uvitende

Kunden er uvitende om selskapet og deres produkter og tjenester, og kanskje også generelt om fagområdet virksomheten opererer i. Hun søker generelt etter innhold som interesserer henne. 

Nysgjerrig

Kunden er nysgjerrig på fagområdet som virksomheten opererer i og mulighetene det gir. Hun søker etter innhold for å lære mer om fagområdet, uten å gå i detaljer.

Inspirert

Kunden er inspirert og ønsker å lære mer om det fagområdet virksomheten opererer i og de mulighetene som ligger i det. Hun søker etter innhold for å lære seg mer om det fagområdet som virksomheten opererer i.

Motivert

Kunden er motivert til å kjøpe produkter og tjenester innen det fagområdet virksomheten opererer i. Hun søker etter innhold som viser fordeler og ulemper med ulike alternativer innen det aktuelle fagområdet.

Overbevist

Kunden er overbevist om at hun skal kjøpe produkter eller tjenester innen det fagområdet som virksomheten opererer i, og er overbevist om at virksomheten er rett leverandør. Hun søker innhold som gir en rasjonell forklaring på hvorfor disse produktene og tjenestene trengs og hvorfor virksomheten er rett leverandør.

Klar

Kunden er klar til å gjennomføre kjøpet av produkter eller tjenester fra virksomheten. Hun søker etter innhold som viser hvordan produktene eller tjenestene kan brukes på best mulig måte.

Fornøyd

Kunden er fornøyd med alt innholdet som hjelper henne å bruke produktet på best mulig måte, eller få mest mulig ut av tjenesten, og for alt annet verdifullt materiale som hun kan få tilgang til. Hun søker etter innhold som viser hvordan produktet eller tjenesten kan brukes på best mulig måte, eller som interesserer henne generelt.

Markedsførerens og selgerens steg

Det er seks steg du som markedsfører og selger, må ta kunden gjennom:

Skape oppmerksomhet

For å få kunden fra uvitende til nysgjerrig skal du skape oppmerksomhet rundt det fagområdet som din virksomhet opererer i, og etablere en relasjon mot målgruppen. Det gjør virksomheten gjennom å fange og holdet på kundens oppmerksomhet med noe som interesserer kunden, uten at det nødvendigvis er virksomhetens fagområde.

Skape interesse

For at kunden skal gå fra nysgjerrig til inspirert skal du skape interesse slik at kunden ønsker å lære seg mer om ditt fagområde. Det gjør virksomheten gjennom å vise, uten å argumentere, hvilket fagområde virksomheten din opererer i og hvilke muligheter det skaper.

Skape ønske

Kunden går fra inspirert til motivert når du skaper et ønske om å kjøpe produktet eller tjenesten innen det fagområdet du leverer i. Det gjør virksomheten gjennom å by på kunnskap og erfaringer innen fagområdet, uten å snakke om seg selv.

Overbevise

Virksomheten skal overbevise kunden om å kjøpe virksomhetens produkter og tjenester. Det gjør du gjennom å snakke om fordeler og ulemper med ulike alternativer, og hjelpe kunden å ta rett valg (som kanskje ikke er virksomhetens produkter eller tjenester).

Fremskynde handling

For å fremskynde en handling skal virksomheten ta kunden fra overbevist til klar gjennom å gi kunden de argumentene de trenger for å overbevise seg selv og de rundt henne. Det gjør virksomheten gjennom å tilgjengeliggjøre innhold som kunden kan bruke for å rasjonalisere og motivere et kjøp.

Tilfredsstille behovet

Virksomheten skal tilfredsstille kundens behov for hjelp, støtte og omtenksomhet. Det gjør virksomheten gjennom å hjelpe så mye som mulig med manualer, kunnskapsbank, råd, tips, triks for å best utnytte det kjøpte produktet eller tjenesten, i tillegg til flere artikler som målgruppen finner interessante generelt.

Fra generell modell til målgruppespesifikk modell

Beskrivelsene av de sju tilstandene og de seks stegene er generelle. Med god kunnskap om dine målgrupper kan du erstatte de generelle tekstene med relevant budskap.

