Stein Arne Gausen vil fra januar styrke Iteos kompetanse innenfor digital strategi. De siste fem årene har han hjulpet store kinesiske merkevarer med å etablere seg i nye markeder. Nå ser han frem til å ta kunnskapen tilbake til Iteos kunder.

Aldri noen tvil om Kina

Stein startet å studere internasjonal markedsføring ved Handelshøyskolen BI i 2010.

– Da jeg fikk listen over hvor jeg kunne ta utveksling var det et alternativ som skilte seg ut: Shanghai i Kina. Det var destinasjonen som bød på flest utfordringer, og er det noe man vokser på er det nettopp utfordringer, sier Stein over Skype, og innrømmer at sommerfuglene flakset i magen da han landet i det folkerike landet.

I Kina har den digitale strategen arbeidet for to selskaper, først Soci-Link, deretter We are Social. Selskapene spesialiserer seg på digital markedsføring, hovedsakelig gjennom sosiale medier.

– Jeg har hatt ansvar for å gjøre kinesiske merkevarer attraktive i nye markeder ved å gi de en stemme og identitet på sosiale plattformer. Markedene har variert fra Midtøsten til Sør Amerika.

Parallelt med strategiarbeidet for Soci-Link og We Are Social har Stein tatt en master i internasjonal business, samt lært seg mandarin. I tillegg behersker han portugisisk, svensk, engelsk og dansk. Selv mener han språk og kulturforståelse er essensielt for å lykkes på sosiale medier.

– En viktig ingrediens for å lykkes med sosiale medier er kulturforståelse. Det som fungerer i ett land kan «floppe» i ett annet. Derfor ligger det alltid en grundig forundersøkelse til grunn for strategiene jeg har vært med på å utvikle og gjennomføre, forklarer Stein Arne.

– For å finne ut av hva som fungerer i de forskjellige markedene har testing og optimalisering vært viktig. Å prøve ut forskjellig typer innhold på forskjellige målgrupper er både utfordrende og gøy. Når koden knekkes og resultatetene overgår kundens forventinger gir det alltid en god følelse.

 

Iteo: Ledestjernen innen digital markedsføring

Ettersom Gausen bor i Shanghai har alle intervjuer foregått over Skype, og han blir den første som blir ansatt i Iteo uten et personlig møte.

– Mitt inntrykk etter å ha gjort research er at Iteo er blant de ledende byråene når det kommer til digital strategi i Norden. Iteo har et arbeidsmiljø hvor jeg kan vokse som rådgiver, og jeg fant ut at Iteo har svært fornøyde kunder. Det sier meg at mine fremtidige kolleger er hyggelige og står på for å få kundene til å skinne.

Alle i Iteo ser frem til å styrke det digitale teamet og spesielt med tanke på den internasjonale erfaringen Gausen bringer med seg.

– Jeg har arbeidet med digitale strategier fra start til slutt i flere år, for mange ulike markeder. Det har gitt meg nyttig lærdom på mange områder. Jeg tror det som kan skille meg litt ut er at jeg våger å være fremoverlent og jeg tørr å teste nye ting, feile og lære av det, avslutter Stein som starter i januar.

Om du og din virksomhet skal utforme en digital strategi bør dere svare på en del spørsmål i forhold til hva strategien skal inneholde. Klarer du å gi svarene på de følgende spørsmålene, er du langt på vei til en god digital strategi.

Har du ikke lest de andre bloggpostene våre i denne serien, anbefaler vi deg å gå tilbake til dem først:

10 grunner til at du trenger en digital strategi
Hva er en digital strategi?
Slik lager du en digital strategi.

