Arrangementer er en nyttig arena for virksomheter i 2018. Ved å arrangere et seminar eller en konferanse får selskapet vist frem nye produkter eller tjenester og posisjonert seg i markedet. Det er også en fin anledning til å snakke med kunder, partnere og potensielle kunder ansikt til ansikt.

Et arrangement gir mulighet til å besvare spørsmål kunden ikke visste at de hadde – men først må du få dem til å komme.

Strategisk bruk av kommunikasjon i forkant av arrangementet vil hjelpe deg med å nå målgruppen og fylle deltakerlisten med de rette menneskene. Under har vi listet opp fire punkter som kan hjelpe deg å lykkes.

Landingsside

Landingssiden til arrangementet bør ligge på din egen nettside. For det første fordi all trafikk i kommunikasjonen vil ledes til egne sider der kunden kan finne mer informasjon. For det andre fordi målingsverktøy som Google Analytics gir deg innsikt i hvilket innhold som konverterer besøkende til påmeldte.

Landingssiden bør inneholde agenda og påmeldingsskjema. Bloggposter bør, som standard, lenke til landingssiden med formål om påmelding. Unngå klikkbare navigasjonsknapper eller andre forstyrrende elementer – disse kan lede kundens oppmerksomhet vekk fra målet.

Agenda

Ta et dypdykk ned i agendaen og finn de gode historiene. Dette bør være utgangspunktet for kommunikasjonen. Troverdig innhold gjennom historiefortelling sikrer at publikum blir kjent med deg og dine tilbud – i god tid før arrangementet. På den måten kommer kunden forberedt, nysgjerrig og kanskje til et forhåndsavtalt møte?

En god miks av interne ressurser og eksterne talere gir troverdighet til arrangementet og et godt grunnlag for å lage innhold som engasjerer – også utenfor organisasjonen.

Innhold

Siden målet med innholdet er å trekke kunder til arrangementet, må innholdet skreddersys til målgruppen(e). Disse kan ha forskjellig oppfatning av hva som er interessant, og du bør heller skrive flere korte bloggposter med ulik målgruppe enn én lang, som skal favne om alle.

Les mer om hvordan du skriver en god bloggpost

For å sikre at du når ut på riktig måte med de riktige budskapene må du også engasjere virksomhetens egne ansatte og fagfolk. Bruk disse som intervjuobjekter og kommuniser deres fortreffeligheter på en måte som er skreddersydd beslutningstager – og alle påvirkere i en kjøpsprosess.

Eksempler på godt innhold kan være en spennende case som skal presenteres, nye produkter som skal vises frem (og hvilken verdi produktet tilfører kunden), nye tilnærminger til kjente problemstillinger etc.

Innholdet må spres av selskapets egne ansatte direkte til målgruppen via e-post, eller indirekte gjennom sosiale kanaler.

Målgruppe og kanalmiks

Det hjelper ikke å lage godt innhold om det ikke når målgruppen. En liten målgruppeanalyse hjelper deg langt på vei. Hvem er målgruppen? Hvilke roller har de ulike beslutningstakerne?

Innholdet bør som nevnt skreddersys til de ulike målgruppene, og de bør naturligvis spres der målgruppen befinner seg. Er det Facebook, LinkedIn eller begge plattformene? Spre innholdet via organiske poster – og bruk målrettet annonsering ved behov. Benytt egne ansatte som ambassadører, og be dem dele i sosiale kanaler. Spør gjerne også intervjuobjektet og eventuelle partnere av virksomheten om å dele.

Dersom du velger annonsering for å nå ut med det gode innholdet, bør du ha en lengre tidshorisont for å gi innholdet tid til å leve, spesielt på LinkedIn, der et fåtall er innom hver dag.

Tre tips for å komme i gang:

Avhengig av hvor omfattende arrangementet er, kan du ta utgangspunkt i punktene under og skalere opp eller ned etter hva som er hensiktsmessig.

• Bruk egen nettside som digitalt nav. Fra denne skal du spre interessant innhold og legge til rette for påmelding/møtebooking.
• Lag en artikkelserie på 3-12 poster (basert på arrangementets størrelse) der innholdet skal engasjere, forklare, underholde og informere.
• Bruk troverdigheten til dine ansatte når innholdet skal spres og deles. Spre innholdet i kanaler som du vet at målgruppen benytter.

