Hvilke typer kunder besøker landingssiden din? Det må du som markedsfører vite. Jo bedre forståelse du har av de besøkende, jo bedre kan du optimalisere for å utløse den handlingen du vil at de skal foreta seg. En artikkel publisert på disruptiveadvertising.com tar for seg fire ulike kundetyper man kan la seg inspirere av i markedsføring av kampanjer. Disse fire kundetypene skal vi beskrive nærmere her.

Vil du først vite mer om hvordan en landingsside bør utformes for å resultere i konverteringer? Les blogginnlegget vårt om hvordan du lager en god landingsside.

Kundetyper versus personas

Før vi introduserer de ulike kundetypene, er det viktig å understreke at en kundetype ikke er det samme som personas. Det er også ulike formål med å definere kundetyper og personas.

­– I kampanjesammenheng benytter vi oss av kundetype. Kundetyper sier mer om personlighet enn om personen, forteller Espen Skogheim Haugen, fagleder for digital i Iteo.

– I inbound bruker vi personas. Vi segmenterer et publikum basert på deres atferd, holdninger eller motivasjon. En personas er en fiktiv person som representerer en kunde som et perfekt eksempel, eller en karakteristikk av en bestemt type person, i en bestemt type rolle – og som er involvert i kjøpsprossen.

4 ulike kundetyper du har bruk for

Det er viktig å vite at selv om ditt spesifikke marked kan ha mye til felles med en av de fire kundetypene vi nå skal beskrive, er sannsynligheten stor for at du har en blanding av alle fire. Det finnes også andre kundetyper enn de fire vi har valgt å beskrive her, men vi håper at typene vi skal introdusere i denne artikkelen kan gi deg design- og tekstideer som du kan bruke til å optimalisere landingssiden din.

1. Den konkurranselystne

Konkurranselystne kunder er opptatt av å prestere, og har høye forventninger til tjenester og produkter. De ønsker å assosiere seg med vellykkede og sterke merkevarer, og er ute etter å vite hvorfor dine løsninger er de beste.

Konkurranselystne kjøpere leter etter bedrifter og selskaper som kan tilby høy verdi og vise til et høyt prestasjonsnivå. De vil se at produktet eller virksomheten din kan bidra til vekst og suksess.

For å imøtekomme denne type kunde, må du bevise at du har en solid merkevare av høy kvalitet.

Noen råd til en god landingsside for den konkurranselystne kundetypen

• Gjør det klart hva virksomheten din kan gjøre for dem. Fordelene med selskapet ditt bør være det første en konkurranselysten kjøper ser.
• Differensier virksomheten din fra konkurrentene, og demonstrer troverdigheten din ved å vise logoer av prestisjetunge merker du har jobbet med.

Eksperimenter med quiz-lignende skjemautfyllinger for å få oppmerksomhet. Konkurranselystne kjøpere liker å teste sin kunnskap. Prøv å spørre om virksomheten deres og hvor vellykkede de er, før du ber om personlig informasjon.

2. Den spontane

Spontane kunder tar ofte raske, ustrukturerte og følelsesbaserte beslutninger. I motsetning til andre kundetyper, er beslutningene verken logiske eller spesielt gjennomtenkte. De spontane kundene liker å gjøre ting på sin måte, uten nevneverdig bekymring for fremtidige konsekvenser.

Spørsmålet de ofte stiller seg selv er: Hvorfor skal jeg velge deg, akkurat nå? De foretar ofte impulskjøp basert på en magefølelse. På grunn av dette er førsteinntrykket nøkkelen til å få denne typer kunder til å handle slik du vil.

For å imøtekomme den spontane kunden bør du holde kampanjesiden enkel, og tilby en klar, tiltalende og umiddelbar handling.

Noen råd til en god landingsside for den spontane kundetypen

• Bruk bilder og grafikk for å demonstrere verdier i stedet for å logisk overbevise dem om å konvertere. Hold innholdet klart og enkelt.
• Vis dem de umiddelbare effektene av produktet eller tjenesten din. Hvordan kan dette forbedre livet deres akkurat nå?
• Fremhev garantier, og forsikre dem om at de ikke tar en risikobeslutning.
• Tidsgrense kan være en fin måte å gi impulskjøpere det siste argumentet de trenger for å konvertere. Bruk en nedtellingstimer eller et tidsbegrenset tilbud for å overbevise dem om at de får en bedre avtale ved å bestille nå.
• Ikke bruk mye tid på å skrive en logisk og lang forklaring på hvorfor produktet eller virksomheten din er best. Gjør det heller klart at produktet kan hjelpe dem umiddelbart, og at det kan eliminere bekymringer eller stress.

3. Den metodiske

Den metodiske kunden går gjennom en bestemt prosess før de tar store beslutninger. De kommer mest sannsynlig til å bruke logikk for å avgjøre om de skal konvertere eller ikke.

Denne kundetypen er strukturert, og bruker tid på å avgjøre om det du tilbyr tilfører dem verdi. Derfor bør du gjøre budskapet tydelig, og sørge for at det støtter opp om det du faktisk tilbyr i kampanjen. Fremhev selskapets prosess og hvordan den kan være til nytte for kunden.

