Fokuset bør dreies fra produkt til følelser. Gressklipper-forhandleren selger ikke egentlig gressklippere – han selger følelsen av å kikke ut på en perfekt, nyklippet plen. Selskapet som spesialiserer seg på robuste papirdunker selger ikke en oppbevaringsboks, det selger følelsen av å slippe hauger av overskuddspapp i boden. For å snakke til kunden på deres premisser bør du derfor kommunisere gjennom mennesker – ikke produkter.

Personer på jakt etter et nytt produkt eller tjeneste jakter ikke for moro skyld. Ta matkasse-leverandørene som eksempel. De selger ikke mat, de selger opplevelsen av å alltid vite at du har de rette ingrediensene i kjøleskapet og frigjort tid til å tenke på annet enn middagsoppskrifter.

Det er personer med behov og ønsker om gode opplevelser du skal sette i sentrum, det er disse du skal utvikle innhold for. Godt innhold kommer først når du vet hva kunden egentlig vil vite. Når kunden har fått svar på sine spørsmål – da kommer salget.

Så hvordan får du innsikt i hva kunden vil vite?

Forstå hva som vil være den optimale opplevelsen for målgruppen din

Kartlegging av kunden handler i bunn og grunn om å unngå antakelser. Det enkleste for oss er å ta avgjørelser basert på hvordan vi selv ville agert i en kjøpsprosess. Du tar utgangpunkt i produktet, som du selvfølgelig kjenner til fingerspissene, og inkluderer informasjon om alt som er fint og flott. Du markedsfører fra ditt perspektiv, med produktet i fokus. Gjør en helomvending og tenk heller på hvilke behov den potensielle kunden har, og hvilken opplevelse kunden vil få av ditt produkt.

Å vite stegene i kundereisen er ikke lenger nok. Vi bombarderes med budskap fra vi står på trikkestoppet om morgenen, via podcasten vi hører på veien, til Instagram på kveldstid. En konstant flyt av skreddersydd informasjon når oss gjennom store deler av døgnet. Hvis du ikke er krystallklar på hvilket av kundens behov ditt produkt dekker, vil de garantert lete andre steder.

Fortell målgruppens historie, ikke din egen

Historiefortelling, eller storytelling, som virkemiddel er ikke noe nytt. Mange har allerede brukt historiefortelling til å engasjere potensielle kunder i flere år. Få vil krangle på at historiefortelling er en god vei til markedet for de fleste bedrifter. Det er bare det at de i stedet for å fortelle historien kunden vil høre, forteller den det selskapet selv har lyst til å formidle.

Vi mennesker har mer enn nok på agendaen det meste av tiden, enten det er et viktig prosjekt på jobben som skal ferdigstilles, nye rutiner som skal implementeres, middag som skal lages eller klær som skal vaskes. Vi har rett og slett ikke tid eller lyst til å bry oss om andres historier. Om historien ikke umiddelbart snakker til et behov vi kjenner på, går vi videre til neste gjøremål.

Bedrifter kan dele endeløse lister over funksjoner. De kan snakke om spennende fordeler bedriften selv mener at produktet tilfører kunden. Bedriften snakker på vegne av seg selv, og vektlegger hva de selv synes er viktig og hvorfor. De glemmer menneskene. Om vi ikke involverer mennesker og deres behov og opplevelser, er sjansen for å overbevise noen liten. For folk bryr seg nemlig ikke.

Sannheten er at målgruppen din bryr seg om sin egen historie, ikke din. Snakk med selgerne, kundeservice eller andre som sitter tett på kunden. Hvilke spørsmål får de inn? Hva er det kunder og potensielle kunder er usikre på? Bruk kunnskapen du har om målgruppen og deres optimale opplevelse som utgangspunkt. Først da kan du utvikle innholdet som gir innsikten de trenger for å ta riktig beslutning. Og bruke rett kanal til å nå dem.

– Jeg tror mange virksomheter føler at de selv sitter på mye kunnskap og historier som burde vært fortalt, men som forblir tause. Det vi har gjort er å dele av den enorme ekspertisen her på huset. Selvfølgelig med leseren i sentrum – vi opplyser, underholder og engasjerer personer i målgruppen, smiler markedssjef Marianne Johannessen i Eiendomshuset Malling & Co.

Malling & Co er Norges eldste og største rådgiver innen næringseiendom. Virksomheten bistår sine kunder med hele tjenestespekteret, fra kjøp og salg, til analyser og forvaltning av næringseiendom. I mars 2017 startet Eiendomshuset å samarbeide med det prisbelønte markedskommunikasjonsbyrået Iteo.

– Vi har sett en markant økning i trafikken til vår hjemmeside, og vi har økt antallet som følger oss via nyhetsbrev og i sosiale medier. Det er givende å se at kunder som har signert med oss i nyere tid har lest tips og historier på vår hjemmeside før de kontakter oss, sier Marianne Johannessen.

Godt innhold bygger tillit

– Vi benytter oss av innholdsmarkedsføring for å styrke merkevaren vår og bygge tillit gjennom å synliggjøre den enorme ekspertisen Malling & Co innehar. Målbarheten i HubSpot gjør at vi ser hva som fungerer og hva som ikke fungerer, slik at vi kan optimalisere innholdet på en helt annen måte enn hva andre systemer tillater, forklarer Johannessen.