Å være tilstede på SXSW er som å være i en kontinuerlig tilstand av FOMO – eller Fear of Missing out. Det er tusen ulike sesjoner, foredrag, diskusjoner og workshoper rundt omkring i Austin – og det er før du teller med nettverksfrokoster, fester og geriljamarkedsføring på hvert eneste hjørne. Og når det er en konkurranse for å komme inn på de samme foredragene som mange av de 30 000 deltagerne vil på, så er det vanskelig å finne ut hva man skal se og høre, hvor man skal være og hva man skal prioritere.

Noen trender kommer tilbake år etter år, med ulike tvister og endringer. En trend er at det de siste årene vært en vekst i antall nordmenn som reiser til SXSW. Det er helt tydelig at norske selskaper har fått øynene opp for SXSW og hva dette kan gi. Det jeg har lagt merke til er at det de siste årene ikke bare er nerdene som kommer til Austin, men det kommer flere og flere på høyere ledernivå, noe som sier meg at også toppledelsen har innsett at SXSW og det digitale blir viktigere og viktigere. Som CitiBank så fint sa det rundt deres store deltagelse på SXSW: SXSW er der vi kan lære hvordan våre kunder kommer til å leve og leke i fremtiden”.

Som deltager for sjette året på rad er min erfaring at de fleste som er der alltid leter etter de siste trendene. Twitter ble lansert på SXSW i 2007 og mange har ventet på det neste Twitter siden den gang. Men det har ikke skjedd. Noen lanseringer har blitt lagt merke til, som Foursquare og Gowalla i 2009, Foodspotting i 2010, billedappen Color og Group Me i 2011, Highlight i 2012 og Meerkat i 2015. Kortlevde apper som mange av dagens markedsførere og digitale hoder ikke har hørt om, men som likevel har satt spor og banet vei for nye ting.

Om jeg skal se tilbake så har vi sett følgende trender de siste fem årene.

SXSW trender 2012

• Mobil betaling
• Digital Darwinisme, introdusert av Brian Solis om hvordan markedsføringen endrer seg raskere og raskere
• Revolusjonen rundt sosiale medier og TV
• Gesture-based computing
• Visualisering av data
• Mobile first

SXSW trender 2013

• Sikkerhet rundt personlige data med talere som Snowden og Assange
• Hvilken innflytelse sosiale medier har på teknologi
• Fokuset på innhold fremfor strategi
• Personlig sporing med wearables som Nike Fuelband og FitBit
• 3D printing
• Memes og Mashables Grumpy Cat
• Big Data
• Helse og sosiale medier

SXSW trender 2014

• Sikkerhet rundt personlige data og eierskap til egne data
• 3D printing og det at vi alle er skapere
• ”The rise of the robots”
• Personalisering
• Alt er “connected” og veksten innen IoT og and wearables
• Samhandlingsøkonomien
• Digital betaling med Bitcoin og fremtidens betaling med mobil
• Anti-sosiale medier med appen Secret
• Fokus på mennesker og ikke teknologi I marketing
• Innholdsmarkedsføring og storytelling

SXSW trender 2015

• Livestreaming med lanseringen av Meerkat
• Wearables
• Robotics
• Connected cars
• IoT og beacons
• Artificial intelligence
• Augmented reality
• Helseteknologi
• Personalisering og sikkerhet rundt personlige data

SXSW trender 2016

• VR overalt
• Livestreaming
• Måling
• IoT er på alles lepper
• Fra sosiale medier til sosiale meldingstjenester
• Dark social
• Helseteknologi
• Herr og fru Obama som den første president og første dame som noen gang har besøkt SXSSW og som stoppet for å spise taco på veien

Så hva skjedde egentlig i år? Jo, det var mye av de samme temaene, men tatt videre og med større fokus. Min erfaring er at man på SXSW snakker mindre og mindre om fremtiden vi ikke vet hva bringer, og mer og mer om hva man kan få til med det man har og hvordan man skal løse de problemene man sitter foran dag etter dag. Teknologien finnes, men vi må få den til å fungere, og skal den fungere trenger vi massene, brukerne i mengder som gjør at det kan bli lønnsomt for produsentene og effektivt for merkevarene å investere i den.

