Direkte markedsføring er for eksempel e-post, DM, SMS, eller ringe personer som ikke er kunder hos bedriften. Når man ber om samtykke eller tillatelse til å markedsføre til personer skal det tydelig gå frem hva man samtykker til. Det skal være enkelt å forstå og tydelig hva man sier ja til. Samtidig har man under de nye GDPR-reglene tydelige krav til hva slags informasjon man må gi brukerne rundt hvordan man behandler personinformasjon.

Hvordan du skal få samtykke til markedsføring under GDPR kan du lese mer om her.

Kort fortalt må samtykket et individ gir være gitt frivillig, og det skal ikke være noe rom for misforståelser i forhold til hva man sier ja til. Reglene krever også at samtykket skal være definert i varighet, at man som bedrift må kunne bevise samtykke og at det skal kunne trekkes tilbake når som helst.

Altså må man være tydelig når man bruker skjemaer på nettsiden. Det anbefales å ha en egen, ikke forhåndsutfylt avkryssingsboks hvor det er tydelig beskrevet at man gir sin tillatelse til at bedriften får lov til å bruke personens informasjon til å drive kommunikasjon og markedsføring til dem. Det er ikke tillatt å legge mange tillatelser inn i en og samme godkjenning, noe som betyr at det må være en egen boks for hver ting man ber om tillatelse til. Man kan heller ikke referere til tekst på en annen side.

For å sikre at personen er informert om alt som gjelder håndtering av data, sikkerhet og hvem som får tilgang til dataene sier GDPR-reglene at denne informasjonen kan ligge i personvernerklæringen som må ligge på bedriftens nettside.

Her ser du kravene til hvilken informasjon som må inkluderes i bedriftens personvernerklæring. Denne skal være lett tilgjengelig på nettsidene.

Informasjon som må inkluderes i personvernerklæringen:

• Identifisering og kontaktinformasjon til selskapet, og hvis det er aktuelt, selskapets representant og personvernansvarlig
• Hensikten med å samle dataene og de rettslige grunnene for at de samles
• Den juridiske interessen til selskapet eller tredjeparten, der det er aktuelt
• Hvilke kategorier av data som samles
• Hvem eller hvilken type firma som får tilgang til personopplysningene
• Detaljer om deling til selskaper utenfor EU og hvordan dette ivaretas
• Hvor lenge dataene oppbevares og hva som legges til grunn for å beholde dem så lenge
• Beskrivelse av personens rettigheter
• Retten til å trekke tilbake samtykke når som helst, der det er relevant
• Retten til å klage til rett myndighet (som i Norge er Datatilsynet)
• Kilden som persondataene kommer fra
• Hvorvidt levering av personopplysninger er en del av et lovbestemt eller kontraktsmessig krav eller forpliktelse og mulige konsekvenser av manglende vilje til å avgi av personopplysninger
• At det finnes automatiserte beslutningsprosesser, inkludert profilering og informasjon om hvordan beslutninger blir gjort, betydningen og konsekvensene.

Om du ønsker tillatelse til å fortsette markedsføring til personer du har i databasen din, bør du hive deg rundt allerede nå.

Sett deg i kundens sted. Innen kalenderen viser 1. juli vil alle bedrifter som har lagret informasjon om deg sende ut en e-post der de ber deg om samtykke til å fortsatt bruke disse dataene i markedsføringsøyemed. Selv abonnerer jeg på flere hundre nyhetsbrev. Når alle disse bedriftene skal sende meg en mail om å be om tillatelse til å fortsette vil det bli mye mail og mange bekreftelser. Jeg vil tippe at du, som meg, vil gå lei relativt raskt.

Du kan miste store deler av listen din om du ikke er rask

Men hva med din bedrift? Vil du være en av dem som kommer sent til festen, når invitasjonen ble sendt ut måneder i forveien? Sjansen for at kunden allerede har besvart et utall e-poster og nå flytter GDPR-spørsmål rett til søppelkassen vil nok øke jo nærmere 1. juli vi kommer.

Vår klare anbefaling er derfor at du, så raskt som mulig, sender ut en e-post der du ber om samtykke til å fortsette en markedsføringsdialog med kunden.

Før du gjør dette må du ha systemene på plass. Systemene skal sikre at du kan etterleve GDPR-reglene knyttet til lagring og sikkerhet, og at du skal kunne bevise innhentet samtykke. Personen skal også ha mulighet til å rette informasjonen, be om å bli slettet fra databasen din og trekke tilbake samtykke dersom han eller hun ønsker det. Vil du vite mer om hva som kreves for å få samtykke bør du lese vår bloggpost Hvordan du får samtykke.

