BBN – the world’s B2B agency – er Iteos globale nettverk. Organisasjonen har sitt utgangspunkt i tradisjonelle reklamebyråer, men har de siste årene invitert inn andre aktører, eksempelvis PR-byråer, som evner å tenke nytt og som bidrar til å fjerne barrierene mellom de tradisjonelle kommunikasjonsdisiplinene.

I Madrid har alt fra merkevarestrateger, kreatører og tekstforfattere til marketing automation-eksperter, innholdsrådgivere og PR-spesialister, vært samlet i en hel uke for å diskutere og dele erfaringer fra det globale B2B-markedet.

Lokal kunnskap i et globalt perspektiv

I Madrid var nesten 40 B2B-eksperter samlet for å diskutere muligheter og utfordringer i det globale markedet. Vi deler mange av de samme erfaringene, uavhengig av om vi kommer fra Brasil, Australia, Singapore eller Norge, men vi bringer også med oss noe unikt – nemlig lokal kunnskap.

Med dette utgangspunktet tok vi et dypdykk inn i merkevarestrategiens verden. I en hel uke trente vi på å bruke vårt Brand Asset Management-verktøy, også kalt BAM, som gir oss en felles, strukturert og gjennomprøvd metode for å kartlegge hvor våre kunder er i dag og hvor de ønsker å være. Metoden kan skaleres opp og ned, og vil fungerer for alt fra gigantiske internasjonale merkevarer til små lokale gründerselskaper.

Vil du vite mer om BAM og hvordan verktøyet kan hjelpe din virksomhet, ta kontakt med linda@iteo.no.

Ut av komfortsonen

I vårt nettverk er vi alle svært ulike, men likevel like. Noen byråer spesialiserer seg på marketing automation, mens andre jobber med merkevarestrategi. Noen er tradisjonelle reklamebyråer, mens andre, som Iteo, kommer fra PR-disiplinen.

Felles for oss alle er at vi har beveget oss ut av komfortsonen og leverer nå tjenester som tradisjonelt ikke tilhører vår kommunikasjonsdisiplin. Vi er alle digitale, tenker globalt, men med fokus på lokal ekspertise. Vår felles erfaring er at vi kommuniserer i et stadig tøffere marked, som er i rask endring. Derfor trenger vi hverandre for å hele tiden sikre at vi er steg foran, og derfor er en uke i Madrid, sammen med verdens beste B2B-spesialister, så verdifull for oss i Iteo. Takk for nå BBN! Vi gleder oss til neste gang.

Felles sett verktøy og prosesser

BBN-nettverket, som består av 29 kontorer fordelt på 20 land, dekker så godt som alle prioriterte markeder i verden. Våre søsterbyråer står klare til å støtte de av Iteos kunder som har behov i andre land, eller som har globale ambisjoner. Arbeidet vil ledes av Iteo gjennom et felles sett verktøy og prosesser som gjør at vi kan samarbeide smart og effektivt på tvers av kulturelle og språklige forskjeller.

Nettverket byr på globale og lokale merkevarestrategier, kommunikasjonsplaner, kreative ideer, kulturelle og språklige avsjekker, lokal operativ bistand – eller rett og slett bare litt lokal innsikt. I BBN-nettverket har Iteo nesten 1000 B2B-spesialister i ryggen, både strategiske, kreative og operative ressurser. Alle har én ting felles – vi er spesialister på B2B-markedet i våre respektive land.

Vil du vite mer om nettverket vårt og hva vi kan tilby i det internasjonale markedet, ta kontakt med tina@iteo.no.

I en digital verden finnes ikke skillelinjer mellom hvilke kanaler beslutningstagere bruker når de navigerer seg nedover i salgstrakten. Sosiale medier er blitt særlig viktige når det innledningsvis søkes bredt etter potensielle tilbydere, og mindre viktig jo nærmere man kommer beslutningen. Dette fremgår av en rapport som er utformet av vårt søsterbyrå Hotwire. De har brukt markedsbyrået Vanson Bourne som har intervjuet nær 1000 beslutningstagere i UK om informasjonskildene de bruker når beslutninger skal fattes.

