Hvorfor en digital strategi?

De aller fleste selskaper har i dag en nettside og kanskje noen kanaler i ulike sosiale medier. Men veldig mange har ingen mål eller noen klar tanke bak kanalene. De vet ikke hva de ønsker å oppnå og har heller ikke noen klar formening om hva denne tilstedeværelsen faktisk skaper av resultater.

Verktøykasse for digital strategi

Skal du skape resultater og få noe ut av din digitale tilstedeværelse er det smart med en plan. Vi har derfor laget en serie bloggposter som forteller litt om hvorfor man skal ha en digital strategi, hva det er, hvordan du lager en og hva den bør inneholde. Alt slik at du selv kan starte arbeidet med å skape de resultatene du ønsker i de digitale kanalene.

Her er 10 typiske problemer selskaper har når de ikke har en klart definert digital markedsstrategi:

1. Du er retningsløs. Mange virksomheter, selv de som mener de har en digital strategi, har ikke klare mål for hva de ønsker å oppnå i sine digitale kanaler. Skal du  rekruttere nye kunder, bygge relasjoner eller drive direkte salg? Hvis du ikke vet hvor du skal er det vanskelig å vite om man er på rett vei.
2. Du kjenner ikke dine kunders digitale bevegelser i kjøpsprosessen. Kundenes ønsker og krav om tjenester på nett, og muligheten til å gjøre research digitalt er ofte undervurdert. Forrester rapporterer at 92% av alle kjøpsprosesser starter med et Google-søk, og at opptil 90% av beslutningsprosessen er over før man kontakter salg. Mer og mer av de innledende undersøkelsene før et kjøp gjøres digitalt. Du må ha innsikten i hva dine kunder gjør på nett før et kjøp, i motsetning til de tradisjonelle kanalene
3. Eksisterende og nye konkurrenter får større markedsandeler. Dersom du ikke vier nok ressurser til digital markedsføring, eller at du bruker en ad-hoc tilnærming uten noen definert strategi, vil konkurrentene dine kunne utnytte åpningen i markedet , og vinne.
4. Du har ikke et godt verdibudskap digitalt. Dropp snakket om funksjoner og spesifikasjoner. Hvilken verdi leverer du gjennom produktet eller tjenesten til din målgruppe? Et klart definert digitalt verdibudskap vil hjelpe deg å differensiere dine tjenester på digitale flater, og oppfordre eksisterende og nye kunder til å engasjere seg og bli lojale.

1. Du kjenner ikke dine digitale kunder godt nok. Det hevdes at de digitale kanalene har gitt oss flere muligheter til å måle enn noen gang. Men Google Analytics og andre tilsvarende verktøy vil kun gi deg volum og adferd, ikke hva kundene faktisk syns om deg. Du må bruke andre måter å få tilbakemeldinger på for å identifisere dine svake sider og så ta tak i dem.
2. Det er ikke et samarbeid. Alt for ofte gjøres digitale aktiviteter i siloer. Dette gjelder både for hvem som driver kanalene, enten det er en webredaktør, en markedskoordinator eller en konsulent, eller hvor dette ligger i organisasjonen. Mange tenker at digitalt er noe eget, som ikke hører sammen med annet kommunikasjons-, salgs- og markedsføringsarbeid. Virksomheter pakker det digitale sammen i en bit, og setter det på en bestemt person eller avdeling.  Det er lite effektivt.  Det digitale fungerer best når det er integrert sammen med de tradisjonelle markedsføringsmetodene og at kommunikasjon, salg, kundeservice og markedsføring samarbeider.
3. Det digitale har ikke nok ressurser og budsjetter i forhold til hvor viktig det er. Begrensede ressurser vil føre til mangler både i planlegging og gjennomføring, og det er stor sannsynlighet for at lite kompetanse og erfaring vil gjøre det vanskelig å respondere på hva konkurrentene gjør.
4. Du kaster bort tid og penger på å gjøre ting flere ganger. Dette spiller tilbake til det vi sier over om å ikke jobbe i siloer. Selv om det finnes nok ressurser, så kan det være bortkastet. Dette er spesielt tilfelle i større bedrifter hvor like oppgaver blir løst på ulike måter i ulike deler av markedsorganisasjonen, med forskjellige verktøy og ulike innleide byråer.
5. Du er ikke fleksibel nok til å henge med eller ligge i forkant. Ser du på de selskapene som har lykkes best digitalt, som Amazon, Dell, Google, Tesco og Zappos, vil du se at alle sammen er dynamisk organisert og søker hele tiden å beholde eller øke deres digitale målgrupper.
6. Du optimaliserer ikke. Alle bedrifter med en nettside vil ha data, men mange ledere sikrer eller krever ikke at organisasjonen har eller tar seg tid til å analysere dem. Enda mindre aksjonere ut fra dem. En digital strategi gjør det mulig å ha det grunnleggende på plass. Først da kan du gjøre fremskritt i form av kontinuerlig forbedring av de viktigste områdene som søk, brukeropplevelser, e-post- og sosiale medier.

Høres noe av dette kjent ut? Ta gjerne en prat med oss om hvordan du kan komme i gang med en digital strategi eller følg med her for å lese våre andre bloggposter i serien om digital strategi:

Hva er en digital markedsstrategi?

Slik lager du en digital strategi

Hva skal en digital strategi inneholde?

I oktober i år sertifiserte vi oss som Google Partner. En anerkjennelse av at vi som byrå er anbefalt av Google. For vår del gjelder dette først og fremst AdWords.