Innholdet i en digital strategi

Svar på disse spørsmålene om hva den digitale strategien skal inneholde:

1. Hvordan kan vi bruke digitale kanaler for å få vår virksomhet til å vokse?
2. Hvordan bruker vi digitale kanaler for å tilføre verdi til vår merkevare?
3. Hvordan sikrer vi at aktivitetene vi gjør i de digitale kanalene er i tråd med våre forretningsmål?
4. Hvilke målgrupper er det vi retter oss mot? Hvem er de prioriterte målgruppene?
5. Hva er vårt digitale verdibudskap til disse målgruppene? Se «10 grunner til at du trenger en digital strategi» for hva vi mener med verdibudskap.
6. Hvilke digitale plattformer er best på å levere dette verdibudskapet?
7. Hvordan kan vi best integrere kanalene?
8. Hvordan oppnår vi våre mål gjennom å ta i bruk ansatte, partnere og eksterne nettsteder?
9. Hvordan oppnår vi salgsvekst gjennom kundelivssyklus-strategier?
10. Hvordan når vi vårt publikum – hvilke kanaler prioriterer vi?
11. Hvordan engasjerer vi vårt publikum til å delta og konvertere?
12. Hvordan får vi vårt publikum til å engasjere seg over tid gjennom hele livssyklusen?
13. Hvordan bemanner, strukturerer og operasjonaliserer vi den digitale markedskommunikasjonen som en del av en endringsprosess internt i virksomheten?

Vi håper vår serie om digitale strategier har gitt deg bedre innsikt i hva det er, og hva det innebærer. Skal du skape resultater og få noe ut av din virksomhets digitale tilstedeværelse er en bevisst tilnærming til de digitale kanalene ofte nøkkelen til suksess.

Det er vårt utgangspunkt for digitale strategier og hvordan de skal håndteres. De skal være tilpasset kundens behov og preferanser og til hvilken kanal man har dialog med kunden i. Husk at «det digitale» stort sett kan sees på som er en kanal i seg selv. Derfor må en digital strategi utvikles som en egen kanalstrategi. For å få lykkes med det må du:

• Forstå kanalen. Strategien du lager må være basert på innsikt i kundens digitale adferd og preferanser. Spesielt må man forstå hvilke nettsider og kanaler som påvirker kjøp i din kundegruppe, og hvordan kunden hopper mellom ulike kanaler.
• Sett mål for kanalens bidrag. Hva skal kanalen bidra med? Direkte salg (online), eller informasjon som indirekte skal lede til salg (offline, for eksempel i butikk). Dette punktet bør inkluderer konkrete månedlige mål for både direkte og indirekte salg. Om du ikke selger direkte på nett må du måle antall og kvalitet på leads.
• Identifiser og prioriter målgruppene. Som ved tradisjonell markedsføring er nøkkelen å ha budskap og kampanjer som er tilpasset de rette målgruppene. Digitale medier gir deg mulighet til å kommunisere mot små målgrupper ut fra detaljert informasjon. Denne målrettede måten å annonsere og markedsføre på gjør at du får mer igjen for pengene rett og slett. Det er derfor viktig å vite hvem målgruppene er og hvem som er viktigst for deg.
• Oppmuntre til bruk av de ulike kanalene. Du må fortelle målgruppene om de kanalene du har og om hvilke fordeler de forskjellige kanalene har. Først da vil målgruppene bruke de kanalene som tilfredsstiller deres behov best. Derfor må man ha tydelige hensikter bak kanalene, og velger man å bruke en kanal kan man ikke være halvveis tilstede.