HubSpot er en kombinert salgs- og markedsføringsplattform der innhold kan tilpasses ulike kundesegmenter og tidligere manuelle prosesser kan automatiseres, som eksempelvis oppfølging på e-post.

– Relevante leads registrerer seg på vår hjemmeside for å motta informasjon fra oss. Det viser at innholdet vi lager er av verdi for målgruppen, sier Johannessen, og påpeker igjen viktigheten av å sette målgruppen i sentrum:

– Folk ser lett gjennom «salgs-tekster» med flotte adjektiver og superlativer, og finner disse naturligvis lite troverdig. Vi produserer innhold med et genuint ønske om å hjelpe og opplyse. Tillit er en forutsetning for at noen skal kjøpe våre tjenester, forklarer markedssjefen.

Over 1000 nedlastinger av e-bok

Fem kampanjer har blitt gjennomført siden starten av samarbeidet med Iteo. Tre større kampanjer om eiendomsutvikling, eiendomsinvesteringer og analyse og verdivurdering gir særlig gode resultater.

– Eiendomsutvikling rører ved mange dimensjoner innen næringseiendom. Ved å vise frem denne delen av virksomheten klarer vi å synliggjøre bredden og ekspertisen i vår tjenesteportefølje. Det går rett inn i vårt kjernebudskap, sier Johannessen.

Iteo bistod Malling & Co med produksjon av et større kampanjemateriale og spredning av innhold i ulike kanaler. Inkludert i dette var blant annet en rekke bloggposter, en veiledning til eiendomsutvikling i form av en E-bok, aktualitetssaker og optimalisering av videomateriale, samt betalt annonsering hos Estate – Norges største nyhetskilde innen eiendom.

– Vår e-bok om eiendomsinvesteringer er lastet ned av over 1000 mennesker. Å lese en e-bok krever mye tid og oppmerksomhet fra målgruppen, og har derfor stor påvirkning for hvordan vi blir oppfattet, sier Johannessen som mener flere bedrifter burde produsere eget innhold.

Klikk her for å besøke Eiendomshuset Malling & Co sitt digitale kunnskapsbibliotek

At tidligere kontakter nå ikke får med seg, eller ignorerer forespørslene dine om å gi nytt samtykke har både fordeler og ulemper. Fordelen er at du sitter igjen med kundene som vil høre fra deg. Ulempen er forklaringsproblemene det gir deg overfor resten av virksomheten din.

Slik får du kontaktene dine tilbake:

1. Benytt muligheten til å rydde i kontaktene dine

Se på denne tiden som en sjanse til å finne ut hvilke kontakter det er verdt å jobbe for å få tilbake, og hvilke det er greit å la gå. Fokuser aktivitetene dine på de kontaktene som har vist interesse for deg. Det er mye mer lønnsomt enn å forsøke å vinne tilbake kontakter som ikke er interessert, da disse sannsynligvis ikke vil gi verdi til virksomheten din.

2. Ha et effektivt nettsted

Nettstedet ditt er driveren i kommunikasjonen med kunder, leads og interessenter. Uten et godt nettsted blir det vanskelig å bygge opp databasen din. Definer hva målet med nettstedet ditt er og finn ut hvilken rolle den har i virksomheten din. Tenk gjennom hvilke konkrete handlinger du ønsker at potensielle kunder skal gjøre. Nettstedet bør være en informasjonsdatabase som tiltrekker seg alle spørsmål relatert til ditt selskap og din industri. Dette vil gjøre at den genererer trafikk.

3. Innhold, innhold, innhold

Selv om du legger ned mye arbeid i å bli GDPR-tilpasset er det viktig å ikke glemme den største grunnen til at kontaktene dine vil høre mer fra deg, nemlig det interessante innholdet du produserer. Fortsett å planlegge, produsere og distribuere rett innhold i rett kanal. Uten en jevn strøm av nyttig innhold vil kundene kunne miste interessen, og det å gi sitt samtykke på nytt kan for kontakten føles som en lang vei å gå.

4. Lever innhold med nytteverdi

Nøkkelen til å vekke interessen til kontaktene dine er kunnskap om spørsmålene de har og lett tilgjengelig innhold i digitale kanaler som besvarer disse. Din kommunikasjon må svare på det kunden søker etter og innholdet må være godt nok til at kontakten ønsker mer informasjon fra deg. For å oppnå dette må du tilpasse innholdet etter hvor i kundereisen målgruppene er. Blogg er en kanal som egner seg godt til å dele kunnskap og holde kontakten med kundene dine, uten å fremstå som masete.

5. Vær tydelig på hva du vil at kontakten skal gjøre

Sørg for å ha tydelige call-to-actions i innholdet ditt. Hvorfor kontakten skal velge dine produkter eller tjenester må komme klart og tydelig frem. Har du først klart å gjøre kontakten interessert i å få mer informasjon fra deg gjennom godt innhold, er det kjedelig å gå glipp av muligheten fordi kontakten ikke visste hvor hun skulle legge igjen kontaktinformasjonen sin. Sørg for å ha minst én call-to-action på hver produktside på nettsiden, i blogginnlegg og når du gjør bunnen-av-trakten-annonsering i sosiale medier.