Klikk her for å laste ned rapporten

Multikanal og smart spredning

Da beslutningsprosessen ikke er lineær, har tilbydere forstått at de må ut bredt med sine budskap. Beslutningstagere (halvparten av de spurte) ønsker at tilbydere skal være flinkere til å utforme mer objektivt og troverdig markedsinnhold – der bruk av tredjeparts sannhetsvitner som kundereferanser, og eksperter/analytikere er særlig viktig. Meningene til de man stoler på er ofte utløsende faktor for investeringene, og derfor er det viktig med friend of mine markedsføring som kan lese om her

Etablerte kilder, og noen nye sannheter

Ni av ti mener det aldri har vært enklere å finne informasjon om ulike tilbydere, særlig i starten av researchprosessen. Det er mot bunnen av trakten at kjøperne savner innholdet der man får hjelp til å sammenligne og ta riktig beslutning, og her er det fortsatt mange klassiske virkemidler som er viktig som whitepaperen, et webinar, nyhetsbrev, e-bøker og trykte magasiner. Video seiler naturligvis også opp som en av de mest foretrukne kanalene. Dette demonstrerer også viktigheten av smarte modeller for markedsføring der gjenbruk er sentralt: Et godt budskap presentert på mange måter i flere kanaler.

Ta kontakt for å bli kjent med vår metode som gir mer for mindre.

En av fire mener at Facebook er viktigste sosmed-kanal når man skal finne info, 17 prosent fremhever LinkedIn. Kun seks prosent foretrekker Twitter. Årsaken er enkel: Det er på Facebook man er oftest og lengst, og det er en del av den daglige rutinen som kun vil forsterke seg – særlig nå som så mange vil erstatte intranett med Facebook@work.  Presseomtale fremheves som viktig langt nede i salgstrakten, når man er i dialog eller forhandlinger med tilbydere.

Egne kanaler må rustes opp

Rapporten peker avslutningsvis på at noe av det viktigste man kan gjøre er å legge størst fokus på egne kanaler. Motsatsen er å bruke masse penger på å markedsføre en butikk som har et pent utstillingsvindu, men er tom for varer.

Best trikset for å lykkes er å gjøre en innholdsanalyse for å avgjøre hvilke hull man har. Deretter bør man utforme en innholdsplan som synliggjør dine styrker, og identifiserer hvor man bør fylle på med smart og relevant innhold.

Last ned rapporten her

Les mer om rollene til salg og markedsføring her

Mange salgsmuligheter forsvinner fordi man ikke følger opp kort tid etter konferansen. Det er usannsynlig at kundene begynner å ringe dere fordi dere hadde en dyr og fancy stand, at tonen var god på konferansen, eller fordi dere hadde mest kreativ servering. Selv om selgerne er entusiastiske over spennende samtaler med tilsynelatende heite leads, er det trolig at de potensielle kundene var like smilende på andre stander også. Husk at konferansen er en første flørt. Forretningssuksessen kommer fra hva man gjør i etterkant for å flytte interessentene lenger ned i salgstrakten der kundeforholdet besegles.

Dette er den siste av 3 bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen

Jobben begynner når konferansen er over

Heite leads blir fort kalde. Derfor må de følges opp senest en uke etter konferansen, helst innen inn en dag eller to. Det fordrer at man er disiplinerte og har lagd ferdig rammeverket i forkant.