Å være en del av Google Partners-programmet viser kundene våre at vi har spisskompetanse på SEO/SEM og AdWords-produkter.

Vår strategi 

Takin Kroop som vi ansatte tidligere i høst og som er en av Norges beste på Facebook er også sertifisert spesialist på Google AdWords. I følge Takin er det å være en Google Partner en del av en større strategi for å bygge ekspertise på alle kommunikasjonsflater i eget byrå.

En av fordelene med Google Partners er tilgangen til produktseksamener- og sertifiseringer for ansatte. Halve staben hos Iteo har derfor meldt seg på kurs og begynt å ta eksamener. Våre kolleger er godt på vei til å bli Google-eksperter som kjenner til og mestrer blant annet å bruke negative søkeord, ad extensions og split-testing. Dette gjør vi for å kunne tilby kundene våre mer kunnskap og for å vise at hvert valg vi tar er en del av en større strategi. Som byrå er vi på god vei til å bli et fullverdig one-stop-shop for våre kunder.

– Ved å hjelpe våre kunder med å være tilgjengelig i alle steg i kundens kjøpsreise kan vi sørge for å levere bedre resultater til lavere kostnader, uavhengig av plattform. Vi ønsker å levere det beste til våre kunder. For å kunne gjøre dette, velger vi å satse på å bygge ekspertise innen både Google og Facebook, sier Takin.

Iteo velger ikke å se på de ulike markedsføringsplattformene som egne isolerte markedsplasser, men heller som en del av en lengre kjøpsprosess.

Mer for mindre 

– Som Google Partner har vi hele tiden krav fra Google som vi må opprettholde. Verdien dette tilfører kundene til Iteo er at vi til alle tider må yte maks ovenfor alle kunder, og man er enda et steg nærmere fornøyde kunder.

Som partner får vi også tilgang til mange av Googles beta-funksjoner. Dette betyr at når Google har utviklet en ny funksjon, så kan vi bruke og teste dette opp til ett år før alle andre, noe som også vil komme til nytte overfor både eksisterende kunder og nye kunder. Kundene våre vil få mer for mindre.

Vil du vite mer, ta kontakt med oss i dag.

Content marketing. Innholdsmarkedsføring. Det har vært mye snakk og mye buzz, men også veldig gode resultater. Godt innhold som engasjerer din målgruppe er avgjørende. Men hvilket innhold vil de ha? Dette er utfordringen de fleste sliter med.

Innhold må tilpasses målgruppen, kanalen det skal brukes i, samt etter hvilken tone man ønsker å sette. Men mange overser det viktigste, at innholdet må tilpasses kundens reise gjennom salgstrakten. Her gir vi deg en praktisk modell for å identifisere og beskrive hvilket innhold du må produsere og publisere langs kjøperens reise.

Innholdsmarkedsføring og kjøperens reise

Markedsføring handler om å konvertere mulige kjøpere som er uvitende om ditt tilbud, til fornøyde kunder som er lojale og anbefaler ditt tilbud til andre. Dette er en prosess som består av steg der markedsføringen (inkludert salget) tar kundene fra en tilstand til en annen. Modellen du kan laste ned her beskriver hvordan du kan tilpasse innholdet til kunder i de ulike tilstandene, og hvilket innhold som får dem til å ta steget til neste tilstand.

Kjøperens innholdsreise

Godt innhold som fanger interessen hos en person på vei gjennom salgstrakten, er innhold de ønsker å ta del i, og trenger, akkurat da. Da må vi også kjenne til hva som får dem til å ta dette steget. Hva de vil ha, og hva som får dem til å gå videre, beskriver vi i infografikken under.

Kjøperens innholdsreise består av syv tilstander og seks steg. I arbeidet med å legge en strategi for innholdsmarkedsføring må disse utvikles og beskrives for hver målgruppe. Last ned infografikken her.

Målet er at du skal være bevisst på kundens utfordringer og informasjonsbehov, og få forståelse for hva som må til for at de skal få løst sine utfordringer. Din jobb, som markedsfører og selger, er å vise kunden at du forstår og kan løse utfordringen. Kort fortalt så driter kunden i produktet ditt, den vil ha løst et problem. Du skal vise at løsningen ligger hos deg og dine produkter/tjenester, men ikke gjennom salgstekster. Du skal tilgjengeliggjøre relevant og nyttig innhold som trigger kundens nysgjerrighet og sikrer at de ønsker å vite mer om nettopp deg og dine produkter.

Kjøperens tilstand

Kunden kan befinne seg i syv tilstander:

Uvitende

Kunden er uvitende om selskapet og deres produkter og tjenester, og kanskje også generelt om fagområdet virksomheten opererer i. Hun søker generelt etter innhold som interesserer henne. 

Nysgjerrig

Kunden er nysgjerrig på fagområdet som virksomheten opererer i og mulighetene det gir. Hun søker etter innhold for å lære mer om fagområdet, uten å gå i detaljer.

Inspirert

Kunden er inspirert og ønsker å lære mer om det fagområdet virksomheten opererer i og de mulighetene som ligger i det. Hun søker etter innhold for å lære seg mer om det fagområdet som virksomheten opererer i.

Motivert

Kunden er motivert til å kjøpe produkter og tjenester innen det fagområdet virksomheten opererer i. Hun søker etter innhold som viser fordeler og ulemper med ulike alternativer innen det aktuelle fagområdet.