6. Synlig påmelding til nyhetsbrev

Sørg for at det er enkelt for potensielle kunder å melde seg på nyhetsbrevet ditt. Ha en synlig påmeldingsknapp på nettstedet ditt, i sosiale medier og andre digitale plattformer du bruker. Husk også å overholde GDPR ved å ha en synlig avmeldingsknapp.

7. Smart spredning

Det er viktig å ha en god plan for hvordan du skal spre innholdet ditt slik at flest mulig i målgruppen din ser det. Sørg for at innhold du har på nettsiden rangerer godt for relevante søkeord, slik at du kan plukke opp relevant trafikk som aktivt søker etter dine produkter eller tjenester (SEO). Konkurransen for organisk synlighet kan være hard og det tar tid å bygge opp nettsiden for å generere organisk trafikk. Derfor bør man også komplimentere med søkemotormarkedsføring som google AdWords, som lar deg kjøpe synlighet blant Googles søkeresultater.

Skap også oppmerksomhet rundt innholdet ditt på sosiale medier. Jo bedre innhold du har, desto mer vil det engasjere publikum og spres til andre. Godt innhold bør også promoteres for å hjelpe det til å nå enda flere personer. I tillegg kan du bruke annonser for å kommunisere enda mer målrettet mot en spesifikk gruppe og spisse budskapet ditt mer.

8. Systematiser kommunikasjonen med kontaktene

For å kunne tilpasse innholdet etter kontaktenes kundereise trenger du et system. En plattform for marketing automation gir deg muligheten til å følge opp kontakter og leads, og segmentere dem på en god måte. Det gjør at du blir mer treffsikker i innhold og budskap ut mot kundene dine. Ikke minst, du kan automatisere store deler av prosessen. Dette skaper en bedre opplevelse for kundene dine og kan gi virksomheten din økt verdi.

Et godt marketing automation verktøy hjelper deg i tillegg med å håndtere samtykker slik at du kan overholde GDPR-reguleringene på en god måte. Husk at du til enhver tid må kunne bevise at de du markedsfører til har gitt aktivt og informert samtykke til at du kan kontakte dem. Ledende aktører som Hubspot gjør samtykkeprosessen smertefri for alle involverte.

Den største endringen vil være hvordan personlige data kan brukes i forbindelse med markedsføring, hvordan dataene er lagret og sikret, og at man skal ha muligheten til å gi ut all informasjon man har om en person dersom personen ber om det.  Fristen for å etterleve de nye personvernreglene under GDPR er 1. juli 2018. Innen den tid må din bedrift forstå hva som kreves innenfor regelverket, og tatt en del grep for å få kontroll på dataene.

Kom i gang med GDPR-forberedelsene

GDPR-reglene innføres 1. juli 2018 og innen den tid må alt være klart internt slik at dere følger reglene fra og med denne datoen. Det er viktig å huske at GDPR ikke bare omfatter markedsføringen, og det er mange som har påpekt at rutinene og forståelsen for reglene må forankres hos ledelsen og omhandler hele bedriften. Men, for de fleste er det for markedsføringen disse nye reglene har størst innvirkning.

For å komme i gang med arbeidet for å etterleve de nye reglene er det en rekke tiltak som må settes i verk. Det haster,  men det er fortsatt tid frem til fristen.

EU har jobbet med de nye reglene for personvern i flere år. Reglene representerer store endringer i hvordan bedrifter samler, prosesserer og sikrer personlige data om personer de jobber med og kommuniserer til. Og det skjer veldig snart. Innen 1. juli 2018 må alle bedrifter følge reglene. Konsekvensen av å ikke følge dem kommer i form av store bøter.

De nye reglene for personvern, også kalt GDPR, er på hele 261 sider og har 99 artikler, men forteller ikke direkte hvordan og hva markedsførere trenger å gjøre for å følge reglene.

Hva betyr GDPR for min bedrift?

Alle markedsførere vil bli berørt av de nye reglene, så du er nødt til å forberede deg. Den største endringen for markedsførere vil innebærer hvordan personlige data blir brukt i forbindelse med markedsføringen, hvordan dataene er lagret og sikret, og at data man har samlet inn om kunder og leads beskyttes. Bedrifter må forstå hva som kreves av dem, slik at de er klare til å følge reglene innen mai 2018.

Hva er personlige data under GDPR?

Med personlige data menes all informasjon som er relatert til en identifiserbar person. Med en identifiserbar person menes en person som kan identifiseres direkte eller indirekte gjennom informasjon som navn, id-nummer, lokasjonsdata, IP-adresse eller biometrisk data, altså data ofte relatert til helse, fysikk, økonomi, kultur og religion.

Kort fortalt dekker GDPR-definisjonen av personlige data all informasjon som kan relateres til et identifiserbart levende vesen. I praksis betyr dette navn, e-post adresser, telefonnummer osv.