Vil vi snakke med roboter på chat? Vil robotene ta over jobbene våre? Hvordan påvirkes egentlig hjernen vår når vi blokkerer ut de 5000 markedsbudskapene vi eksponeres for hver eneste dag?

SXSW trender 2017

• Politikk og teknologi – Teknologi og kommunikasjon i en høypolitisk tid
• VR, AR og 360 video – Den nye teknologien er her, men hvordan skal vi ta den i bruk
• Artificial Intelligence – less artificial, more intelligence
• Startups – fra college drop-outs til «second career»
• Autensitet er nøkkelen til tillit
• Fra en skjerm til flere skjermer til ingen skjerm
• Falske nyheter
• Bots bots bots – Roboter vil ta jobbene våre, men ikke ennå
• Personalisering, data, innsikt og personvern
• Merkevarer som ønsker å lage sosial eller politisk forandring trenger ikke være provoserende
• Neurosience- få hjernen til å jobbe for deg

Mange salgsmuligheter forsvinner fordi man ikke følger opp kort tid etter konferansen. Det er usannsynlig at kundene begynner å ringe dere fordi dere hadde en dyr og fancy stand, at tonen var god på konferansen, eller fordi dere hadde mest kreativ servering. Selv om selgerne er entusiastiske over spennende samtaler med tilsynelatende heite leads, er det trolig at de potensielle kundene var like smilende på andre stander også. Husk at konferansen er en første flørt. Forretningssuksessen kommer fra hva man gjør i etterkant for å flytte interessentene lenger ned i salgstrakten der kundeforholdet besegles.

Dette er den siste av 3 bloggposter.
– Nummer 1 handler om hvordan man engasjerer publikum før konferansen
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen

Jobben begynner når konferansen er over

Heite leads blir fort kalde. Derfor må de følges opp senest en uke etter konferansen, helst innen inn en dag eller to. Det fordrer at man er disiplinerte og har lagd ferdig rammeverket i forkant.

Her er noen enkle huskeregler og velmente råd:

• Ha ressursene klare til etterarbeidet: De som har stått på stand er ofte mentalt utladet etter konferansen. Dette etter mye forarbeid, lange dager, sene netter og tid borte fra familien. Konsekvensen er gjerne at man innvilges noen dager fri, man tar ut en ferieuke, eller det avspaseres. Dette er naturligvis nødvendig, men det fordrer at hele rammeverket for etterarbeidet er på plass og at noen har satt av tid til å rulle ut oppfølgingskampanjen. Derfor bør man i forkant utpeke en som har ansvar for oppfølgingskampanjen, og selgerne bør ikke få/ta fri før alle ferske data er matet inn i sentrale system.
• Segmenter kontaktene: Allerede på konferansen bør CRM-systemet oppdateres med nye leads og informasjon om eksisterende kunder. Alt bør kategoriseres og prioriteres etter funksjon, interesse og viktighet. Hver nye kontakt bør tildeles en ansvarlig KAM som skal finne ut hva kunden er opptatt av, og identifisere mulige problemer som deres virksomhet kan løse. Husk at veldig ofte finner man nyttig informasjon på selskapets nettside, som gjør at man enten oppdager muligheter eller avdekker mulige problemer som dere kan løse.
• Ha oppfølgingskampanjen klar lenge før konferansen: Om man har en stødig plan der man er tydelig på hva man ønsker å selge på messen, er det en smal sak å blåse ut oppfølgingskampanjen direkte etter konferansen. Kampanjen bør gå over flere faser og være målgruppetilpasset. Den første utsendelsen bør være kort og konsis med et enkelt «takk for interessen» der man gir en mulighet for uinteresserte å melde seg av senere utsendelser. Senere bør man gå mer i dybden med mange ulike vinklinger som flytter kunden nedover salgstrakten. Husk at det er ikke unormalt at det må over ti interaksjoner til før et salg lukkes i B2B-verden. Hele oppfølgingskampanjen bør gjennomføres fra et marketing automation system, vi bidrar gjerne med innføring, opplæring og/eller eksekvering. Husk at kampanjen bør være tilpasset funksjon og segment, slik at rett person mottar riktig og nyttig informasjon. Gjør man oppfølgingen korrekt med troverdig materiale sendt i flere bolker, øker sjansen for at kunden selv tar kontakt for å booke møte. Da er veien mye kortere til signering enn om dere skulle ringt og mast i månedsvis.
• Knytt kontakter på sosiale medier: Det troverdige markedsinnholdet som spres direkte til kundene, bør også deles av virksomhetens ansatte i sosiale medier. Dette er viktig fordi dagens kunde vil ikke bli instruert og misliker sterkt på bli påvirket på feil måte. De vil gjøre researchen selv, og helst finne svarene gjennom eget nettverk. Derfor er det så viktig at man knytter seg opp mot kundene på plattformer som LinkedIn, Twitter og Facebook. Jo flere leads man har tilknyttet på slike plattformer, desto større muligheter det for at de gratis eksponeres for deres troverdige markedsbudskap.
• Måling: Evalueringen er helt avgjørende. Jo bedre digitale verktøy man bruker, desto enklere er det å sikre avkastning i form av konkrete salgsmuligheter. Man kan gjerne tenke seg at potensielle kunder bruker et år eller mer etter konferansen før de eventuelt blir kunde hos din virksomhet. Markedsfører må derfor tidlig flagge hvordan denne leaden kom inn i systemet slik at man senere kan bevise verdien man har levert.