Overbevist

Kunden er overbevist om at hun skal kjøpe produkter eller tjenester innen det fagområdet som virksomheten opererer i, og er overbevist om at virksomheten er rett leverandør. Hun søker innhold som gir en rasjonell forklaring på hvorfor disse produktene og tjenestene trengs og hvorfor virksomheten er rett leverandør.

Klar

Kunden er klar til å gjennomføre kjøpet av produkter eller tjenester fra virksomheten. Hun søker etter innhold som viser hvordan produktene eller tjenestene kan brukes på best mulig måte.

Fornøyd

Kunden er fornøyd med alt innholdet som hjelper henne å bruke produktet på best mulig måte, eller få mest mulig ut av tjenesten, og for alt annet verdifullt materiale som hun kan få tilgang til. Hun søker etter innhold som viser hvordan produktet eller tjenesten kan brukes på best mulig måte, eller som interesserer henne generelt.

Markedsførerens og selgerens steg

Det er seks steg du som markedsfører og selger, må ta kunden gjennom:

Skape oppmerksomhet

For å få kunden fra uvitende til nysgjerrig skal du skape oppmerksomhet rundt det fagområdet som din virksomhet opererer i, og etablere en relasjon mot målgruppen. Det gjør virksomheten gjennom å fange og holdet på kundens oppmerksomhet med noe som interesserer kunden, uten at det nødvendigvis er virksomhetens fagområde.

Skape interesse

For at kunden skal gå fra nysgjerrig til inspirert skal du skape interesse slik at kunden ønsker å lære seg mer om ditt fagområde. Det gjør virksomheten gjennom å vise, uten å argumentere, hvilket fagområde virksomheten din opererer i og hvilke muligheter det skaper.

Skape ønske

Kunden går fra inspirert til motivert når du skaper et ønske om å kjøpe produktet eller tjenesten innen det fagområdet du leverer i. Det gjør virksomheten gjennom å by på kunnskap og erfaringer innen fagområdet, uten å snakke om seg selv.

Overbevise

Virksomheten skal overbevise kunden om å kjøpe virksomhetens produkter og tjenester. Det gjør du gjennom å snakke om fordeler og ulemper med ulike alternativer, og hjelpe kunden å ta rett valg (som kanskje ikke er virksomhetens produkter eller tjenester).

Fremskynde handling

For å fremskynde en handling skal virksomheten ta kunden fra overbevist til klar gjennom å gi kunden de argumentene de trenger for å overbevise seg selv og de rundt henne. Det gjør virksomheten gjennom å tilgjengeliggjøre innhold som kunden kan bruke for å rasjonalisere og motivere et kjøp.

Tilfredsstille behovet

Virksomheten skal tilfredsstille kundens behov for hjelp, støtte og omtenksomhet. Det gjør virksomheten gjennom å hjelpe så mye som mulig med manualer, kunnskapsbank, råd, tips, triks for å best utnytte det kjøpte produktet eller tjenesten, i tillegg til flere artikler som målgruppen finner interessante generelt.

Fra generell modell til målgruppespesifikk modell

Beskrivelsene av de sju tilstandene og de seks stegene er generelle. Med god kunnskap om dine målgrupper kan du erstatte de generelle tekstene med relevant budskap.

Spesielt skal du for hvert steg bruke overskrifter som fanger målgruppens interesse, og som driver dem videre. Disse overskriftene brukes til å søkeoptimalisere innholdet, og gjøre det lett å finne for både potensielle kunder, men også for eksempel journalister som leter etter relevante saker.

Last ned hjelperen, skriv den ut og heng den foran deg. Bruk den til å skape rett innhold for dine nåværende og potensielle kunder, på det nivået de er i beslutningsprosessen.

Ønsker du hjelp til innholdsstrategier og produksjon av innhold som fungerer? Ta kontakt med oss i dag.

Hva vi legger i dette mantraet er å fjerne skillene mellom de ulike avdelingene i bedriften. Slik sikrer du at hele selskapet jobber sammen, framfor mot, parallelt og på tvers av hverandre. Det er både lurt og smart at høyrefoten vet hvor venstrefoten er på vei, ellers vil man aldri komme fremover.

Hvorfor rive siloene

Rekrutteringsbyrået Hammer & Hanborg spurte over 1000 nordiske ledere om hvordan de mener selskapene deres best skal organisere seg for å møte den digitale revolusjonen. De fant ut at ledere foretrakk nettverks-organisasjoner, etterfulgt av amøbe-organisasjoner. Bakgrunnen for dette er mer rom for fleksibilitet, flatere strukturer og mer rom for at individet kan ta egne initiativ. Samtidig gjør det at organisasjonen raskere kan tilpasse seg omgivelsene.

«Raskere» er nøkkelordet i denne sammenhengen. Uten siloer har man et mer effektivt og samkjørt selskap. Budsjetter er ikke lenger fanget i en retning uten mulighet til å prioritere annerledes for å svare på markedets behov.

Med andre ord kan man hente læring fra grunder og start-up bedrifter der fleksibilitet er vitalt for suksess.

Et skrekkeksempel fra noen år tilbake er selskapet som jobbet i så fastsatte siloer at ethvert forsøk på å være proaktiv og reagere på dagsaktuelle hendelser førte til prosesser som selv en Vogon i «A Hitchhikers Guide to the Galaxy» ville vært misunnelig på.

Kort oppsummert er en silo-friere virksomhet:

• Mer fleksibel og tilpasningsdyktig
• Mer dynamisk
• Tilrettelagt for å utnytte eksisterende budsjetter bedre på tvers av avdelinger og fagområder

Jeg vil også påstå basert på egne erfaringer og observasjoner at ansatte ofte er mer fornøyde og føler de får en større rolle og betydning i et silo-friere selskap.