Her er noen enkle huskeregler og velmente råd:

• Ha ressursene klare til etterarbeidet: De som har stått på stand er ofte mentalt utladet etter konferansen. Dette etter mye forarbeid, lange dager, sene netter og tid borte fra familien. Konsekvensen er gjerne at man innvilges noen dager fri, man tar ut en ferieuke, eller det avspaseres. Dette er naturligvis nødvendig, men det fordrer at hele rammeverket for etterarbeidet er på plass og at noen har satt av tid til å rulle ut oppfølgingskampanjen. Derfor bør man i forkant utpeke en som har ansvar for oppfølgingskampanjen, og selgerne bør ikke få/ta fri før alle ferske data er matet inn i sentrale system.
• Segmenter kontaktene: Allerede på konferansen bør CRM-systemet oppdateres med nye leads og informasjon om eksisterende kunder. Alt bør kategoriseres og prioriteres etter funksjon, interesse og viktighet. Hver nye kontakt bør tildeles en ansvarlig KAM som skal finne ut hva kunden er opptatt av, og identifisere mulige problemer som deres virksomhet kan løse. Husk at veldig ofte finner man nyttig informasjon på selskapets nettside, som gjør at man enten oppdager muligheter eller avdekker mulige problemer som dere kan løse.
• Ha oppfølgingskampanjen klar lenge før konferansen: Om man har en stødig plan der man er tydelig på hva man ønsker å selge på messen, er det en smal sak å blåse ut oppfølgingskampanjen direkte etter konferansen. Kampanjen bør gå over flere faser og være målgruppetilpasset. Den første utsendelsen bør være kort og konsis med et enkelt «takk for interessen» der man gir en mulighet for uinteresserte å melde seg av senere utsendelser. Senere bør man gå mer i dybden med mange ulike vinklinger som flytter kunden nedover salgstrakten. Husk at det er ikke unormalt at det må over ti interaksjoner til før et salg lukkes i B2B-verden. Hele oppfølgingskampanjen bør gjennomføres fra et marketing automation system, vi bidrar gjerne med innføring, opplæring og/eller eksekvering. Husk at kampanjen bør være tilpasset funksjon og segment, slik at rett person mottar riktig og nyttig informasjon. Gjør man oppfølgingen korrekt med troverdig materiale sendt i flere bolker, øker sjansen for at kunden selv tar kontakt for å booke møte. Da er veien mye kortere til signering enn om dere skulle ringt og mast i månedsvis.
• Knytt kontakter på sosiale medier: Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier. Dette er viktig fordi dagens kunde vil ikke bli instruert og misliker sterkt på bli påvirket på feil måte. De vil gjøre researchen selv, og helst finne svarene gjennom eget nettverk. Derfor er det så viktig at man knytter seg opp mot kundene på plattformer som LinkedIn, Twitter og Facebook. Jo flere leads man har tilknyttet på slike plattformer, desto større muligheter det for at de gratis eksponeres for deres troverdige markedsbudskap.
• Måling: Evalueringen er helt avgjørende. Jo bedre digitale verktøy man bruker, desto enklere er det å sikre avkastning i form av konkrete salgsmuligheter. Man kan gjerne tenke seg at potensielle kunder bruker et år eller mer etter konferansen før de eventuelt blir kunde hos din virksomhet. Markedsfører må derfor tidlig flagge hvordan denne leaden kom inn i systemet slik at man senere kan bevise verdien man har levert.

I tiden som kommer vil man se at olje og gassnæringen gradvis tar innover seg at de er nødt til å komme i gang med markedskommunikasjonen igjen. Oppsvinget kommer ikke dersom virksomheten ikke forteller markedet hvem man er, hva man tilbyr, og hvorfor man er den mest troverdige og kunnskapsrike partneren. Iteo og våre gode venner i Fifth Ring i Aberdeen har utviklet fremtidens modell for markedskommunikasjon. Stikkord er digitalisering og troverdig innholdsmarkedsføring.

Den mest effektive formen for markedsføring skjer ansikt til ansikt. Målet til en B2B-markedsfører er å sikre at riktig kunde snakker med rett selger. Selv om konferanser er dyrt, er det kanskje din viktigste salgsmulighet gjennom året. I år er deltagelse på ONS noe de fleste må sikre rask avkastning på. Mange har sikkert tvilt seg frem til at de ikke tør annet enn å være tilstede, og erkjent at man ikke kan slutte å snakke til markedet selv om hjulene spinner saktere.