I tiden som kommer vil man se at olje og gassnæringen gradvis tar innover seg at de er nødt til å komme i gang med markedskommunikasjonen igjen. Oppsvinget kommer ikke dersom virksomheten ikke forteller markedet hvem man er, hva man tilbyr, og hvorfor man er den mest troverdige og kunnskapsrike partneren. Iteo og våre gode venner i Fifth Ring i Aberdeen har utviklet fremtidens modell for markedskommunikasjon. Stikkord er digitalisering og troverdig innholdsmarkedsføring.

Når gigantmessen for energi-industrien, ONS, åpner dørene 29. august har slaget om oppmerksomheten foregått lenge. Nær 1200 aktører har noe de skal selge på sine stander. De har planlagt og investert i måneder og år for å sikre maksimal avkastning. Hundrevis av millioner brennes av på få dager. Håpet er at egen markedsføringsrakett blinker sterkere enn alle andre på en kveld der alle ukritisk skyter opp fyrverkeri.

Vet du om dere får avkastning på investeringen?

Undersøkelser viser at opptil 20 prosent av markedsbudsjettet brukes på konferanser. I ett ONS-år er trolig prosentandelen mye høyere hos mange. I en tid der hver dollar må vendes flere ganger, har de færreste luksusen til å gjøre tiltak som ikke kan regnes hjem i form av økt salg eller nye kontrakter.

Dette er den første av tre bloggposter:
– Nummer 2 tar for seg hvordan man vinner under konferansen
– Nummer 3 tar for seg hva som må gjøres etter konferansen

Utfallet av investeringene er vanskelig å måle. Veldig ofte møtes publikum med blendende stander der kaffen er gratis og brosjyrene er fulle av glans. Apper, droner, interaktive spill og fancy presentasjoner har vært normen. Utfordringen er at alt for mange bruker veldig mye penger på å sikre seg en stopp-effekt. Hva om du kunne engasjere målgruppen lenge før de kom til konferansen?

Iteo har levert flere prosjekter med oppsiktsvekkende resultat, deriblant Europas mest innovative kommunikasjonsprosjekt som du kan lese om her

Kommunisere til hodet OG hjertet

Oppskriften er troverdig innhold og historiefortelling som sikrer at publikum blir kjent med deg og dine tilbud før ONS åpner. Slik at kunden kommer forberedt, nysgjerrig og kanskje til et forhåndsavtalt møte?

Vi mennesker er like enkle som vi er kompliserte. Skal vi overbevises må vi påvirkes med årsaker som gjør at det føles riktig å ta beslutningen. Når det emosjonelle er på plass bruker vi det rasjonelle hodet til å overbevise oss selv om at vi har fattet korrekt beslutning. Derfor bør man bruke historiefortelling som virkemiddel, og innpakningen må være relevant, tillitvekkende og tilpasset målgruppen. Vinklingen på markedsmaterialet bør komme i en kreativ form der man gir publikum troverdig beslutningsgrunnlag.

