Seks tips til hvordan du kan tolke dine kunders digitale kroppsspråk

Skal du skaffe deg et konkurransefortrinn og selge mer i dag, må du vite hvordan du skal tolke det digitale kroppsspråket til prospekter tidlig i kundereisen.

«Ingen» ber om informasjon fra selgere lenger. I stedet finner de denne informasjonen selv, og nettstedet ditt er nøkkelkilden for den informasjonen.

Tenk på en tradisjonell B2B-forhandling, dominert av selgere og basert på kontakt ansikt-til-ansikt. Selgere kunne tolke kundenes kroppsspråk og nyanser i ansiktsuttrykk, som hevede øyebryn, nikk eller armer i kors. De flinkeste selgerne kunne si mye om hvorvidt en potensiell kunde var klar for et kjøp eller ikke, basert på denne informasjonen.

Disse ferdighetene holder ikke lenger. I dag er det lett å innhente informasjon om et produkt eller en tjeneste på egenhånd. Selgere får mindre og mindre tid ansikt-til-ansikt med potensielle kunder. Kundene er mer velinformerte, og har større innflytelse på forhandlingsprosessen.

Din neste kunde har sannsynligvis undersøkt og vurdert dine produkter og tjenester lenge før noen fra salgsteamet ditt involveres. Kontakt med salgsteamet ditt er kanskje det siste steget i kundereisen, noe som begrenser deres påvirkningskraft og ekspertise kraftig.

Digitalt kroppsspråk

Det digitale kroppsspråket omfatter blant annet:

  • Besøk på nettstedet ditt
  • Nedlastning av informasjon
  • Søk etter nøkkelord

På mange måter avslører digital oppførsel et mer nøyaktig bilde av interessen og intensjonene til en mulig kunde. Ved å analysere for eksempel hvor nylig, hvor ofte og hvor lenge noen besøker dine nettsider, hva de klikker på og hva de laster ned, kan du skape et godt bilde av bekymringene og motivasjonen til dine besøkende.

Utfordringen med digitalt kroppsspråk, er at det i stor grad er usynlig for salgsteamet ditt. Innen en selger er oppmerksom på den elektroniske dialogen som foregår mellom bedriften og et prospekt, er det som oftest for sent å påvirke kjøpsprosessen.

Tilgangen på informasjon har forenklet vurderingsfasen til kjøperne, og de gjør en stor del av researchen online. «Ingen» ber om informasjon fra selgere lenger. I stedet finner de denne informasjonen selv, og nettstedet ditt er nøkkelkilden for den informasjonen.

Dette tvinger fram et nødvendig, tett forhold mellom salg- og markedsavdelingen din. Markedsavdelingen må samle inn informasjon om aktivitet som foregår på dine flater, og gi den videre til selgerne, når de ser at et prospekt virker klart til å handle.

Det positive, er at den digitale utviklingen ikke bare har gjort det enkelt for kjøperen.

Seks tips

Med relativt små grep kan du legge til rette for at din bedrift kan tilpasse salg- og markedsprosesser for å håndtere og måle digitalt kroppsspråk. Det finnes mange måter å samle data og analyser som kan øke din forståelse av hvordan du kan hjelpe dine kunder.

Skal du høste fordelene med digitalt kroppsspråk, har vi seks tips:

  1. Samle data om digitalt kroppsspråk ved å integrere marketingkanaler på én markedsføringsplattform for å bygge omfattende profiler om dine leads.
  2. Kommuniser digitalt kroppsspråk til salgsteamet ved å integrere marketing-systemet med ditt CRM (for eksempel HubSpot).
  3. Vurder digitalt kroppsspråk ved å bruke et poengsystem for leads, som sammenligner prospektenes eksplisitte informasjon mot implisitte indikatorer på kjøpsvilje.
  4. Akselerer salgsprosessen med sanntidsvarslinger om prospekters aktivitet på nettsiden deres.
  5. Dyrk prospektenes digitale kroppsspråk med kampanjer som trekker dem til nettsiden din.
  6. Bekreft markedsføringskostnadene med målesystemer som viser markedsføringens påvirkning på omsetning og salgstrakt.

GDPR for B2B markedsførere

GDPR. Fire små bokstaver som kommer til å få stor betydning. Ikke bare for deg som privatperson, men også for alle bedrifter. For markedsførere kan disse fire bokstavene skape både trøbbel og usikkerhet.

GDPR for B2B markedsforere

Med personlige data menes all informasjon som er relatert til en identifiserbar person.

EU har jobbet med de nye reglene for personvern i flere år. Reglene representerer store endringer i hvordan bedrifter samler, prosesserer og sikrer personlige data om personer de jobber med og kommuniserer til. Og det skjer veldig snart. Innen 1. juli 2018 må alle bedrifter følge reglene. Konsekvensen av å ikke følge dem kommer i form av store bøter.

De nye reglene for personvern, også kalt GDPR, er på hele 261 sider og har 99 artikler, men forteller ikke direkte hvordan og hva markedsførere trenger å gjøre for å følge reglene. Vi har laget en quiz hvor du kan få vite hvor klar din bedrift er.

Hva betyr GDPR for min bedrift?

Alle markedsførere vil bli berørt av de nye reglene, så du er nødt til å forberede deg. Den største endringen for markedsførere vil innebærer hvordan personlige data blir brukt i forbindelse med markedsføringen, hvordan dataene er lagret og sikret, og at data man har samlet inn om kunder og leads beskyttes. Bedrifter må forstå hva som kreves av dem, slik at de er klare til å følge reglene innen mai 2018.

Hva er personlige data under GDPR?

Med personlige data menes all informasjon som er relatert til en identifiserbar person. Med en identifiserbar person menes en person som kan identifiseres direkte eller indirekte gjennom informasjon som navn, id-nummer, lokasjonsdata, IP-adresse eller biometrisk data, altså data ofte relatert til helse, fysikk, økonomi, kultur og religion.

Kort fortalt dekker GDPR-definisjonen av personlige data all informasjon som kan relateres til et identifiserbart levende vesen. I praksis betyr dette navn, e-post adresser, telefonnummer osv.