Hva må du gjøre for å følge GDPR-reglene?

Reglene er omfattende og det anbefales at du setter deg godt inn i innholdet.

De viktigste reglene som en markedsfører må forholde seg til er:

• Du må ha samtykke for å drive markedsføring. Altså må du ha en frivillig gitt tillatelse til å sende e-poster, SMS, DM eller ringe potensielle kunder og kontakter
• Personer har rett til å bli slettet når de selv ønsker det
• Personer har rett til å få utskrift av all informasjon du har om dem
• Har du ikke tillatelse, må personen slettes fra dine databaser innen 25. mai 2018
• Du må oppdatere personvernreglene for nettsidene dine

Dersom en organisasjon bryter reglene for GDPR kan de risikere en bot på maks 20 millioner euro, eller opp til 4 prosent av selskapets globale omsetning året før regelbruddet fant sted. Eksempel: I oktober 2017 fikk hotellkjeden Hilton en bot på 700 000 dollar fordi selskapet ble hacket og data på 350 000 kunder ble lekket. Denne boten tilsvarer 2 dollar per kundedata som ble lekket, og tilsvarte 0,00006 prosent av selskapets omsetning året før datainnbruddet skjedde. Om boten hadde vært 4 prosent av den samme omsetningen ville den vært på 420 millioner dollar, eller 1200 dollar per kunde.

Fordelene og mulighetene med GDPR

Selv om kravene kan virke voldsomme, det trues med store bøter og frykten for allerede tilgjengelig informasjon om kunder og leads må slettes er til stede hos mange, er det viktig å vite at GDPR også gir mange muligheter for B2B-markedsførere. Den største gevinsten ligger i å rydde opp i eksisterende databaser.

Slankere og mer korrekte databaser og mer målrettet e-post-markedsføring

De nye reglene krever at personer selv må melde seg på og gi tillatelse til å motta markedsføring, samt at du må kunne bevise at de har gjort det. Dette kan føre til at mange bedrifter må slette deler av dagens database. Men om dette er personer uten historie, og personer som ikke er engasjert i ditt selskap, hvor mye vil det egentlig bety? De som faktisk har sagt at de ønsker å motta informasjon fra deg vil være mye mer engasjerte, noe som vil gi høyere klikkrater, hyppigere åpninger og engasjement i markedsføringen din. De nye reglene er rett og slett en kjempegod mulighet til å rydde opp i lagret kundedata og fjerne navn som ikke lenger er av interesse for selskapet. Har du ikke tillatelse, kan du like gjerne fjerne de du vet at du ikke klarer å få tillatelse fra innen 25. mai.

Stein Arne Gausen vil fra januar styrke Iteos kompetanse innenfor digital strategi. De siste fem årene har han hjulpet store kinesiske merkevarer med å etablere seg i nye markeder. Nå ser han frem til å ta kunnskapen tilbake til Iteos kunder.

Aldri noen tvil om Kina

Stein startet å studere internasjonal markedsføring ved Handelshøyskolen BI i 2010.

– Da jeg fikk listen over hvor jeg kunne ta utveksling var det et alternativ som skilte seg ut: Shanghai i Kina. Det var destinasjonen som bød på flest utfordringer, og er det noe man vokser på er det nettopp utfordringer, sier Stein over Skype, og innrømmer at sommerfuglene flakset i magen da han landet i det folkerike landet.

I Kina har den digitale strategen arbeidet for to selskaper, først Soci-Link, deretter We are Social. Selskapene spesialiserer seg på digital markedsføring, hovedsakelig gjennom sosiale medier.

– Jeg har hatt ansvar for å gjøre kinesiske merkevarer attraktive i nye markeder ved å gi de en stemme og identitet på sosiale plattformer. Markedene har variert fra Midtøsten til Sør Amerika.

Parallelt med strategiarbeidet for Soci-Link og We Are Social har Stein tatt en master i internasjonal business, samt lært seg mandarin. I tillegg behersker han portugisisk, svensk, engelsk og dansk. Selv mener han språk og kulturforståelse er essensielt for å lykkes på sosiale medier.

– En viktig ingrediens for å lykkes med sosiale medier er kulturforståelse. Det som fungerer i ett land kan «floppe» i ett annet. Derfor ligger det alltid en grundig forundersøkelse til grunn for strategiene jeg har vært med på å utvikle og gjennomføre, forklarer Stein Arne.

– For å finne ut av hva som fungerer i de forskjellige markedene har testing og optimalisering vært viktig. Å prøve ut forskjellig typer innhold på forskjellige målgrupper er både utfordrende og gøy. Når koden knekkes og resultatetene overgår kundens forventinger gir det alltid en god følelse.

Iteo: Ledestjernen innen digital markedsføring

Ettersom Gausen bor i Shanghai har alle intervjuer foregått over Skype, og han blir den første som blir ansatt i Iteo uten et personlig møte.

– Mitt inntrykk etter å ha gjort research er at Iteo er blant de ledende byråene når det kommer til digital strategi i Norden. Iteo har et arbeidsmiljø hvor jeg kan vokse som rådgiver, og jeg fant ut at Iteo har svært fornøyde kunder. Det sier meg at mine fremtidige kolleger er hyggelige og står på for å få kundene til å skinne.