Noen råd til en god landingsside for den metodiske kundetypen

• Demonstrer selskapets prosess ved å bruke en enkel grafikk eller et diagram. Dette kan bidra til å bryte opp teksten mens du fremdeles holder deg organisert eller logisk i argumentasjonen.
• Bruk fakta og tall for å vise overlegenhet som bedrift. Kundetilfredshetsvurderinger, priser, akkrediteringer og attester er alle former for «bevis» som metodiske kjøpere kan bruke for å komme til den konklusjonen du ønsker.
• For denne kundetypen vil du lage en svært logisk destinasjonsside som bruker fakta for å forklare hvorfor de skal kjøpe, registrere seg eller gjøre hva du ber dem om å gjøre.

4. Den følsomme

Denne kundetypen reagerer godt på menneskelige elementer og kreativitet på landingssiden din. De setter pris på historier og fortellinger, og er interessert i å skape et meningsfylt forhold til virksomheten din. Den følsomme kundetypen er ofte ustrukturert og tar beslutninger basert på følelser.

Du bør fokusere på bedriftens fortelling og menneskene bak virksomheten for å imøtekomme denne kundetypen. Bruk humor, bilder og personlighet for å skape en forbindelse med de besøkende.

Noen råd til en god landingsside for den følsomme kundetypen

• Bruk bilder som vekker følelser den besøkende kan kjenne seg igjen i. Du kommer langt med et bilde som viser en løsning på kundens problemer.
• Bruk attester eller historier fra lignende kunder. Dette vil virkelig gi gjenklang hos følsomme kjøpere.
• Vis et ansikt bak virksomheten. Vis bilder og informasjon om de ansatte, enten du er en mindre aktør eller et stort selskap. Kanskje kjenner kunden igjen noen av de ansatte. Å vise det potensielle forholdet, i tillegg til produktet/tjenesten, kan være det de trenger for å konvertere.

Vis at virksomheten din ikke bare er et selskap – det er en autentisk merkevare som drives av ekte mennesker.

Uansett om dine kunder består av konkurranselystne, spontane, metodiske eller følsomme kjøpere, er oddsen for at de har trekk fra flere av kundetypene ganske stor. Men det å forstå hvilke hovedtrekk målgruppen din kan ha, kan gjøre det enklere å komme med nye ideer for en god landingsside.

Dersom du ønsker flere innspill til hvordan du kan sette opp en landingsside, ta gjerne kontakt for en uformell prat. Vi hjelper deg gjerne!

Organisk innhold når ikke lenger like langt og virksomheter bruker stadig mer penger på annonsering. Samtidig stoler publikum mer på eget nettverk enn budskap fra virksomheter. Mange bedrifter opplever med andre ord at det blir stadig vanskeligere å engasjere målgruppene og bygge merkevare. Å legge til rette for at ansatte kan og ønsker å være ambassadører for virksomheten, har derfor blitt en viktig del av miksen i en markedsføringsstrategi.

Grunnprinsippet med merkevareambassadører er ganske enkelt: vi stoler mest på kontaktene våre. Selv om du har verdens mest gjenkjennbare merkevare, vil målgruppene dine mest sannsynlig lytte mer til venner og bekjente. Ved å engasjere ansatte i innhold og nyheter fra arbeidsplassen, får man gjerne enda mer engasjerte ansatte, større spredning av innholdet, lavere annonsekostnader – og kanskje viktigst av alt – mer troverdighet.

Her er ti bevis på at det funker:

1. 84 prosent stoler mer på anbefalinger fra venner og familie enn alle former for markedsføring

Statistikk viser at 20-50 prosent av kjøpsbeslutninger gjøres etter å ha hørt om et produkt eller en tjeneste fra en bekjent. Å utnytte disse allerede eksisterende relasjonene vil hjelpe på troverdigheten og øke rekkevidden til bedriften.

2. Leads via ansatte konverterer sju ganger så ofte som andre leads

Å få leads er bare én del av salg- og markedsjobben. Å konvertere leadet til en kunde er den andre delen, som er vel så vanskelig. Engasjerte ansatte, som sprer bedriftens innhold med sine egne ord og følelser, hjelper deg å etablere et tillitsgrunnlag før salgsprosessen i det hele tatt har startet. Det bidrar til å gjøre leadene dine mer tilbøyelig for konvertering.

3. Innhold delt av ansatte får åtte ganger mer engasjement enn innhold delt via merkevarenes kanaler

«Engagement is king», som de sier. Du kan produsere fabelaktig innhold og spytte så mye penger du vil i å promotere det; men det vil være null verdt om publikummet ditt ikke engasjerer med det. Innhold som deles via dine ansatte har større påvirkningskraft enn om det kommer rett fra bedriften din, siden det deles av mennesker vi har et forhold til. Kunder føler seg mer bekvem med å engasjere med innhold som føles personlig.

4. Sju av ti kunders oppfattelse av en merkevare påvirkes av opplevelser med mennesker

Hvordan mennesker opplever merkevaren din er i stor grad basert på kunders møte med dine ansatte, og de som representerer bedriften din. Å gi de ansatte relevant og interessant innhold hjelper dem å utvikle en personlig merkevare, og i forlengelsen utvikle bedriftens merkevare som en arbeidsgiver. Form bedriftens identitet ved å gi de ansatte verktøyene de trenger for å posisjonere seg som eksperter på sine felt.

5. Selgere som bruker sosiale medier, selger nesten 80 prosent mer enn kollegene som ikke gjør det

Sosiale medier har makt. Å hjelpe selgerne med å få mest mulig ut av deres potensielle rekkevidde, kan gi resultater som vises på bunnlinja.