Dersom en organisasjon bryter reglene for GDPR kan de risikere en bot på maks 20 millioner euro, eller opp til 4 prosent av selskapets globale omsetning året før regelbruddet fant sted.

Hva må du gjøre for å følge GDPR-reglene?

Reglene er omfattende og det anbefales at du setter deg godt inn i innholdet. Vi har samlet vår innsikt i en egen e-bok som gir deg gode tips til hvordan du skal forholde deg til GDPR. Last ned vår e-bok om GDPR her.

De viktigste reglene som en markedsfører må forholde seg til er:

  • Du må ha samtykke for å drive markedsføring. Altså må du ha en frivillig gitt tillatelse til å sende e-poster, SMS, DM eller ringe potensielle kunder og kontakter
  • Personer har rett til å bli slettet når de selv ønsker det
  • Personer har rett til å få utskrift av all informasjon du har om dem
  • Har du ikke tillatelse, må personen slettes fra dine databaser innen 25. mai 2018
  • Du må oppdatere personvernreglene for nettsidene dine

Dersom en organisasjon bryter reglene for GDPR kan de risikere en bot på maks 20 millioner euro, eller opp til 4 prosent av selskapets globale omsetning året før regelbruddet fant sted. Eksempel: I oktober 2017 fikk hotellkjeden Hilton en bot på 700 000 dollar fordi selskapet ble hacket og data på 350 000 kunder ble lekket. Denne boten tilsvarer 2 dollar per kundedata som ble lekket, og tilsvarte 0,00006 prosent av selskapets omsetning året før datainnbruddet skjedde. Om boten hadde vært 4 prosent av den samme omsetningen ville den vært på 420 millioner dollar, eller 1200 dollar per kunde.

Fordelene og mulighetene med GDPR

Selv om kravene kan virke voldsomme, det trues med store bøter og frykten for allerede tilgjengelig informasjon om kunder og leads må slettes er til stede hos mange, er det viktig å vite at GDPR også gir mange muligheter for B2B-markedsførere. Den største gevinsten ligger i å rydde opp i eksisterende databaser.

Slankere og mer korrekte databaser og mer målrettet e-post-markedsføring

De nye reglene krever at personer selv må melde seg på og gi tillatelse til å motta markedsføring, samt at du må kunne bevise at de har gjort det. Dette kan føre til at mange bedrifter må slette deler av dagens database. Men om dette er personer uten historie, og personer som ikke er engasjert i ditt selskap, hvor mye vil det egentlig bety? De som faktisk har sagt at de ønsker å motta informasjon fra deg vil være mye mer engasjerte, noe som vil gi høyere klikkrater, hyppigere åpninger og engasjement i markedsføringen din. De nye reglene er rett og slett en kjempegod mulighet til å rydde opp i lagret kundedata og fjerne navn som ikke lenger er av interesse for selskapet. Har du ikke tillatelse, kan du like gjerne fjerne de du vet at du ikke klarer å få tillatelse fra innen 25. mai.

Så hva skal du gjøre? Vi har skrevet flere bloggposter om GDPR, gir deg 7 GDPR-tips i vår whitepaper. Vi har også laget en egen e-bok om GDPR for markedsførere som vi anbefaler deg å laste ned.

Hvordan velge KPI for innholdsmarkedsføring

KPI: Du har nok hørt det før, og du har sikkert fått en god innføring i viktigheten av tydelige forretningsmål som utgangspunkt for valg av KPIer. Her får du en kort innføring til valg av KPIer til prestasjonsmåling av innholdsmarkedsføring, både for deg som jobber med B2B og B2C.

KPI til innholdsmarkedsføring

KPIer som en del av planen

Det eksisterer et hav av ulike metoder, KPIer (Key Performance Indicators) og verktøy som skal hjelpe personer og virksomheter med å forstå lesernes verdioppfatning. Det som er sikkert er at det ikke finnes noen konkret fasit. Det å svømme rundt uten å vite nøyaktig hvilke KPIer som skal prioriteres kan skape større usikkerhet enn klarhet. Det er derfor vi sier at bak en vellykket strategi for innholdsmarkedsføring, ligger det en målrettet plan. Valg av KPI ligger godt definert i den planen.

Valg av KPI – målrettet innholdsmarkedsføring

Turtl.co publiserte nylig en fullstendig guide til valg av KPI til innholdsmarkedsføring.
Det er ikke bare fokus på én overordnet forretningsstrategi, men også om å forstå hva målgruppen er ute etter i de ulike kjøpsfasene, og hvordan du kan påvirke beslutninger gjennom innholdsmarkedsføring.

Det er derfor essensielt å ha en velutformet innholdsstrategi med definerte KPIer i samtlige faser.

KPI til innholdsmarkedsføring og Inbound

(Illustrasjonen er hentet fra Hubspot Academy)

KPIer i Awareness fasen

Her det flere KPIer som kan gi deg en indikasjon på om innholdet faktisk utdyper en løsning på kundens problem. Et godt eksempel på en slik innholdstype er blogginnlegg, derav on-site trafikk verdt å ta en titt på. Her er noen eksempler:

Organisk trafikk Inngående lenker
Organiske søk Sidevisninger og unike brukere
Referert trafikk Gjennomsnittlig tid på side
Sosial trafikk Antall sider per unike bruker

Tips: Sørg for å ha opprettet sporing for Retargeting. Det åpner opp for flere KPIer som kan være nyttig i neste fase.

KPIer i Consideration fasen

Kunden har nå fått kjennskap til tjenesten/produktet og befinner seg i vurderingsfasen. Eksempler på innhold kan være kvalitetsartikler, Webinarer og Whitepapers med formål å gi noe merverdi til kunden som skal oppfordre til konvertering. I denne fasen bør fokuset være på nøkkeltall som måler prestasjoner på konkrete handlinger og adferd i form av brukerflyt. Eksempler som:

Salg –og prospektlister Nettsideinnhold – landingssider
Målfullføringer Engasjement fra Retargeting
Antall hendelser Brukerflyt – interaksjoner
Returning Visitors Prosentvis utgang

Tips: Er du en fast bruker av Google Analytics? Sett opp definerte mål som beskriver en bestemt handling.