Spesielt skal du for hvert steg bruke overskrifter som fanger målgruppens interesse, og som driver dem videre. Disse overskriftene brukes til å søkeoptimalisere innholdet, og gjøre det lett å finne for både potensielle kunder, men også for eksempel journalister som leter etter relevante saker.

Last ned hjelperen, skriv den ut og heng den foran deg. Bruk den til å skape rett innhold for dine nåværende og potensielle kunder, på det nivået de er i beslutningsprosessen.

Ønsker du hjelp til innholdsstrategier og produksjon av innhold som fungerer? Ta kontakt med oss i dag.

Når gigantmessen for energi-industrien, ONS, åpner dørene 29. august har slaget om oppmerksomheten foregått lenge. Nær 1200 aktører har noe de skal selge på sine stander. De har planlagt og investert i måneder og år for å sikre maksimal avkastning. Hundrevis av millioner brennes av på få dager. Håpet er at egen markedsføringsrakett blinker sterkere enn alle andre på en kveld der alle ukritisk skyter opp fyrverkeri.

Vet du om dere får avkastning på investeringen?

Undersøkelser viser at opptil 20 prosent av markedsbudsjettet brukes på konferanser. I ett ONS-år er trolig prosentandelen mye høyere hos mange. I en tid der hver dollar må vendes flere ganger, har de færreste luksusen til å gjøre tiltak som ikke kan regnes hjem i form av økt salg eller nye kontrakter.

Dette er den første av tre bloggposter:
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

Utfallet av investeringene er vanskelig å måle. Veldig ofte møtes publikum med blendende stander der kaffen er gratis og brosjyrene er fulle av glans. Apper, droner, interaktive spill og fancy presentasjoner har vært normen. Utfordringen er at alt for mange bruker veldig mye penger på å sikre seg en stopp-effekt. Hva om du kunne engasjere målgruppen lenge før de kom til konferansen?

Iteo har levert flere prosjekter med oppsiktsvekkende resultat, deriblant Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt som du kan lese om her

Kommunisere til hodet OG hjertet

Oppskriften er troverdig innhold og historiefortelling som sikrer at publikum blir kjent med deg og dine tilbud før ONS åpner. Slik at kunden kommer forberedt, nysgjerrig og kanskje til et forhåndsavtalt møte?

Vi mennesker er like enkle som vi er kompliserte. Skal vi overbevises må vi påvirkes med årsaker som gjør at det føles riktig å ta beslutningen. Når det emosjonelle er på plass bruker vi det rasjonelle hodet til å overbevise oss selv om at vi har fattet korrekt beslutning. Derfor bør man bruke historiefortelling som virkemiddel, og innpakningen må være relevant, tillitvekkende og tilpasset målgruppen. Vinklingen på markedsmaterialet bør komme i en kreativ form der man gir publikum troverdig beslutningsgrunnlag.

Vi vet hvordan man kommuniserer på en måte som fanger ingeniørens interesse. Les mer her

Slik lykkes du før ONS

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere et kresent publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen med innholdsmarkedsføring. Ved å gi publikum argumenter for hvorfor de skal bruke sin dyrebare tid på å lytte til hva akkurat du har å si. Oppskriften:

• Bruk egen nettside som digitalt nav. Fra denne skal man spre interessant innhold og legge til rette for påmelding/møtebooking.
• Lag en artikkelserie på 8-12 poster der innholdet skal engasjere, forklare, underholde og informere.
• Bruk troverdigheten til dine ansatte når innholdet skal spres og deles.

For å sikre at man når ut på riktig måte med de riktige budskapene må man engasjere virksomhetens egne ansatte og fagfolk. Derfor må man løfte frem selskapets egne fagfolk og hjelpe dem kommunisere sine fortreffeligheter på en måte som er skreddersydd beslutningstager – og alle påvirkere i en kjøpsprosess. Dette innholdet må spres av selskapets egne ansatte direkte til målgruppen via e-post, eller indirekte gjennom sosiale kanaler.