6. Nesten 64 prosent peker på merkevareambassadører som kilden til nye muligheter for bedriften 

I en undersøkelse utført av The Aberdeen Group svarer 44 prosent av de spurte at det er mer sannsynlig at de søker på en jobb om noen de kjenner delte informasjon om den på sosiale medier. Å gi de ansatte en stemme, kan skape nye inntektsstrømmer, nå potensielle kolleger og utvikle virksomheten.

7. Åtte av ti bedrifter opplever større digital synlighet når de ansatte deler mer

Si at du har 100 ansatte med et nettverk på 500 personer hver i din bedrift. Ti delinger fra hver ansatt i måneden tilsvarer da 500 000 potensielle kontaktpunkter. Du kan med andre ord oppnå enorm rekkevidde og synlighet med ressurser som allerede er tilgjengelig.

8. Delinger fra ansatte når 561 prosent flere enn den samme delingen fra en bedriftseid kanal

Dine ansatte har rett og slett mer troverdighet, og større potensiell rekkevidde enn bedriften din. LinkedIn rapporterer at ansatte har omkring ti ganger så mange kontakter som virksomheten de jobber for. Det fører til mer samspill og større engasjement enn du får gjennom kanalene til bedriften din.

9. 98 prosent av ansatte har minst ett sosialt medium til personlig bruk, hvor halvparten allerede deler poster om arbeidsplassen

Dine ansatte er allerede på sosiale medier, og halvparten av dem deler allerede nyheter om bedriften din. Å starte et ambassadørprogram sikrer at det dine ansatte sier, reflekterer ditt sanne merkevare-image.

10. Ansatte i sosialt engasjerte bedrifter blir i jobben sin lenger

I tillegg er de mer optimistiske med tanke på bedriftens framtid, og oppfatter virksomheten som mer konkurransedyktig. Ansatte som er positive til arbeidsgiveren sin og er engasjert i jobben, har høyere sannsynlighet for å bli i stillingen sin. Å ha tro på framtiden til arbeidsplassen din er en mektig motivasjon, som kan redusere utskiftninger, og til syvende og sist øke bunnlinjen.

Tallene lyver ikke

Tallene over er hentet fra Sociabble, som er en plattform for nettopp employee advocacy. Iteo kan levere denne plattformen i Teams, og hjelpe bedriften din med det dere trenger for å komme i gang, samt lage en plan for innhold som engasjerer ansatte. Du kan lese mer om plattformen her. Å legge til rette for større engasjement blant ansatte er en ekstremt effektiv markedsføringsmetode i dag. Ikke minst fordi det koster en brøkdel sammenlignet med betalt annonsering. Med stadig større utfordringer med å opprettholde synlighet og bygge merkevare, er ansattambassadører en god løsning for merkevarekommunikasjon, som dere allerede har tilgang til.

Fyll ut skjema her, så tar vi kontakt for en hyggelig og uforpliktende prat, og hjelper virksomheten din med å komme i gang.

Dermed har næringsmeglerne i Malling & Co, Oslo Pensjonsforsikring og Iteo klart å sikre driften i Oslos mest særegne næringsbygg, kun gjennom historiefortelling og digital annonsering.

I sentrum av kampanjen står nettsiden. Der har man skapt et eget innholdsunivers, som så har blitt spredt ut gjennom digitale kanaler. Dette har truffet bredt nok til at mange har blitt kjent med Økern Portal – men smalt nok til å treffe potensielle leietakere.

Lagde egen nettside for prosjektet, med eget portalmagasin

Om lag 55 000 kvadratmeter blir arbeidsplass for over 3 000 personer, i virksomheter som ønsker å gi sine medarbeidere de beste lokaler for samarbeid, trivsel og kreativitet. Oslo har aldri før sett kontorer som har så gode muligheter for skreddersøm og tilrettelegging basert på ansattes oppgaver og arbeidsdag – i tråd med et moderne arbeidsliv.

Siden 2017 har Iteo bistått prosjektet med å lage en egen nettside for Økern Portal, som har fungert som navet i all kommunikasjon rundt prosjektet – støttet av målrettet annonsering på digitale flater.

Innleid markedssjef for prosjektet har vært Marianne Johannessen i Malling & Co.

– PR-arbeidet har vært en sentral del av markedsføringen av bygget. Vi har sikret 131 omtaler av prosjektet siden vi fikk oppdraget av Oslo Pensjonsforsikring. Det er mye for et næringsbygg som ingen har begynt å bruke, sier Johannessen, som har jobbet tett sammen med Iteo på prosjektet.

Fått bred kjennskap i markedet

For oppdragsgiveren, Oslo Pensjonsforsikring, har dette vært en svært annerledes men positiv opplevelse.

– Nettsiden har vært veldig viktig, og vi har fått ganske mye trafikk. Men, man er helt avhengig av alt det andre for å drive trafikken. Iteo har vært en dyktig samarbeidspartner, som har fått til veldig mye presseomtale. Det har fungert veldig godt, og vi får god innsikt i hvem som har besøkt siden, sier Richard Groven, som er prosjektleder for Økern Portal hos Oslo Pensjonsforsikring.

At man ikke har kjørt tung annonsering i mediene har ikke vært et problem, mener Groven.

– Vi har ikke hatt en eneste annonse på papir, og det har fungert bra. Vi har en enorm kjennskap i markedet – og siden det er næringseiendom vi holder på med, har det ikke vært så viktig å nå alle leserne av Finansavisen eller Dagens Næringsliv, sier han.