KPIer i Decision fasen

Fokuset er nå på konverteringer. F.eks. fysiske kjøp, registrerte brukere, påmeldinger eller nedlastninger. Vi kan ikke glemme tap av handlinger heller. Her bør KPIene representere interessen fra tidligere merverdi og til fysiske handlinger. F.eks:

ROI/Avkastning Kostnad per konvertering
Fluktsekvens Abandoned Checkouts (avbrutte kjøp)
Konverteringsratio Konverteringsverdi

Slik kommer du i gang med KPIer

Vi har nå presisert viktigheten av å sette KPIer i henhold til forretningsmål og innholdsstrategi. Det er også sagt at det er viktig å skille mellom de ulike kjøpsfasene når det gjelder innholdsmarkedsføring og prestasjonsmåling. Men hvordan kommer du i gang? Det er to utgangspunkt vi ønsker å videreformidle.

1. Velg KPIer basert på kanal

Sosiale medier, digital annonsering, e-mail markedsføring, blogginnlegg, osv. er bare noen kjente eksempler på ulike metoder for å spre innholdet. Hver av disse tilbyr unik innsikt med sine KPIer. Det kan være CTR, rekkevidde, Ad Recall, Lead Generation, engasjement, relevansepoeng, osv. F.eks. vil en Ad Recall på Facebook si hvor godt målgruppen posisjonerer innholdet de har blitt eksponert for. Det kan være en god KPI for å se om budskapet traff den definerte målgruppen med riktig budskap. En KPI som blant annet passer godt inn under Awareness.

2. Historisk data som utgangspunkt for KPIer

Historisk data er kanskje det beste utgangspunktet ditt i forhold til hvilke KPIer du bør starte med. Det er ingen krav til tidligere suksess, så ta med innsikt på innlegg som både har prestert dårlig og de som ble en suksess. Nøkkelen her er å samle dataen og analysere det. Og ikke kun fra én kanal, men fra samtlige kanaler organisasjonen har historisk aktivitet fra.Siste tips: Ikke pynt på svake resultater, det kan du bli straffet på – vær ærlig.

Det er ingen skam om det er utfordrende å komme i gang. Vi i Iteo jobber med dette daglig, og bistår gjerne med vår kompetanse. Fyll ut skjema under så tar vi kontakt.

Kilde: https://turtl.co/blog/a-beginners-guide-to-measuring-content-performance/

Digital strateg hentes hjem fra Kina

Vilje og jag etter nye utfordringer sendte Stein Arne Gausen til Shanghai i Kina. Etter fem år i byen som omtales som et senter for digital transformasjon vender nordmannen hjem til Norge. I januar er han på plass hos Iteo for å bistå våre kunder med å lykkes på digitale flater.

– En viktig ingrediens for å lykkes med sosiale medier er kulturforståelse. Det som fungerer i ett land kan «floppe» i ett annet.

Stein Arne Gausen

Stein Arne Gausen vil fra januar styrke Iteos kompetanse innenfor digital strategi. De siste fem årene har han hjulpet store kinesiske merkevarer med å etablere seg i nye markeder. Nå ser han frem til å ta kunnskapen tilbake til Iteos kunder.

Aldri noen tvil om Kina

Stein startet å studere internasjonal markedsføring ved Handelshøyskolen BI i 2010.

– Da jeg fikk listen over hvor jeg kunne ta utveksling var det et alternativ som skilte seg ut: Shanghai i Kina. Det var destinasjonen som bød på flest utfordringer, og er det noe man vokser på er det nettopp utfordringer, sier Stein over Skype, og innrømmer at sommerfuglene flakset i magen da han landet i det folkerike landet.

I Kina har den digitale strategen arbeidet for to selskaper, først Soci-Link, deretter We are Social. Selskapene spesialiserer seg på digital markedsføring, hovedsakelig gjennom sosiale medier.

– Jeg har hatt ansvar for å gjøre kinesiske merkevarer attraktive i nye markeder ved å gi de en stemme og identitet på sosiale plattformer. Markedene har variert fra Midtøsten til Sør Amerika.

Parallelt med strategiarbeidet for Soci-Link og We Are Social har Stein tatt en master i internasjonal business, samt lært seg mandarin. I tillegg behersker han portugisisk, svensk, engelsk og dansk. Selv mener han språk og kulturforståelse er essensielt for å lykkes på sosiale medier.

– En viktig ingrediens for å lykkes med sosiale medier er kulturforståelse. Det som fungerer i ett land kan «floppe» i ett annet. Derfor ligger det alltid en grundig forundersøkelse til grunn for strategiene jeg har vært med på å utvikle og gjennomføre, forklarer Stein Arne.

– For å finne ut av hva som fungerer i de forskjellige markedene har testing og optimalisering vært viktig. Å prøve ut forskjellig typer innhold på forskjellige målgrupper er både utfordrende og gøy. Når koden knekkes og resultatetene overgår kundens forventinger gir det alltid en god følelse.

 

– Mitt inntrykk etter å ha gjort research er at Iteo er blant de ledende byråene når det kommer til digital strategi i Norden.

Stein Arne Gausen

Iteo: Ledestjernen innen digital markedsføring

Ettersom Gausen bor i Shanghai har alle intervjuer foregått over Skype, og han blir den første som blir ansatt i Iteo uten et personlig møte.

– Mitt inntrykk etter å ha gjort research er at Iteo er blant de ledende byråene når det kommer til digital strategi i Norden. Iteo har et arbeidsmiljø hvor jeg kan vokse som rådgiver, og jeg fant ut at Iteo har svært fornøyde kunder. Det sier meg at mine fremtidige kolleger er hyggelige og står på for å få kundene til å skinne.

Alle i Iteo ser frem til å styrke det digitale teamet og spesielt med tanke på den internasjonale erfaringen Gausen bringer med seg.