Vi vet hvordan man kommuniserer på en måte som fanger ingeniørens interesse. Les mer her

Slik lykkes du før ONS

Iteo og søsterbyrået Fifth Ring fra Aberdeen har utviklet en global markedsføringsmodell som er fremtidsrettet og gir større avkastning på lavere investeringer. Den er skreddersydd for å engasjere et kresent publikum, og beskriver hvordan man får den beste avkastningen med innholdsmarkedsføring. Ved å gi publikum argumenter for hvorfor de skal bruke sin dyrebare tid på å lytte til hva akkurat du har å si. Oppskriften:

• Bruk egen nettside som digitalt nav. Fra denne skal man spre interessant innhold og legge til rette for påmelding/møtebooking.
• Lag en artikkelserie på 8-12 poster der innholdet skal engasjere, forklare, underholde og informere.
• Bruk troverdigheten til dine ansatte når innholdet skal spres og deles.

For å sikre at man når ut på riktig måte med de riktige budskapene må man engasjere virksomhetens egne ansatte og fagfolk. Derfor må man løfte frem selskapets egne fagfolk og hjelpe dem kommunisere sine fortreffeligheter på en måte som er skreddersydd beslutningstager – og alle påvirkere i en kjøpsprosess. Dette innholdet må spres av selskapets egne ansatte direkte til målgruppen via e-post, eller indirekte gjennom sosiale kanaler.

Det har skjedd store forandringer i hvordan IT-innkjøpene foregår avdekker en ny rapport. Rapporten er utarbeidet av det teknologispesialiserte pr-byrået Text 100. I denne er nærmere 2000 personer fra teknologivirksomheter fra flere verdensdeler intervjuet, og resultatene er interessante.

Slik foregår b2b-beslutningsprosessen rundt teknologianskaffelser nå

Dette er noen av hovedfunnene fra rapporten:

• Hele beslutningsprosessen rundt teknologiinnkjøp er endret og blitt langt mer kompleks. Flere personer fra flere avdelinger er involvert. Gjennomsnittlig er det seks personer som er med på beslutningen. Desto større virksomheten er, desto flere kokker.
• For å påvirke disse må man ta i bruk innholdsmarkedsføring med god bruk av både egne, fortjente og betalte kanaler. Man må kommunisere til et større publikum med variert budskap som både er teknisk og forretningsorientert.
• To av tre av beslutningstagerne rådfører seg med noen de stoler på før større beslutninger. Denne gruppen av rådgivere er de som er viktigst for utfallet av beslutningen
• Kanalene beslutningstagerne får informasjon fra avhenger av hvor man er i beslutningsprosessen. Derfor må man ha en integrert tilnærming til sine kommunikasjonskanaler for å komme ut med budskapet, og ikke minst avdekke på hvilken måte/gylden middelvei der både leverandør og kunde blir tilfreds
• Beslutningstagere er opptatt av det samme innholdet på tvers av beslutningsprosessen. Kostnader er viktigste faktor etterfulgt av tekniske detaljer, produktinformasjon, service detaljer, tester utført av tredjeparter, etc. Innholdsmarkedsføring er avgjørende for å komme med rett budskap til riktig tid.

Vi ser at funnene er i tråd med hva vi opplever hos våre kunder og Iteo har allerede en tilnærming som er skreddersydd endringene. Ta kontakt for en uforpliktende gjennomgang om hvordan man når dagens b2b beslutningstagere.

Text 100 er min tidligere arbeidsgiver. Selskapet var en av de første kommunikasjonsaktørene som tok en posisjon innen sosiale medier. Ansporet av endringene de så i det amerikanske markedet rullet de ut en total forandring av hele sin markedstilnærming fra starten av 2006. Selskapet har oppnådd solid anerkjennelse for sine endringer. De har drevet mye tankelederskap innen digitale endringer, senest med denne ferske rapporten, som de har kalt Influence Index: Paving the Path to Advocacy.