Har du ikke samtykke må persondataene slettes

Dersom du ikke har innhentet samtykke fra personene i databasen din innen 1. juli 2018 må dataene slettes. Du kan ikke markedsføre bedriftens produkter og tjenester mot disse, heller ikke sende e-post for å be om samtykke etter denne datoen. Du har derfor bare tiden og veien, og vi anbefaler deg å være tidlig ute. Da har du større sjanse for å få tillatelsen du ønsker.

Før du kan informere de ansatte om de nye GDPR-reglene, er det viktig at du har gjort de riktige forberedelsene og satt rutinene for hvordan dere skal håndtere henvendelser rundt innsikt og sletting. Det anbefales også at bedriften har en oppdatert personvernerklæring slik at de som gir bedriften samtykke til å hente inn personlig informasjon , gjør dette under de rette forutsetningene.

Hvordan få med seg organisasjonen på GDPR

Det er de ansattes ansvar å følge GDPR-reglene. Brudd på reglene kan få konsekvenser for store deler av organisasjonen. Det er derfor smart å starte med å kommunisere det viktigste på en så enkel og forståelig måte som mulig. Det anbefales også at bedriften har en person eller et lite team som kan kontaktes for alle interne GDPR-spørsmål.

1. Opplæring av ansatte

Start med å gi en oversikt over hva GDPR vil si for de ansatte, og hvordan de nye rutinene vil påvirke bedriften og de ansattes hverdag. Deretter må det gis konkret opplæring i hvordan kunderelaterte data skal håndteres.

2. Finn ut hvor dagens data er lagret og rydd opp

For å få kontroll og skape nye rutiner, må alle potensielle kilder for data gjennomgås. Ansatte som har kundedata liggende lokalt, som kanskje bryter eksisterende retningslinjer, må derfor få tillatelse til å finne frem disse uten at det får konsekvenser.

3. Skap rutiner for hvordan overholde GDPR-reglene

Lag nye rutiner og regler for hvordan dere skal fange data, hvor disse skal lages og hvem som skal ha tilgang. Sørg også for at dere vet hvordan dere finner tilbake til dataene og hvordan de slettes. De nye rutinene og reglene må også innebære at dere får de tillatelsene dere behøver, og vet hva som skal gjøres dersom det oppstår sikkerhetsbrudd.

De ansatte må ikke hente ut kundedata fra systemer og lagre dette andre steder enn i kundeløsningene som CRM eller i fakturaløsninge. De kan heller ikke ringe, sende SMS eller e-post til potensielle kunder uten at det foreligger en tillatelse.

Selgernes forpliktelser rundt GDPR

I de fleste bedrifter er det foruten markedsavdelingen, selgerne som har kontakt med eksisterende og potensielle kunder. Innføringen av de nye GDPR-reglene gjør at selgere nå ikke lenger har lov til å kontakte potensielle kunder uten at de har selv bedt om det. Selgerne kan imidlertid få lov til å ta kontakt dersom de har en legitim interesse for det, som at produktet eller tjenesten bedriften tilbyr er «relevant og passende» .

Kreves samtykke

Har man ikke samtykke fra alle personene i dagens database innen 1. juli, må man rett og slett slette disse kontaktene. Les mer om hvordan man innhenter samtykke, og last ned vår sjekkliste her. 

Det viktigste med GDPR er å få på plass rutinene og sørge for at hele organisasjonen er kjent med dem. På den måten blir arbeidet med å skape forståelse mye enklere.

Målet med reglene er forsterket vern om personlige data og at individer skal ha bedre kontroll på hva bedrifter lagrer av informasjon om dem. Skal du ha tillatelse til å sende e-post, sms, DM eller ringe en person må du innhente spesifikk tillatelse.

Hva betyr samtykke under GDPR?

«Samtykke skal gis gjennom en tydelig bekreftende handling som bekrefter at den er gitt frivillig, spesifikt, informert og entydig av personen om å behandle personlige data i relasjon til ham eller henne, for eksempel gjennom en skriftlig erklæring, elektronisk bekreftelse eller gjennom en muntlig uttalelse»

Ideen rundt at man må melde seg av selv dersom man ikke vil ha reklame, eller at noen ikke melder seg av er det samme som tillatelse til å kommunisere med personen er død. Når nye personvernregler innføres under GDPR vil man ikke lenger ha lov til å sende markedskommunikasjon til kunder eller leads dersom de ikke spesifikt har gitt tillatelse til det.

Krav til samtykke under GDPR-reglene

Det finnes regler for hvordan et samtykke skal innhentes.