Alle i Iteo ser frem til å styrke det digitale teamet og spesielt med tanke på den internasjonale erfaringen Gausen bringer med seg.

– Jeg har arbeidet med digitale strategier fra start til slutt i flere år, for mange ulike markeder. Det har gitt meg nyttig lærdom på mange områder. Jeg tror det som kan skille meg litt ut er at jeg våger å være fremoverlent og jeg tørr å teste nye ting, feile og lære av det, avslutter Stein som starter i januar.

Å være tilstede på SXSW er som å være i en kontinuerlig tilstand av FOMO – eller Fear of Missing out. Det er tusen ulike sesjoner, foredrag, diskusjoner og workshoper rundt omkring i Austin – og det er før du teller med nettverksfrokoster, fester og geriljamarkedsføring på hvert eneste hjørne. Og når det er en konkurranse for å komme inn på de samme foredragene som mange av de 30 000 deltagerne vil på, så er det vanskelig å finne ut hva man skal se og høre, hvor man skal være og hva man skal prioritere.

Noen trender kommer tilbake år etter år, med ulike tvister og endringer. En trend er at det de siste årene vært en vekst i antall nordmenn som reiser til SXSW. Det er helt tydelig at norske selskaper har fått øynene opp for SXSW og hva dette kan gi. Det jeg har lagt merke til er at det de siste årene ikke bare er nerdene som kommer til Austin, men det kommer flere og flere på høyere ledernivå, noe som sier meg at også toppledelsen har innsett at SXSW og det digitale blir viktigere og viktigere. Som CitiBank så fint sa det rundt deres store deltagelse på SXSW: SXSW er der vi kan lære hvordan våre kunder kommer til å leve og leke i fremtiden”.

Som deltager for sjette året på rad er min erfaring at de fleste som er der alltid leter etter de siste trendene. Twitter ble lansert på SXSW i 2007 og mange har ventet på det neste Twitter siden den gang. Men det har ikke skjedd. Noen lanseringer har blitt lagt merke til, som Foursquare og Gowalla i 2009, Foodspotting i 2010, billedappen Color og Group Me i 2011, Highlight i 2012 og Meerkat i 2015. Kortlevde apper som mange av dagens markedsførere og digitale hoder ikke har hørt om, men som likevel har satt spor og banet vei for nye ting.

Om jeg skal se tilbake så har vi sett følgende trender de siste fem årene.

SXSW trender 2012

• Mobil betaling
• Digital Darwinisme, introdusert av Brian Solis om hvordan markedsføringen endrer seg raskere og raskere
• Revolusjonen rundt sosiale medier og TV
• Gesture-based computing
• Visualisering av data
• Mobile first

SXSW trender 2013

• Sikkerhet rundt personlige data med talere som Snowden og Assange
• Hvilken innflytelse sosiale medier har på teknologi
• Fokuset på innhold fremfor strategi
• Personlig sporing med wearables som Nike Fuelband og FitBit
• 3D printing
• Memes og Mashables Grumpy Cat
• Big Data
• Helse og sosiale medier

SXSW trender 2014

• Sikkerhet rundt personlige data og eierskap til egne data
• 3D printing og det at vi alle er skapere
• ”The rise of the robots”
• Personalisering
• Alt er “connected” og veksten innen IoT og and wearables
• Samhandlingsøkonomien
• Digital betaling med Bitcoin og fremtidens betaling med mobil
• Anti-sosiale medier med appen Secret
• Fokus på mennesker og ikke teknologi I marketing
• Innholdsmarkedsføring og storytelling

SXSW trender 2015

• Livestreaming med lanseringen av Meerkat
• Wearables
• Robotics
• Connected cars
• IoT og beacons
• Artificial intelligence
• Augmented reality
• Helseteknologi
• Personalisering og sikkerhet rundt personlige data

SXSW trender 2016

• VR overalt
• Livestreaming
• Måling
• IoT er på alles lepper
• Fra sosiale medier til sosiale meldingstjenester
• Dark social
• Helseteknologi
• Herr og fru Obama som den første president og første dame som noen gang har besøkt SXSSW og som stoppet for å spise taco på veien

Så hva skjedde egentlig i år? Jo, det var mye av de samme temaene, men tatt videre og med større fokus. Min erfaring er at man på SXSW snakker mindre og mindre om fremtiden vi ikke vet hva bringer, og mer og mer om hva man kan få til med det man har og hvordan man skal løse de problemene man sitter foran dag etter dag. Teknologien finnes, men vi må få den til å fungere, og skal den fungere trenger vi massene, brukerne i mengder som gjør at det kan bli lønnsomt for produsentene og effektivt for merkevarene å investere i den.

Vil vi snakke med roboter på chat? Vil robotene ta over jobbene våre? Hvordan påvirkes egentlig hjernen vår når vi blokkerer ut de 5000 markedsbudskapene vi eksponeres for hver eneste dag?

