Hvordan avgjør du hva som er en god KPI?  Målet med KPI-er å evaluere resultater for å se om bedriften tar riktige strategiske beslutninger.

En god KPI bør…

• samsvare med bedriftens overordnede forretningsstrategi
• være nyttige. Ha en klar plan med tydelige handlingstrinn for at du skal lykkes med dine KPI-er
• være realistiske. Et godt råd er å begynne i det små. For store KPI-er kan gjøre vondt verre, og dermed virke mot sin hensikt. Tenk nøye gjennom hva det langsiktige målet er og utform KPI-ene deretter
• være målbare. Hva er det ønskede sluttresultatet? Har dere satt en frist for målingen? Med et analyseverktøy i bakhånd kan dere enkelt observere resultatene, og gjøre nødvendige endringer når behovet oppstår

Hvilke KPI-er kan du sette for din bedrift?

Finansielle målinger

La oss si ønsket er å øke omsetning med 20 prosent til neste år. Eiere og investorer vil ha en interesse av å vite hvordan dere ligger an med tanke på å nå dette målet.

Et eksempel på en finansiell KPI i dette tilfellet vil da være omsetning. Omsetning handler om hvor raskt bedriften kan konvertere varer om til kontanter.  Med en slik KPI kan det raskt gjøres justeringer, blant annet med tanke på hvor lenge varer ligger på lager før de går videre til salgsavdelingen.

Andre eksempler på finansielle KPI-er:

• Lønnsomhet: Hvor lønnsom er bedriften? Salg er viktig for alle bedrifter, det kan være verdt å se på hvor mye salg dere genererer, og om kostnadene holdes nede
• Likviditet: I hvilken grad evner bedriften å betale gjeldsforpliktelser og omgjøre eiendeler til kontanter?

Kunderelaterte målinger

Kundetilfredshet er svært viktig. Jo flere fornøyde kunder, desto flere positive omtaler, som igjen kan resultere i flere kundeforhold. Å ta godt vare på kundeforholdet er nødvendig for å oppnå kundelojalitet, som igjen bidrar til et godt renommé. Det er viktig å se på disse KPI-ene fra kundens ståsted. Med målinger som dette vil det gi en illustrasjon på hvordan din bedrift ligger an i forhold til konkurrenter. Kundetilfredshet, kundelojalitet (handler de av deg flere ganger) og gjennomsnittlig responstid er eksempel på KPI-er innen kunderelaterte målinger.

Markedsføringsrelaterte målinger

Merkevarebygging og kundekonverteringer er viktig for enhver bedrift. Dette er nyttig å måle slik at dere kan ta de neste strategiske valgene mot ønsket vekst. Hvor mange leser egentlig nyhetsbrevet dere sender ut hver måned? Om tallet er lavt kan det være innholdet som ikke fenger leserne. Med måling av KPI-er kan slike avvik oppdages tidligere, og det gir også rom for en workshop internt som igjen vil lede til kreative ideer for å øke lesertallet.

Eksempel på markedsføringsrelaterte KPI-er:

• Klikkfrekvens: Få en spesifikk oversikt over hvor mange som klikker på en lenke, eller åpningsrate på nyhetsbrev
• Nettsidetrafikk: Hvor mange besøker nettsiden din, og hvor mange besøk leder til salg? Dette kan også være en fin indikator på å se om det er enkelte tjenestesider eller lignende som får mindre trafikk enn andre. Kanskje det er på tide med en oppfrisking av innholdet?
• Blogginnlegg: Denne KPI-en gir en oversikt over hvor mange blogginnlegg din bedrift publiserer ukentlig, månedlig eller årlig

SMART-mål, aka smarte KPI-er

Synes du det er vanskelig å komme i gang med å sette KPI-er? Et tips er å bruke SMART-målmetodikken. Med denne er det enklere å sette klare og tydelige KPI-er (som er forståelige for alle).

SMART står for:

• Specific (spesifikk): Målene dere setter bør være klare og spesifikke. Gjerne fastsett hva målet med KPI-ene er, hvem skal være involverte, og hvor viktig er denne målingen for din virksomhet
• Measurable (målbare): Enkelt å måle enten i form av tall eller prosent
• Attainable (attraktive): Det er viktig at KPI-ene er oppnåelige
• Relevant: Målene bør være relevante for deg o din virksomhet. Tenk over om dette er riktig tid for målingen, om du har riktig personer for oppgaven, og om det er verdt å måles
• Time-Bound (tidsbestemt): En tydelig tidsramme for målingene er viktig. Ikke sett for lange eller korte tidsfrister for målingene dere skal utføre

Da har du alt du trenger for å sette opp smarte KPI-er for din bedrift. Husk å starte i det små, ikke sett for store og uoppnåelige mål i starten. Husk at selv et lite frø også kan blomstre til en stor solsikke. Det handler om å smøre seg med tålmodighet og være spesifikk i målene som settes.

På tampen av fjoråret var vi medarrangør av et frokostseminar om hvordan måle effekten av kommunikasjon. Et rom på 100 skulle holde rikelig tenkte vi. 375 påmeldinger senere hadde vi oppgradert rommet to ganger, og måtte sette mange på venteliste. Det var åpenbart at budskapet og temaet hadde truffet en nerve hos markedssjefen og kommunikasjonsansvarlig.

Mange steder er måling av resultater fortsatt elefanten i rommet. Vi kommunikatører og markedsførere har for dårlige metoder og verktøy for å synliggjøre verdien av det vi gjør. Forskjellen nå er at ledelsen ikke lenger aksepterer antagelser. De krever bevis for at penger brukt gir avkastning opp mot virksomhetens mål. For å sitere en av landets fremste eksperter på kommunikasjonsmåling, Teknas kommunikasjonsdirektør Svein Inge Leirgulen: «Min erfaring er at mange kommunikatører sliter med å forstå hvordan kommunikasjon leverer verdi til forretningsmål, og hvordan de skal konvertere forretningsmålene til smarte kommunikasjonsmål. Jeg opplever at mange ønsker en større forståelse for måling og evaluering gjennom hele verdikjeden».

Utvikle eller avvikle?

Det foregår en intens drakamp i ledergruppene om fordeling av midler. De med de beste planene vinner. Markedsførere uten mål og mening vil fort finne ut at deres avdeling reduseres, fordi de ikke kan bevise at de utvikler. De siste årene har vi sett at markeds- og kommunikasjonsavdelingene hos våre kunder krymper, og flere oppgaver legges på færre hender. Markedssjefen er nedlesset og trekkes i alle retninger. Mange ender med å redusere antall byråer. De ser behovet for spesialisert nisjekompetanse, men har simpelthen ikke tid til å følge opp så mange eksterne parter.

I større virksomheter sentraliseres oppgaver i store regionale avdelinger. Fordi teknologi ikke kjenner noen grenser, kjøres store kampanjer fra de store markedene. Store globale IT-konsulenthus bygger opp markedsføringstjenester i Norge, og vinner oppdrag fordi de kan virke fra innerst i kjernen av IT-infrastrukturen og helt ut til løsningene som berører kundene. De får innsikt og muligheter som andre ikke kan konkurrere mot. Den geniale kreative ideen vil stadig oftere trumfes av bevist verdi, særlig i B2B-markedet.

Bevis antall salgsmuligheter skapt