– Nøkkelen er dog at vi har utviklet Økern Portal som konsept, slik at vi har et budskap som er interessant utover det at det er et næringsbygg. Vår visjon «Et bærekraftig felleskap mellom næring og nærmiljø», og det å skape en ny destinasjon, har hele veien vært hovedbudskapet man har bygget på, fortsetter han.

Gode resultater fra digital annonsering

I løpet av 2020 har nettsiden hatt mer enn 20 000 besøkende – og der finnes flere titalls artikler som forteller om prosjektet – og mulighetene som ligger der.

– Annonseringen har vært fordelt som digitalt annonsørinnhold på Teknisk Ukeblad og i Finansavisen, og på Google og LinkedIn. Dette har hatt veldig god effekt for å skaffe trafikk. I 2020 har vi fått mer enn 800 besøkende fra LinkedIn, mens vi fra Facebook har fått mer enn 5 000 besøkende, sier Johannessen.

Google-annonsering har også spilt en sentral rolle – og står for mer enn 4 000 besøkende til nettsiden.

Det å fortelle historien om noe mer enn bare et næringsbygg har krevd solide egne flater. Det har derfor vært viktig å skaffe stødig trafikk inn på nettsiden.

– Vår visjon er å skape et bærekraftig fellesskap mellom næring og nærmiljø. I dette ligger det å tilføre området spennende arbeidsplasser, kafeer, restauranter og uteplasser. På toppen av næringsbygget kommer det blant annet en takpark med løpebane og parsellhager, sier Groven.

Økern Portal har fortsatt ledig plass til virksomheter som vil flytte til et av Oslos beste bygg. Vil du vite mer? Kontakt megler her. Vi vil også veldig gjerne høre fra deg om du trenger en plan for markedsføring og kommunikasjon innen eiendom og andre felt.

Annonsekostnader for sosiale medier vokser, organiske innlegg når ikke lenger like langt, og publikum har blitt mer skeptiske til innlegg fra bedrifter og selskaper. Det blir stadig vanskeligere for virksomheter å bygge varemerket sitt og engasjere målgruppen.

Å legge til rette for at ansatte er ambassadører for virksomheten har blitt en viktig del av miksen i en markedsføringsstrategi for sosiale medier.

Engasjer de ansatte

Derfor har Iteo inngått et samarbeid med Sociabble. De leverer en programvare som gjør det enkelt å legge til rette for at ansatte skal dele oppdateringer og nyheter om arbeidsplassen sin i sosiale medier. Her kan man legge opp forhåndsgodkjent innhold de ansatte kan dele til sine personlige profiler med ett enkelt klikk.

Mange bedrifter ønsker å gjøre sine ansatte til «influencere», men det er vanskelig å vite hvor man skal starte, og det kan være skummelt å la de ansatte dele ukontrollert. På den andre siden er det ikke alltid lett for de ansatte å vite hva de har lov til å dele om arbeidsplassen sin, selv om de ønsker å stå fram som ambassadører.

– Vi lever i en tid hvor folk stoler lite på budskap fra selskap. Men vi stoler fremdeles på vennene våre. Når noen vi kjenner kommer med en anbefaling, har det langt større betydning og påvirkningskraft. Å la ansatte være ambassadører bidrar også til at merkevaren blir mer menneskelig, som har blitt veldig viktig de siste årene, sier Thue.

Skulle du gjerne hatt bevis på at det funker å tilrettelegge for merkevareambassadører? Her er ti.

Mer troverdig

Fordelene er mange. Kunder og målgruppen ønsker troverdighet, og det er det som sagt vanskelig å oppnå når man publiserer fra en bedriftsside. Når de ansatte deler oppdateringer via sine egne kanaler, oppleves det som mer troverdig for kontaktene deres.

Her er de tre viktigste funksjonene man får med Sociabble:

1. Ansattkommunikasjon kan skreddersys, og alt er tilgjengelig for deling fra samme sted. Innholdet er forhåndsgodkjent og tilpasset bedriftens retningslinjer, slik at de ansatte ikke trenger å lure på hva som er greit å dele og ikke.
2. Med direkte tilgang til all kommunikasjon fra arbeidsplassen vil ansatte føle sterkere tilhørighet til bedriften. Med en enkel mobil-app får alle ansatte, selv de uten en egen jobb-epost, tilgang til all kommunikasjon.
3. Sociabble lar de ansatte bli med i samtalene, lage sitt eget innhold og svare på quizzer. Gamification gjør det mer engasjerende for de ansatte. Brukerne tjener poeng og belønnes for engasjementet sitt.

Ønsker din bedrift å bygge opp de ansatte som ambassadører for din virksomhet? Ta kontakt i dag for å høre mer om hvordan Sociabble kan hjelpe dere.

Å være markedssjef i en enorm og kompleks organisasjon som Dell er en øvelse i å sjonglere. Dell er verdens desidert største IT-selskap, med en bred produkt- og tjenesteportefølje. Føringer kommer fra sentralt hold, samtidig som lokale partnere og interessenter, både interne og eksterne, skal følges opp. Haanes har en veldig travel hverdag.

– Jeg har ansvaret for alt innen markedsføring, kommunikasjon og PR for Dell i Norge. Vi er en stor og kompleks organisasjon, og jeg forholder meg daglig til veldig mange mennesker, partnere og kolleger både i Norge og ellers i Europa, sier Haanes.