Etter 12-13 år som kommunikasjonsrådgiver har jeg erfart hvordan gode strategier gir både korte og lange operasjonelle gevinster. Tidligere, da jeg jobbet mer forbrukerrettet, opplevde jeg flere eksempler på hvordan god omtale for produkter utløste hylleskred i butikkene. Får man en anbefaling i en test på TV2 hjelper deg, eller en bra erfaringshistorie i ukebladet Hjemmet på et helseprodukt, kan oppdragsgiver lett regne hjem en stor og synlig kortsiktig gevinst – produktene renner ut av hylla.

Tenk langsiktig og vær tro mot budskapet

Man kan oppnå de samme gevinstene B2B: Det fordrer at man må stake ut en kurs/visjon, ha det rette budskapet, engasjere målgruppens intellekt, og tørre å stå løpet i lengden. Da IBM først lanserte sin visjon om en smartere verden for noen få år tilbake var det flere som rynket på nesen, særlig i jantelovens Norge. Tanken er at IBM med fokus på nye tanker, samhandling og effektivisering og nyskapende teknologi gjør mange bekker små til en stor å. Kan man f. eks med teknologi og nye tanker sikre at bygninger bruker mindre energi, vil ikke denne smartheten bare sørge for at byggets eier/leietaker reduserer driftskostnadene, men det er også med på å redusere klimautfordringer.

IBM er tro mot dette markedsbudskapet og setter det i front. Det gir dem også muligheten til helt annerledes og mer spennende diskusjonspunkter med sine kunder. De kan snakke om en større løsning fremfor et spesifikt produkt. Dessuten setter man i gang tankeprosesser og løfter det opp på et nivå med allmenn interesse på tvers av privat og offentlig sektor.

PR som verktøy for å endre holdninger

Citrix er en av mine mest lojale kunder. Jeg har fulgt selskapet direkte og indirekte siden 2000. Kort fortalt leverer de programvare som sikrer effektiv leveranse av IT-tjenester på brukernes egne premisser. For to år siden rullet de ut et konsept (bring your own device) som gikk på at teknologien var moden for at ansatte i virksomheter kunne få IT-tjenester levert på egne premisser til den maskinen/enheten de ønsket. Dette er en klar motsats til normen der alle får det alle andre får og at nye enheter, som f. eks. iPad, ikke støttes. Dette konseptet er bra for alle parter, og sikrer gevinster som medarbeidertilfredshet, kostnadsbesparelser, bedre rutiner for IT-avdelingen, m.m.

Citrix var ganske alene om dette budskapet i det norske markedet i to år. De har investert og trodd på konseptet, fordi magefølelsen og dermed fornuften sa det var rett. Det er i utgangspunktet vanskelig materie å jobbe med siden budskapet er nytt og strider mot gjengse rutiner som har satt seg over tiår. Samtidig er det budskap som går på tvers av normen og også pirrer mottagers fantasi som gir de riktige resultatene i B2B markedsføring. Det handler ikke om å pushe produkter, men oftest om å endre holdninger slik at kundene ikke bare kjøper en pakke med spiker, men hele huset i et jafs. Til dette må man snakke til mottakers hjerte. Det er de emosjonelle budskapene som utløser beslutningen. Hodet (rasjonaliten) brukes til å forsvare hjertet.

Slik lykkes du

PR er etter min subjektive oppfatning det beste, billigste og mest effektive verktøyet for de som skal endre holdninger. Har man tro på det man står for og gjør, god magefølelse, tålmodighet, og engasjement kommer man langt. Nøkkelen ligger i å utvikle gode budskap, posisjonere seg rett og ikke minst fortelle historier som gjør at engasjement og diskusjoner oppstår. I en verden preget av allslags kanaler for dialog bør alle merkevarer legge til rette for å posisjonere seg på en måte som engasjerer og skaper debatt og spire til nye ideer. Verdens fremste virksomheter har flyttet terskelen, og kommunikatører er virksomhetens fremste verktøy for å skape liv i merkevaren.

Når man knytter markedsbudskapet tett opp til salgsapparat utløses de største gevinstene. Utfordringen er å finne budskapet som hele virksomheten lojalt samler seg bak. Om selgerne lever og ånder for budskapet vil resultatene komme i fleng.