• Samtykket skal være gitt frivillig – Dette betyr at man ikke kan ha ferdig utfylte avkrysningsbokser, eller sette det som krav for å laste ned noe, eller at man automatisk gir samtykke dersom man fyller inn et skjema
• Spesifikt og informert – Man må gi informasjon om hvem som får dataene og hva man trenger dem til
• Entydig – Det skal klart komme frem hva man sier ja til
• Det må klart fremkomme hvor lenge man gir samtykke for

Du må ha systemer som kan bevise samtykke

Bedrifter må kunne bevise når og hvor samtykket ble hentet inn. Dette setter krav til løsningen du bruker for å samle og lagre data. Reglene sier at det skal være et tydelig skille mellom et samtykke til markedsføring og bredere vilkår og betingelser. En tekst som presenterer hva personen gir samtykke til skal være enkel i formen, bruke tydelige, ikke-tekniske ord, unngå vag ordlyd og juridisk språk. Kort sagt presist og spesifikt.

For å sikre at personen er informert, kan detaljene ligge i personvernerklæringen. Dette tillater deg å gå i detalj slik det kreves av GDPR som er strengere enn dagens personvernlovgivning. Du kan lese mer om våre tips til personvernerklæringen her

Det viktigste er at du har gode systemer som håndterer dataene på en sikker måte, og som lar deg dokumentere når samtykket er gitt og at du kan hente ut denne informasjonen igjen på et senere tidspunkt. Systemet må også kunne gi brukeren muligheten til å oppdatere informasjonen om seg, trekke tilbake samtykket og gi mulighet for at en persons informasjon blir slettet.

Slik får du samtykke fra din eksisterende database

Dersom du ikke kan bevise at du har fått samtykke fra personene du har i databasen din i dag, må du faktisk slette disse fra databasen din innen 1. juli 2018. Vi har skrevet en egen artikkel om hvorfor du må være raskt ute om å be om denne tillatelsen.

Skal du be om samtykke fra alle i den eksisterende databasen anbefaler vi at du har et system på plass som kan håndtere alt vi har nevnt over i forhold til bevis, sikkerhet og muligheten for å trekke tilbake samtykket og be om å bli slettet. Når dette er på plass bør du så raskt som mulig sende ut en mail til hele basen og be om samtykke. Dette samtykket må ligge på en egen landingsside med et skjema og tydelige avkrysningsbokser for hva du ber om samtykke til. Du bør også ha oppdatert personvernerklæringen på nettsidene slik at du gir all den informasjon som kreves under GDPR.

Det er ikke lov å sende ut en e-post og si at dersom de ikke svarer så er det å regne som en automatisk tillatelse eller samtykke. Det må være en aktiv handling.

Den største endringen vil være hvordan personlige data kan brukes i forbindelse med markedsføring, hvordan dataene er lagret og sikret, og at man skal ha muligheten til å gi ut all informasjon man har om en person dersom personen ber om det.  Fristen for å etterleve de nye personvernreglene under GDPR er 1. juli 2018. Innen den tid må din bedrift forstå hva som kreves innenfor regelverket, og tatt en del grep for å få kontroll på dataene. Last ned vår sjekkliste «GDPR for markedsførere».

Kom i gang med GDPR-forberedelsene

GDPR-reglene innføres 1. juli 2018 og innen den tid må alt være klart internt slik at dere følger reglene fra og med denne datoen. Det er viktig å huske at GDPR ikke bare omfatter markedsføringen, og det er mange som har påpekt at rutinene og forståelsen for reglene må forankres hos ledelsen og omhandler hele bedriften. Men, for de fleste er det for markedsføringen disse nye reglene har størst innvirkning.

For å komme i gang med arbeidet for å etterleve de nye reglene er det en rekke tiltak som må settes i verk. Det haster,  men det er fortsatt tid frem til fristen.

Vi anbefaler deg derfor å lese vår bloggpost om hvordan du kan få samtykke og hvorfor du bør komme i gang med dette allerede nå.

EU har jobbet med de nye reglene for personvern i flere år. Reglene representerer store endringer i hvordan bedrifter samler, prosesserer og sikrer personlige data om personer de jobber med og kommuniserer til. Og det skjer veldig snart. Innen 1. juli 2018 må alle bedrifter følge reglene. Konsekvensen av å ikke følge dem kommer i form av store bøter.

De nye reglene for personvern, også kalt GDPR, er på hele 261 sider og har 99 artikler, men forteller ikke direkte hvordan og hva markedsførere trenger å gjøre for å følge reglene.

Hva betyr GDPR for min bedrift?