Slik river du siloene

Bak en velfungerende silo-fri bedrift ligger god internkommunikasjon og en vilje til å samarbeide mellom avdelingene, for eksempel mellom salg og markedsavdelingen. Vi vet at en merkevare ikke fungerer i et vakuum og den innsatsen man gjør i eksempelvis markedsavdelingen bør også tas hensyn til i salg og svare på deres behov for å skaffe resultater.

Jeg er kanskje litt over gjennomsnittet opptatt av godt arbeidsmiljø og god internkommunikasjon og ser at en slik prosess krever viktige grep og endringsprosesser internt. Det handler om en helt ny måte å jobbe og reagere på. Dermed blir det viktig å planlegge ved å:

• Ta hensyn til de ansatte, inkludere dem i prosessen og la dem ta eierskap til endringene
• Fremhev fordelene internt
• Vis resultater og de ansattes rolle i disse
• Skap gode kanaler for internt samarbeid og kommunikasjon, skal man jobbe godt sammen må også verktøyene ligge klare
• Legg til rette for en god internkultur – her må lederne selv gå foran som et godt eksempel på hvordan ulike avdelinger og fagområder kan jobbe bedre sammen

Vårt mantra vil alltid være å rive siloene og vi bistår gjerne med strategier for gjennomføring både internt og eksternt. Vi er selvfølgelig klar over at det finnes store globale selskaper der dette ikke er mulig i samme grad som hos andre.

Kontakt oss i dag så ser vi på hvordan dine siloer kan rives.

– Mennesker kjøper av mennesker, ikke merkevarer. Derfor må man være i kanaler der man kan bygge tillitt. Beslutningstagere logger ikke av jobben selv om de går hjem fra jobb og er mest aktiv på Facebook etter arbeidstid, sier Erik Eskedal, digital strateg i Iteo. Han er kjent som en av Norges fremste eksperter på B2B digital markedskommunikasjon.

Byrået skal nå sammen med Fanbooster overbevise norske markedsførere om hvorfor de skal prioritere Facebook som kanal for å nå andre virksomheter. Iteo er spesialisert på B2B digital markedskommunikasjon og Fanbooster utvikler og leverer plattformer for engasjement på Facebook.

– Som landets fremste spesialiserte kommunikasjonsbyrå for B2B, er det naturlig at målet er å bli Norges fremste aktør for B2B på Facebook, forteller Eskedal.

Samarbeidet skal lanseres på Fanboosters kundearrangement i Oslo 2. november. Det innebærer en langsiktig satsning for å få flere B2B-markedsførere til å innse hvor viktig Facebook er for å nå ut med troverdig innholdsmarkedsføring på en kostnadseffektiv og svært virksom måte. Samarbeidet innebærer også at Iteo skal presentere Fanbooster for sitt globale byrånettverk for B2B. BBN er verdens fremste byrå for B2B-markedsføring med nær 1000 bransjespesialister over hele verden.

Eskedal og Fanboosters styreleder, Olav Eggum, fremhever at det finnes store uforløste Facebook-potensial for virksomheter som skal påvirke andre virksomheter. I satsningen skal Iteo stå for strategisk rådgivning og operative leveranser, mens Fanbooster leverer plattformen for kundeengasjement og smart annonsering. Fanboosters løsninger tilbyr annonsering, kampanjehåndtering, publisering og kundeadministrasjon – alt virksomheter behøver for å nå ut til- og engasjere sine målgrupper på Facebook. Iteo kan vise til flere kampanjer der selskapet har levert svært gode B2B-resultater med plattformen.

På ti år er Facebook blitt den største og mest etablerte sosiale mediekanalen som folk tilbringer aller mest tid på. Plattformen er blitt en del av den daglige rutinen, privat men også på jobb. For virksomheter er det derfor blitt viktig å være aktivt tilstede for å påvirke og fortelle sine kunder at de kan hjelpe dem med å løse sine problemer.

– Innen B2B er det ofte mange beslutningstagere i en kjøpsprosess. Både de som fatter beslutningen og ikke minst de som påvirker. Det er viktig å lage innholdet som gir god og troverdig informasjon til disse, og bruke relevante kanaler for å sikre at de får tilgang til tekster eller videoer på sine egne premisser, sier Olav Eggum som er styreleder og grunnlegger av Fanbooster.

– Kjøpere som er eksponert for en merkevare i sosiale medier har større sannsynlighet for å søke etter det samme selskapet når det rette behovet skulle melde seg. Undersøkelser viser at vi ikke stoler på selgere. Derfor er det så viktig å være tilstede på plattformer der vi kan påvirke venners venner, sier Eggum.

Det fremheves at B2B-markedsførere kan bruke Facebook gjennom hele kundereisen fra den kostnadseffektive «top of mind» påvirkningen, til den mer salgsutløsende «friend of mine» effekten.

I tillegg fremheves det at Facebook kan brukes til alle steg i påvirkningsprosessen, fra å være et business intelligence verktøy for innsikt og beslutningsgrunnlag, til segmentering, distribusjon, engasjement og konvertering. Dette i tillegg til relasjonsbyggende aktiviteter mot både interne og eksterne målgrupper.