Dette er den andre av tre bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

8 Råd for hvordan bedre lykkes på ONS

Under har vi samlet velmente råd som øker sjansen for at du treffer ønsket kunde med riktig budskap til rett tid på konferansen. Disse tipsene er ikke en komplett liste, men kan kanskje være til inspirasjon til teamet som har ansvar for hva dere skal gjøre på konferansen:

1. Trening på budskapet og hva man skal selge : Ingen vinnerlag går på banen uten å ha trent først. Siden store deler av markedsbudsjettet skal brukes på få dager, må man være forberedt. Kanskje er det smart å samle de som skal representere dere i forkant for å drille på hva man skal selge, hvilket fokus man skal ha, bli enige om kjøreregler og ønsket adferd, og avklare forventninger? Budskap må læres og terpes, de riktige spørsmålene må øves inn, og det bør være rollespill der deltagerne kan lære av å observere hverandre.
2. La proffene bygge standen: Sett ut jobben med å designe og produsere standen til spesialister. Iteo har i sitt nettverk flinke byrå som evner å lage spennende stander til nær alle budsjett-typer. Disse er også vant til å lage utstillinger der utformingen gjør at økte produksjonskostnader raskt spares inn på billigere logistikk og enklere montering.
3. Lag en ønskeliste for hvem du vil snakke med: Er det noen spesielle bedrifter som står høyt på ønskelisten? Er det noen spesielle funksjoner man ønsker å nå? Er leadsene navngitte? Jo flere på standen som har denne kunnskapen, desto større sjanse for at rett lead identifiseres og plasseres foran riktig person. Salgsteamet bør derfor lage en liste over hvem man ønsker å nå med hva, og ha klare formeninger om hvilken kundegruppe man vil ha tak i. Har du gjort godt forarbeid er målgruppen allerede eksponert for dine fortreffeligheter, og man kan lettere filtrere hvem man bør vie tiden til

4. Klare og enkle kjøreregler på standen: Man ser tidvis at representanter på stander er mer opptatt av å tulle med kolleger enn å være tilgjengelig for kontaktsøkende og nysgjerrige kunder. Det er heller ikke sjelden at selgere har poser under øynene og dunster av nattlige aktiviteter, om man besøker standen tidlig på dagen. Det er viktig å forstå at dette er adferd og situasjoner som legger et dårlig rykte på din virksomhet. Konferansen er ikke et kjærkomment avbrekk, internseminar eller tidlig julebord. Det er virksomhetens fremste salgsarena akkurat da, og mennesker med budsjettansvar former sine inntrykk etter hva de sanser og opplever. Virksomheten bør ha klare, men enkle regler på adferd på konferansen. Ikke for at voksne mennesker må passes på, men for å tydelig avklare hvor viktig konferanseinvesteringen er for arbeidsplassen deres.
5. Vet alle hva de skal si, og til hvem? Virksomheter som tar konferansen på alvor utvikler gjerne budskapsdokument i forkant. Disse bør inneholde informasjonen man ønsker kommunisert om hva dere står for og tror på, forståelige beskrivelser av hva dere tilbyr, tips om hvordan besvare de oftest stilte spørsmålene, og verdibaserte budskap mot de mange ulike målgruppene. Markedsansvarlig bør underveis på konferansen fange opp hva kundene er opptatt av, og dele denne innsikten med sine kolleger fortløpende. Ikke minst er dette svært viktig informasjon for markedskommunikasjonen i månedene etter konferansen. Det er budskapet deres som skal skille dere ut, ikke bildene og logoen. Gode budskap engasjerer intellektet til kunden, og er det beste utgangspunktet for konstruktiv dialog.

Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt rundt en konferanse kan du lese om her

6. Tilfør verdi: Twist, klistremerker, linjaler og reflekser er godt egnet på konferanser der man skal engasjere et forbrukerpublikum. På en messe som ONS er målgruppen høyt utdannede folk med klart fokus og lite tid. Skal man gi bort noe bør dette være tips, råd, opplegg eller informasjon som gir målgruppen verdi i form av ny kunnskap eller spennende innsikt.
7. Fang data: Mange samler fortsatt visittkort i en bolle, eller i dressjakka til selgeren. Dette skaper naturligvis mye manuelt etterarbeid, og sjelden klarer man å samle inn all dataen man har skaffet. For å fortsette dialogen med kunden må man vite hvordan man kontakter dem, og helst vite hva de søker informasjon om. En godt start er å bruke en programvare som Iteo har tilgang til. Med denne kan man scanne alle «badgene» til deltagere og mate informasjonen rett inn i CRM-systemet. Det gjør det også enklere for KAM i etterkant å skreddersy tilbudet/salgspitchen.
8. Glem ikke stoppeffekten: Få andre steder er det like viktig med en stopp-effekt enn på ONS. Din stand må ha noe som engasjerer, inspirerer eller er oppsiktsvekkende. Formatet bør være seriøst og linket til det du selger, eller innovativt. Den største globale trenden i år er Virtual Reality. Dette kan være et særlig smart virkemiddel for å vise eller beskrive kompliserte teknologiske løsninger eller demonstrere tjenester – særlig om dette gjelder løsninger på vanskelige steder å nå – som på havbunnen eller inne i rør.

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell for olje- og gassbransjen som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere kresne publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen fra markedsføringen.

Når gigantmessen for energi-industrien, ONS, åpner dørene 29. august har slaget om oppmerksomheten foregått lenge. Nær 1200 aktører har noe de skal selge på sine stander. De har planlagt og investert i måneder og år for å sikre maksimal avkastning. Hundrevis av millioner brennes av på få dager. Håpet er at egen markedsføringsrakett blinker sterkere enn alle andre på en kveld der alle ukritisk skyter opp fyrverkeri.

Vet du om dere får avkastning på investeringen?

Undersøkelser viser at opptil 20 prosent av markedsbudsjettet brukes på konferanser. I ett ONS-år er trolig prosentandelen mye høyere hos mange. I en tid der hver dollar må vendes flere ganger, har de færreste luksusen til å gjøre tiltak som ikke kan regnes hjem i form av økt salg eller nye kontrakter.

Dette er den første av tre bloggposter:
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

Utfallet av investeringene er vanskelig å måle. Veldig ofte møtes publikum med blendende stander der kaffen er gratis og brosjyrene er fulle av glans. Apper, droner, interaktive spill og fancy presentasjoner har vært normen. Utfordringen er at alt for mange bruker veldig mye penger på å sikre seg en stopp-effekt. Hva om du kunne engasjere målgruppen lenge før de kom til konferansen?

Iteo har levert flere prosjekter med oppsiktsvekkende resultat, deriblant Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt som du kan lese om her

Kommunisere til hodet OG hjertet

Oppskriften er troverdig innhold og historiefortelling som sikrer at publikum blir kjent med deg og dine tilbud før ONS åpner. Slik at kunden kommer forberedt, nysgjerrig og kanskje til et forhåndsavtalt møte?

Vi mennesker er like enkle som vi er kompliserte. Skal vi overbevises må vi påvirkes med årsaker som gjør at det føles riktig å ta beslutningen. Når det emosjonelle er på plass bruker vi det rasjonelle hodet til å overbevise oss selv om at vi har fattet korrekt beslutning. Derfor bør man bruke historiefortelling som virkemiddel, og innpakningen må være relevant, tillitvekkende og tilpasset målgruppen. Vinklingen på markedsmaterialet bør komme i en kreativ form der man gir publikum troverdig beslutningsgrunnlag.

Vi vet hvordan man kommuniserer på en måte som fanger ingeniørens interesse. Les mer her

Slik lykkes du før ONS

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere et kresent publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen med innholdsmarkedsføring. Ved å gi publikum argumenter for hvorfor de skal bruke sin dyrebare tid på å lytte til hva akkurat du har å si. Oppskriften:

• Bruk egen nettside som digitalt nav. Fra denne skal man spre interessant innhold og legge til rette for påmelding/møtebooking.
• Lag en artikkelserie på 8-12 poster der innholdet skal engasjere, forklare, underholde og informere.
• Bruk troverdigheten til dine ansatte når innholdet skal spres og deles.