– Jeg har arbeidet med digitale strategier fra start til slutt i flere år, for mange ulike markeder. Det har gitt meg nyttig lærdom på mange områder. Jeg tror det som kan skille meg litt ut er at jeg våger å være fremoverlent og jeg tørr å teste nye ting, feile og lære av det, avslutter Stein som starter i januar.

2016 fra A til Å

I kjent stil oppsummerer vi et fantastisk givende år. Blod, konvertering, omdømme og innovasjon er nøkkelord.

2016 fra a til å

Annonsering. Sammen med Icopal og NTI CADcenter har vi kjørt native advertising på det viktigste fagbladet i landets nest største bransje. Erfaringen er at godt skrevet annonsørinnhold leses vel så mye som redaksjonelt innhold.

Banner. Takk til Teknisk Ukeblad fordi vi fikk lov til å designe deres modige endring.

Cellfie. I en tid der kravene til sikkerhet blir flere og mer krevende, kommer vår gode kunde AD med en grisebra ny tjeneste som trengs for de titalls millionene brukte mobiltelefonene i norske skap og skuffer. Vi bisto med alt fra A til Å i lanseringen, fra navn, visuell utforming til tekniske plattformer – www.cellfie.no.

Design og brukeropplevelser. Stadig flere kjøper faste strategiske avtaler med Andreas Nygaard der han ved hjelp av avanserte innsikts- og målingsverktøy optimaliserer sidene slik kundens kunder helst vil ha den. Her følger vi klikk og bevegelser i sanntid, og endrer sidene etter erfaringene som fortløpende gjøres.

Eneste norske byrå som ble hedret med innovasjonspris. Dette for en jobb vi gjorde for Dell i 2015. Suksessen ble overgått ved årets arrangement, da markedssjefen måtte stenge påmeldingen grunnet stor pågang.

Facebook, særlig for b2b-salg. Flere bedrifter burde få opp øynene for at denne kanalen er meget virksom også for de som skal selge avanserte løsninger og tjenester. Vi lanserte samarbeid med Fanbooster, med mål om å fjerne vrangforestillingen om at LinkedIn er jobb og Facebook er privat.

Google-sertifisert: Det å kunne bevise at vi behersker verdens viktigste salgskanal er ekstremt viktig når vi skal være kundens foretrukne byrå på tvers av alle kommunikasjonskanaler.

Høyere Google-ranking med kryptering. Computerworld elsket leserinnlegget til Emil.

Innholdsmarkedsføring. Vi tar vår egen medisin og erfarer en helt ny salgshverdag. Erik sine bloggposter om digitale strategier er gode eksempel på at det lønner seg å vise frem og dele kunnskap.

Vi er særlig glad for å rangeres som det byrået som er best til å skrive, og som har levert størst avkastning på investeringene.

Janicke, Hanne, Emil, Rikke, Linda og Takin inn. (Varg, Fredrik og Jon Arvid ut.) Vi får inn nye ansatte med helt nye ferdigheter som gjør oss til en full-service tilbyder. Vi er kreative i vår vekststrategi, og i 2016 ble det Brit Ingvild sin tur til å bli mor.

Konvertering. Erfaringer fra flere kunder i høst viser stor økning i konverteringer når vi kombinerer troverdig innhold med målrettet annonsering på Google og Facebook.

Libresse. Tina lykkes med å endre holdninger til toppidrett og menstruasjon for et svært spennende prosjekt vi gjorde for Libresse. Sammen med verdens beste freeskikjører Tiril Sjåstad Christiansen fikk vi omtale i landets største medier, og innført nye helserutiner i Olympiatoppen. Blod er ingen hindring!

Miljø. Elretur, AD, Loop og flere har fått nye digitale plattformer dette året fra Iteo. Det er inspirerende å tilby tjenester til de som gjør bra ting for miljøet. Kampanjesiden til Slank restavfallet, utviklet av Emil, er vi særlig stolt av.

Nest best, men kun 0,03 poeng fra å være best i Norge. Vi er særlig glad for å rangeres som det byrået som er best til å skrive, og som har levert størst avkastning på investeringene. Overraskelsen var like stor da vi var beste nykommer i byråprofil – i en konkurranse vi ikke var klar over at vi var aktuelle i.

Oppfordring. Gi blod! Vi kan takke 350 blodgivere for at vi har Tina.

Påvirkning internt er avgjørende for å lykkes eksternt. En stor del av våre tjenester handler om å støtte kundene i å skape en ny kultur internt, slik at vi får frem enda bedre historier til den eksterne markedsføringen. Erfaringen er at alle ansatte i virksomheten kan sitte på historier som kan skape oppsikt, eller løse problem for sine kunder.

Quadro. Et av de viktigste produktene til en av landets største og mest seriøse produsenter i byggenæringen. Vi lærer enormt om tak og tette bygg, og får svært spennende utfordringer fra Icopal. Vi er ikke i tvil om hva vi må gjøre når vi skal ha inspirasjon til den viktigste fasaden.

Reisebrev må til når vi setter oss på skolebenken sammen med flere av verdens fremste strateger.

Snakk om noe annet: Kurssalget gikk tregt, sertifisering var enklere å selge.

Tjenester. Digitaliseringen fører med seg enorme endringer i næringslivet. Vi svarer på utviklingen med ny innpakking på våre leveranser, der vi tilbyr helhetlige tjenester fremfor kortsiktige kampanjer. Forvent mer om dette på nyåret.

Ullevål Business Class ble fylt til randen da SAP fikk 600 ledere på sin innovasjonskonferanse. Noen er særlig stolt over å ha skrevet en bloggpost der alle ordene begynte på F.

Verdi: Aldri har måling vært viktigere. Data alene gir ikke verdi. De må omsettes til KPIer, ting som skal endres og forbedres. I år har vi for flere kunder kunne rapportere store verdier for det arbeidet som gjøres gjennom vår egen metodikk for å sette verdi og rapportering direkte opp mot kommunikasjonen. Kem faen er Roi, har Erik spurt før, forvent mer om Roi, verdi og måling fra oss i 2017.

Www.formue.no. For en historie vi har å fortelle. Følg med på Iteo-bloggen før jul.