In2 Innovation Summit er en konferanse med fokus på digital innovasjon innen PR og markedsføring. På årets arrangement i Berlin vil Iteo få utdelt pris som vinner i kategorien «Digital Newsroom» for prosjektet Attendance Record for Dell with Content Marketing. I tillegg er vi tildelt Certificate of Excellence for samme prosjekt i kategorien «Best use of Blogs». Dette er en konkurranse hvor norske byråer tidligere har gjort seg godt bemerket.

– I år feirer vi femårsjubileum som byrå, og jobber hele tiden for å endre oss i takt med markedet. At vi nok en gang belønnes for innovasjon med digital kommunikasjon gjør oss genuint stolte, og er et bevis på at vår tilnærming er veldig riktig i et stadig vanskeligere kommunikasjonslandskap. Både for oss og for kundene våre, sier Andreas Thue, byråleder i Iteo.

– Vi ønsker å hjelpe kundene våre å oppnå mer med mindre. Dette krever en tilnærming der man evner å kommunisere til sine kunder på måter som er smartere, raskere og i en mer troverdig form. Da er det vanskelig å komme utenom digitalisering, og det er her vi har investert rikelig for å ta en posisjon, sier Thue, som legger til at det er gøy å kunne presentere beviselige suksesser med innholdsmarkedsføring for b2b-virksomheter.

Etter innovasjonskonferansen i Berlin arrangeres det samme kveld Sabre Awards. Her er vi nominert i kategoriene ‘Professional Services’ sammen med Onsagers, og ‘Technology: Software and services’ for Firstpoint.

Suksess med innholdsmarkedsføring

Iteo har jobbet med Dell siden 2013, og vi har sammen utviklet en smart tilnærming til hvordan drive digital kommunikasjon på tvers av mange målgrupper. Denne plattformen var særlig nyttig da vi i 2015 ble utfordret på å fylle konferansen Dell Solutions Tour i 2015 med kunder og samarbeidspartnere. Løsningen ble å utvikle og iverksette en innholdsplan der Dell kunne treffe målgruppene sine direkte gjennom strategisk bruk av blogg og nyhetsbrev. Takket være interessant, målgruppe-rettet innhold, og en kjempeinnsats fra Dells egne ansatte i arbeidet med å spre innholdet gjennom egne kanaler, ble prosjektet en stor suksess. Målet var 300 påmeldinger til konferansen som gikk av stabelen i september. 450 meldte seg på, 396 møtte opp. Av dem 50 personer som ikke hadde meldt seg på forhånd. Mer om dette caset kan du lese om her.

Engasjerende kommunikasjon og VR står for tur

Forbrukere blir stadig mer bevisste på mengden betalt kommunikasjon som kastes deres vei, og avsendere vil bli nødt til å være smartere i måten de henvender seg mot dem. Etter et mildt sagt bråkete år med adblock-snakk til det kjedsommelige er det på tide å bli mer kreative og engasjere publikum, heller enn å leie bannerplass og håpe at støyet går gjennom nåløyet.

Vi vil se en kommunikasjonsbransje i endring på spesielt tre områder. Et av disse er VR, eller Virtual Reality for dem som ikke har kastet seg over den nye lingoen som følger den siste teknologitrenden. Jeg tror at 2016 vil bli året hvor man for første gang virkelig utforsker mulighetene som ligger i denne teknologien, og beveger seg forbi stadiet hvor VR er synonymt med spilldemoer av en virtuell berg-og-dalbane.

Ny virkelighet med Viritual Reality

Samsung er allerede på banen med Gear VR, og giganten Oculus Rift er klar for forbrukermarkedet i løpet av første kvartal 2016. Oculus Rift gikk fra å være David til å bli Goliat da det Kickstarter-støttede prosjektet ble kjøpt opp av Facebook for 2 milliarder dollar, men potensialet for å tilby virtuell virkelighet til massene ble samtidig kraftig styrket. I Norge har vi sett forsiktig bruk av VR hos Starcom sin kampanje for Mercedes på Gardermoen, og vi har sett at TU har tatt i bruk teknologien i flere prosjekter. Det siste hvor man kan bli med verdens nordligste taubane gjennom 360 graders video. I tillegg er det verdt å ta med at tekgigantene Sony og Microsoft jobber hardt for å få ut sine VR-modeller til henholdsvis PlayStation og Xbox – hvilke muligheter skaper det for de millionene av mennesker som allerede bruker spillkonsollene til langt mer enn å spille?