For å sikre at man når ut på riktig måte med de riktige budskapene må man engasjere virksomhetens egne ansatte og fagfolk. Derfor må man løfte frem selskapets egne fagfolk og hjelpe dem kommunisere sine fortreffeligheter på en måte som er skreddersydd beslutningstager – og alle påvirkere i en kjøpsprosess. Dette innholdet må spres av selskapets egne ansatte direkte til målgruppen via e-post, eller indirekte gjennom sosiale kanaler.

Iteo tar nå et solid klyv inn i den globale olje- og gassbransjen. Samarbeidet med skotske Fifth Ring gir norske virksomheter enklere tilgang til verdens fremste full-service markedskommunikasjonsbyrå for denne næringen. Med digital markedskommunikasjon skal vi sammen sikre at bransjeaktørene enklere, raskere og bedre kan kommunisere med sine målgrupper over hele verden.

Samme modell for markedskommunikasjon

Vi i Iteo er svært glade for å være del av denne nye globale alliansen. Våre byråer jobber under samme modell for markedskommunikasjon og deler de samme verdiene når det kommer til kundetilfredshet og kvalitet i gjennomføringen. Vi er begge opptatt av at resultatene fra våre tjenester skal gi kundene målbare resultater i form av økt salg. Sammen tilbyr vi alt virksomheter behøver for å kommunisere internt og eksternt, med særlig fokus på design, digitalisering, innholdsmarkedsføring, PR, merkevarebygging, strategier, budskapsutvikling og markedsføringsstøtte ved seminarer og konferanser.

Lanseringsseminar i Stavanger 7. mars – hold av datoen!

– Gjennom vårt nettverk kan kundene markedsføre seg på alle språk i hele verden. Vi kan være med på å sikre at samme budskap kommuniseres i alle viktige markeder, samtidig som investeringene strekker lenger. Nå som få tror på en snarlig og markant økning i oljeprisen på kort sikt, må olje- og gassnæringen med tilhørende leverandørindustri bedre og smartere få frem deres unike fortrinn på en måte som er objektiv, troverdig og relevant, sier Ord.

– De som investerer i trange tider vil ha en stor fordel når kurvene peker oppover igjen, sier Ord.

Vår felles visjon ble presenteret på fagseminar i Stavanger og Aberdeen i februar.

Spesialister på avansert teknologi

Iteos rådgivere leverer alle tjenester innen markedskommunikasjon. Felles for våre kunder er at de leverer teknologisk kompliserte løsninger og tjenester. Våre rådgivere har lang erfaring fra å jobbe mot offshorebransjen gjennom avanserte leveranser til mange selskaper i næringen.

Både Iteo og Fifth Ring er medlemmer av BBN som er verdens største byrånettverk for b2b-markedsføring med over 800 rådgivere i 18 markeder over hele verden.

Les engelsk versjon av kunngjøringen på Fifth Ring sine sider

Top of Mind er et velkjent fenomen og mål for alle som har drevet med markedsføring av en virksomhet eller en merkevare. Ved å gjenta budskapet ofte er målet å være i toppen av bevisstheten til kunden i det en beslutning skal tas. Men, dagens kunder har høy kunnskap og søker i stor grad digital informasjon, og stoler ikke lengre på glossy reklameplakater over hele byen. Dagens kunder stoler på sitt eget nettverk og sine venner. Vil du at dine nåværende og potensielle kunder skal snakke om deg må du tenke Friend of Mine-markedsføring.  Google selv rapporterer at potensielle kunder blir referert til nettsteder først via nettverket, altså de snakker med venner, før de Googler.(Jay Bear, ”Youtility)

Vi spør nettverket om råd

Du har sikkert selv spurt venner på Facebook om tips til restauranter og hoteller når du skal på ferie, eller kanskje spurt hvor du burde reise. Denne måten å innhente informasjon når man skal kjøpe et produkt, en tjeneste eller en reise er kjernen i Friend of Mine markedsføring. Dette fenomenet ser vi også innen B2B hvor LinkedIn, venner og nettverket er viktig for å finne leverandører til virksomheter. Kjøpsprosessen har blitt ”sosial” i den form at vi bruker digitale kanaler og sosiale medier for å orientere oss og gjøre vurderinger. Hvis din virksomhet har godt innhold på nettsiden eller bloggen, som er enkelt å dele, gjør du det enkelt for dine kunder og potensielle kunder å spre ditt budskap, og dermed bli ambassadør for din merkevare.