X-faktoren: Happy staff = happy clients. Vår HR-filosofi er fortsatt gjeldene. Iteo skal være stedet der du vil være.

YouTube – Erik sin video var BTs mest leste sak 29. juni. Videoen ble sett av over en kvart million ganger på få dager – totalt over en million ganger i de ulike kanalene.

Zeppeliner eller droner. Video og foto blir stadig viktigere. Vi bistår med alt fra portrettfoto til dronefilm i luften. Simen er vår husfotograf, Erik er droneflyveren.

Ærlig: Noen ganger er det best å være ærlig. Også i år har vi sagt nei til kunder. Enten på grunn av at vi ikke kan stå for det som skal kommuniseres eller at potensielle kunder har for urealistiske forventinger til hva man kan få for gitte budsjetter. Vi vil heller være ærlig enn å skuffe.

Øl, vin og mineralvann ble servert sammen med nydelig mat da vi arrangerte 5 års bursdagsfest på parkeringsplassen. 80 venner, partner og kunder feiret kvelden sammen med oss.

Årets beste rådgiver. Da teknologibransjen kårets årets beste PR-rådgiver, sto Madeleine øverst på pallen. En fantastisk ære fra en meget tøff jury: It-journalister.

Denne oppsummeringen er en årlig tradisjon. Hvert år blir den lettere og lettere å skrive. Ta kontakt om du vil vite hvorfor.

Les våre tidligere oppsummeringer:

2015

2014

2013

Derfor er Facebook viktig, også for deg som selger til bedrifter

Kjøpere som eksponeres for en merkevare i digitale flater har større sannsynlighet for å søke etter samme selskap eller tjeneste når behovet melder seg. Av denne enkle årsaken bør de som selger til bedrifter (B2B) få opp øynene for verdien Facebook kan gi.

Derfor er facebook viktig også for bedrifter

Facebook er kanskje den mest virksomme kommunikasjonskanalen i verdenshistorien.

Med Facebook får du en rask og kostnadseffektiv måte å spre budskapet ditt på – til så mange som mulig.

(innlegget ble først publisert i Kapital nr 21 – 1. desember 2016)

Plattformen har over tre millioner brukere i Norge. Ni av ti av innkjøpere deltar i et eller i flere sosiale medier. Påstanden om at LinkedIn er for jobb, og Facebook er privat, er en vrangforestilling.

Digital relasjonsbygging

Mennesker endrer seg ikke selv om klokka har passert 16, og vi er mest aktive på sosiale medier etter arbeidstid. Facebook er på ti år blitt verdens mest brukte plattform for innhold, og er forlengelsen av tommelen for mange. Siden tjenesten er del av vår daglige rutine, også på jobb, skapes spennende muligheter for de som har et budskap å kommunisere.

I en tid der maktbalansen i salgsprosessene er forskjøvet, bør virksomheter utnytte ”jungeltelegrafen på steroider”. Facebook er kanskje den mest virksomme kommunikasjonskanalen i verdenshistorien. Den er særlig virksom nå som kundene gjør større deler av beslutningsprosessen på egen hånd, hovedsakelig gjennom digitale kanaler, og leverandørene inviteres inn senere i prosessene. Derfor er digital kommunikasjon viktig for å vinne og beholde kunder – og for å opprettholde kundekontakten mellom møtene.

Det koster overraskende lite å være synlig når potensielle kunder leter etter smarte løsninger.

Digital troverdighet

Teknologi har endret krav og forventninger. Undersøkelser viser at ni av ti ikke stoler på selgere. Samtidig handler mennesker helst av mennesker og ikke av logoer. Derfor må smarte tilbydere velge arenaer og kanaler der man kan bygge tillitt. For B2B-aktører er det helt avgjørende med troverdighet for å korte ned lange salgsprosesser.

Trygghet betyr enormt mye når kjøpet er verdt millioner og milliarder. Tillit skaper man ikke ved å skryte av seg selv, men ved å gjøre tilgjengelig troverdig informasjon som gjør det enklere for kunden å ta faktabaserte beslutninger. Kunden bryr seg ikke om produktet ditt, den vil ha løst et problem.

Siden kundene rådfører seg med venner, bekjente og eksperter før de tar et valg er det også veldig viktig at informasjonen blir funnet, delt og foretrukket i kanaler som Google og Facebook.

Digital fisking

Det koster overraskende lite å være synlig når potensielle kunder leter etter smarte løsninger. Man må fiske der fisken er, og der den er villig til å bite på agnet. Om man får fisken til å nappe i snøret, gjerne på Facebook, kan man fylle på med verdiøkende informasjon gjennom salgstrakten. Jo mer troverdig man er, desto større fangst havner over ripa.

Utfordringen er dermed å presentere riktig budskap til rett person på det mest gunstige tidspunktet. Her er faktisk Facebook viktigere for B2B enn for B2C. Dette fordi B2B har færre kunder, men flere å påvirke i forkant av beslutninger. Når bedrifter selger til bedrifter er beslutningsprosessen mer omstendelig og flere personer er involvert.

Det er også svært viktig å styrke lojaliteten blant kundene man har – det er de som anbefaler deg til andre. Plattformer som Facebook er geniale til å skape brukerfora for kunnskapsdeling, dialog og informasjonsinnhenting, og best av alt: Facebooks detaljerte rapporter og innsikt i sanntid gjør at investeringene nær alltid kan forsvares. Med Facebook kan du påvirke riktig person på den måten vedkommende selv foretrekker, og du kan fastslå nøyaktig hvor mange kroner du har brukt på å få kunden til å ta den riktige beslutningen. Hva venter du på?

Reisebrev fra Madrid

I midten av oktober var B2B-spesialister fra hele verden samlet i Madrid. VI kom hjem med nye strategiske verktøy, flere erfaringer og ferske ideer i sekken.

BBN – the world’s B2B agency – er Iteos globale nettverk. Organisasjonen har sitt utgangspunkt i tradisjonelle reklamebyråer, men har de siste årene invitert inn andre aktører, eksempelvis PR-byråer, som evner å tenke nytt og som bidrar til å fjerne barrierene mellom de tradisjonelle kommunikasjonsdisiplinene.