SXSW trender 2017

• Politikk og teknologi – Teknologi og kommunikasjon i en høypolitisk tid
• VR, AR og 360 video – Den nye teknologien er her, men hvordan skal vi ta den i bruk
• Artificial Intelligence – less artificial, more intelligence
• Startups – fra college drop-outs til «second career»
• Autensitet er nøkkelen til tillit
• Fra en skjerm til flere skjermer til ingen skjerm
• Falske nyheter
• Bots bots bots – Roboter vil ta jobbene våre, men ikke ennå
• Personalisering, data, innsikt og personvern
• Merkevarer som ønsker å lage sosial eller politisk forandring trenger ikke være provoserende
• Neurosience- få hjernen til å jobbe for deg

Det er nemlig en hel rekke forskjellige faktorer som avgjør hvor mye du ender opp med å betale for en Facebook-kampanje. Alt fra din ønskede målgruppe, budgivningen og hvordan Facebook rangerer annonsen din.

Det første du må forstå er at kjøp av annonser på Facebook er som en auksjon. Ikke som en katalog man velger annonseformat fra og bestiller x antall bannere til en gitt pris. Dette betyr at du som annonsør er nødt til å fortelle Facebook hvor mye du er villig til å betale for en annonse. Du kan justere dette manuelt – eller du kan la Facebook automatisk kalkulere dette basert på budsjettet ditt og perioden du ønsker å kjøre annonsen i.

Ikke overraskende tjener Facebook godt på annonsering og omsatte for 6,8 milliarder dollar på dette i Q3 2016. 84 prosent av dette kom fra mobil. For at du skal få høyest mulig ROI på Facebook annonseringen din har jeg redegjort for seks av de viktigste faktorene som påvirker kostnaden nedenfor.

1. Målgruppen din

Det segmentet av Facebook-brukere du ønsker å henvende deg til bestemmer hvor mye du ender opp med å betale. Det er viktig å huske at du ikke kun konkurrerer og byr mot andre i din bransje – men at du er i direkte konkurranse med alle andre bedrifter og virksomheter som vil nå en gitt kunde.

For eksempel kan en person være i annonse-segmentet til både en matbutikk, et treningssenter og en klesbutikk samtidig. Alle de overnevnte bedriftene vil da by på og nå den samme personen. Treningssenteret konkurrerer dermed ikke kun mot andre treningssentre. Samme kunde kan også være interessert i fisking, slalåm og har nylig giftet seg. Dette er ting vi kan segmentere på – men alle andre kan også by på denne verdifulle kunden.

Heldigvis kan du utvide segmenteringen din. Kombinerer du dette med en god annonse, vil du skille deg ut blant konkurrenter. Målgruppen er en viktig del av kostnadsbildet, men ikke det eneste som er viktig. En god og relevant annonse vil eksempelvis hjelpe deg til å betale mye mindre enn hva konkurrentene dine betaler for å nå den samme brukeren.

2. Kvaliteten av annonsen din

Kvaliteten på annonsen din kan øke eller redusere kostnaden på annonsen din betraktelig. Facebook måler faktisk relevansen annonsen din har i forhold til målgruppen du når. For hver annonse du kjører, får du en relevanse-score. Dette er et tall mellom 1 og 10. Desto nærmere 10 du er, desto mer relevant er du. Det vil ikke automatisk bety at du får ekstremt mange konverteringer med en høy relevanse-score, men annonsen din vil oppfattes som relevant og gi deg en lavere kostnad.

Relevanse-scoren din vil mest sannsynlig endres over tid. Jo flere positive handlinger (liker, kommenterer, deler, klikker) du får, desto høyere score får du. Dersom målgruppen reagerer negativt (‘unliker’ siden din, skjuler annonsen, osv.) får du en lavere score.

Og jo høyere score du har, desto mindre betaler du. Dette har Facebook faktisk bekreftet. Plassering er også en viktig ting å tenke på om du skal være kostnadsfokusert.

3. Årstid og ukedager

Noen årstider er mer utfordrende enn andre på Facebook. I disse periodene vil Facebook-annonsering koste mer enn vanlig. Et godt eksempel på dette er at det rundt juletider vil være høyere kostnader, ettersom alle skal kommunisere juletilbud og adventskalendere.

I forhold til utviklingen av priser ukentlig er det flere annonsører som bruker penger på fredager enn noen annen dag i uken. Samtidig er det 12 prosent dyrere CPC på fredager enn mandager. Mellom 01:00 og 02:00 er det billigst å annonsere, mens det mellom 16:00 og 20:00 er en betraktelig økning, som demonstrert i grafen nedenfor.

4. Se på ROI og CPA

Selv om du ser på den totale kostnaden av annonsen og antallet nye leads, eller nye salg du får – er det viktig å se på CPA (kostnad per handling) og ROI (fortjeneste på investering). Din ROI burde alltid være høyere enn din CPA.

Landingssiden og tilbudet ditt har faktisk mye å si for konverteringer også (dette kommer vi tilbake til senere). Konverteringsraten (andelen av besøkende på landingssiden), CPA og ROI er de viktigste tingene å følge med på. Pass på at kostnaden for annonsene dine ikke overskrider ROI-en din.