Top of Mind-markedsføring er fortsatt viktig, men Friend of Mine er enda viktigere. Med godt innhold gir du verdi for dine ambassadører (nåværende og potensielle kunder) ved at de kan dele smart og intelligent innhold som gir verdi til mottakerne.

Friend of Mine marketing handler om at folk skal peke til deg, din bedrift eller ditt produkt når en person spør om noen har noen gode forslag til løsninger på sine utfordringer.

Det har skjedd store forandringer i hvordan IT-innkjøpene foregår avdekker en ny rapport. Rapporten er utarbeidet av det teknologispesialiserte pr-byrået Text 100. I denne er nærmere 2000 personer fra teknologivirksomheter fra flere verdensdeler intervjuet, og resultatene er interessante.

Slik foregår b2b-beslutningsprosessen rundt teknologianskaffelser nå

Dette er noen av hovedfunnene fra rapporten:

• Hele beslutningsprosessen rundt teknologiinnkjøp er endret og blitt langt mer kompleks. Flere personer fra flere avdelinger er involvert. Gjennomsnittlig er det seks personer som er med på beslutningen. Desto større virksomheten er, desto flere kokker.
• For å påvirke disse må man ta i bruk innholdsmarkedsføring med god bruk av både egne, fortjente og betalte kanaler. Man må kommunisere til et større publikum med variert budskap som både er teknisk og forretningsorientert.
• To av tre av beslutningstagerne rådfører seg med noen de stoler på før større beslutninger. Denne gruppen av rådgivere er de som er viktigst for utfallet av beslutningen
• Kanalene beslutningstagerne får informasjon fra avhenger av hvor man er i beslutningsprosessen. Derfor må man ha en integrert tilnærming til sine kommunikasjonskanaler for å komme ut med budskapet, og ikke minst avdekke på hvilken måte/gylden middelvei der både leverandør og kunde blir tilfreds
• Beslutningstagere er opptatt av det samme innholdet på tvers av beslutningsprosessen. Kostnader er viktigste faktor etterfulgt av tekniske detaljer, produktinformasjon, service detaljer, tester utført av tredjeparter, etc. Innholdsmarkedsføring er avgjørende for å komme med rett budskap til riktig tid.

Vi ser at funnene er i tråd med hva vi opplever hos våre kunder og Iteo har allerede en tilnærming som er skreddersydd endringene. Ta kontakt for en uforpliktende gjennomgang om hvordan man når dagens b2b beslutningstagere.

Text 100 er min tidligere arbeidsgiver. Selskapet var en av de første kommunikasjonsaktørene som tok en posisjon innen sosiale medier. Ansporet av endringene de så i det amerikanske markedet rullet de ut en total forandring av hele sin markedstilnærming fra starten av 2006. Selskapet har oppnådd solid anerkjennelse for sine endringer. De har drevet mye tankelederskap innen digitale endringer, senest med denne ferske rapporten, som de har kalt Influence Index: Paving the Path to Advocacy.

Er Facebook riktig for bedrifter som selger til andre bedrifter? Er innkjøpere og brukere villig til å snakke med leverandørene sine på Facebook? Både ja og nei. B2B salg er mer komplisert i den form at det er lengre beslutningsprosesser, flere involverte og snakk om større summer. Men salg B2B har alltid dreid seg om en ting, relasjoner. Bedrifter kjøper ikke av bedrifter, mennesker i bedrifter kjøper av mennesker, og det er relasjonen mellom dem som er en av de viktigste tingene for et kjøp. Sosiale medier handler om relasjoner. Det handler om å knytte kundene nærmere bedriften, å opprettholde seg i deres bevissthet, være synlige og skape dialog som alt sammen er med på å styrke relasjonen.