Dybdekunnskap bygget over tid

Iteo leverer et bredt spekter av tjenester til Dell, alt fra tradisjonell PR, innholdsproduksjon til blogg, grafisk materiell, annonser, prosjektledelse av eventer og utarbeidelse av whitepaper, kampanjer og nyhetsbrev. Tilbake i 2013 ble Dell den første kunden som utfordret Iteo til å finne en annen måte å nå ut til målgruppene på. Tradisjonell PR var ikke lenger nok. Sammen utviklet Dell og Iteo Dell-bloggen som ble brukt og brukes aktivt til å distribuere informasjon til markedet og ikke minst til pressen.

­– Iteo kjenner oss veldig godt, og dette er en av de største fordelene med vårt samarbeid. Vi utarbeider planer for både halvår og kvartal sammen, og felles dybdeinnsikt i målgrupper og kundereise er nøkkelen til vår suksess. Ved at Iteo er så godt integrert i organisasjonen, og jobber tett med både meg, våre partnere og interne ressurspersoner, kan vi jobbe raskt og effektivt sammen. Ofte kommer det endringer i planene som gir nye utfordringer for meg. Da er det fantastisk for meg å ha et byrå som kjenner oss så godt og kan omstille seg slik at vi likevel når deadline og leverer resultater. Med ett byrå som kan levere på alt blir vi mer fleksible i markedsarbeidet, sier Haanes.

En forlenget arm i hverdagen

Et langt og tett samarbeid har gjort at Iteo har forståelse og kjennskap til hvordan ting henger sammen internt i Dell. Dette letter også arbeidet for Haanes.

– Jeg trenger ikke overvåke alt vi gjør sammen. At byrået ofte er mine øyne, og kan og skjønner kjørereglene, er en fordel uansett hva vi skal produsere eller sette ut i live. Produktnyheter, eventer og temaer går igjen hvert år med ulike justeringer. Å bruke et byrå over flere år betyr at vi kan gjenbruke mye, eller bygger videre på det vi har, og ikke trenger å produsere absolutt alt fra bunnen av. Iteo forstår hva vi ønsker å oppnå, og kan bruke vår og egen erfaring til å gjøre jobben enda bedre denne gangen.

Noen å tenke sammen med

En annen fordel ved å forholde seg til bare ett byrå, er det tette partnerskapet som oppstår, ifølge Haanes.

– Marked, kommunikasjon og PR er ikke tre uavhengige deler, de henger tett sammen og støtter hverandre som i alle andre økosystem. Å ha ett byrå gjør at alt henger sammen og vi får en klar og tydelig tråd i alt vi gjør. Jeg slipper jobben med å sy sammen arbeidet til flere byrå. Det er ikke til forkleinelse for andre jeg har jobbet sammen med tidligere, de har også vært veldig flinke, men jeg ser fordelen med å ha ett byrå som tenker sammen med meg. Iteo ser helheten og kommer med muligheter til oss som vi selv ikke ser.

Haanes trekker også frem tryggheten i at Iteo er det eneste byrået hun jobber med, og at navnet på både Iteo og de som Dell jobber sammen med er kjent internt.

– Jeg jobber tett med mange ulike fagpersoner internt i Dell som bidrar i forbindelse med ting som skal produseres og gjennomføres. Med partnerskapet vi har etablert så forenkler dette også prosessene for meg når jeg kobler Iteo med mine kollegaer. Jeg behøver ikke å dra i gang introduksjonsmøter og være til stede for å lede prosessen. Det er umiddelbart en trygghet for den det gjelder at det er Iteo de skal samarbeide med. De vet at vi har jobbet med dem lenge, og kjenner igjen navnet. Iteo er vår partner, og vi stoler på dem.

Har du et ønske om å samle mer av arbeidet du bruker byrå til på ett sted? Ta kontakt med oss for en hyggelig prat!

Forbes skriver at en tankeleder er en virksomhet eller person som har opparbeidet en naturlig faglig autoritet som gjør at hele bransjen lytter og henvender seg til dem for deres ekspertise.

En internasjonal undersøkelse gjennomført av Edelman og LinkedIn i 2020, basert på innsikt fra 3275 globale beslutningstakere, bekrefter at virksomheter som produserer tidsriktig, tankevekkende innhold har større evne til å fange kundenes oppmerksomhet.

88 prosent av de spurte beslutningstakerne mener at tankeledelse (thought leadership) er effektivt for å styrke deres oppfatning av en organisasjon – men bare 17 prosent vurderer kvaliteten til mesteparten av innholdet de leste som veldig bra eller utmerket.

Godt tankelederskap vil derfor kunne styrke selskapets omdømme. Dårlig utført tankeledelse har motsatt effekt, og kan i verste fall føre til at beslutningstakere velger en annen potensiell leverandør eller partner.

Posisjon og fokusområde

Tankeledelse starter alltid med en visjon. Skal du lykkes må du først definere hvilket område du ønsker å ta en posisjon som tankeleder. Det er lurt å være tålmodig og ikke gå for bredt ut. Det kan slå feil vei. Man mister fokus og troverdighet.

Tankelederskap skal støtte opp under virksomhetens posisjon og kjerneverdier. Innsikt i, og kunnskap om egen visjon vil hjelpe deg og virksomheten å ta en posisjon som skiller seg fra konkurrentene.

Strategisk valg og troverdig budskap

Å ta en posisjon som tankeleder er et strategisk valg. Mange forveksler dette med et taktisk grep. Evnen til å skape endringer må være tilstede. Dette gjelder for hele virksomheten, ikke bare for den som skal uttale seg på vegne av den.