Alle markedsførere vil bli berørt av de nye reglene, så du er nødt til å forberede deg. Den største endringen for markedsførere vil innebærer hvordan personlige data blir brukt i forbindelse med markedsføringen, hvordan dataene er lagret og sikret, og at data man har samlet inn om kunder og leads beskyttes. Bedrifter må forstå hva som kreves av dem, slik at de er klare til å følge reglene innen mai 2018.

Hva er personlige data under GDPR?

Med personlige data menes all informasjon som er relatert til en identifiserbar person. Med en identifiserbar person menes en person som kan identifiseres direkte eller indirekte gjennom informasjon som navn, id-nummer, lokasjonsdata, IP-adresse eller biometrisk data, altså data ofte relatert til helse, fysikk, økonomi, kultur og religion.

Kort fortalt dekker GDPR-definisjonen av personlige data all informasjon som kan relateres til et identifiserbart levende vesen. I praksis betyr dette navn, e-post adresser, telefonnummer osv.

Hva må du gjøre for å følge GDPR-reglene?

Reglene er omfattende og det anbefales at du setter deg godt inn i innholdet.

De viktigste reglene som en markedsfører må forholde seg til er:

• Du må ha samtykke for å drive markedsføring. Altså må du ha en frivillig gitt tillatelse til å sende e-poster, SMS, DM eller ringe potensielle kunder og kontakter
• Personer har rett til å bli slettet når de selv ønsker det
• Personer har rett til å få utskrift av all informasjon du har om dem
• Har du ikke tillatelse, må personen slettes fra dine databaser innen 25. mai 2018
• Du må oppdatere personvernreglene for nettsidene dine

Dersom en organisasjon bryter reglene for GDPR kan de risikere en bot på maks 20 millioner euro, eller opp til 4 prosent av selskapets globale omsetning året før regelbruddet fant sted. Eksempel: I oktober 2017 fikk hotellkjeden Hilton en bot på 700 000 dollar fordi selskapet ble hacket og data på 350 000 kunder ble lekket. Denne boten tilsvarer 2 dollar per kundedata som ble lekket, og tilsvarte 0,00006 prosent av selskapets omsetning året før datainnbruddet skjedde. Om boten hadde vært 4 prosent av den samme omsetningen ville den vært på 420 millioner dollar, eller 1200 dollar per kunde.

Fordelene og mulighetene med GDPR

Selv om kravene kan virke voldsomme, det trues med store bøter og frykten for allerede tilgjengelig informasjon om kunder og leads må slettes er til stede hos mange, er det viktig å vite at GDPR også gir mange muligheter for B2B-markedsførere. Den største gevinsten ligger i å rydde opp i eksisterende databaser.

Slankere og mer korrekte databaser og mer målrettet e-post-markedsføring

De nye reglene krever at personer selv må melde seg på og gi tillatelse til å motta markedsføring, samt at du må kunne bevise at de har gjort det. Dette kan føre til at mange bedrifter må slette deler av dagens database. Men om dette er personer uten historie, og personer som ikke er engasjert i ditt selskap, hvor mye vil det egentlig bety? De som faktisk har sagt at de ønsker å motta informasjon fra deg vil være mye mer engasjerte, noe som vil gi høyere klikkrater, hyppigere åpninger og engasjement i markedsføringen din. De nye reglene er rett og slett en kjempegod mulighet til å rydde opp i lagret kundedata og fjerne navn som ikke lenger er av interesse for selskapet. Har du ikke tillatelse, kan du like gjerne fjerne de du vet at du ikke klarer å få tillatelse fra innen 25. mai.

Vet du ikke hva inbound marketing er? Da bør du begynne med å lese denne.

Mange som har innført en ny marketing automation-plattform stuper rett inn i produksjon av bloggposter og whitepapers, uten en klar markedsplan. Innholdet skapes uten strategi, personas eller med tanke på kundereisen. Dette blant annet fordi det er lett å la seg blende at teknologien og være utålmodig i sin streben etter å få ett nav for artikler, epostutsendelser, promotering- og overvåkningsverktøy. Denne utålmodigheten kan ha flere effekter som at man

1. ikke godt nok treffer målgruppen, og
2. at man ikke unner seg den verdifulle tiden til å lære seg de mange smarte funksjonene i det nye marketing automation verktøyet.

Dette fører til at potensialet ikke tas ut, noe som støttes av undersøkelser.