Skal man lykkes med Facebook som B2B bedrift har jeg 5 enkle tips til din bedrift:

#1 – skap en aktiv vegg

En aktiv vegg er beviset på at du bryr deg og at du har suksess, både som bedrift og som Facebookside.

Slik skaper du aktivtet:
• Oppfordre folk til å like siden
• Del nyttig, interessant innhold fra ulike kilder, jevnlig
• Overvåk og responder alltid alle henvendelser og oppfordre til diskusjoner.

#2 – Bruk bilder

Bilder forteller historier, vekker lett interesse i nyhetsfeeden, samt at de er lette å dele.

Slik bruker du bilder:
• Har man fysiske produkter, vis hvordan produkter brukes
• Samle bilder fra fans og kunder for å vise deres tilfredshet og engasjement
• Selger du ikke fysiske produkter, vis bilder av menneskene og situasjoner slik at det er lettere å relatere seg til bedriften

#3 – Bruk video

Video gjør siden din dynamisk, og som bilder er de lett å dele.

Her er noen tips til bruk av video:
• Vis produktvideoer der produktet vises klart mens det brukes.
• Vis foredrag
• Fortell kundehistorier, eller enda bedre, la kundene fortelle sine historier selv i videoer.

#4 – Gjør offline markedsføring online

Facebook er perfekt til å forsterke de aktivitetene du gjør i den virkelige verden.
• Test annonser
• Vis engasjement gjennom å vise eventuell fotball lag eller andre lag eller arrangementer du sponser
• Vi dine annonser og presseklipp i sitt orginale element

#5 – bruk Call To Action

Målet med siden er å engasjere mennesker og å få dem til å gjøre det du ønsker
• Bruk: «Prøv nå», «Test nå» «Les mer her», «Bestill nå», «Kjøp nå»
• Vis engasjement gjennom å vise eventuell fotball lag eller andre lag eller arrangementer du sponser
• Vis dine annonser og presseklipp i sitt orginale element

Disse tipsene ble delt i min presentasjon hos Gule Sider. Hele presentasjonen kan du se her. I presentasjonen refereres det til følgende innlegg:
Er det vanskeligere med digital markedsføring for B2B-virksomheter?  
Er containere spennende i sosiale medier? Maersk – en B2B suksesshistorie. Fra www.erikeskedal.com

Google+ blir viktigere

Selskapet B2B Marketing og Circle Reearch sin ferske rapport viser at kun en av ti ser på sosiale medier som kritisk, halvparten mener det er viktig. Samtidig har kun en av tre en klart definert strategi på området. Dette er skuffende siden sosiale medier er en del av den totale markedsmiksen og støtter oppunder bedriftens overordnede mål.

Et av de viktigste målene med sosiale medier var å drive trafikk til nettsiden. For de aller fleste er det via nett man driver butikk og konverterer. En annen viktig årsak var å bygge kjennskap til merkevaren og posisjonere seg. Gjennom sosiale medier har man muligheten til å ta faglig lederposisjon ved å være den som deler kompetanse innen et spesielt fagområde. Rapporten avslører også at få bedrifter klarer å beregne avkastning på investeringen i sosiale medier. Man kan jo da spørre seg hvor flinke de er til å måle ROI på mer tradisjonelle markedsføringsgrep.

Lyd og bilde har størst effekt

Undersøkelsen avslører også at Google+ vinner terreng. LinkedIn, Twitter og YouTube vil være de viktigste kanalene for B2B det neste året, men Google+ vil ta noen sjumilssteg. At YouTube er viktig sier seg selv når video er det bedrifter bruker mest, og som har størst effekt for respondentene. Beslutningstagere har begrenset med tid, og da er det å få ting fremstilt visuelt og effektiv tydeligvis viktig. Infographics kommer på andre plass som det mest effektive innholdet for B2B.

Hele rapporten kan kjøpes hos B2B Marketing