Å bli anbefalt er starten på den raskeste og enkleste salgsprosessen

De gode marginene får du lettest når du har jobbet så hardt at oppdrag kommer basert på at du blir anbefalt.

Det koster stadig mer å vinne nye kunder, nær alle undersøkelser på området peker på denne trenden. Årsaken er kunder som blir mer skeptiske, og at stadig flere personer involveres i beslutningsprosessen.

For å lykkes som gründer må man jobbe hardt og mye. Suksessoppskriften inneholder blant annet tålmodighet, dritflinke kolleger/partnere, kvalitet, evnen til å skape fornøyde kunder, kvalitet i alle oppdrag, og grundigheten som ligger i å gjøre de samme tingene riktig, veldig mange ganger.

Jeg har noen gode venner, et ektepar, som driver et firma som tilbyr boligstyling. De har kommet til en tilværelse der oppdragene kommer etter å ha blitt anbefalt, og det er naturligvis ikke tilfeldig. Det skyldes hardt arbeid over mange år. Oppstarten til Main Boligstyling var preget av jobbing døgnet rundt av et ektepar som sjonglerte to jobber og småbarnslivet – uten at tiden med barna ble ofret. Økonomistyringen har alltid vært sunn, og prinsippet har vært tæring etter næring.

Nylig sørget Dagbladet for at de fikk litt av hederen de fortjener.

Marianne og Stian Main-Halvorsen driver Main Boligstyling. Oppdragene deres kommer etter å ha blitt anbefalt av tidligere kunder.

Drømmen er å bli anbefalt

Main Boligstyling driver en lønnsom forretning. Det er høyst fortjent; fordi de jobber mye, og har siden oppstarten i 2007 gjort alle de riktige tingene. Derfor slipper de i dag å bruke penger på kostbar markedsføring, oppdragene kommer fordi:

  1. De er dyktige
  2. De leverer kvalitet i alle oppdrag
  3. De blir anbefalt

Det koster stadig mer å vinne nye kunder, nær alle undersøkelser på området peker på denne trenden. Årsaken er kunder som blir mer skeptiske, og at stadig flere personer involveres i beslutningsprosessen. Salgstid er en kostnad, og jo lenger tid man må bruke på salget, desto dyrere blir det. Undersøkelser viser at de viktigste tingene for å overbevise en potensiell kunde, i prioritert rekkefølge, er:

  1. Jungeltelegrafen: Folk snakker positivt om- og har anbefalt deg. Det innbyr til trygge valg, og gjør at selger slipper å fjerne skepsis. Konsekvensen er en mye billigere prosess med å skaffe seg kunder, og mye mer tid brukt på å sikre god omsetning.
  2. Kundereferanser: Artikler/videoer av kunder som forteller om hvor happy de er.
  3. Fortjent oppmerksomhet: Dere får synlighet i presse og sosiale medier, der andre skryter av dere. Du sier ikke selv at du er god, andre gjør det for deg – fordi du har fortjent det ved å gjøre de riktige tingene.

Veldig mye lenger ned på listen over troverdige markedstiltak kommer alt som heter reklame. Ikke at dette ikke er viktig, ofte må man bruke dette for å komme til en «anbefalt tilværelse», men når man først er der, kan man bruke mindre penger på å skape støy.

 

Ta vare på kundene du har. Det er de som enklest, og billigst skaffer deg nye. Man kan ikke kjøpe seg troverdighet, den må fortjenes.

Hvordan bli anbefalt

Her finnes det ingen suksessoppskrift, og dette er ikke noe man kan lære seg ved å lytte til ekspertenes vidunderkurer på frokostseminarer. Anbefalinger skapes gjennom:

  • Hvem du er.
  • Hva du står for.
  • Hva du tilbyr.
  • Hvordan du leverer produktet og tjenesten.
  • At kvaliteten er topp, uansett og alltid.
  • At du blir likt på grunn av alle faktorer over, og dette kan man ikke «fake» seg til. Man må være seg selv, alt annet gjennomskues.

I korte trekk handler det om innlysende faktorer, og viktigst: Ta vare på kundene du har. Det er de som enklest, og billigst skaffer deg nye. Man kan ikke kjøpe seg troverdighet, den må fortjenes. Det handler om alt annet enn fancy lokkebudskap i kostbar reklame. Ikke tro at alle andre sitter på løsningen, den finner du ved å avslutte arbeidsdagen med å filosofere over: «Hvilke bra ting har jeg gjort for kunden min i dag»?