• Sett opp forslag som viser forskjellene mellom digitale og analoge kanaler. Dette inkluderer forskjellen mellom digitale kanaler og de tradisjonelle kanalene. Se på pris i forhold til hvor mange du kan nå, eller hvor mye det koster å få noen til å gjøre det du ønsker de skal gjøre. Se også på det fra kundens side for å avdekke hvordan han eller hun kan få løst sitt behov gjennom enklere prosesser og kanaler. Måling er viktig, så husk derfor å se på hva og hvordan du kan måle i de ulike kanalene.
• Støtt integrasjon mellom kanaler. Selv om du ønsker å understreke forskjellene, betyr det ikke at kanalene ikke skal være integrerte. Kundereisen skal være sømløs gjennom hele prosessen, uavhengig om den er digital eller analog og om man hopper mellom dem. Opplevelsen skal være den samme og man skal kjenne seg igjen og vite hvem man er hos.
• Se på konkurrentene. Hvordan bruker de de ulike kanalene? Forsøk å forstå hvordan de målretter seg og hva de tilbyr. Hva gjør de bra og hva gjør de dårlig? Kan du hente noe læring fra dem? Og hvordan kan du bli enda tydeligere og gjøre det enda bedre.
• Utvikle kanalpartnere. Finn de sentrale aktørene i markedet, ulike påvirkere eller influencers, eller andre økosystem og skap strategiske partnerskap med dem. Både for å dele trafikk men også for å skape synergier rundt det å nå ut til de riktige menneskene med riktig og troverdig budskap.

Sette opp en digital strategi

En digital strategi bør lages ut fra hvor du er i dag og hvor du ønsker å komme. En slik strategi bør inneholde:

1. En beskrivelse av hvor du er nå – En situasjonsanalyse som sier noe om nåsituasjonen.
2. En beskrivelse av hvor du ønsker å komme – Hva ønsker man å oppnå? Hva er selskapets overordnede mål og hvordan skal det digitale bidra til dette? Hva er den digitale visjonen? Sett mål.
3. En beskrivelse av hvordan du skal komme dit – Hvordan skal du nå målene?
4. En beskrivelse av hva du skal gjøre – Hvilke aktiviteter skal du gjennomføre for å nå målene?
5. En beskrivelse av hvem som skal gjøre hva – Hvem skal ha ansvar for å gjennomføre hvilke aktiviteter?
6. En beskrivelse av hvordan du skal måle at du er på rett vei – Hvordan skal man kontrollere at man er på rett vei og gjøre de nødvendige forbedringene?

Les også våre andre artikler om den digitale strategien:

10 grunner til at du trenger en digital strategi
Hva er en digital strategi?
Hva skal en digital strategi inneholde?

Utrykket digital strategi, eller digital markedsstrategi, brukes ofte når man snakker om planer for fremtiden. Eller når det snakkes om å endre seg til den digitale tidsalderen vi lever i.  Mange vil nok kunne diskutere om man i det hele tatt kan lage strategier i dag uten at det tas høyde for digitale kanaler eller hjelpemidler, da det meste av kommunikasjon, research og kjøp har flere digitale elementer i seg.

Hva er egentlig en digital markedsstrategi?

Noen forstår hva en digital strategi er, andre ikke. En digital strategi bør, mye på samme måte som en vanlig markedsførings- eller virksomhetsstrategi, spesifisere visjonen for bruk av digitale kanaler eller verktøy, hvilke mål man har, for deretter å spesifisere mulighetene og selvsagt hvilke aktiviteter man ønsker å gjøre. Det kan være smart å reflektere over hva en digital strategi skal bety for din bedrift.  Både hva den skal inneholde og hvordan den skal lages og gjennomføres. Det som er viktig å avgjøre er om det kun er en plan for mer effektiv markedskommunikasjon ved hjelp av digitale kanaler og verktøy du ønsker, eller om den skal være bredere og også omhandle nye digitale forretnings- og inntjeningsmodeller.

Se mulighetene i de ulike digitale kanalene

Internett og digitale kanaler bør ikke sees på som ”kun en annen kanal til markedet”. Det er heller ikke særlig smart å tenke at ”våre kunder handler ikke på internett”. De digitale kanalene gir mange muligheter, blant annet til å tilpasse budskap etter hvor kunden din er i kjøpsprosessen. Vår anbefaling er at din digitale strategi handler om mer enn bare digital kommunikasjon og hvordan du skal snakke til kundene i ulike sosiale medier. Kun med bruk av blant annet innsikt, analyse av data og kjennskap til kundereisen får du full uttelling av de digitale kanalene og verktøyene.