I Madrid har alt fra merkevarestrateger, kreatører og tekstforfattere til marketing automation-eksperter, innholdsrådgivere og PR-spesialister, vært samlet i en hel uke for å diskutere og dele erfaringer fra det globale B2B-markedet.

Lokal kunnskap i et globalt perspektiv

I Madrid var nesten 40 B2B-eksperter samlet for å diskutere muligheter og utfordringer i det globale markedet. Vi deler mange av de samme erfaringene, uavhengig av om vi kommer fra Brasil, Australia, Singapore eller Norge, men vi bringer også med oss noe unikt – nemlig lokal kunnskap.

Med dette utgangspunktet tok vi et dypdykk inn i merkevarestrategiens verden. I en hel uke trente vi på å bruke vårt Brand Asset Management-verktøy, også kalt BAM, som gir oss en felles, strukturert og gjennomprøvd metode for å kartlegge hvor våre kunder er i dag og hvor de ønsker å være. Metoden kan skaleres opp og ned, og vil fungerer for alt fra gigantiske internasjonale merkevarer til små lokale gründerselskaper.

Vil du vite mer om BAM og hvordan verktøyet kan hjelpe din virksomhet, ta kontakt med linda@iteo.no.

Anbefalt lesning:

Ut av komfortsonen

I vårt nettverk er vi alle svært ulike, men likevel like. Noen byråer spesialiserer seg på marketing automation, mens andre jobber med merkevarestrategi. Noen er tradisjonelle reklamebyråer, mens andre, som Iteo, kommer fra PR-disiplinen.

Felles for oss alle er at vi har beveget oss ut av komfortsonen og leverer nå tjenester som tradisjonelt ikke tilhører vår kommunikasjonsdisiplin. Vi er alle digitale, tenker globalt, men med fokus på lokal ekspertise. Vår felles erfaring er at vi kommuniserer i et stadig tøffere marked, som er i rask endring. Derfor trenger vi hverandre for å hele tiden sikre at vi er steg foran, og derfor er en uke i Madrid, sammen med verdens beste B2B-spesialister, så verdifull for oss i Iteo. Takk for nå BBN! Vi gleder oss til neste gang.

Felles sett verktøy og prosesser

BBN-nettverket, som består av 29 kontorer fordelt på 20 land, dekker så godt som alle prioriterte markeder i verden. Våre søsterbyråer står klare til å støtte de av Iteos kunder som har behov i andre land, eller som har globale ambisjoner. Arbeidet vil ledes av Iteo gjennom et felles sett verktøy og prosesser som gjør at vi kan samarbeide smart og effektivt på tvers av kulturelle og språklige forskjeller.

Nettverket byr på globale og lokale merkevarestrategier, kommunikasjonsplaner, kreative ideer, kulturelle og språklige avsjekker, lokal operativ bistand – eller rett og slett bare litt lokal innsikt. I BBN-nettverket har Iteo nesten 1000 B2B-spesialister i ryggen, både strategiske, kreative og operative ressurser. Alle har én ting felles – vi er spesialister på B2B-markedet i våre respektive land.

Vil du vite mer om nettverket vårt og hva vi kan tilby i det internasjonale markedet, ta kontakt med tina@iteo.no.

Facebook er viktigst øverst i B2B-salgstrakten

En fersk rapport bekrefter at hver andre innkjøper ønsker at leverandører tilbyr mer troverdig og objektivt innhold underveis i beslutningsprosessen.

Facebook er viktigst øverst i B2B-salgstrakten

I en digital verden finnes ikke skillelinjer mellom hvilke kanaler beslutningstagere bruker når de navigerer seg nedover i salgstrakten. Sosiale medier er blitt særlig viktige når det innledningsvis søkes bredt etter potensielle tilbydere, og mindre viktig jo nærmere man kommer beslutningen. Dette fremgår av en rapport som er utformet av vårt søsterbyrå Hotwire. De har brukt markedsbyrået Vanson Bourne som har intervjuet nær 1000 beslutningstagere i UK om informasjonskildene de bruker når beslutninger skal fattes.

Klikk her for å laste ned rapporten

Multikanal og smart spredning

Da beslutningsprosessen ikke er lineær, har tilbydere forstått at de må ut bredt med sine budskap. Beslutningstagere (halvparten av de spurte) ønsker at tilbydere skal være flinkere til å utforme mer objektivt og troverdig markedsinnhold – der bruk av tredjeparts sannhetsvitner som kundereferanser, og eksperter/analytikere er særlig viktig. Meningene til de man stoler på er ofte utløsende faktor for investeringene, og derfor er det viktig med friend of mine markedsføring som kan lese om her

En av fire mener at Facebook er viktigste sosmed-kanal når man skal finne info.

Etablerte kilder, og noen nye sannheter

Ni av ti mener det aldri har vært enklere å finne informasjon om ulike tilbydere, særlig i starten av researchprosessen. Det er mot bunnen av trakten at kjøperne savner innholdet der man får hjelp til å sammenligne og ta riktig beslutning, og her er det fortsatt mange klassiske virkemidler som er viktig som whitepaperen, et webinar, nyhetsbrev, e-bøker og trykte magasiner. Video seiler naturligvis også opp som en av de mest foretrukne kanalene. Dette demonstrerer også viktigheten av smarte modeller for markedsføring der gjenbruk er sentralt: Et godt budskap presentert på mange måter i flere kanaler.

Ta kontakt for å bli kjent med vår metode som gir mer for mindre.

En av fire mener at Facebook er viktigste sosmed-kanal når man skal finne info, 17 prosent fremhever LinkedIn. Kun seks prosent foretrekker Twitter. Årsaken er enkel: Det er på Facebook man er oftest og lengst, og det er en del av den daglige rutinen som kun vil forsterke seg – særlig nå som så mange vil erstatte intranett med Facebook@work.  Presseomtale fremheves som viktig langt nede i salgstrakten, når man er i dialog eller forhandlinger med tilbydere.