Opplevelser fremfor salg

Andre merkevarer vil se forbi det virtuelle, og over til en fysisk tilstedeværelse. Vi har sett enkelte eksempler på dette allerede – som i samarbeid med Ogilvy, hvor de bygget benker, holdeplasser med tak og andre fiffige stasjoner som gjorde folks hverdag litt enklere med budskapet ”smartere ideer for smartere byer” og poenget var at folk skulle engasjere seg ved å sende inn sine smarte forslag. Et mer aktuelt eksempel sett med norske øyne er Coops kaffestunt, der matvarekjeden regelrett lurte kaffehipstere på Grünerløkka til å drikke ”vanlig” Coop-kaffe, og ikke eksotiske, slowroastede kaffebønner fra fjellene i Peru.

Plattformkrig – og websidene vil tape terreng

− Den tredje trenden og endringen vi vil se er at websiden vil bli mindre viktig når det gjelder presentasjon av innholdet. Kall det gjerne at man setter innholdet fri. De flinkeste markedskommunikatørene vil publisere innholdet der målgruppen faktisk er, i stedenfor å dele en lenke og håpe at målgruppen følger denne. Nettsidene vil bli en kanal på lik linje med de andre og ikke en endestasjon. Nye kanaler som Medium og LinkedIn Pulse vil fungere som innholdssider og ikke bare spredningsmedier, sier digital strateg Erik Eskedal.

I 2016 vil annonsører og merkevarer bli nødt til å ta mindre kontroll over innholdet. Det vil være en økende villighet til å la byråer og tredjepartsaktører ta full kontroll over kommunikasjonskampanjer, noe som i sin tur vil minske forstyrrende calls-to-action og unaturlige besøk på eksterne nettsider. Dette er vel og bra som en konsekvens av gode kampanjer og godt håndverk, men skaper støy og svekker ellers engasjerende kommunikasjonsløsninger hvis det tar for stor plass.

Ønsker du råd om hvordan få flere til å komme på konferansen din? Ønsker du å vite hvordan flere kan få kjennskap til ditt neste seminar? En mulig vri er å gjøre det Dell Norge har gjort i to år nå. Hemmeligheten:

• Et digitalt nav som kan man fortelle historier på og drive trafikk til
• Artikler som lokker, engasjerer, forklarer, underholder og informerer
• Ansatte som ønsker å bidra i spredningen og delingen av innholdet

Dell og innholdsmarkedsføring

Dell har på kort tid gjort seg mange erfaringer rundt bruk av innholdsmarkedsføring. Selskapet bruker det til å vise frem sine eksperter, løsninger og produkter, og for å markedsføre viktige firmanyheter som ansettelser, begivenheter, milepæler og konferanser. Så langt har vi sett at bloggposter som beskriver hva selskapet egentlig er ute etter gir gode resultater i form av:

• Større trafikktall inn til karrieresider, bedre spredning og generell merkevarebygging
• Engasjement rundt lokale begivenheter som den nylig fulltegnede jentekvelden
• Bedre kommunikasjon med viktige kunder og partnere
• Bedre evne til å fortelle selskapets interessenter om hvorfor de skal delta på lokale og internasjonale konferanser – som på Dell Solutions Tour, hvor hele 50 av de 400 deltakerne registrerte seg direkte etter å ha lest et innlegg på bloggen!

Markedsføring av konferansen

Hva er Dell Solutions Tour? Kort sagt er dette Dells største lokale konferanse, og den arrangeres ofte på starten av høsten. I år gikk den av stabelen 8. september i Oslo. Ett av målene som settes til markedsavdelingen er ufravikelig: Det skal være fullt. Bestillingen til ansatte, partnere og rådgivere er like klar: Dere er viktige for å hjelpe til nå dette målet.

I to år har Iteo lagt opp et løp der vi før konferansen bidrar med råd og innhold for å vise bredden som Dell Solutions Tour kan tilby. Hensikten er å gå bak agendaen og finne historiene om hvorfor partnere og kunder bør sette av en hel arbeidsdag til dette.