– En viktig faktor ved B2B-kommunikasjon er å knytte kundene nærmere bedriften, være synlige og skape dialog som styrker relasjonen også mellom salgsmøtene. Dermed er det smart å bruke en kanal som brukes veldig mye og av veldig mange, som er svært kostnadseffektiv og gir målbare resultater, sier Eskedal.

En prosjektleder må evne å ha fokus på de riktige tingene. Kunden får best resultat når prosjektleder bruker de riktige verktøyene og har den riktige tankegangen. For å definere en god prosjektleder liker jeg å sammenligne rollen med en kjøkkensjef. En god kjøkkensjef er kjent for å ha en «mise en place», oversatt fra fransk betyr dette «alt på plass». Så hvorfor sammenligne kjøkkensjargong med prosjektledelse? Jo, fordi hvert prosjekt og hver kunde krever at du har alle komponentene på plass, til riktig tid. Først da har du større sjanse til å levere prosjektet til den tiden som er forventet at ting skal være ferdig. Man må ha alt på plass i forkant av prosjektet, underveis og helt til prosjektet er i havn og levert. Først da får man fornøyde kunder og tilliten til oss som byrå øker.

Derfor skal man investere i prosjektledertimer

Er du kunde og leser dette, spør deg selv hvorfor du bør takke ja til prosjektledelse fra leverandør. Vel, du kan spørre deg selv om du ville takket ja til et bord på en restaurant du har ønsket å besøke lenge, men som du oppdaget stod uten kjøkkensjef. Hvem skal da sørge for at kveldens måltid leveres i tide og i henhold til dine forventninger? Så, hvilken restaurant velger du? Den med en god kjøkkensjef som har orden på sakene sine, eller den som du mistenker aldri klarer å levere og du forlater sulten og misfornøyd etter besøket?

10 tips til god prosjektledelse

Under har vi noen innspill som kan hjelpe på veien om du jobber med prosjektledelse, og noen gode råd å få med seg om du er kunde og trenger rådgivning og prosjektledelse.

Identifiser målet: Det er viktig å kartlegge kundens behov og mål for prosjektet, samt være med å skape realistiske forventninger. Ingen kunder er like, men det er din jobb å sørge for at man finner en felles forståelse og enighet før man setter i gang. Når du har oversikt over kundens forventninger og mål om sluttresultat, er det enklere for deg å sette sammen de ulike komponentene på riktig måte for å skape et godt resultat.

Lytt til kunden: Har kunden alltid rett? Nei, vil jeg svare, men man må evne å gi gode begrunnelser og finne den beste løsningen for kunden samtidig som at man skal lytte. En felle mange går i er ”ja, jeg hører hva du sier, men vi vet best så vi gjør det likevel”-holdning. Legg fra deg denne og lag en plan sammen med kunden basert på dine egne og dine kollegers erfaringer og råd.

God beskrivelse av detaljer og kravspekk: Kartlegg elementene som skal med i prosjektet og kvalitetssikre dem. Litt som kjøkkensjefens tilgang til råvarene: De har alle en funksjon og skal utnyttes på en bestemt måte for å få mest mulig ut av dem. Litt som en meny du komponerer. Visse elementer må med, og glemmer du noe er det ikke sikkert du får den kvaliteten på sluttproduktet som du ønsker.

Å kunne forutsi det uforutsigbare: Man må gi rom for at det skjer uforutsette ting, og ikke alt er lett å kunne forutsi. Men summen av erfaringer fra andre prosjekter og kollegers opplevelser gir deg en sjette sans for å kunne forutsi det uforutsigbare. For du vet det vil inntreffe. Du vet bare ikke når. Det du uansett bør vite er at når dette inntreffer så skal de involverte i prosjektet ha beskjed. Det handler vel så mye om kommunikasjon som å være fleksibel. En god prosjektleder er i forkant av ting, uavhengig om det er for kunde eller egne kolleger som er involvert i prosjektet.

Ting på rett plass til rett tid: Har du alt på plass, til rett tid har du allerede alle forutsetningene for at prosjektet lykkes. Det handler om å forberede mest mulig slik at alle involverte opplever at man har en plan med alt man gjør, i tillegg som man sparer tid og blir mer effektive. Det handler tross alt om å få varene levert i tide. Å spare kolleger for ekstra arbeid og kunden for ekstra frustrasjon er en balansekunst, men det er din jobb å mestre dette. Oppskriften for å lykkes er å lage en oversiktlig prosjektplan med en reell tidslinje.

Ha oversikt og behold roen: Er du opptatt av detaljer kan dette være en fordel, men bruker du for mye tid på detaljene i et prosjekt er det ofte lett å glemme de overordnede linjene. Oversikt er et nøkkelord i denne sammenhengen. Som prosjektleder er det din oppgave å ha en overordnet forståelse for de ulike delene av et prosjekt, og dine kollegers fagområde. Dette betyr ikke at man skal løse kollegenes arbeid, snarere å sørge for at alle leverer det de skal. Ved å ha oversikt over oppgaver og hva de innebærer uten å bruke tid på alle detaljene innenfor hvert fokusområde, er det lettere å beholde roen og styringen.

Kommunikasjon ikke bare internt: Det enkleste er ofte det vanskeligste. Å kommunisere ting ut til kunden kan virke som en selvfølge, men viktigheten av å opprettholde en god dialog med kunden og være litt i forkant er undervurdert. En kunde skal ikke være den som må spørre byrået ditt eller prosjektleder om ting de burde vært informert om i forkant.