Egne kanaler må rustes opp

Rapporten peker avslutningsvis på at noe av det viktigste man kan gjøre er å legge størst fokus på egne kanaler. Motsatsen er å bruke masse penger på å markedsføre en butikk som har et pent utstillingsvindu, men er tom for varer.

Best trikset for å lykkes er å gjøre en innholdsanalyse for å avgjøre hvilke hull man har. Deretter bør man utforme en innholdsplan som synliggjør dine styrker, og identifiserer hvor man bør fylle på med smart og relevant innhold.

Last ned rapporten her

Les mer om rollene til salg og markedsføring her

Slik vinner du kampen om oppmerksomheten på ONS – del 3

Når konferansen er over starter den viktigste jobben. Vi forteller deg hvordan du kan skille deg ut mot beslutningstagere som har blitt eksponert for tusenvis av inntrykk på kort tid.

Mange salgsmuligheter forsvinner fordi man ikke følger opp kort tid etter konferansen. Det er usannsynlig at kundene begynner å ringe dere fordi dere hadde en dyr og fancy stand, at tonen var god på konferansen, eller fordi dere hadde mest kreativ servering. Selv om selgerne er entusiastiske over spennende samtaler med tilsynelatende heite leads, er det trolig at de potensielle kundene var like smilende på andre stander også. Husk at konferansen er en første flørt. Forretningssuksessen kommer fra hva man gjør i etterkant for å flytte interessentene lenger ned i salgstrakten der kundeforholdet besegles.

Dette er den siste av 3 bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen

Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier.

Jobben begynner når konferansen er over

Heite leads blir fort kalde. Derfor må de følges opp senest en uke etter konferansen, helst innen inn en dag eller to. Det fordrer at man er disiplinerte og har lagd ferdig rammeverket i forkant.

Her er noen enkle huskeregler og velmente råd:

  • Ha ressursene klare til etterarbeidet: De som har stått på stand er ofte mentalt utladet etter konferansen. Dette etter mye forarbeid, lange dager, sene netter og tid borte fra familien. Konsekvensen er gjerne at man innvilges noen dager fri, man tar ut en ferieuke, eller det avspaseres. Dette er naturligvis nødvendig, men det fordrer at hele rammeverket for etterarbeidet er på plass og at noen har satt av tid til å rulle ut oppfølgingskampanjen. Derfor bør man i forkant utpeke en som har ansvar for oppfølgingskampanjen, og selgerne bør ikke få/ta fri før alle ferske data er matet inn i sentrale system.
  • Segmenter kontaktene: Allerede på konferansen bør CRM-systemet oppdateres med nye leads og informasjon om eksisterende kunder. Alt bør kategoriseres og prioriteres etter funksjon, interesse og viktighet. Hver nye kontakt bør tildeles en ansvarlig KAM som skal finne ut hva kunden er opptatt av, og identifisere mulige problemer som deres virksomhet kan løse. Husk at veldig ofte finner man nyttig informasjon på selskapets nettside, som gjør at man enten oppdager muligheter eller avdekker mulige problemer som dere kan løse.
  • Ha oppfølgingskampanjen klar lenge før konferansen: Om man har en stødig plan der man er tydelig på hva man ønsker å selge på messen, er det en smal sak å blåse ut oppfølgingskampanjen direkte etter konferansen. Kampanjen bør gå over flere faser og være målgruppetilpasset. Den første utsendelsen bør være kort og konsis med et enkelt «takk for interessen» der man gir en mulighet for uinteresserte å melde seg av senere utsendelser. Senere bør man gå mer i dybden med mange ulike vinklinger som flytter kunden nedover salgstrakten. Husk at det er ikke unormalt at det må over ti interaksjoner til før et salg lukkes i B2B-verden. Hele oppfølgingskampanjen bør gjennomføres fra et marketing automation system, vi bidrar gjerne med innføring, opplæring og/eller eksekvering. Husk at kampanjen bør være tilpasset funksjon og segment, slik at rett person mottar riktig og nyttig informasjon. Gjør man oppfølgingen korrekt med troverdig materiale sendt i flere bolker, øker sjansen for at kunden selv tar kontakt for å booke møte. Da er veien mye kortere til signering enn om dere skulle ringt og mast i månedsvis.
  • Knytt kontakter på sosiale medier: Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier. Dette er viktig fordi dagens kunde vil ikke bli instruert og misliker sterkt på bli påvirket på feil måte. De vil gjøre researchen selv, og helst finne svarene gjennom eget nettverk. Derfor er det så viktig at man knytter seg opp mot kundene på plattformer som LinkedIn, Twitter og Facebook. Jo flere leads man har tilknyttet på slike plattformer, desto større muligheter det for at de gratis eksponeres for deres troverdige markedsbudskap.
  • Måling: Evalueringen er helt avgjørende. Jo bedre digitale verktøy man bruker, desto enklere er det å sikre avkastning i form av konkrete salgsmuligheter. Man kan gjerne tenke seg at potensielle kunder bruker et år eller mer etter konferansen før de eventuelt blir kunde hos din virksomhet. Markedsfører må derfor tidlig flagge hvordan denne leaden kom inn i systemet slik at man senere kan bevise verdien man har levert.

I tiden som kommer vil man se at olje og gassnæringen gradvis tar innover seg at de er nødt til å komme i gang med markedskommunikasjonen igjen. Oppsvinget kommer ikke dersom virksomheten ikke forteller markedet hvem man er, hva man tilbyr, og hvorfor man er den mest troverdige og kunnskapsrike partneren. Iteo og våre gode venner i Fifth Ring i Aberdeen har utviklet fremtidens modell for markedskommunikasjon. Stikkord er digitalisering og troverdig innholdsmarkedsføring.

Slik vinner du kampen om oppmerksomheten på ONS – del 2

I år er deltagelse på ONS noe de fleste må sikre rask avkastning på. Vi gir noen råd som øker sjansen for at du treffer ønsket kunde med riktig budskap til rett tid på konferansen.

Sett ut jobben med å designe og produsere standen til spesialister. Iteo har i sitt nettverk flinke byrå som evner å lage spennende stander til nær alle budsjett-typer.