5. Hvordan påvirker budgivningstyper kostnaden?

Det er flere måter du kan delta i auksjonen til Facebook på. Du kan betale avhengig av hvor mange mennesker som klikker på annonsen din, eller så kan du betale for hvor mange som ser annonsen din:

• Kostnad per klikk (CPC): Du betaler kun for de brukerne som klikker på annonsen din. De trenger ikke gjennomføre et kjøp eller registrere seg, kun klikke
• Visninger (CPM): Du oppgir hvor mye du er villig til å betale per 1000ende person som ser annonsen din
• Kostnad per handling/konvertering (CPA): Du betaler og byr på en spesifikk handling. Når handlingen gjennomføres, betaler du. Dette koster mer enn klikk, men du får ofte flere konverteringer og gir deg ofte en høyere ROI

Facebook tilbyr også flere måter å optimalisere annonsene dine på, basert på å levere annonsen til brukere som er mer tilbøyelige til å gjennomføre handlingen du ber dem om:

• Konverteringer: Facebook leverer annonsen din til folk som ser ut til å være mer tilbøyelige til å gjennomføre det du ber dem om – enten det er å registrere seg på nyhetsbrev eller kjøpe et produkt i en nettbutikk. Dette baseres på din tidligere konverteringshistorikk og du betaler for visninger
• Visninger: Facebook leverer annonsen din til så mange som mulig. Du betaler for visninger
• Klikk på annonsen: Facebook leverer annonsen din til folk som er mer tilbøyelige til å klikke på annonsen din. Du betaler per klikk.
• Daglig unik rekkevidde: Facebook fokuserer på å levere annonsen din til folk opp til en gang hver dag. Du betaler for visninger

Facebook velger automatisk en budgivning og optimaliseringsmetode basert på målet du oppgir. Dersom målet ditt er å sende folk til nettsiden din, setter Facebook optimaliseringen til å nå det målet, men du kan også overstyre det.

6. Annonseringskostnad på Facebook

AdEspresso har gjort en analyse av kostnader på annonser som er kjørt gjennom deres verktøy og har funnet ut at…

• Norge er faktisk ett av de dyreste landene når det gjelder CPC (kostnad per klikk) på rundt seks kroner. I 2016 var denne på rundt 5 kroner alderssegmentene 35 år og oppover har kostnaden per klikk gått ned fra 2015 til 2016, men økt i aldersspennet 17-34 år
• Det koster mindre per klikk/like hos yngre brukere
• CPC er billigst for lenke-formatet i Facebook
• Annonsører bruker mindre på Facebook mot slutten av året
• (CPC/CPA på Instagram er vanligvis høyere enn andre plasseringer)
• Kvinner koster mer per klikk enn menn

Hvorfor en digital strategi?

De aller fleste selskaper har i dag en nettside og kanskje noen kanaler i ulike sosiale medier. Men veldig mange har ingen mål eller noen klar tanke bak kanalene. De vet ikke hva de ønsker å oppnå og har heller ikke noen klar formening om hva denne tilstedeværelsen faktisk skaper av resultater.

Verktøykasse for digital strategi

Skal du skape resultater og få noe ut av din digitale tilstedeværelse er det smart med en plan. Vi har derfor laget en serie bloggposter som forteller litt om hvorfor man skal ha en digital strategi, hva det er, hvordan du lager en og hva den bør inneholde. Alt slik at du selv kan starte arbeidet med å skape de resultatene du ønsker i de digitale kanalene.

Her er 10 typiske problemer selskaper har når de ikke har en klart definert digital markedsstrategi:

1. Du er retningsløs. Mange virksomheter, selv de som mener de har en digital strategi, har ikke klare mål for hva de ønsker å oppnå i sine digitale kanaler. Skal du  rekruttere nye kunder, bygge relasjoner eller drive direkte salg? Hvis du ikke vet hvor du skal er det vanskelig å vite om man er på rett vei.
2. Du kjenner ikke dine kunders digitale bevegelser i kjøpsprosessen. Kundenes ønsker og krav om tjenester på nett, og muligheten til å gjøre research digitalt er ofte undervurdert. Forrester rapporterer at 92% av alle kjøpsprosesser starter med et Google-søk, og at opptil 90% av beslutningsprosessen er over før man kontakter salg. Mer og mer av de innledende undersøkelsene før et kjøp gjøres digitalt. Du må ha innsikten i hva dine kunder gjør på nett før et kjøp, i motsetning til de tradisjonelle kanalene
3. Eksisterende og nye konkurrenter får større markedsandeler. Dersom du ikke vier nok ressurser til digital markedsføring, eller at du bruker en ad-hoc tilnærming uten noen definert strategi, vil konkurrentene dine kunne utnytte åpningen i markedet , og vinne.
4. Du har ikke et godt verdibudskap digitalt. Dropp snakket om funksjoner og spesifikasjoner. Hvilken verdi leverer du gjennom produktet eller tjenesten til din målgruppe? Et klart definert digitalt verdibudskap vil hjelpe deg å differensiere dine tjenester på digitale flater, og oppfordre eksisterende og nye kunder til å engasjere seg og bli lojale.