Endringer: En kunde forventer at du tar initiativ til nye ting og kommuniserer endringer før de i det hele tatt rekker å stille deg spørsmålet. Presenterer du en meny for en gjest forventer gjesten å kunne få bestille det du viser frem. Da nytter det ikke å forlate bordet for så å komme tilbake etter fem minutter og fortelle gjesten at ”ja, forresten – i dag har vi kun to av fem ting på menyen”. Og det som verre er. Du unnlater å fortelle om manglene før man forventer å få det servert. Da blir det plutselig litt vanskeligere å forklare hvorfor man unnlot å kommunisere det på et tidligere tidspunkt.

Ryddighet: Å være ryddig og ikke være redd for å stille krav til omgivelsene, hverken kunde eller egne kolleger, bør være på dagsordenen til en god prosjektleder. Jo flere kokker, jo mere søl sier ordtaket. Da er det viktig at du som prosjektleder tar på deg kokkehatten og tar det fulle og hele ansvaret. For er ikke du ryddig, kan du heller ikke forvente at andre er det.

Tidsrammer: Ingen vil spise på en restaurant om de vet de får maten servert tre timer for sent. Dette gir misfornøyde kunder og frustrerte kolleger. Så hold deg til tidsrammene. En god venn av meg sa en gang: Det er som med familie og god mat. Alt stinker etter fem dager. Så sørg for at ting blir levert i tide og du får fornøyde folk rundt deg.

Salg og markedsføring blir ofte nevnt i samme åndedrag, som om de var uadskillelige størrelser. Direktører for den ene er ofte direktør for den andre også. Flere utdanningsløp har begge ordene i navnet. Selv om de formelt sett er adskilt og kanskje sitter forskjellige steder vil andre i bedriften ofte se på «salg og marked» som én avdeling.

De har mange likhetstrekk, en god slump overlapp, og det er avgjørende for virksomheten at de samarbeider godt. Men samme hvor tett sammenvevd de er, så er de også helt forskjellige.

«Marked» er et tohodet troll, hvor det strategiske hodet er opptatt av analyser – trender i markedet, kundenes behov, målgrupper og prising. Det operative hodet driver markedskommunikasjonen, og nettsider, brosjyrer, pressearbeid og arrangementer er bare noen av verktøyene som brukes.

«Salg» har et skarpere fokus. Det viktige er bygging og vedlikehold av nettverk og relasjoner. Som selger vil du prioritere å kommunisere verdien i dine produkter og tjenester, for i siste ledd å kunne dra i land salget.

Disse forskjellene gjør seg også gjeldende på rekrutteringssiden. Forskjellige oppgaver tiltrekker seg forskjellige personligheter, så avdelingene bemannes av ganske forskjellige typer mennesker.

Dette kan skape gnisninger og frustrasjon på begge sider.

En selger vil ha handling og aktivitet, og helst være i forkant av alt som skjer. Selgere er gjerne utålmodige (på en god måte!), har ofte sterke personligheter og er ikke redde for å si sin mening. Sett fra markedsførernes øyne kan dette fremstå som brautende, samt gi en følelse av at selgerne bruker dem som en fast-food-restaurant. «Jeg vil ha en DM med disse bildene, den skal være så og så stor, og jeg trenger den før ukeslutt.»

Mange innen markedsføring forstår ikke at selgerne har en god grunn til å komme med konkrete forespørsler og korte tidsfrister. De ser ikke hvor intim nærhet selgerne har til kunden og hvordan en god selger nærmest instinktivt forstår hva som er viktig for dem.

Hvis en selger sier at bildet på en brosjyre må være fra Lofoten, ikke fra Hvaler, er det neppe basert på smak og behag. Trolig skyldes det at selgeren skal henvende seg til kunder i Nord-Norge. De har ikke noe særlig forhold til skjærgården nederst i Oslofjorden – men vil umiddelbart gjenkjenne et bilde fra sin hjemregion og dermed vite at dere kan hjelpe dem der de er.

Korte tidsfrister har også sin forklaring. Dagens kunder forholder seg ikke til noen enkel og forutsigbar salgstrakt. Kundene gjør stadig flere undersøkelser selv, de er mer kunnskapsrike enn før, og de blir stadig mer forskjellige i sin tilnærming til bedriften.

Mens enkelte kan bruke årevis som lunkne «leads» før de blir kunder, kan andre gå fra å være helt ukjente til å bli storkunder på et par dager.

Både salg og marked må forstå denne utviklingen. De må også forstå hverandre godt nok til å kunne vinne både dagens og morgendagens kunder. Marked kan irritere seg over hoiende, kravstore selgere som høylytt erklærer at det er de som «drar inn pengene». Salg kan bli frustrert over den analytiske og metodiske – kort sagt treige – fremdriften hos markedsførerne. Til syvende og sist er de begge avhengige av hverandre.

Salg uten markedsføring (og vice versa) er som en robåt med én åre. Det er mulig å få fremdrift, men det går ikke særlig fort, og det er ikke spesielt effektivt.

Salg trenger markedsførerne for å være effektive. Markedsførerne finner ut hvilke markeder som er de mest lukrative, hvilke priser som vil gi best resultat og hvilke kunder som har mest potensiale. De skaper en bevissthet om selskapet og hva dere kan tilby lenge før selgeren banker på døren. Samtidig forsterker de selgerens budskap lenge etter at vedkommende har dratt.

På samme måte trenger markedsavdelingen selgerne, spesielt i bransjer som driver med B2B-salg. Uansett hvor god nettsiden er, og uansett hvor innholdsrike bloggposter, artikler og webinarer som produseres, så er det ingen kommunikasjon som slår den man har ansikt til ansikt. Det er heller ingenting som opprettholder en god relasjon så godt som et levende menneske.