En god tankeleder utfordrer det etablerte, i motsetning til en ekspert som ofte bekrefter det etablerte. Tankelederskap handler om å ha riktig perspektiv på ting og innsikt nok til å ta en posisjon som også skal gjelde i fremtiden.

Godt og tidsriktig innhold

En god plan for både ekstern- og internkommunikasjon, med relevant innhold man kan utvikle for kunder, partner og leverandører er viktig. Planen kan inneholde elementer som blogginnlegg, artikler, leserinnlegg, pressemeldinger, presentasjoner, video og podcast. Alt innhold bør tilpasses egne, fortjente og betalte kanaler.

Målgrupper og relasjoner

Tankeledelse handler om kommunikasjon og hvordan bygge relasjoner. For å vite hva og hvordan du skal kommunisere, må du forstå målgruppens utfordringer og problemer. Først da engasjerer du målgruppen og skaper effekt.

Folk handler og inngår avtaler basert på råd fra mennesker de stoler på, og anbefalinger de får. Det handler om tillit som oppstår via ferdigheter, fagkunnskap og kompetanse. Du som tankeleder kan hjelpe målgruppene dine med å få en bedre forståelse for – og innsikt – i et tema eller problemstilling. Vellykket tankeledelse inspirerer og påvirker målgruppenes handling, enten du har påvirket kjøpsbeslutningen deres, hjulpet dem med å gjøre jobben sin bedre eller hjulpet dem med å forstå et problem.

Ønsker du hjelp til å ta en posisjon som tankeleder? Ta kontakt med oss for en uforpliktende prat.

Hverdagen for selgere har blitt snudd på hodet de siste årene. Både privat og på jobb bruker vi Google-søk og nettverket vårt til å finne informasjon om produkter og tjenester vi skal anskaffe. Resultatet er at potensielle kunder er langt nede i salgstrakten før de tar kontakt med selgere, noe som gir salgsteamet ditt mindre kontroll. Dette har endret hvordan virksomheter kommuniserer med markedet, og mange virksomheter er kommet langt i å bruke innhold for å tiltrekke seg kunder. Samtidig kan sikkert mange relatere seg til at det kan bli for mye informasjon.

Vår kollega Anders har skrevet om hvordan kjøpsprosessen i B2B-markedet fungerer, basert på en undersøkelse og tall fra Gartner. Samme forskningsmiljø gir i en artikkel nå «løsningen» på hvordan selgere skal tilnærme seg potensielle kunder.

Overveldende mye informasjon

Bakgrunnen er at veldig mange nå produserer innhold på egne flater. En kunde kan finne flere aktører som presenterer dyptgående og informative artikler og videoer med gode argumenter for sine produkter eller tjenester. Undersøkelser fra Gartner sier at 89 prosent av respondentene syntes at informasjonen de fant i kjøpsprosessen var av høy kvalitet. Videre viser det seg at denne overfloden av god og viktig informasjon ble overveldende, og at informasjonen fra ulike leverandører ofte var motsigende.

– Overfloden av informasjon gjør at kunder faktisk har problemer med å avgjøre hvem og hva de skal tro på. De når et metningspunkt hvor nye ideer og input reduserer verdien av informasjonen, og de ender opp med å ta avgjørelser basert på magefølelsen eller «jeg gjetter på at dette er riktig», sier Brent Adamson, visepresident i Gartner Sales practice.

Undersøkelsen viser at det er 153 prosent høyere sjanse for at kunden tar en dårligere avgjørelse om et produkt eller tjeneste når det blir for mye informasjon, og informasjonen kunden finner er selvmotsigende. Avgjørelsen fører med større sannsynlighet til at kunden blir skuffet over kjøpet eller ikke får løst det de ville fullt ut.

Høy kvalitet og lite skepsis

Funnene til Gartner viste at det var to faktorer som avgjorde om kjøpet gav de resultatene kunden hadde håpet på. Kunden måtte ha tro på at de satt på informasjon av høy kvalitet, og ikke være skeptiske til selgeren. De fant også at selgere kan deles inn i tre ulike kategorier, hvor bare en av dem gir kunden selvtillit i avgjørelsen, og reduserer skeptisismen.

1. «Giving»

Selgeren som gir eller dytter mer og mer informasjon på kunden. Her tror selgeren at mye informasjon er det som fører den potensielle kunden ned salgstrakten.

2. «Telling»

Selgeren som støtter seg på personlig erfaring, kunnskap og autoritet for å møte kundens behov.

3. «Sense making»

Selgeren som bruker tid på å hjelpe kunden med å evaluere informasjonen de sitter på. På den måten kan kunden selv prioritere hvor god informasjonen er, se på hvilke fordeler produktet og tjenesten gir dem, og løse opp i forvirring rundt motsigende informasjon. En slik selger hjelper kunden å evaluere og prioritere relevant informasjon, og leder dem dermed frem til sin egen konklusjon.

Gartner har funnet at 80% av selgerne som hadde sistnevnte fremgangsmåte landet avtaler av høy kvalitet der kunden var fornøyd. 30% av selgerne gjorde det samme i giving-kategorien, og 50% i telling-kategorien.

– Uansett hvilken salgsmodell man velger bør «sense making» legge grunnlaget for hvordan selgerne tilnærmer seg kundene. Å bygge kundens selvtillit, redusere skepsisen og løse utfordringene rundt overflod av informasjon, vil resultere i at selgeren skiller seg fra andre. Det vil igjen føre til mer solide salgsresultater i form av godt informerte kunder som er fornøyd med avgjørelsen sin, avslutter Adamson.