Vil du vite mer om hvordan du gjør salgsprosessen smidigere? Da bør du lese innlegget vårt «Kjøper du av morsomme katter?».

Ta vare på ansatte, partnere og kunder

Stian og Marianne har brukt morgener og kvelder, lunsjer og kvelder, netter og helger på å skape sin drømmearbeidsplass – der de tar godt våre på ansatte og kunder. Den viktigste delen av markedsføringssuksessen skyldes Mariannes unike evner til nettverksbygging. Hun tar godt vare på sitt gode nettverk av meglere, som igjen påvirker sine kunder til å investere i styling før salg. Kunder som er tilfreds med resultatet forteller megler at de var glad for anbefalingen, og deretter er det enkelt å gi en anbefaling til andre som også skal selge bolig. De ansattes gode prestasjoner gir partnere og kunder som blir ambassadører for merkevaren din, og dermed styrkes bunnlinjen gjennom fokus på kvalitet i leveransen, fremfor kjedelige prosesser med å overbevise andre at du kan hva du kan!

Selv om vi ikke anbefales like ofte som Main Boligstyling, jobber Iteo på samme måte med salget:

  • Vi deler kunnskap på nettsiden og bloggen, og håper dermed vi finner de som har et markeds- eller kommunikasjonsbehov som skal løses.
  • Vi fokuserer på å skape happy ansatte, fordi de da gjør en bedre jobb for kundene, som forhåpentligvis anbefaler oss.

Slik vinner du kampen om oppmerksomheten på ONS – del 3

Når konferansen er over starter den viktigste jobben. Vi forteller deg hvordan du kan skille deg ut mot beslutningstagere som har blitt eksponert for tusenvis av inntrykk på kort tid.

Mange salgsmuligheter forsvinner fordi man ikke følger opp kort tid etter konferansen. Det er usannsynlig at kundene begynner å ringe dere fordi dere hadde en dyr og fancy stand, at tonen var god på konferansen, eller fordi dere hadde mest kreativ servering. Selv om selgerne er entusiastiske over spennende samtaler med tilsynelatende heite leads, er det trolig at de potensielle kundene var like smilende på andre stander også. Husk at konferansen er en første flørt. Forretningssuksessen kommer fra hva man gjør i etterkant for å flytte interessentene lenger ned i salgstrakten der kundeforholdet besegles.

Dette er den siste av 3 bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen

Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier.

Jobben begynner når konferansen er over

Heite leads blir fort kalde. Derfor må de følges opp senest en uke etter konferansen, helst innen inn en dag eller to. Det fordrer at man er disiplinerte og har lagd ferdig rammeverket i forkant.

Her er noen enkle huskeregler og velmente råd:

  • Ha ressursene klare til etterarbeidet: De som har stått på stand er ofte mentalt utladet etter konferansen. Dette etter mye forarbeid, lange dager, sene netter og tid borte fra familien. Konsekvensen er gjerne at man innvilges noen dager fri, man tar ut en ferieuke, eller det avspaseres. Dette er naturligvis nødvendig, men det fordrer at hele rammeverket for etterarbeidet er på plass og at noen har satt av tid til å rulle ut oppfølgingskampanjen. Derfor bør man i forkant utpeke en som har ansvar for oppfølgingskampanjen, og selgerne bør ikke få/ta fri før alle ferske data er matet inn i sentrale system.
  • Segmenter kontaktene: Allerede på konferansen bør CRM-systemet oppdateres med nye leads og informasjon om eksisterende kunder. Alt bør kategoriseres og prioriteres etter funksjon, interesse og viktighet. Hver nye kontakt bør tildeles en ansvarlig KAM som skal finne ut hva kunden er opptatt av, og identifisere mulige problemer som deres virksomhet kan løse. Husk at veldig ofte finner man nyttig informasjon på selskapets nettside, som gjør at man enten oppdager muligheter eller avdekker mulige problemer som dere kan løse.
  • Ha oppfølgingskampanjen klar lenge før konferansen: Om man har en stødig plan der man er tydelig på hva man ønsker å selge på messen, er det en smal sak å blåse ut oppfølgingskampanjen direkte etter konferansen. Kampanjen bør gå over flere faser og være målgruppetilpasset. Den første utsendelsen bør være kort og konsis med et enkelt «takk for interessen» der man gir en mulighet for uinteresserte å melde seg av senere utsendelser. Senere bør man gå mer i dybden med mange ulike vinklinger som flytter kunden nedover salgstrakten. Husk at det er ikke unormalt at det må over ti interaksjoner til før et salg lukkes i B2B-verden. Hele oppfølgingskampanjen bør gjennomføres fra et marketing automation system, vi bidrar gjerne med innføring, opplæring og/eller eksekvering. Husk at kampanjen bør være tilpasset funksjon og segment, slik at rett person mottar riktig og nyttig informasjon. Gjør man oppfølgingen korrekt med troverdig materiale sendt i flere bolker, øker sjansen for at kunden selv tar kontakt for å booke møte. Da er veien mye kortere til signering enn om dere skulle ringt og mast i månedsvis.
  • Knytt kontakter på sosiale medier: Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier. Dette er viktig fordi dagens kunde vil ikke bli instruert og misliker sterkt på bli påvirket på feil måte. De vil gjøre researchen selv, og helst finne svarene gjennom eget nettverk. Derfor er det så viktig at man knytter seg opp mot kundene på plattformer som LinkedIn, Twitter og Facebook. Jo flere leads man har tilknyttet på slike plattformer, desto større muligheter det for at de gratis eksponeres for deres troverdige markedsbudskap.
  • Måling: Evalueringen er helt avgjørende. Jo bedre digitale verktøy man bruker, desto enklere er det å sikre avkastning i form av konkrete salgsmuligheter. Man kan gjerne tenke seg at potensielle kunder bruker et år eller mer etter konferansen før de eventuelt blir kunde hos din virksomhet. Markedsfører må derfor tidlig flagge hvordan denne leaden kom inn i systemet slik at man senere kan bevise verdien man har levert.

I tiden som kommer vil man se at olje og gassnæringen gradvis tar innover seg at de er nødt til å komme i gang med markedskommunikasjonen igjen. Oppsvinget kommer ikke dersom virksomheten ikke forteller markedet hvem man er, hva man tilbyr, og hvorfor man er den mest troverdige og kunnskapsrike partneren. Iteo og våre gode venner i Fifth Ring i Aberdeen har utviklet fremtidens modell for markedskommunikasjon. Stikkord er digitalisering og troverdig innholdsmarkedsføring.

Slik vinner du kampen om oppmerksomheten på ONS – del 1

Over tusen aktører kjemper om oppmerksomheten til titusenvis av beslutningstagere. Plassen er begrenset, støyen er øredøvende, tiden er kort. Slik får du forspranget du behøver.

Utfallet av investeringene er vanskelig å måle. Veldig ofte møtes publikum med blendende stander der kaffen er gratis og brosjyrene er fulle av glans.

Når gigantmessen for energi-industrien, ONS, åpner dørene 29. august har slaget om oppmerksomheten foregått lenge. Nær 1200 aktører har noe de skal selge på sine stander. De har planlagt og investert i måneder og år for å sikre maksimal avkastning. Hundrevis av millioner brennes av på få dager. Håpet er at egen markedsføringsrakett blinker sterkere enn alle andre på en kveld der alle ukritisk skyter opp fyrverkeri.

Vet du om dere får avkastning på investeringen?

Undersøkelser viser at opptil 20 prosent av markedsbudsjettet brukes på konferanser. I ett ONS-år er trolig prosentandelen mye høyere hos mange. I en tid der hver dollar må vendes flere ganger, har de færreste luksusen til å gjøre tiltak som ikke kan regnes hjem i form av økt salg eller nye kontrakter.

Dette er den første av tre bloggposter:
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

Utfallet av investeringene er vanskelig å måle. Veldig ofte møtes publikum med blendende stander der kaffen er gratis og brosjyrene er fulle av glans. Apper, droner, interaktive spill og fancy presentasjoner har vært normen. Utfordringen er at alt for mange bruker veldig mye penger på å sikre seg en stopp-effekt. Hva om du kunne engasjere målgruppen lenge før de kom til konferansen?

Iteo har levert flere prosjekter med oppsiktsvekkende resultat, deriblant Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt som du kan lese om her

Vi mennesker er like enkle som vi er kompliserte. Skal vi overbevises må vi påvirkes med årsaker som gjør at det føles riktig å ta beslutningen.