For at de to halvdelene under direktøren for salg og marked skal kunne fungere best mulig vil det være smart å bringe dem tettere sammen. Det er likevel viktig å huske på hvor forskjellige de er, og å unngå å prøve å viske ut skillet. La selgerne bli mer involvert i utvikling av markedsplaner og materiell, og muntre samtidig opp selgerne til å dele innsikt om kundene tilbake.

Et tettere samarbeid kan skape litt mer krøll under utviklingen av nye strategier og verktøy. Det kan også gi forsinkelser i implementeringen. Men sluttresultatet blir planer og hjelpemidler som selgerne faktisk bruker, samt selgere som har mer innsikt i den langsiktige tankegangen som ligger til grunn for markedsstrategien.

I Iteo er vi opptatt av endringer. Etter flere år med fingeren på pulsen i det norske markedet ser vi at tradisjonell PR ikke høster de samme fruktene de en gang gjorde. I dag må man jobbe smartere, ikke hardere, og blant annet utnytte egne digitale flater på en ny, god og engasjerende måte.

Frykt for feil hindrer vekst

I mai-utgaven av Harvard Business Review (HBR) er kunsten å lære av egne feil tema for en av hovedartiklene. Basert på en undersøkelse gjennomført av Boston Consulting Group i 2015 kunne artikkelen peke på at 31 prosent av respondentene identifiserte en risiko-avers kultur i bedriften som største hinder for innovasjon. Artikkelen går også så langt som å hevde at en av de viktigste årsakene til at etablerte selskaper sliter med å vokse er frykten for å feile.

I artikkelen beskriver HBR tre steg du kan ta for å minske frykten for å feile:

1. Lær fra alle feil – altså tenk tilbake og reflekter på feilen som er gjort selv om dette kan være ubehagelig. Vurder deretter hvilke grep man kan gjøre i fremtiden for å unngå samme feil
2. Del lærdommen – i dette ligger det å ikke fokusere på feilen som er gjort og (i verste fall) bebreide den personen som gjorde den. Vær i stedet positiv og konstruktiv. Del kunnskapen man har opparbeidet seg internt og maksimer læringsverdien
3. Ta et overblikk og vurder om organisasjonens måte å håndtere feil på er riktig. Er internkommunikasjonen god nok? Er vi flinke til å utnytte læringspotensialet internt?

Implementerer man dette i den daglige driften vil man ifølge HBR se feil som positivt og legge til rette for innovasjon.

God kommunikasjon internt og eksternt

Vi utfordrer stadig våre kunder til å tenke nytt. Vi ber om tillit og handlingsrom til å ta blant annet deres markedskommunikasjon i nye retninger. Vi synes det er kjempemoro når kundene våre tør å kommunisere med målgruppene sine på nye måter. Samtidig vil dette selvfølgelig kreve litt, både fra ansatte, ledelsen og fra oss som innleid byrå.

Det er for eksempel viktig å tenke internkommunikasjon for å lykkes med eksternkommunikasjon. I våre beste suksess-case ser vi at selskapene er flinke til å involvere de ansatte og dele deres kompetanse i egne flater. Her kan nevnes blant annet Dell og Firstpoint. Felles for suksess-historiene er at de ansatte har vært med på reisen og tatt eierskap til den. Samtidig har man vært åpne for evalueringer og justeringer underveis.

Ofte vil prosjekter, kampanjer og endringer strekke seg over lengre perioder. En svakhet vi ser i HBR sine punkter er derfor mangel på løpende evaluering og testing av alternative ideer underveis. Dette er viktig for å «fintune» kampanjer og gir en mer realistisk arbeidsprosess i et prosjekt. Det er uunngåelig at det ikke vil skje noen nedturer underveis – det er faktisk også ønskelig. Hvordan skal man ellers vite hva som er best for din situasjon? Det som er viktig er hvordan man håndterer de negative resultatene.

Basert på våre erfaringer ønsker vi derfor å legge til noen ekstra punkter til HBRs liste:

4. Ikke få panikk om ønskede resultater uteblir – vær heller proaktiv og gjennomfør en kontinuerlig evaluering av både positive og negative resultater
5. Bli enige om tydelige måleparametre i forkant slik at både feil og suksesser blir vurdert på riktig grunnlag – hvem vet, kanskje det du tror er feil egentlig er en suksess?
6. Sett opp en god plan for hvordan planer, mål og endringer skal kommuniseres internt i bedriften – vær nøye på å forberede dine ansatte på hva du vil gjøre, om mulig ta dem med på reisen og skap entusiasme internt

Det er ikke slik at man skal endre seg bare for å endre seg. Derimot er det viktig å vite at det kan være skadelig om man ikke er åpen for nye innspill. I vår digitale verden er dagen nesten utdatert før morgendagen begynner, er man redd for å feile kan det lett bli feilen i seg selv.

For å sitere en av verdens mest suksessfulle designere, Coco Chanel:

«Success is most often achieved by those who don’t know that failure is inevitable»

Er frykten for å feile en barriere hos deg? Kanskje du sitter med en følelse av at det du gjør ikke fungerer optimalt? Har du lyst til å gjøre de riktige feilene for din bedrift og situasjon? Ta gjerne kontakt så kan vi sammen vurdere hvordan du kan jobbe smartere og ikke hardere.