1. Du kjenner ikke dine digitale kunder godt nok. Det hevdes at de digitale kanalene har gitt oss flere muligheter til å måle enn noen gang. Men Google Analytics og andre tilsvarende verktøy vil kun gi deg volum og adferd, ikke hva kundene faktisk syns om deg. Du må bruke andre måter å få tilbakemeldinger på for å identifisere dine svake sider og så ta tak i dem.
2. Det er ikke et samarbeid. Alt for ofte gjøres digitale aktiviteter i siloer. Dette gjelder både for hvem som driver kanalene, enten det er en webredaktør, en markedskoordinator eller en konsulent, eller hvor dette ligger i organisasjonen. Mange tenker at digitalt er noe eget, som ikke hører sammen med annet kommunikasjons-, salgs- og markedsføringsarbeid. Virksomheter pakker det digitale sammen i en bit, og setter det på en bestemt person eller avdeling.  Det er lite effektivt.  Det digitale fungerer best når det er integrert sammen med de tradisjonelle markedsføringsmetodene og at kommunikasjon, salg, kundeservice og markedsføring samarbeider.
3. Det digitale har ikke nok ressurser og budsjetter i forhold til hvor viktig det er. Begrensede ressurser vil føre til mangler både i planlegging og gjennomføring, og det er stor sannsynlighet for at lite kompetanse og erfaring vil gjøre det vanskelig å respondere på hva konkurrentene gjør.
4. Du kaster bort tid og penger på å gjøre ting flere ganger. Dette spiller tilbake til det vi sier over om å ikke jobbe i siloer. Selv om det finnes nok ressurser, så kan det være bortkastet. Dette er spesielt tilfelle i større bedrifter hvor like oppgaver blir løst på ulike måter i ulike deler av markedsorganisasjonen, med forskjellige verktøy og ulike innleide byråer.
5. Du er ikke fleksibel nok til å henge med eller ligge i forkant. Ser du på de selskapene som har lykkes best digitalt, som Amazon, Dell, Google, Tesco og Zappos, vil du se at alle sammen er dynamisk organisert og søker hele tiden å beholde eller øke deres digitale målgrupper.
6. Du optimaliserer ikke. Alle bedrifter med en nettside vil ha data, men mange ledere sikrer eller krever ikke at organisasjonen har eller tar seg tid til å analysere dem. Enda mindre aksjonere ut fra dem. En digital strategi gjør det mulig å ha det grunnleggende på plass. Først da kan du gjøre fremskritt i form av kontinuerlig forbedring av de viktigste områdene som søk, brukeropplevelser, e-post- og sosiale medier.

Høres noe av dette kjent ut? Ta gjerne en prat med oss om hvordan du kan komme i gang med en digital strategi eller følg med her for å lese våre andre bloggposter i serien om digital strategi:

Hva er en digital markedsstrategi?

Slik lager du en digital strategi

Hva skal en digital strategi inneholde?

Vårt skotske søsterbyrå, energispesialistene i Fifth Ring, har vært spesialisert på olje- og gassbransjen i over tre tiår. De har dermed unik innsikt om hva vinnerne i bransjen gjør, i både opp- og nedgangstider. Mange av disse rådene er særlig relevante for en bransje som nå trolig er i gang med å investere og kommunisere, etter en periode som har vært ganske dyster.

Markedssjefen som virksomhetens viktigste selger
Hvis 2015 var året for kostnadskontrolløren, bør 2016 vies til de smarte markedskommunikatørene: De som skal sikre at man vokser raskere enn konkurrentene. Det handler for mange om å finne nye veier nå som lysene skrus på igjen, og da kan kanskje disse fem rådene være til hjelp?

Slik lykkes du med salg og markedsføring

 1. Vær tydelig på hva du tilbyr:
Hva selger du egentlig? Hvor lett er det å forstå fra nettsiden/dine brosjyrer? Passer det du tilbyr med utfordringene i markedet? Hvor lett er det å bli kunde hos dere?

2. Skill deg ut:
Hva er deres konkurransefortrinn? Sier dere det samme som alle andre? Kompetente ansatte og innovative løsninger er noe alle har.

3. Kommuniser, kommuniser, kommuniser:
Du er nå tydelig på hva du tilbyr, og budskapet er unikt. Ergo handler det nå om å sikre at alle ansatte i virksomheten snakker det samme språket mot kundene og partnere. En engasjert virksomhet vinner hjerter, og det er ikke rasjonalitet som er mest avgjørende når beslutninger skal fattes.

4. Troverdig markedskommunikasjon:
En fersk global undersøkelse viser at hver andre innkjøper ønsker mer troverdig innhold fra tilbydere. Lag mer interessant innhold og fokuser på smart digital distribusjon.

5. Moderniser, mål og gjør endringer fortløpende:
Digital markedskommunikasjon gir kostnadseffektive resultater og muligheten til å endre det som ikke fungerer – i sanntid. I dag kan det meste måles, og innsikt skaper smartere beslutninger. Jo mer du vet, desto mer kan du oppnå.

Vil du ha tilgang til hele rapporten? Klikk her