Ulike typer digitale markedsstrategier

Strategier havner ofte i en skuff etter de er laget. En strategi bør derfor være et levende dokument. Skal det leve må det også kommuniseres internt i virksomheten. Ved å kommunisere og ha den som et levende verktøy vil man lettere få et tydelig fokus internt i organisasjonen, og man vil lettere se resultatene.  Definer hvilke kontaktpunkter dine kunder er innom og hvilke kanaler som skal være en del av din virksomhets digitale strategi. Dette vil være med på å definere hvilken type digital strategi som skal utvikles for din virksomhet.

Under lister vi opp de tre vanligste strategiene. Avhengig av type organisasjon du sitter i, og hvilken terminologi dere opererer med, kan du kalle strategien noe annet.

• Digital strategi, digital virksomhet eller eBusiness-strategi innebærer at man bruker digital teknologi og digitale kanaler for å støtte mål i hele organisasjonen. Dette kan være å utforske nye forretningsmodeller eller varierende elementer av markedsmiksen som produkt, pris og distribusjon.
• Multichannel, omnichannel markedsføring eller Ecommerce-strategi. Dette er en bredere strategi typisk for detaljhandel eller transaksjonsselskaper som integrerer web og mobile salgskanaler med salg og distribusjon gjennom fysiske butikker, katalog eller telefonsalg. Også her ser man på ulike alternativer rundt de forskjellige kanalene, kontaktpunkt og produkter.
• Digital markedsføring eller E-markedsførings-strategi. Dette er vanligvis en strategi for markedskommunikasjon med fokus på å få virksomheten til å vokse gjennom forbedret digital kommunikasjon på tvers av de ulike kontaktpunktene kunden er innom. Dette er integrert med kundereisen på tvers av kontaktpunkt som nettside, mobilmarkedsføring og digital kommunikasjon i kanaler for å konvertere kunder og beholde dem.

Hvilken type som er best for deg og din virksomhet handler mest om hvilken organisasjon dere er og hvor moden den er. Ta gjerne kontakt om du ønsker bistand eller noen råd på veien.

Dette innlegget er nr to i rekken av innlegg om digitale strategier. Du kan også lese mer i våre andre innlegg om digital strategi her:

10 grunner til at du trenger en digital strategi

Slik lager du en digital strategi

Hva skal en digital strategi inneholde?

Hvorfor en digital strategi?

De aller fleste selskaper har i dag en nettside og kanskje noen kanaler i ulike sosiale medier. Men veldig mange har ingen mål eller noen klar tanke bak kanalene. De vet ikke hva de ønsker å oppnå og har heller ikke noen klar formening om hva denne tilstedeværelsen faktisk skaper av resultater.

Verktøykasse for digital strategi

Skal du skape resultater og få noe ut av din digitale tilstedeværelse er det smart med en plan. Vi har derfor laget en serie bloggposter som forteller litt om hvorfor man skal ha en digital strategi, hva det er, hvordan du lager en og hva den bør inneholde. Alt slik at du selv kan starte arbeidet med å skape de resultatene du ønsker i de digitale kanalene.

Her er 10 typiske problemer selskaper har når de ikke har en klart definert digital markedsstrategi:

1. Du er retningsløs. Mange virksomheter, selv de som mener de har en digital strategi, har ikke klare mål for hva de ønsker å oppnå i sine digitale kanaler. Skal du  rekruttere nye kunder, bygge relasjoner eller drive direkte salg? Hvis du ikke vet hvor du skal er det vanskelig å vite om man er på rett vei.
2. Du kjenner ikke dine kunders digitale bevegelser i kjøpsprosessen. Kundenes ønsker og krav om tjenester på nett, og muligheten til å gjøre research digitalt er ofte undervurdert. Forrester rapporterer at 92% av alle kjøpsprosesser starter med et Google-søk, og at opptil 90% av beslutningsprosessen er over før man kontakter salg. Mer og mer av de innledende undersøkelsene før et kjøp gjøres digitalt. Du må ha innsikten i hva dine kunder gjør på nett før et kjøp, i motsetning til de tradisjonelle kanalene
3. Eksisterende og nye konkurrenter får større markedsandeler. Dersom du ikke vier nok ressurser til digital markedsføring, eller at du bruker en ad-hoc tilnærming uten noen definert strategi, vil konkurrentene dine kunne utnytte åpningen i markedet , og vinne.
4. Du har ikke et godt verdibudskap digitalt. Dropp snakket om funksjoner og spesifikasjoner. Hvilken verdi leverer du gjennom produktet eller tjenesten til din målgruppe? Et klart definert digitalt verdibudskap vil hjelpe deg å differensiere dine tjenester på digitale flater, og oppfordre eksisterende og nye kunder til å engasjere seg og bli lojale.

1. Du kjenner ikke dine digitale kunder godt nok. Det hevdes at de digitale kanalene har gitt oss flere muligheter til å måle enn noen gang. Men Google Analytics og andre tilsvarende verktøy vil kun gi deg volum og adferd, ikke hva kundene faktisk syns om deg. Du må bruke andre måter å få tilbakemeldinger på for å identifisere dine svake sider og så ta tak i dem.
2. Det er ikke et samarbeid. Alt for ofte gjøres digitale aktiviteter i siloer. Dette gjelder både for hvem som driver kanalene, enten det er en webredaktør, en markedskoordinator eller en konsulent, eller hvor dette ligger i organisasjonen. Mange tenker at digitalt er noe eget, som ikke hører sammen med annet kommunikasjons-, salgs- og markedsføringsarbeid. Virksomheter pakker det digitale sammen i en bit, og setter det på en bestemt person eller avdeling.  Det er lite effektivt.  Det digitale fungerer best når det er integrert sammen med de tradisjonelle markedsføringsmetodene og at kommunikasjon, salg, kundeservice og markedsføring samarbeider.
3. Det digitale har ikke nok ressurser og budsjetter i forhold til hvor viktig det er. Begrensede ressurser vil føre til mangler både i planlegging og gjennomføring, og det er stor sannsynlighet for at lite kompetanse og erfaring vil gjøre det vanskelig å respondere på hva konkurrentene gjør.
4. Du kaster bort tid og penger på å gjøre ting flere ganger. Dette spiller tilbake til det vi sier over om å ikke jobbe i siloer. Selv om det finnes nok ressurser, så kan det være bortkastet. Dette er spesielt tilfelle i større bedrifter hvor like oppgaver blir løst på ulike måter i ulike deler av markedsorganisasjonen, med forskjellige verktøy og ulike innleide byråer.
5. Du er ikke fleksibel nok til å henge med eller ligge i forkant. Ser du på de selskapene som har lykkes best digitalt, som Amazon, Dell, Google, Tesco og Zappos, vil du se at alle sammen er dynamisk organisert og søker hele tiden å beholde eller øke deres digitale målgrupper.
6. Du optimaliserer ikke. Alle bedrifter med en nettside vil ha data, men mange ledere sikrer eller krever ikke at organisasjonen har eller tar seg tid til å analysere dem. Enda mindre aksjonere ut fra dem. En digital strategi gjør det mulig å ha det grunnleggende på plass. Først da kan du gjøre fremskritt i form av kontinuerlig forbedring av de viktigste områdene som søk, brukeropplevelser, e-post- og sosiale medier.

Høres noe av dette kjent ut? Ta gjerne en prat med oss om hvordan du kan komme i gang med en digital strategi eller følg med her for å lese våre andre bloggposter i serien om digital strategi:

Hva er en digital markedsstrategi?

Slik lager du en digital strategi

Hva skal en digital strategi inneholde?