Har du behov for godt innhold på din virksomhets flater som selgerne dine kan bruke? Ta kontakt for en uformell prat rundt hva vi kan levere.

Inntoget av ny teknologi, mer tilgjengelig informasjon og et behov for andre typer tjenester enn før gjør at bedrifter som kjøper varer eller tjenester av andre bedrifter går gjennom en kundereise som er alt annet enn lineær. Dette er ikke noe nytt, og noe vi skrev om allerede i 2014.

Salgsorganisasjonen din har sikkert endret seg gjennom årene, men vet dere egentlig hvordan selgerne kan imøtekomme potensielle kunder for høyest sannsynlighet for vellykkede salg?

Gjør informasjon tilgjengelig

Innhold, altså blogginnlegg, e-bøker, video, podcast og annen relevant informasjon på egne flater er i 2020 avgjørende for å være med i kjøpsprosessen hos potensielle kunder. Faktum er at selgerne i virksomheten din har et svært lite vindu hvor de kan forhandle og påvirke kjøperen direkte.

Gartners undersøkelse av B2B-kundereisen viser at kjøpere bruker aller minst tid på dialog og møter med potensielle leverandører av tjenester. Det er nettopp tilgjengeligheten av informasjon i digitale kanaler som avgjør om du er en del av kundereisen og blir vurdert som leverandør.

Kundereisen er et garnnøste

Hvis bedriften ikke får gjennom et salg, er det selgernes feil? Det er ikke nødvendigvis selgerne som avgjør om salget blir stang inn eller stang ut. B2B-kundereisen er en komplisert prosess som innebærer flere beslutningstakere fra kjøperens side. Faktisk viser undersøkelser at kjøpsprosesser ofte involverer rundt 10 personer i bedriften, alle med sine egne tanker og meninger som skal luftes, diskuteres og løses før en beslutning kan tas. Denne dynamikken gjør kjøpsprosessen både lenger og vanskeligere.

Som leverandør av en tjeneste kan du komme langt med å hjelpe kjøperen gjennom en kompleks kundereise. For å gjøre dette må du forstå noen av prosessene som kjøperen må gjennom – fra å anerkjenne et problem, til å finne den riktige løsningen.

Her er seks steg kjøper går gjennom:

1. Identifiserer problemet

Kjøper innser at de har et problem, og at noe må gjøres for å løse problemet.

2.  Undersøker løsninger

Kjøper bruker tid på research for å finne leverandører og løsninger som potensielt kan hjelpe dem med problemet de har identifisert.

3. Setter krav

Kjøper setter krav for å filtrere ut passende løsninger.

4. Utvelgelse

Kjøper velger ut en eller flere løsninger som er problemløsende.

5. Forsikring

Kjøper antar at den utvalgte løsningen er et riktig valg, men trenger forsikring eller bekreftelse på antakelsen.

6. Konsensus

Alle beslutningstakere må være enige i valg av løsning.

Selv om punktlisten over er nummerert, betyr ikke det at kundereisen er en lineær prosess. Den faktiske kundereisen ser mer ut som et garnnøste, der beslutningstakerne går frem og tilbake mellom disse punktene opptil flere ganger. Derfor finnes det ikke et fasitsvar på hvordan en B2B-kundereise ser ut.

Nyttig informasjon driver salg av høy kvalitet

På grunn av den uryddige veien gjennom kundereisen, setter kjøpere pris på at leverandøren gjør det så enkelt som mulig for dem å navigere kjøpsprosessen. Hvordan selgerne dine tilnærmer seg kundene kan ha veldig stor betydning på hvor fornøyd de blir med kjøpet. Les mer om det her.

Har du behov for mer eller bedre innhold på nettsiden for å møte potensielle kunder i sin kundereise? Ta gjerne kontakt for en uforpliktende prat.

De aller fleste med hjemmekontor har i løpet av de siste ukene stiftet bekjentskap med videomøter og Teams. I sistnevnte programvare er det mulig å legge inn en bakgrunn som legger seg som et filter bak deg på skjermen. Med andre ord – den skjuler bakgrunnen og forstyrrende elementer.

Føler du deg trygg på designerevnene dine kan du lage en egen bakgrunn. Ønsker du derimot hjelp kan vi lage designet for deg. Vår grafiske designer Hanne har laget flere varianter for våre kunder og Iteo, og bistår gjerne med å designe ett eller flere alternativer dine ansatte kan bruke i videomøter. Hvert design koster 5000 kroner.

Videre viser i deg hvordan du kan få en profesjonell og funksjonell Teams-vegg.

1. Finn et egnet bilde som fremhever merkevaren

Bildet du bruker bør ha rene linjer og ikke være forstyrrende for de andre i videomøtet. Dette er en gyllen mulighet til å fremheve virksomhetens merkevare, istedenfor stua eller kjøkkenet ditt. Her kan du velge det uttrykket du ønsker; om du vil bruke logo og farger eller kun et bilde.

2. Last opp bildet i Teams

Bildet du ønsker å bruke kan være helt standard JPG-format. Merk at dette kun fungerer om du laster ned og bruker Teams-programvaren fra din Mac eller PC, ikke om du bruker Teams i nettleseren din.

Windows-brukere

Lukk Teams. Høyreklikk så på Windows-ikonet (fire firkanter) nederst i venstre hjørne, velg ‘kjør’ og lim inn følgende tekst: %APPDATA%MicrosoftTeamsBackgroundsUploads

Dette vil åpne en tom mappe hvor du kopierer inn bildet eller bildene du ønsker å ha tilgjengelig som bakgrunn. Åpne Teams igjen, og prøv bakgrunnen med forklaringen vår under.

