Ok. Du driver bedrift eller sitter i markedsavdelingen i en bedrift. Eller har fått et oppdrag internt om å lage et kundecase. Eller kanskje flere. Det er mange veier til mål, og målet er ikke ensartet.

Vi kan starte med det åpenbare spørsmålet: Hvorfor kundecase? Det enkle svaret er at det bekrefter din fortelling om hvem du er som leverandør. Alle kan snakke pent om hvor flinke de er, hva de kan levere, suksess og dyktighet. Men selvskryt og adjektivorgie imponerer ingen. Det gir heller ikke særlig verdi.

Men har du en, to eller ti tredjepartskilder – kundene dine – som forteller sin historie om hvordan du hjalp dem med sine utfordringer, stiller du mye sterkere. Caset leses og kan inspirere andre. Caset er også en referanse. Du må ta høyde for at en mulig kunde kan ta direkte kontakt med din fornøyde kunde og stille alle mulige slags spørsmål.

Hva skal med? Hva skal utelates? Hvordan skal jeg bygge det opp?

Her er det mange veier til mål: Noen sverger til et streng mal. Det kan selvfølgelig være en god idé hvis mange forskjellige skal skrive – og for å alltid få med de viktige tingene. Ulempen er at de ofte blir generiske og kjedelige. Og hvem gidder å bruke tid på kjedelig i en verden som flyter over av innhold?

Minimum er problembeskrivelse, din rolle i problemløsningen, og resultatet av samarbeidet mellom deg og kunden. Det kan lages kort og det kan lages langt. Selv sverger jeg til langt fremfor kort, for å lage en historie fremfor å fylle inn ord i et skjema.

Etter å ha jobbet med journalistikk, kommunikasjon og skriving av kundecaser i 30 år, vet jeg at det er det to ting du må ta med deg inn – eller tre: Nysgjerrighet og et ønske om å lytte og lære. Det tredje er punktlisten på det du vil dekke. Jeg kaller det diskusjonspunkter, ikke spørsmål. Det gir en mye bedre flyt i samtalen med kunden som skal fortelle.

Noen tips å ta med på din kundecasereise

• Er caset flere år gammelt, kan det være utdatert. Utdatert informasjon er som et falskt bilde på Tinder. Dropp det. Eller oppdater det, slik at det er reelt og gir verdi der verden og du er nå.
• Slå et slag for ærlighet. Ingen er perfekt. Alle prosjekter har utfordringer. Snakk om dem også. Det viser at du er lever i den virkelige verden.
• La kunden skinne. Ikke tving gjennom noe som ikke tilfører historien verdi.
• La kunden bestemme. Når du har skrevet og er fornøyd, få en kompiskorrektur. Deretter skal kunde få lese og korrigere. Lov alltid at kunden skal få redigere fritt. Hold det du lover.
• Bruk bilder. Jeg er ingen fotograf, men jeg ser et godt bilde når jeg ser det. Invester i gode bilder, og dropp kunstige oppstillinger eller rare logoposeringer.
• Ha SEO i bakhodet. Å komme høyt opp i søk har sin egen verdi for spredningen av innholdet du produserer.

Har du et godt kundecase kan du bygge det ut og «melke» det for alt det er verdt. Inviter kunden med på et seminar for å fortelle live og være tilgjengelig for spørsmål. Lag en video med en kortversjon for å promotere caset.

Et kundecase er aldri feil

Spredning: Her er det mange som kan mer enn meg, men med riktig spredning av kundecaset øker du selvfølgelig verdien av det. Bruk egne nettsider, samle kundecasene på ett sted. Flagg det i nyhetsbrev, bruk sosiale medier som LinkedIn. Bruk det i en kampanje.

Det beste eksempelet jeg vet om i moderne tid er laget av Iteos kreative leder, Andreas Thue. Et kundecase laget for Innofactor og deres kunde Ullensaker kommune. Kundecaset er godt, selv om det er veldig langt. Det er effekten av det som er mest spennende. Det gav Innofactor 80 varme leads på kort tid. Det er ikke alle kundecaser forunt å oppleve like stor suksess.

Og som en liten fun fact. Jeg skrev dette kundecaset om Kirkens bymisjon og deres vei til skyen, hvor det ble bekreftet at årsaken til at jeg satt der og intervjuet IT-sjefen, var Ullensaker-caset som hadde inspirert en ny kunde.

Et kundecase blir aldri feil. Egentlig er det bare å brette opp ermene og sette i gang. Opplever du kreativ sperre eller vil ha ett, to eller ti kundecaser, men ikke lage dem selv? Ta kontakt med oss i Iteo. Vi elsker kundecaser og kan hjelpe deg med strukturering, skriving, foto og strategi for bruk og spredning.

Her er en enkel guide til hvordan du kan bruke Snapchat-annonsering for å løfte din B2B-strategi.