Lurer du på hvordan marketing automation-verktøyet skal levere resultatene som gir deg riktig avkastning på investeringen? Her er åtte tips:

1. Måling og analyse

Mange bedrifter fokuserer ofte på nye leads, men det er ikke nok. Målingen må analysere hver epost, landingsside og bloggpost. På slutten av hver uke må du vite hvilket innhold som fungerer og ikke, og ha en nøyaktig plan for hvor fokus bør ligge neste uke. Pass på at markedsføringsmålene stemmer overens med bedriftens øvrige mål, spesielt salgsmålene.

2. Gode kontaktdata

Det er umulig å drive effektiv innholdsmarkedsføring uten gode data. Gjør alt du kan for å sikre at kontaktlistene du jobber med er så oppdaterte som mulig. Sjekk også at dine rutiner møter de nye kravene som kommer i den nye personvernforordningen, GDPR. Noen plattformer, som Hubspot, har kontaktdata inne i systemet, mens andre, som Eloqua, kan integreres med CRM-plattformen. Derfor må de som jobber med inbound ha mulighet til å gå på tvers av organisasjonslinjene for å etablere sanntidsintegrering slik at de nødvendige feltene for din Marketing Automation (MA)-plattform integreres i CRM-en.

3. Lag et lærings- og utviklingsprogram

Et lærings- og utviklingsprogram sikrer at teamet ditt eller byråene du benytter har den nødvendige kunnskapen om verktøyene og strategier. Du må også passe på å spre viktigheten av- og engasjementet for inbound marketing, ikke bare til dine nærmeste medarbeidere, men også til de som styrer budsjettet i din virksomhet. Det kan bli nyttig når du i framtiden trenger flere ressurser.

4. Sørg for at marketing og salg jobber hånd i hånd

Mange salgsteam er vant til å genere leads på egenhånd. Når leads dukker opp i deres CRM-system (forhåpentligvis automatisk), er det mange selgere som tviler på verdien av disse. De aller fleste CRM-plattformer har et datafelt som viser lead-status. Pass på at salgsteamet også benytter dette feltet for leads generert gjennom MA-plattformen. Fortell selgerne hvor viktig det er at du får vite hvilke leads som er varme. Forklar selgerne hvordan dette lønner seg for dem på sikt ved at de etterhvert slipper å generere egne leads og kan bruke mer tid på å dytte potensielle kunder fra midten til bunnen av salgstrakten.

5. Lag nye eller vurder eksisterende personas

Uten gode personas er det umulig å skape kvalitetsleads og å dytte potensielle kunder fremover i deres kundereise. Kjøpsavgjørelser i B2B krever støtte fra ledelse, IT-eksperter, innkjøpssjefer, osv. Du må skape en unik persona for alle som er involvert i en kjøpsavgjørelse fordi deres informasjonsbehov er forskjellige. Undersøkelser viser at mer enn fem personer ofte er involvert i en innkjøpsbeslutning hos en B2B-virksomhet. Vet du hvem disse er?

6. Tilpass innholdet til kundeprofilen

Det gir ingen mening å lage innhold uten å ha en eller flere personas og deres unike informasjonsbehov i bakhodet. Uten personas er det ikke sikkert at ditt innhold er relevant.

7. Plasser innholdet til et av stegene i kundereisen

Et minimumskrav er at du har innhold for de fire hovedstegene i en kundereise:

• For potensielle kunder i toppen av trakten: Innhold som øker bevissthet.
• Midt i trakten: Innhold som øker forståelse for ditt felt, teknologi og hvilke løsninger du tilbyr.
• Nederst i trakten: Innhold som hjelper personaen å vurdere hvilken leverandør og produkt som best passer hans/hennes behov.
• Eksisterende kunder: Øke kundetilfredshet og lojalitet slik at dine kunder blir dine beste markedsførere.

8. Start ved å utvikle og teste noen korte automatiseringsprosesser og teste disse

De aller fleste går egne veier på vei mot kjøpsavgjørelsen, derfor er det vanskelig å tegne en nøyaktig kundereise basert på personas. Start heller testing ved å lage noen enkle, automatiserte prosesser. For eksempel kan en prosess bestå av epost -> landingsside med call-to-action for å laste ned en white paper -> ”takk for din nedlastning”-epost (med oppfordring til neste handling) -> slutt

Lag et par enkle steg som den over, og test med forskjellige eposttekster, bilder, call-to-actions og handlingsoppfordringer. Bruk det samme kvalitetsinnholdet (eksempelvis white paper) eller påmelding til det samme arrangementet. Det gir deg mulighet til å se hva som fungerer og ikke. Til slutt kan du sy sammen inboundprosesser med egnet innhold  for hvert ledd.