Kommunisere til hodet OG hjertet

Oppskriften er troverdig innhold og historiefortelling som sikrer at publikum blir kjent med deg og dine tilbud før ONS åpner. Slik at kunden kommer forberedt, nysgjerrig og kanskje til et forhåndsavtalt møte?

Vi mennesker er like enkle som vi er kompliserte. Skal vi overbevises må vi påvirkes med årsaker som gjør at det føles riktig å ta beslutningen. Når det emosjonelle er på plass bruker vi det rasjonelle hodet til å overbevise oss selv om at vi har fattet korrekt beslutning. Derfor bør man bruke historiefortelling som virkemiddel, og innpakningen må være relevant, tillitvekkende og tilpasset målgruppen. Vinklingen på markedsmaterialet bør komme i en kreativ form der man gir publikum troverdig beslutningsgrunnlag.

Vi vet hvordan man kommuniserer på en måte som fanger ingeniørens interesse. Les mer her

Slik lykkes du før ONS

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere et kresent publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen med innholdsmarkedsføring. Ved å gi publikum argumenter for hvorfor de skal bruke sin dyrebare tid på å lytte til hva akkurat du har å si. Oppskriften:

  • Bruk egen nettside som digitalt nav. Fra denne skal man spre interessant innhold og legge til rette for påmelding/møtebooking.
  • Lag en artikkelserie på 8-12 poster der innholdet skal engasjere, forklare, underholde og informere.
  • Bruk troverdigheten til dine ansatte når innholdet skal spres og deles.

For å sikre at man når ut på riktig måte med de riktige budskapene må man engasjere virksomhetens egne ansatte og fagfolk. Derfor må man løfte frem selskapets egne fagfolk og hjelpe dem kommunisere sine fortreffeligheter på en måte som er skreddersydd beslutningstager – og alle påvirkere i en kjøpsprosess. Dette innholdet må spres av selskapets egne ansatte direkte til målgruppen via e-post, eller indirekte gjennom sosiale kanaler.

Iteo Fagdag 2015: Hvordan få frem salgsbudskapene når kundene tar kommandoen?

Ole Konrad Fjeldstad Iversen fra Euro Business School forteller hvordan strømmetjenesten SalesPal sikrer at norske salgsledere kan holde seg faglig oppdatert – uansett tid og sted. Dette i en tid der salgsprosessen har blitt en kjøpsprosess.

Den første Iteo-fagdagen nærmer seg, og 11. juni er det duket for en rekke lærerike innlegg. Fra Euro Business School får vi besøk av Ole Konrad Fjeldstad Iversen. Meld deg på her.

I dag tar kundene kontroll over salgsprosessen selv. Undersøkelser viser at to av tre søker på nett før de bestemmer seg for produkt/løsning, og bare 13 prosent stoler på hva selgeren har å si. Du kan ikke nødvendigvis bare slå på tråden til en kunde for å presentere deg eller komme på listen over de som får gi et tilbud – de vil undersøke og finne deg selv. Hva kan du gjøre da? Du må sørge for at du blir funnet, og at det de finner er det riktige budskapet.

Unik norsk strømmetjeneste

Fjeldstad Iversen er produkt- og utviklingsansvarlig hos Euro Business School – et av Norges fremste fagmiljø for salgsutvikling. De lever av å gjøre andre til bedre selgere, men opplevde de samme utfordringene som de fleste andre ledere oppdager i dag.

–Vi oppdaget at vi måtte tenke nytt. Når det brenner er det allerede for sent! Løsningen ble noe vår bransje aldri har sett tidligere, sier han.

Euro Business School lanserte SalesPal, et salgsforum på nett hvor ledere kan se videoer og innhold med ferske tips, råd og beste praksis innen salg og ledelse. Det kommer nytt innhold hele tiden, slik at lederen alltid kan hente ny inspirasjon.

–Vi vil dele vår kunnskap på en arena der kundene ønsker å møte oss. Vi må tørre å vise frem hva vi tilbyr, flytte salgspitchen over på nett og gi mer slipp på salgsprosessen. Det gammeldagse salgsmøtet utfordres kraftig. Hvis du ikke innser dette, er det snart for sent, mener Fjeldstad Iversen.

Kom på Iteos fagdag 11. juni og få innblikk i hva din bedrift kan gjøre for å møte de utfordringene i salgsledelse anno 2015!

Få nyheter og våre beste caser rett i innboksen din.

  • Dette feltet er for valideringsformål og skal stå uendret.