Mac-brukere

Avslutt Teams med Command+Q, lukk eller minimer alle programmene du har oppe og gå til skrivebordet ditt. I Finder-vinduet ditt kan du prøve å søke frem mappen du trenger ved å kopiere inn: ~/Library/Application Support/Microsoft/Teams/Backgrounds/Uploads

Kopier bildet eller bildene du ønsker å bruke i Uploads-mappen. Åpne Teams-appen igjen og følg instruksjonene i punkt 3 for å ta bildene i bruk.

3. Bruk bakgrunnsbildet i Teams-møtet ditt

For å kunne bruke bakgrunnsbildet må du ringe noen. Første gang kan det være lurt å trykke på telefonrøret for å ringe en kontakt, altså ikke åpne video med en gang. Trykk på ikonet med de tre prikkene på menyen der du også kan kontrollere om video og lyd skal være av eller på. Velg ‘Vis bakgrunnseffekter’ og forhåndsvis med bildet du velger først. På den måten ser du om bildet fungerer som du vil. Kanskje du kan teste sammen med en kollega?

PS: Bildet vil se speilvendt ut for deg. Dette er spesielt synlig hvis du har skrift i bildet. De du prater med vil se dette riktig vei.

Bruk Teams-bakgrunn til å forsterke merkevaren din i møter med kunder, partnere eller andre via videomøter. Vår grafiske designer Hanne kan designe ett eller flere alternativer til din virksomhet, basert på deres ønsker, farger og logo.

– Under finanskrisen i 2009 erfarte flere av oss som i dag jobber i Iteo å miste 40 prosent av omsetningen på noen få uker i et annet byrå. Derfor var vi tidlig ute med å ta grep da regjeringen stengte ned samfunnet i mars, sier daglig leder i kommunikasjonsbyrået Iteo, Andreas Thue.

Iteo som byrå påvirkes av konjunkturer. Derfor ble det raskt tatt grep for å beskytte så mange arbeidsplasser som mulig over tid. Tre ansatte ble permittert på fulltid, fem ansatte ble permittert 50 prosent, og ledergruppen reduserte egne lønninger. Underveis er to personer hentet tilbake fra permittering, og fra 4. mai er alle tilbake på jobb.

– Det er en risiko å oppheve permitteringene, men kvaliteten i et fulltallig team er det som skal til for at vi skal klare oss gjennom dette året, som fortsatt vil by på mye turbulens, sier Thue.

Han viser til undersøkelser fra analysebyrået Gartner, som viser at bedriftene som ga gass da andre nølte i svingen under finanskrisen 2009, er de som hadde størst fart ut på oppløpssiden og som har klart seg best siden.

– Vi har hatt en offensiv tilnærming hele veien.  Vi har gasset på i svingen, og er overbevist om at angrep har vært det beste forsvaret, sier Thue.

Lojale og tilfredse kunder

Underveis i koronakrisen fikk de ansatte i Iteo gladmeldingen om at det vant kåringen «Årets byrå» for fjerde året på rad i PR- og kommunikasjonskategorien. Prisen deles ut av Dagens Næringsliv og Regi til de aktørene i markedet som har de mest tilfredse kundene.

– Det er et tegn på at vi har stabile og gode kunderelasjoner, og beviser at det viktigste for Iteo er fornøyde ansatte som skaper de beste kundeopplevelsene. Kundetilfredshet gir konkurransefortrinn, og jeg tror måten vi jobber med kundeservice er hovedårsaken til at kundene har beskyttet investeringene de gjør i oss. Noen har også gasset på i krisen. Vi er ydmyke og takknemlige, sier Thue.

– Kåringen ble markert, men ikke feiret. Det tar vi senere. For oss var det viktigste å holde trykket oppe, legger han til.

Selskapets ansatte har jobbet på hjemmekontor gjennom hele krisen. Underveis er det skapt mange spennende erfaringer med nye former for prosjektledelse, og ny type samhandling med kundene.

– Vi har utviklet vårens største kampanjer for kundene, og nye kreative markedskampanjer via ideutvekslinger i Microsoft Teams. Det har vært en fascinerende periode, sier Thue.

Stabil omsetning, nye salgsmuligheter

Omsetningen i Iteo har gjennom mars og april vært noenlunde i tråd med budsjettet. Det skyldes oppdrag vunnet før krisen inntraff, og fordi mange ansatte har levert mye mer enn det som normalt kan forventes.

– Vi er usikre på hva som skjer nærmere sommeren. Mange har det tøft, og vi gjør vårt ytterste for å finne gode løsninger for å hjelpe våre kunder med kreative løsninger for å holde markedskommunikasjonen vedlike, sier Thue.

Selv om Iteo foreløpig har klart seg godt, mener Thue det var riktig å permittere.

– Det viktigste i denne situasjonen er å beskytte arbeidsplasser. Da har vi brukt de virkemidlene vi mente var riktig, sier Thue.

– Det var riktig å permittere tidlig, og enda riktigere å oppheve permitteringene så raskt vi klarte.

Pågangen fra nye kunder har også vært god i perioden, og Iteo har hatt høy aktivitet på salgssiden.

– Rett etter påske vant vi det som for oss er vårens kuleste byråkonkurranse. Vi kan ikke fortelle hvem dette er enda, men det er en av teknologibransjens aller feteste merkevarer, avslutter Thue.