Inbound marketing-planer vil aldri være ferdige, og det er ingen raske løsninger. Ifølge B2Bmarketing.net tar det ofte to år eller mer før du ser de første konkrete resultatene. Lag en plan og overvåk resultatene. Fortsett å forbedre og optimalisere. Leads av høy kvalitet vil dukke opp og andre vil bli dyttet videre i kundereisen. Og glem ikke kundene du allerede har: Du må vise hvordan de bedre kan benytte seg av dine produkter, og kanskje vil de kjøpe mer eller i hvert fall fornye avtalen.

Digital markedsføring er avgjørende i en tid der kundene vil klare mer og mer av kundereisen selv, og helst uten å snakke med selgere. Undersøkelser sier at opp mot 90 prosent av beslutningsprosessen er over før man kontakter en selger. Derfor er digitale strategier viktige for å hjelpe kundene identifisere hvor de er, definere hvor de skal, og hjelpe dem nå målene. Det viktigste er å beskrive hva og hvordan, og så faktisk gjøre det man har planlagt, med kontinuerlige justeringer etter hvordan det går. Uttaket av et strategiarbeid er å få konkretisert hva, hvordan og når.  Det handler om å peke ut retningen og implementere som f…

Veikart for digital kommunikasjon

En moderne markedsfører må ha smidigheten og endringsdyktigheten til å hele tiden gjøre nødvendige justeringer. Vi i Iteo har brukt mye tid på å designe en modell basert på beste praksis fra ulike metoder, og vi har valgt fra øverste hylle for å finne grepene som gir størst resultater for investeringene. Derfor er det en glede at Dagens Næringsliv to år på rad bekrefter at vi er det kommunikasjonsbyrået som leverer størst verdi for kundenes markedsmidler.

Den digitale strategien støtter strategien for markedskommunikasjon (som er utviklet i forkant), og er et veikart for hvordan ta ut kommunikasjonen i digitale kanaler:

1. Hvor er vi?
2. Hvor skal vi?
3. Hvordan nå målene?
4. Hva skal gjøres, hvordan skal strategien implementeres (viktigste del)
5. Hvem gjør hva og når?
6. Hvordan vite at vi er på rett vei?

Siste steg fordrer at det defineres hva vi skal måle på og hvordan gjøre endringer for å optimalisere arbeidet.

Fire steg i markedskommunikasjonen

Vi er særlig inspirert av metodene i BBN-nettverket, og den internasjonale RACE-modellen som tar for seg fire viktige skritt i markedsarbeidet. Det handler i korte trekk om struktureringen av forarbeidet til den digitale planen, og stegene speiler den klassiske salgstrakten/sales-funnelen. Det tas også høyde for at kundene ikke lenger følger en loddrett linje gjennom salgstrakten, og kommunikasjonen må sikre at målgruppen flyttes nærmere og nærmere den beslutningen som er ønsket. Vel så viktig er grepene som sjalter bort de som egentlig ikke hører hjemme i din salgstrakt, slik at man hele tiden gir selgerne så realistiske og kjøpsmodne leads som mulig. Vårt digitale rammeverk omfavner disse fire hovedbolkene:

• Rekkevidde: Hvordan nå ut til flest mulig. 90% av alle kjøpsprosesser starter med et Google søk. Derfor må kommunikasjonen svare på hva folk søker etter. Nettsiden og sosiale medier er viktigste og mest kostnadseffektive kanaler, og resultatene måles i antall besøkende til nettsidene og hvor mange som blir eksponert for budskapet.
• Handling: Hvordan få leserne/de besøkende til å gjøre det du ønsker de skal gjøre: Lese andre artikler, melde seg på arrangement, laste ned noe, gjennomføre en test, m.m. Målet er å fange leads og få leseren til å legge igjen informasjon til deg. Denne kunnskapen gir evne til å nå målgruppen igjen, slik at du kan få dem nedover i din trakt.
• Konvertere: Hvordan gjøre leads og kontakter til kunder – få dem til å kjøpe. Ikke alle kjøp foregår digitalt, så da handler det om å få til møter med disse kundene slik at salgsprosessen kan starte. Dette er sentralt i såkalt inbound marketing og marketing automation. For å gjøre leads om til kunder må de få verdifullt og nyttig innhold. Dette kalles ofte leadsnurturing ved at man enten automatisert eller manuelt, sender kontakten mer informasjon for å hjelpe dem i deres beslutninger. Dette kan være whitepapers, e-bøker eller annet nyttig innhold for å knytte dem tettere til din virksomhet, eller for å hjelpe dem ta riktig beslutning.
• Engasjere: Hvordan få folk til å spre ordet. Fornøyde kunder eller folk som liker informasjonen du deler er utrolig viktig. De kan spre budskapet ditt og sørge for at du når enda flere, og dermed får flere leads og kunder.