Snapchat som en del av en effektiv kanalmiks

Snapchat brukes sjeldent som primærkanal i B2B-markedsføring, men det kan være et verdifullt tillegg i en kanalmiks for å nå en yngre målgruppe – de som er på vei til å bli morgendagens beslutningstakere. Ved å bygge en kampanjestruktur som kombinerer bred målretting for økt merkevarebevissthet med mer presise retargeting-annonser, kan du maksimere effekten.

Snapchats segmenteringsmuligheter gir deg muligheten til å treffe basert på demografi, interesser og atferd, noe som kan supplere mer yrkesfokuserte plattformer som LinkedIn. Samtidig kan du bruke egne kundelister og retargeting for å sikre at du treffer brukere som allerede har vist interesse for merkevaren din. Ved å inkludere Snapchat i kanalmiksen din kan du nå yngre yrkesaktive som kanskje ikke fanges opp på plattformer som Meta eller LinkedIn, men som likevel spiller en viktig rolle i fremtidige beslutningsprosesser.

Snapchat er spesielt effektiv når den brukes sammen med andre kanaler for å skape et helhetlig løp, der du kan drive både bevissthet og handling gjennom en målrettet kampanje. Best practice for en god kampanjestruktur inkluderer å starte bredt for å skape oppmerksomhet, gjerne med videoinnhold og historier. Deretter bør du bruke retargeting for å nå de som har vist interesse, og følge opp med annonser som leder til handling – for eksempel en “Swipe up”-annonse som fører til en landingsside, demo eller kontaktmulighet. Det er også viktig å kontinuerlig måle og justere kampanjene basert på hva som fungerer best, slik at du sikrer optimal ytelse i alle faser.

Ved å følge disse strukturene kan du bygge en helhetlig kampanje som treffer målgruppen på flere kontaktpunkter og leder dem gjennom hele kundereisen.

Nå en yngre, yrkesaktiv målgruppe

Snapchat har en yngre brukerbase enn mange andre sosiale medier, og det gir deg en unik mulighet til å nå fremtidens beslutningstakere. Mange av dagens Snapchat-brukere er allerede yrkesaktive og vant til å bruke teknologi i hverdagen. Dette gjør Snapchat til en ideell plattform for å nå en målgruppe som er nysgjerrige, åpne for nye løsninger, og forventer at digitale verktøy er en naturlig del av både jobb og fritid.

Uansett om din bedrift henvender seg til fagfolk innen bygg og anlegg, IT, teknologi eller kreative bransjer, kan du med Snapchat-annonsering treffe disse yrkesaktive der de allerede er – på en uformell og engasjerende måte. I motsetning til tradisjonell reklame, gir Snapchat deg muligheten til å formidle budskapet ditt uten å virke påtrengende. Det føles mindre som en reklame og mer som en samtale.

Snapchat har også avanserte segmenteringsmuligheter. Du kan målrette annonser basert på alder, kjønn, geografi, interesser og adferd, slik at du treffer akkurat de du ønsker. Videre kan du bruke tilpasset målretting ved å laste opp din egen data, slik at du kan nå eksisterende kunder eller leads med skreddersydde annonser.

Skap engasjement med kreative annonser

Snapchat har flere kreative annonseformater som kan hjelpe deg med å skille deg ut i en travel digital hverdag. Spesielt videoannonser på Snapchat gir deg en fordel sammenlignet med andre kanaler. Videoene vises i fullskjerm, i vertikalt format, noe som umiddelbart fanger oppmerksomheten. Dette skaper en mer oppslukende opplevelse som gjør at målgruppen engasjerer seg raskere og dypere enn på plattformer hvor videoer konkurrerer med annet innhold i en feed.

En annen fordel med Snapchat-videoer er at de er korte, direkte og designet for å levere informasjon raskt. Inkluderer du en “Swipe up”-handling, kan du enkelt lede publikum til en landingsside, produktside eller et tilbud, og på den måten få dem videre i kjøpsreisen. Snapchat Stories gir deg i tillegg muligheten til å dele lengre, sammenhengende fortellinger, noe som er nyttig hvis du vil forklare produkter eller tjenester over flere steg.

Kostnadseffektivt og lett å måle resultater

En av de store fordelene med Snapchat-annonsering er at du kan starte smått og gradvis tilpasse strategien etter hva som fungerer. Du trenger ikke et stort budsjett for å komme i gang – du kan teste ulike annonseformater og se hva som gir best resultater for din bedrift. Snapchat gir deg verktøy for å enkelt måle kampanjenes ytelse, slik at du kan justere annonsene underveis og sikre at du får mest mulig ut av investeringen din.

Med Snapchat får du ikke bare kostnadseffektive annonser, du får også umiddelbar innsikt i hva som fungerer.

Snapchat-annonsering kan være en spennende og effektiv løsning for B2B-bedrifter, særlig hvis du ønsker å nå en yngre, yrkesaktiv målgruppe. Plattformen gir deg muligheten til å være kreativ med annonseringen, samtidig som du holder kostnadene nede og resultatene målbare. Enten du vil teste små kampanjer eller satse stort, gir Snapchat deg verktøyene du trenger for å engasjere målgruppen din på en måte som føles relevant.