In2 Innovation Summit er en konferanse med fokus på digital innovasjon innen PR og markedsføring. På årets arrangement i Berlin vil Iteo få utdelt pris som vinner i kategorien «Digital Newsroom» for prosjektet Attendance Record for Dell with Content Marketing. I tillegg er vi tildelt Certificate of Excellence for samme prosjekt i kategorien «Best use of Blogs». Dette er en konkurranse hvor norske byråer tidligere har gjort seg godt bemerket.

– I år feirer vi femårsjubileum som byrå, og jobber hele tiden for å endre oss i takt med markedet. At vi nok en gang belønnes for innovasjon med digital kommunikasjon gjør oss genuint stolte, og er et bevis på at vår tilnærming er veldig riktig i et stadig vanskeligere kommunikasjonslandskap. Både for oss og for kundene våre, sier Andreas Thue, byråleder i Iteo.

– Vi ønsker å hjelpe kundene våre å oppnå mer med mindre. Dette krever en tilnærming der man evner å kommunisere til sine kunder på måter som er smartere, raskere og i en mer troverdig form. Da er det vanskelig å komme utenom digitalisering, og det er her vi har investert rikelig for å ta en posisjon, sier Thue, som legger til at det er gøy å kunne presentere beviselige suksesser med innholdsmarkedsføring for b2b-virksomheter.

Etter innovasjonskonferansen i Berlin arrangeres det samme kveld Sabre Awards. Her er vi nominert i kategoriene ‘Professional Services’ sammen med Onsagers, og ‘Technology: Software and services’ for Firstpoint.

Suksess med innholdsmarkedsføring

Iteo har jobbet med Dell siden 2013, og vi har sammen utviklet en smart tilnærming til hvordan drive digital kommunikasjon på tvers av mange målgrupper. Denne plattformen var særlig nyttig da vi i 2015 ble utfordret på å fylle konferansen Dell Solutions Tour i 2015 med kunder og samarbeidspartnere. Løsningen ble å utvikle og iverksette en innholdsplan der Dell kunne treffe målgruppene sine direkte gjennom strategisk bruk av blogg og nyhetsbrev. Takket være interessant, målgruppe-rettet innhold, og en kjempeinnsats fra Dells egne ansatte i arbeidet med å spre innholdet gjennom egne kanaler, ble prosjektet en stor suksess. Målet var 300 påmeldinger til konferansen som gikk av stabelen i september. 450 meldte seg på, 396 møtte opp. Av dem 50 personer som ikke hadde meldt seg på forhånd. Mer om dette caset kan du lese om her.

Sommeren 2015 gikk Emil (20) ut fra Elvebakken VGS med 6-ere i nesten alle fag. Dette på tross av at han ved siden av skolen også jobbet med webutvikling som frilanser. Etter å ha jobbet et år som frivillig for Operasjon Dagsverk fant Emil til slutt veien inn til Iteo.

Digital nysgjerrighet

På tross av sin unge alder har Emil opparbeidet seg en solid kompetanse og erfaring med webutvikling, både som nysgjerrig ildsjel og som frilanser. Kompetansen er selvlært og et resultat av en voksende digital interesse og nysgjerrighet innenfor web- og apputvikling.

– Jeg begynte å interessere meg for teknologi og web veldig tidlig. Jeg var omtrent 10 år da jeg begynte å leke meg med web- og programutvikling. Da jeg var 16 år fikk jeg mitt første frilans-oppdrag og har etter det tatt på meg flere oppdrag ved siden av skolen, hovedsakelig innenfor nettsideutvikling, forteller Emil.

I løpet av karrieren som frilanser har Emil blant annet utviklet flere nettsteder, samt ulike applikasjoner for Iphone. Blant annet lanserte han en egen applikasjon som gjorde det mulig for venner og familie å enkelt følge bloggen hans da han var på utveksling i England og Kina.

Nye øyne på webutvikling

Det var Iteos digitale satsning, samt voksende webutviklermiljø som virket tiltrekkende på det unge webutvikler-talentet. Han har allerede blitt en del av flere større kundeteam selv om han begynte denne uken.

– Det er utrolig moro å bli kastet rett ut i det. Jeg fikk for eksempel være med på en seks timers lang workshop allerede andre dagen min på jobb. Det er veldig lærerikt å få bli en del av Iteos fag- og arbeidsmiljø. I tillegg er jo Iteo et ganske kult selskap der jeg kan få være med på hele prosjektet fra oppstart til avslutning, som frilanser ser man ofte kun bruddstykker, sier han.

Daglig leder i Iteo Digital, Erik Eskedal gleder seg over å få Emil med på laget.

– Utviklermiljøer har bestandig behov for å få nye og unge talent inn som ser på verden med nye øyne. Emil brenner sterkt for faget og har allerede opparbeidet seg kompetanse innenfor webutvikling ved hjelp av egen digital nysgjerrighet og en stor læringsvilje. Det er et stort ansvar som ligger på oss nå for å legge opp til at han får fortsette å utvikle seg innenfor faget her hos Iteo, sier Erik Eskedal.

Sats på det nye!

Det unge webutvikler-talentet gleder seg til å ta tak i arbeidet hos Iteo og kan allerede komme med noen gode råd til kundene.

– Ikke vær redd for å satse på ny teknologi eller flater for å skille deg ut. Det er viktig å ikke se bakover, men å for eksempel satse på de yngre plattformene som mobile flater eller helt ny teknologi som ikke støttes av eldre nettlesere. Det er ikke sikkert du alltid når alle målgrupper, men resultatet kan bli veldig kult.