Vinklingene varierer både i kreativ innpakning og mer rasjonelle fakta, men dreier seg i hovedsak om å gi leseren et beslutningsgrunnlag. Hensikten er å engasjere målgruppen på bloggen på en slik måte at de går direkte til påmeldingssiden. I år tracket man altså at nærmere 50 gikk rett fra bloggen til påmelding, og i tillegg kommer mange indirekte effekter beskrevet lenger ned.

Eksempler på historiefortelling:

• Nå kan du melde deg på Dell Solutions Tour
• Derfor bør du delta
• Derfor bør du få lov til å delta
• Dette sier kundene på konferansen
• Innhold rettet mot fageksperter
• Her er agendaen
• Inspirasjon

Og ikke minst er det viktig å gjøre det enkelt å få tilgang til presentasjoner og innhold i etterkant, med en tydelig call to action på «Last ned innhold».

Spredning av innhold

• Internkommunikasjon sikrer at de ansatte bruker riktige lenker for å få kunder og partnere påmeldt
• Via sosiale medier kanaler – både de bedriften styrer selv og via ansattes private profiler
• Via viktige partnerkanaler som for eksempel distributører og/eller forhandlere

Markedsansvarlig for klienter i Dell Norge og ansvarlig for årets konferanse, Kristine Dalen, er svært fornøyd.

– Vi er veldig fornøyd med årets konferanse. Vi satte oppmøterekord og knuste vårt eget mål for antall deltagere. Tilbakemeldingene fra både partnere og kunder er gode.

Hun fremhever at i tillegg til direkte påmeldinger har kolleger brukt blogginnhold for å overbevise sine kunder og partnere om hvorfor de bør sette av tid til deltagelse. Annonsering og telemarketing kunne vært et alternativ, men disse kanalene har en mye høyere kostnad – samtidig som muligheten for selve historiefortellingen, med tilhørende egenverdi, reduseres.

Dalens erfaring er at dessuten at du vil kunne oppnå rundt 8 prosent av deltakerne gjennom telemarketing, avhengig av faktorer som målgruppe og tema. I år kunne Dell direkte spore 12 prosent fra den langt rimeligere innholdsmarkedsføringen.

Mer verdi fra innhold

Dalen understreker at det ikke holder å bare markedsføre en konferanse godt. Man må også levere kvalitet på selve dagen, sørge for interessante foredrag, og sikre at deltakerne vet om alt det spennende de kan få med seg.

– Når vi ber en kunde bruke en hel arbeidsdag borte fra kontoret, er det viktig at vedkommende sitter igjen med et utbytte, og opplever at tiden borte fra det daglige arbeidet er vel investert. Da er det flere viktige momenter som spiller inn; ikke minst en god agenda. Den må understøttes av gode foredragsholdere som tar for seg tidsaktuelle tema.

Når dette er sikret kan godt og interessant innhold i bloggformat også gi mer verdi ved å hjelpe de ansatte få mer innsikt i dagens agenda. Innleggene på bloggen har vært et grunnlag for storytelling på Dells interne samlinger for å nettopp gå i dybden på de ulike teamene i agendaen.

– Dells aller viktigste verdi er våre ansatte. Vi er avhengige av at de vet hva som skal skje denne dagen, at de forstår og er både engasjert og involvert. Det er de ansatte med daglig kundekontakt som drar inn majoriteten av deltakere gjennom sin dialog. Derfor er det kritisk at de kjenner agendaen godt.

De ansatte ble også oppfordret til å dele innlegg i sosiale medier, og de har også fått grunnlag for en dialog med kundene som ikke er direkte sporbar til påmeldinger fra Dell Direkte.

– Jeg er veldig fornøyd med hva Iteo leverer. De er dyktige rådgivere som har god kunnskap om våre behov og våre løsninger, sier hun. Når man skal arrangere en stor konferanse er det veldig mye å tenke på og mange detaljer å holde styr på. Derfor er det godt å ha partnere som er såpass selvgående og til å stole på som Iteo. Det er veldig befriende, avslutter hun.