Forretningstrategien som utgangspunkt for all kommunikasjon

En digital strategi skal ta forretningsstrategien ut til markedet. Innsikt er avgjørende. Du må vite hvem målgruppene dine er, hva de er opptatt av og hvordan nå dem med innholdet de trenger. Dette innholdet må være kort og konkret, det må hjelpe målgruppen (informativt), og det må fortelle en historie. Alle liker en god historie, men historien må handle om målgruppen, ikke om deg. Gir du verdi er folk villig til å gi fra seg informasjon, slik at du kan få leads. Ved å gi enda mer verdi er det lettere for at du blir valgt og at folk sprer ordet om deg. På den måten er det lettere å få nye kunder.

I oktober ble Bygg Reis Deg, bransjemessen for bygg, bolig og anlegg, arrangert på Lillestrøm. Messen samlet over 40 000 besøkende og 564 utstillere der flere hadde lagt ned mye tid og penger i å skille seg ut. Hunton, produsenten av trefiberbaserte byggematerialer, trakk imidlertid det lengste strået og ble kåret til Årets beste stand.

Reflekterte det naturlige og bærekraftige

Både helhetsinntrykk, stand-design, kommunikasjon av budskap, presentasjon av produkter, stoppeffekt, funksjonalitet og standbetjeningen ble lagt til grunn i vurderingen av beste stand. Juryen vektla særlig Huntons utforming og materialvalg i begrunnelsen, fordi det reflekterte den naturlige og bærekraftige merkevaren og produktenes opprinnelse på en svært god måte.

– Vi hadde stor trafikk av besøkende og fikk mange gode tilbakemeldinger på standen, men med så sterk konkurranse fra andre flotte stander var det likevel litt overraskende og ikke minst utrolig gøy at vi vant prisen, forteller Anette Strømberg, marketingsjef i Hunton.

Huntons stand var utvilsomt et blikkfang, utformet som et åpent og innbydende hus i tre deler hvor besøkende kunne gå inn og bli bedre kjent med selskapets tre- og trefiberbaserte byggesystemer. Spesielt sentral var deres nye nordiske merkevare innen gjennvinnbar isolasjon, nemlig Nativo® Trefiberisolasjon.

– Bygg Reis Deg var en viktig arena for oss i lanseringen av Nativo® Trefiberisolasjon, og den digitale kjennskapskampanjen Den mest anbefalte i forkant kulminerte i lanseringen på messen. Jeg mener dette også var avgjørende for at vi lyktes så godt, legger Anette til.

Tett dialog og nøye planlegging

Marketingsjefen mener det også var viktig at de i forkant av Bygg Reis Deg hadde en tett dialog og planla nøye på tvers av flere avdelinger, både marked, salg og teknisk. Men også det at de var opptatt av at standen skulle vise Huntons merkevare, produkter og løsninger på en tydelig og realistisk måte uten å pakkes inn i for mye kosmetikk.

– Jeg synes vi sammen klarte å få frem Huntons DNA og hva vi står for. Vi fikk vist systemene på en god måte og hvordan vi bygger et Hunton-hus. Jeg er spesielt fornøyd med at standen spilte på flere sanser; både det visuelle ved at du kunne se trevirkets ulike former, fra flis til ferdig produkt, og at du kunne kjenne lukten og høre lyden av skogen, avslutter marketingsjefen i Hunton, Anette Strømberg.

Se videointervju med Anette Strømberg her.

Iteo presiserer at vi ikke har bistått Hunton med å utvikle standen, men har sammen med reklamebyrået Ernö jobbet med ulike kommunikasjonsaktiviteter rundt kjennskapskampanjen.

Facebooks historie går tilbake til 11 januar 2004. Det startet som et lukket nettverk for alle som gikk på Harvard, men kort tid etter ble den lagt merke til av Sean Parker, grunnleggeren av Napster. Han hjalp selskapet frem til en privat investering fra Peter Theil, grunnleggeren av PayPal, og snart ble det en internasjonal hit.

Facebooks spede begynnelse – for meg

Da jeg ble facbook-bruker gikk jeg på ungdomsskolen, og vi brukte PC flittig som en del av undervisningen. I friminuttene fikk vi lov til å velge å enten gå ut, eller sitte i klasserommet foran PC.

Jeg og min gode venn Andreas var veldig interessert i teknologi og data, og alt man kunne lage med det. Sammen laget vi sanger i FL Studio og jeg hadde begynt å lære meg Photoshop. Denne artikkelen, med tittel «Kjendiser elsker Facebook», gjorde oss nysgjerrige. Et annet sted leste vi at det nå også var flust av amerikanske kjendiser på denne nye plattformen.