Den mest effektive formen for markedsføring skjer ansikt til ansikt. Målet til en B2B-markedsfører er å sikre at riktig kunde snakker med rett selger. Selv om konferanser er dyrt, er det kanskje din viktigste salgsmulighet gjennom året. I år er deltagelse på ONS noe de fleste må sikre rask avkastning på. Mange har sikkert tvilt seg frem til at de ikke tør annet enn å være tilstede, og erkjent at man ikke kan slutte å snakke til markedet selv om hjulene spinner saktere.

Dette er den andre av tre bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

8 Råd for hvordan bedre lykkes på ONS

Under har vi samlet velmente råd som øker sjansen for at du treffer ønsket kunde med riktig budskap til rett tid på konferansen. Disse tipsene er ikke en komplett liste, men kan kanskje være til inspirasjon til teamet som har ansvar for hva dere skal gjøre på konferansen:

  1. Trening på budskapet og hva man skal selge : Ingen vinnerlag går på banen uten å ha trent først. Siden store deler av markedsbudsjettet skal brukes på få dager, må man være forberedt. Kanskje er det smart å samle de som skal representere dere i forkant for å drille på hva man skal selge, hvilket fokus man skal ha, bli enige om kjøreregler og ønsket adferd, og avklare forventninger? Budskap må læres og terpes, de riktige spørsmålene må øves inn, og det bør være rollespill der deltagerne kan lære av å observere hverandre.
  2. La proffene bygge standen: Sett ut jobben med å designe og produsere standen til spesialister. Iteo har i sitt nettverk flinke byrå som evner å lage spennende stander til nær alle budsjett-typer. Disse er også vant til å lage utstillinger der utformingen gjør at økte produksjonskostnader raskt spares inn på billigere logistikk og enklere montering.
  3. Lag en ønskeliste for hvem du vil snakke med: Er det noen spesielle bedrifter som står høyt på ønskelisten? Er det noen spesielle funksjoner man ønsker å nå? Er leadsene navngitte? Jo flere på standen som har denne kunnskapen, desto større sjanse for at rett lead identifiseres og plasseres foran riktig person. Salgsteamet bør derfor lage en liste over hvem man ønsker å nå med hva, og ha klare formeninger om hvilken kundegruppe man vil ha tak i. Har du gjort godt forarbeid er målgruppen allerede eksponert for dine fortreffeligheter, og man kan lettere filtrere hvem man bør vie tiden til
2016 fra a til å
Anbefalt lesning:

Virksomheter som tar konferansen på alvor utvikler gjerne budskapsdokument i forkant.

  1. Klare og enkle kjøreregler på standen: Man ser tidvis at representanter på stander er mer opptatt av å tulle med kolleger enn å være tilgjengelig for kontaktsøkende og nysgjerrige kunder. Det er heller ikke sjelden at selgere har poser under øynene og dunster av nattlige aktiviteter, om man besøker standen tidlig på dagen. Det er viktig å forstå at dette er adferd og situasjoner som legger et dårlig rykte på din virksomhet. Konferansen er ikke et kjærkomment avbrekk, internseminar eller tidlig julebord. Det er virksomhetens fremste salgsarena akkurat da, og mennesker med budsjettansvar former sine inntrykk etter hva de sanser og opplever. Virksomheten bør ha klare, men enkle regler på adferd på konferansen. Ikke for at voksne mennesker må passes på, men for å tydelig avklare hvor viktig konferanseinvesteringen er for arbeidsplassen deres.
  2. Vet alle hva de skal si, og til hvem? Virksomheter som tar konferansen på alvor utvikler gjerne budskapsdokument i forkant. Disse bør inneholde informasjonen man ønsker kommunisert om hva dere står for og tror på, forståelige beskrivelser av hva dere tilbyr, tips om hvordan besvare de oftest stilte spørsmålene, og verdibaserte budskap mot de mange ulike målgruppene. Markedsansvarlig bør underveis på konferansen fange opp hva kundene er opptatt av, og dele denne innsikten med sine kolleger fortløpende. Ikke minst er dette svært viktig informasjon for markedskommunikasjonen i månedene etter konferansen. Det er budskapet deres som skal skille dere ut, ikke bildene og logoen. Gode budskap engasjerer intellektet til kunden, og er det beste utgangspunktet for konstruktiv dialog.

Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt rundt en konferanse kan du lese om her

  1. Tilfør verdi: Twist, klistremerker, linjaler og reflekser er godt egnet på konferanser der man skal engasjere et forbrukerpublikum. På en messe som ONS er målgruppen høyt utdannede folk med klart fokus og lite tid. Skal man gi bort noe bør dette være tips, råd, opplegg eller informasjon som gir målgruppen verdi i form av ny kunnskap eller spennende innsikt.
  2. Fang data: Mange samler fortsatt visittkort i en bolle, eller i dressjakka til selgeren. Dette skaper naturligvis mye manuelt etterarbeid, og sjelden klarer man å samle inn all dataen man har skaffet. For å fortsette dialogen med kunden må man vite hvordan man kontakter dem, og helst vite hva de søker informasjon om. En godt start er å bruke en programvare som Iteo har tilgang til. Med denne kan man scanne alle «badgene» til deltagere og mate informasjonen rett inn i CRM-systemet. Det gjør det også enklere for KAM i etterkant å skreddersy tilbudet/salgspitchen.
  3. Glem ikke stoppeffekten: Få andre steder er det like viktig med en stopp-effekt enn på ONS. Din stand må ha noe som engasjerer, inspirerer eller er oppsiktsvekkende. Formatet bør være seriøst og linket til det du selger, eller innovativt. Den største globale trenden i år er Virtual Reality. Dette kan være et særlig smart virkemiddel for å vise eller beskrive kompliserte teknologiske løsninger eller demonstrere tjenester – særlig om dette gjelder løsninger på vanskelige steder å nå – som på havbunnen eller inne i rør.

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell for olje- og gassbransjen som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere kresne publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen fra markedsføringen.

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.