Er du nysgjerrig på hvordan Snapchat-annonsering kan fungere for din bedrift? Ta kontakt, så hjelper vi deg med å finne den beste løsningen!

Dr. Nicole Hartnett er Senior Marketing Scientist ved Ehrenberg-Bass Institute og en av redaktørene for Journal of Advertising Research.

Ehrenberg-Bass Institute har oppnådd global anerkjennelse gjennom forskere som professor Byron Sharp og professor Jenni Romaniuk, som har popularisert prinsipper for hvordan merkevarebygging fungerer. Særlig har boken How Brands Grow blitt et fenomen i markedsføringskretser globalt.

– Vi er forskere som leter etter bevis på hvordan markedsføring fungerer, og mye av det vi gjør er finansiert av våre sponsorer, sier Hartnett.

Hartnett er en av instituttets ledende eksperter innen reklameanalyse og effekt. Hun jobber tett med Ehrenberg-Bass sine sponsorer for å undersøke merkevareidentitet, og hva som gir størst påvirkning for merkevarer.

Slik skaper du effekt fra markedsføringen – last ned gratis guide her

Det er normalt å ha mange illojale kunder

Et av de viktigste mønstrene hun mener vi bør være klar over, er «double jeopardy».

– Denne loven beskriver hvordan små merkevarer lider dobbelt. De har færre kunder som er litt mindre lojale. Den største forskjellen mellom små og store merkevarer er antallet kunder de har, ikke hvor lojale kundene er.

Små merkevarer starter alltid bak i feltet fordi de må bygge helt nye minnestrukturer i målgruppens hukommelse. Store merker kan fokusere på å friske opp og forsterke minnene som allerede er der.

– Små merkevarer er små fordi de ikke er godt kjent, er vanskelige å legge merke til, og ikke er enkle å kjøpe. For å ta markedsandeler må de stadig spørre seg selv hva de kan gjøre for å øke både mental og fysisk tilgjengelighet, jobbe med kategoriinngangsporter, og ikke kaste bort penger på å kommunisere kun til de samme små målgruppene.

Suksess over tid krever lojalitet til budskapene og de visuelle uttrykkene, slik at merkevaren kan bygge de minnestrukturene som skaper bevissthet, tillit og troverdighet.

Kreativitet er den viktigste faktoren

Markedsføringens primære oppgave er å sikre vekst for virksomheten og merkevaren(e).

– For å bidra til dette, med de begrensede ressursene en markedssjef har, må du stole på data for å ta de rette beslutningene. Det er gjennom innsikt du kan levere størst effekt.

Siden alle selskaper mister kunder, må du kontinuerlig vinne nye for å oppnå vekst.

– De selskapene som lykkes mest, er de som er best til å tiltrekke seg nye mulige kunder. Du må investere i både fysisk og mental tilgjengelighet, være enkel å kjøpe og enkel å huske.

Dette er også der evnen til å være innovativ og kreativ kommer inn. Forskning og praksis viser at kreativitet er den viktigste faktoren for å øke inntektene gjennom kommunikasjonen.

– Å skape spennende og kreative uttrykk gir klare konkurransefortrinn, sier hun.

Latter, sanser og negativ innramming

Humor som et verktøy er for lite brukt, til tross for at det har større sannsynlighet for å skape effekt. Andre viktige prinsipper inkluderer negativ innramming, bruk av animasjon og å skape sensoriske opplevelser som å vise noen som nyter eller opplever noe.

– B2B bør lære av forbrukermarkedsførere. Det store fokuset i B2B på produktet fremfor kunden hindrer potensielt kreativitet, og dermed også effektivitet, sier hun.

Når det gjelder å skape påvirkning, er det få forskjeller mellom B2B og B2C, med noen få unntak:

– I B2B har du færre kanaler for å nå et stort antall «lette» kjøpere. Det er mer kostbart å samle innsikt, og tilgang til data er en stor utfordring.

Hvordan vil du bli følt og opplevd?

For de som går inn i en ny rolle som markedssjef, har hun følgende råd for de første månedene:

– Jeg ville anvendt Ehrenberg-Bass-prinsippene, etablert en kultur for evidensbasert markedsføring og utviklet en strategi rettet mot å nå nye kunder. Det er viktig å være tydelig på hvordan merkevaren skal se ut og føles (merkevaremarkører). Strategien må være kundefokusert.

Større budsjetter vil komme ved å internt markedsføre viktigheten av markedsføring.

– Du må være tydelig på resultatene som vil komme fra dine strategier og planer.

Effekt måles best ved å se på markedsandel og markedspenetrasjon. Deretter kan det være lurt å måle mental tilgjengelighet (merkevarens plass i kundenes minner), fysisk tilgjengelighet (geografisk rekkevidde), merkevarebevissthet og merkevareelementer, slik at du vet hvor enkelt folk husker deg og hvilken påvirkning reklamen gir.

– Husk å sette disse i kontekst av størrelsen på merkevaren din, råder hun.