Akkurat der og da, var ikke Facebook mye annerledes enn Biip.no, eller Nettby. Slike løsninger begynte vi å bruke for å komme i kontakt med venner og bli kjent med nye. Lite visste vi da, hvilken innvirkning Facebook skulle ha på oss, eller verden. I den spede begynnelse i desember 2004 hadde Facebook én million brukere. I dag teller brukerbasen på Facebook godt over en milliard. Bare i Norge er vi i overkant av 3 millioner aktive brukere.

Det er interessant å reflektere tilbake på hvor Facebook var, både som plattform og for den enkelte, og hva det har blitt.

Fra vennenettverk til branding-plattform

Bedrifter er som kjent ivrig på å utnytte nye markedsplasser, og Facebook var heller ikke et unntak. Facebook har utviklet seg og svart på dette behovet gjennom årene:

2007: Det tok faktisk 3 år før Facebook lanserte «Brand Pages». Dette hjalp plattformen å gå fra å være en plattform for høyskole- og universitetsungdom, til å også bli for unge i arbeidslivet. For første gang kunne bedrifter bygge sosiale forhold til sine kunder.

2009: For første gang kunne forbrukere rekke opp hånden på nettet. Man kunne bli «fan» av en Facebook-side. For brukeren sa dette noe om dem selv til deres venner. For merkevarer, betydde dette å bygge innhold og en stemme for en helt ny kanal – en man kunne lære mye om kunders preferanser fra. Facebook gikk fra «nice-to-have» til et «must-have».

Samtidig begynte bedrifter med konkurranser og reklame på Facebook. Dette var også den spede begynnelsen for vår partner, Fanbooster.

2010: Facebook lanserte annonser. Nå kunne markedsførere gjøre sine sideinnlegg til annonser. Nå var det hele 350 millioner mennesker som brukte mobil for å logge inn på Facebook. Det som er interessant her, er at det tok ytterligere to år før annonsører kunne annonsere på den mobile News Feeden.

2012: Facebook fikk flere annonseformater, med mulighet til å annonsere mot egne lister, samtidig som Facebook nådde én milliard månedlige brukere.

Facebook-bruken forandrer seg

Vi stopper der. For Facebook har vokst kraftig, og gjort mye. Blant annet kjøpte selskapet opp Instagram for én milliard dollar. Senere kjøpte de Whatsapp for vanvittige 16 milliarder dollar. Historien har vist oss at den teknologien og brukermassen Facebook ikke har, kjøper de opp. Det er ikke slik at Facebook kommer til å forsvinne over natten. Om det å være tilstede gikk fra å være «nice-to» til «must-have» i 2009, så henger du langt etter om du ikke er der i dag.

Samtidig som vi bedrifter har beveget oss vekk fra «lik-oss-og-vinn-ipad» konkurranser, har også brukerne endret sin atferd på plattformen. Over tid har Facebook blitt «startsiden» for mange., særlig unge. En studie gjort av eMarketer viser faktisk at 60 prosent av unge født mellom 80- og 90-tallet sjekker Facebook daglig for nyheter. 14 prosent av de i studien svarte at de sjekket Facebook «nesten konstant».

Mange ganger støter vi på markedsførere som sier at de ser en nedgang i Facebook-bruk. Mitt svar til dette er at det ikke nødvendigvis er færre mennesker som bruker Facebook, men atferden vår har endret seg.

• Kun 10 prosent av Facebook-brukere publiserer et innlegg hver dag.
• 4 prosent legger ut et innlegg flere ganger om dagen.
• 25 prosent legger sjeldent ut noe.

Facebook har faktisk selv gjennomført en studie som viser at vi slutter å poste på grunn av selv-sensur. Over 17 dager ble det gjort en studie på 3,9 millioner brukere. Dette viste at 71 prosent skriver en status eller en kommentar, men publiserer denne ikke.

La meg ta et steg tilbake. Jeg skjønner at tallene ovenfor kan virke som en avsporing. Men det er interessant å ha vært med på utviklingen av et sted der vi på ungdomsskolen la til pene jenter som venner, til at jeg i dag bruker Facebook hver bidige dag for å levere markedskommunikasjon til våre kunder. Jeg er spent på fremtiden, men er ikke usikker på at det krever at vi som markedsførere også tar innover oss denne atferdsendringen. Ikke bare har brukere blitt banner-blinde, men de bruker Facebook på en annen måte nå enn før. Her må vi følge med i timen.